亞馬遜作為跨境電商圈中的大佬之一，加入的人數(shù)不勝數(shù)，并在這些人中不乏有很多的優(yōu)秀者，這次就在這些不凡者中選出這位賣家，來看看他是如何從虧損百萬到實力撈金的！

羊毛哥——亞馬遜官方講堂的鐵桿粉絲

主營產(chǎn)品：以羊毛制品為主的家居品類

他來自浙江臺州，2003年就開始接觸外貿(mào)行業(yè)，去美國上過班，玩跨境賣毯子，轉(zhuǎn)頭回村還當(dāng)上了村官，正在打造跨境電商村，帶動一方企業(yè)一起學(xué)跨境，誓要把臺州制造做成全世界都認(rèn)可的好品牌，現(xiàn)如今是亞馬遜官方講堂學(xué)員圈里的“明星賣家”。

脫胎換骨發(fā)展史：

從虧損百萬到新品上線5天成爆款，羊毛哥很確定，是亞馬遜官方講堂讓他脫胎換骨，真正掌握了跨境電商開店運營的必備能力?！澳銈児俜街v堂實在應(yīng)該早一點開，早開他起碼少浪費幾百萬，不踩坑！”

在選品時他也是逐步從小白到老司機的，在跨境選品時，賣家中流傳很多說法，比如“藍(lán)海理論”，就是做沒有人在賣的產(chǎn)品，都說找到這種產(chǎn)品去賣肯定能賺錢發(fā)大財。他試了試，結(jié)果沒流量，賣不動；

又有人說應(yīng)該緊跟潮流仿熱賣爆品，他也試了，實際上模仿一下就擠進(jìn)大市場哪有那么容易，還是賣不動。

剛開店時因為各種選品嘗試效果都不理想，囤積了大量賣不出的貨，導(dǎo)致第一次付倉儲費，單單冗余倉儲就付了5萬美金，只好聯(lián)系了當(dāng)?shù)馗＠喊逊e壓的貨送出去，送掉的貨值又是200萬?！?/span>

羊毛哥的虧損是可以避免的，亞馬遜這就有一些建議

【1】新品入庫數(shù)量有講究！

針對賣家探索藍(lán)海發(fā)現(xiàn)的新選品，不建議一次性大量入庫，賣家應(yīng)通過銷售測試階段進(jìn)行觀察，再決定是否需要大量補貨入倉，這樣即使賣的不好，也不至于虧太多。

【2】處理冗余庫存有方法！

冗余庫存伴隨著各項額外費用的產(chǎn)生——不僅會產(chǎn)生倉儲費，還會占用庫存?zhèn)}儲空間，進(jìn)一步影響后續(xù)其他產(chǎn)品入庫，更有可能產(chǎn)生高昂的庫存超量費。這些情況都會令賣家的利潤空間被壓縮。因此，一旦產(chǎn)生冗余庫存應(yīng)當(dāng)“該出手時要出手”。賣家可以參考以下建議采取措施：

·亞馬遜在賣家平臺的“管理冗余庫存”頁面，針對各個冗余商品的問題分別提供了處理建議。賣家要定期查看并及時采取行動。符合清倉促銷(Outlet Deal)要求的商品，建議優(yōu)先選擇參加清倉促銷(Outlet Deal)。

·冗余庫存清理時，建議優(yōu)先選擇儲存時間長，占用空間大的商品進(jìn)行處理。

調(diào)整選品思路，利用數(shù)據(jù)分析熱賣屬性

現(xiàn)在，他選品按照亞馬遜官方講堂精細(xì)化選品課教的方法論，通過對數(shù)據(jù)做分析找到消費者認(rèn)可的熱賣屬性。最近一次選了6款，在沒做測款和0評論的情況下，純屬“裸奔”，做到第5天的時候，有4款成為新品排行榜第一名，都進(jìn)了Best Seller前50，現(xiàn)在排名最好的一款已經(jīng)沖到TOP15了。

在課堂上，他得到一個顛覆性思路：今天你在亞馬遜賣東西不是去開發(fā)一個產(chǎn)品讓消費者接受你，而應(yīng)該是消費者在意什么產(chǎn)品屬性，你來開發(fā)，然后拿出去賣。而讓爆款能熱賣的屬性特征，常常會體現(xiàn)在數(shù)據(jù)里。

