2021年P(guān)rime Day已經(jīng)落幕，據(jù)Digital Commerce 360數(shù)據(jù)顯示，6月21日至6月22日兩天的Prime Day活動中，亞馬遜全球銷售額達111.9億美元，同比增長7.6%，超過了預(yù)期的110億美元。

風(fēng)光無限的數(shù)據(jù)背后，是大大小小賣家的極悲極喜。

Adobe宣布兩天總銷售額超過110億美金，伴隨而來的還有數(shù)家小爆單賣家，但讓人流淚的更多是“銷量極差”的慈善小賣家。

01、危機

從大部分賣家反饋來看，今年的情況確實比較特殊，亞馬遜重拳整治、行業(yè)價格內(nèi)卷、ASOS爆了、物流難解...才造成這樣的結(jié)果，但有些事情從一開始就注定他們難成黑馬。

其實從亞馬遜自身而言，規(guī)則限制這并沒什么不對，網(wǎng)上書店起家的亞馬遜，過去20多年一直在擴大商品種類，其一貫的價值觀就是客戶至上，讓客戶能夠更便捷的找到和買到任何東西，成為萬能寶庫。平臺的規(guī)則也無非是希望提高周轉(zhuǎn)率，推動賣家選擇更多優(yōu)勢產(chǎn)品。

且對消費者而言，亞馬遜能提供豐富且性價比高的產(chǎn)品就很滿足，對于產(chǎn)品的品牌他們根本不關(guān)心，他們只是相信亞馬遜。

但這對賣家而言，無疑是在自己和消費者之間建立起壁壘，即便賣家知道品牌魅力，即便亞馬遜強調(diào)品牌、鼓勵商家注冊品牌，但在平臺生態(tài)里，品牌似乎只可能是個商標(biāo)，賣家沒辦法直接觸達用戶，更沒辦法直接、即時的獲得反饋。

02、支撐

賣家已然明白要持續(xù)獲利，品牌是關(guān)鍵鑰匙。但很多賣家不知道的是“賣貨不等于做品牌”，還有很多細(xì)節(jié)要跟。

Anker的負(fù)責(zé)人曾表示“品牌最核心的是產(chǎn)品和服務(wù)，首要是產(chǎn)品能力。它又可以拆成對市場的洞察和產(chǎn)品的實現(xiàn)能力，也就是了解你的用戶需要怎樣的產(chǎn)品，用真正的技術(shù)、設(shè)計、可生產(chǎn)以及可知道等多方因素考慮完整，把好的產(chǎn)品交付出，最后，是產(chǎn)品的上市和運營?！?/span>

相比先按照自己的理念推出想法而言，這樣的做法前期洞察受眾需求變得異常重要，支撐品牌的不再是亞馬遜運營，是產(chǎn)品。

以洞察很成功的MM LaFleur舉例

MM.LaFleur是由哈佛女孩創(chuàng)辦的紐約職場常駐品牌，它的定位是為了解決女性消費者的選擇困難癥而生，她們的理念是讓所有女性在穿衣服方面都不再費力，讓她們可以專注于對他們而重要的事情。

圍繞定位，MM LaFleur在產(chǎn)品上提出1對1線上對話，通過造型師與消費者這樣的聊天來解決女性消費者選擇困難癥的痛點。

消費者先在官網(wǎng)提交預(yù)約，填寫職業(yè)、風(fēng)格、尺碼等簡單的信息，造型師會根據(jù)消費者的購買歷史、職業(yè)風(fēng)格等信息給出LOOKBOOK，接著在有大約30分鐘的對話進一步了解消費者的訴求，并在對話結(jié)束后給到更加個性化的服裝搭配。

在痛點上，MM LaFleur著重挖掘更多關(guān)于受眾（女性）有關(guān)的話題和討論，通過品牌的數(shù)字雜志服務(wù)和定期的社區(qū)交流，更新迭代產(chǎn)品。

03、機遇

面對國內(nèi)外差異，國內(nèi)品牌出海總會遇到各種問題，但身處電商超前的中國，讓國內(nèi)賣家有了降維打擊的能力。

以超越騰訊的出海品牌SHEIN為例

1、極強的供應(yīng)鏈整合能力

一般的生產(chǎn)鏈路往往是原創(chuàng)設(shè)計在總部，原來采購由貿(mào)易商負(fù)責(zé)，海外加工廠負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)，而SHEIN利用國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，將設(shè)計打版、面料采購、生產(chǎn)加工、倉庫管理、電商運營、物流配送等完整的供應(yīng)鏈都放在了中國。

雖然SHEIN比其他品牌多些成本，但整個流程下來，比最快的Zara至少快了2周。相比在供應(yīng)鏈上的節(jié)約，服裝的上新和庫存周轉(zhuǎn)率則是更重要的關(guān)鍵，服裝上新的速度直接影響到品牌在市場的占有率，而庫存周轉(zhuǎn)直接對物流成本。

2、營銷的降維打擊

1）紅人營銷

國內(nèi)的天然優(yōu)勢紅人營銷被SHEIN直接復(fù)制到了海外，一方面用KOL、KOL快速打開市場，一方面在直播荒漠的海外做起了直播，疫情期間一下子把流量帶到了一個小高峰。且在整個營銷過程中，SHEIN通過聯(lián)盟營銷擴大自己的銷售空間和渠道，吸引用戶自發(fā)購買，用傭金換用戶的開箱測評，在市場持續(xù)產(chǎn)生的影響力。

2）品牌本土化運營

消費習(xí)慣引出精準(zhǔn)營銷。國外消費者與國內(nèi)不同，他們發(fā)現(xiàn)全新的品牌，第一反應(yīng)是去品牌官網(wǎng)，而不是去亞馬遜，于是順著他們的邏輯，SHEIN優(yōu)先建立了獨立站。

其實獨立站更有助于品牌化和統(tǒng)一調(diào)性，還可以建立自己的數(shù)據(jù)庫，將渠道的更多流量轉(zhuǎn)入私域流量，也便于以后做用戶運營。

不只如此，對于海外用戶習(xí)慣在PC端消費瀏覽，SHEIN優(yōu)化了SEO和SEM，擴大品牌曝光，促進轉(zhuǎn)化。

3）社交媒體遍地開花

利用社交媒體，SHEIN全方位推廣營銷。

大號帶小號引流，SHEIN官方賬號有2020萬粉絲，旗下帶著20多個小號做細(xì)分，且按照地區(qū)和品類輸出不同風(fēng)格的內(nèi)容，比如地區(qū)官號日本含蓄，美國開放，比如品類有大碼有美妝，為了促進優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容輸出，它利用社交媒體的并標(biāo)簽功能，在平臺占有極大權(quán)重。

時至今日，品牌出海成了中國跨境電商的熱門,不管是打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還是精準(zhǔn)營銷，本土化的思維都將帶來新方向。

對此，你怎么看？