舉個例子：品課會教你如何去看數(shù)據(jù)，從銷量、評論等公開的數(shù)據(jù)中尋找某個品類熱賣的特征。最近一個用選品課學(xué)到的方法找到的爆款——一個收納用的小木盒，新品上架5天就賣爆了，直接被搶購一空，他正準(zhǔn)備空運補貨過去。這個爆款是怎么找出來的呢？

先是了解到美國消費者喜歡在客廳桌子上擺一個方便放東西的小盒子，然后他們?nèi)タ磥嗰R遜上賣得好的這類收納品，從中分析近期賣得最好的是什么材質(zhì)、銷量最高的是什么尺寸、最受歡迎的顏色是什么……最后把這些屬性集合起來，設(shè)計推出一個新的產(chǎn)品，果然一上市就賣爆了。

所以沒必要去抄襲熱賣的產(chǎn)品，你只需要分析它的特征屬性，然后組合在你的產(chǎn)品上，這不是什么黑科技，就是實用的方法論，在官方講堂的精細(xì)化選品課上就能學(xué)到很多方法論，這能大大提高他的選品成功率。

“一招靈”的備貨實操秘方，看用戶評價算配貨比例

秘訣就是去分析其他賣得好的Listing評論。比如他們賣羊毛毯，不知道什么顏色應(yīng)該多備，就去其它賣家熱賣款的評論里，看那些發(fā)評論的消費者買了什么顏色，假如100個消費者里，20個選擇了紅色，50個選擇了藍(lán)色，剩下的可能選擇了灰色，這就是他們可以參考的發(fā)貨比例了。

比如他們的例子：他目前用選品課教的方法來預(yù)測銷量從而確定備貨量的。經(jīng)過課程的數(shù)據(jù)分析的訓(xùn)練，他們們現(xiàn)在能分析出接下來每一周的銷量，銷量估好之后，就按量把貨發(fā)出去，然后廣告團(tuán)隊按照預(yù)測的訂單量做廣告預(yù)算。他舉個例子：

假設(shè)你一個月的銷量預(yù)估為50萬美金，毛利是40%，綜合ACOS控制在30%，那你的廣告就是15萬美金。銷量、ACOS做到相對穩(wěn)定，發(fā)貨量就可以去精準(zhǔn)預(yù)估。他們現(xiàn)在就是因為銷量算得準(zhǔn)，發(fā)貨量也精準(zhǔn)，基本上能做到亞馬遜剛?cè)雮}就很快售完，這樣庫存始終是一個可控的流動狀態(tài)，倉儲成本也不再是煩惱。

很多小白賣家寫Listing時都會犯兩大錯誤：要么是自以為是抓錯產(chǎn)品重點，要么就是英語表達(dá)不地道，總之就是完美地避開了消費者的興趣點。說到這個他真的是趟過了坑才有今天的。曾經(jīng)他也是高薪請過一個英語專八的老師來寫Listing，寫出來文字優(yōu)美，看著也不錯，但轉(zhuǎn)化率還是低。

轉(zhuǎn)化率要素：五點描述本地范兒

其實他們中國跟美國消費者的生活方式是不一樣的，從他們自身生活習(xí)慣的角度出發(fā)去寫五點描述，美國消費者很可能不會有共鳴。

比如他賣羊毛圍巾，很努力去描述，適用于什么場合，天氣冷用起來如何溫暖舒服，可轉(zhuǎn)化就是不行，連流量也不好。后來才明白，這款產(chǎn)品寬70厘米，中國人叫它圍巾，他們就寫scarf，但在美國它叫pashmina，40厘米窄的才叫scarf。美國很多地區(qū)晝夜溫差大，pashmina是美國女生夏秋用的，冷的時候披在身上。而他們一直形容這款是在冬天下大雪的時候用，消費者根本沒意識到這是一條pashmina，想要pashmina的不會點開，沒有流量，點開的發(fā)現(xiàn)錯了，不是scarf，當(dāng)然轉(zhuǎn)化也不高。

四、轉(zhuǎn)化率要素：埋詞提升轉(zhuǎn)化率

對于為什么他叫做羊毛哥？是因為他在開始做跨境賣羊毛制品的時候，給消費者講了一個“快樂羊”的故事：他的原料羊毛是從澳洲活羊身上獲得的，只剃毛，不殺羊，羊是散養(yǎng)在森林里，所以羊們過得輕松快樂。這是他之前寫的文案，消費者看到這個故事，很認(rèn)同這種價值觀，所以轉(zhuǎn)化還不錯。但它的流量就是起不來，直到他上完官方講堂的引流與轉(zhuǎn)化課，才知道因為他沒有“埋詞”，匹配性差、相關(guān)性低。埋什么詞呢？

課上講到，你要引流進(jìn)來，一定要把跟消費者搜索相關(guān)的一些詞，埋入到你的文案中你才能出效果。原來他的快樂羊文案轉(zhuǎn)化率不到10%，學(xué)會埋詞之后，轉(zhuǎn)化率超過了30%。上完課把老師們教的技巧使用起來，他們現(xiàn)在總體轉(zhuǎn)化率現(xiàn)在穩(wěn)定在30%。

他說到他在亞馬遜投廣告的ACOS，曾經(jīng)差點笑掉廣告課老師的大牙。這門課叫商品推廣廣告，如果你們現(xiàn)在去上，也許老師還會和你們分享他的案例：他賣羊毛毯，剛開始選了2個核心關(guān)鍵詞，blanket（毯子）和 throw（小毯子），他不會開自動廣告，就開了手動；也不差錢，就選了不封頂，開著廣泛匹配讓廣告去飛，結(jié)果一天廣告費3000美金，賣出去的貨不到1000美金。當(dāng)時他的ACOS成績平均300%，最高要超過800%……老師笑完之后教了他一招，叫“屬性詞”：

來核心關(guān)鍵詞可以加屬性限制，他的毯子是露營用的，加上for camping（露營）等相關(guān)屬性詞，一周之內(nèi)ACOS就降到1/3，因為精準(zhǔn)度明顯提高了。

學(xué)會投廣告太重要了，他之前使用“毯子”做核心關(guān)鍵詞，流量非常高，但轉(zhuǎn)化非常低，只有千分之二左右。加上屬性詞之后，看著整體流量是降了，因為更精準(zhǔn)；轉(zhuǎn)化明顯有質(zhì)的飛躍，提升了數(shù)十倍。

五、實用！設(shè)屬性詞降A(chǔ)COS,CPC低位運轉(zhuǎn)保流量

要是某個關(guān)鍵詞的ACOS實在高，直接關(guān)掉廣告的做法千萬不可取。關(guān)掉這個詞你的流量就會腰斬，流量下降之后這個Listing的表現(xiàn)也會下降，這樣就形成一個惡性循環(huán)。分享我在商品推廣廣告課上學(xué)到的另一個實用貼士。

小貼士：就是讓這種詞的CPC保持在最低價上一點點，也許這個排名會跌到展示頁的第三頁，可還是有轉(zhuǎn)化出單的可能，這樣ACOS會逐步下降。反之那些ACOS很低的詞，說明它的轉(zhuǎn)化很高，所以可以單獨給它增加CPC，讓它充分曝光，沖到第一頁的展示位去，這樣雖然廣告費會提升，但訂單也會增加，ACOS總體還是可以穩(wěn)定。

總結(jié)就是看三個數(shù)據(jù)：CPC/ACOS/轉(zhuǎn)化率，讓它們形成良性循環(huán)：ACOS高，降CPC；等ACOS正常了，又可以提升CPC。只要保證轉(zhuǎn)化率和銷量在往盈利的方向走就可以。

在羊毛哥看來，是官方講堂讓他從“素人賣家”直升“明星賣家”，從一個沒有系統(tǒng)運營知識的小白，變成了如今分享起經(jīng)驗頭頭是道的“運營專家”。

關(guān)于官方講堂，新賣家來可以上入門課，從頭了解亞馬遜規(guī)則，了解算法邏輯。像最近很多傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型來做跨境的新賣家，大多是傳統(tǒng)企業(yè)，對跨境不了解，就可以上官方課堂的運營課，Listing優(yōu)化、引流、廣告，讓官方講堂教你最正規(guī)的操作方式。

老賣家則可以上進(jìn)階課，針對自己存在的問題和困難進(jìn)行提高。比如如果是鋪貨型的賣家，想轉(zhuǎn)做精品，就適合上精細(xì)化選品課，以正確快捷的方法找到適合自己的精細(xì)化道路。

來源：邦閱網(wǎng)