美國(guó)作為世界上最大的外貿(mào)進(jìn)出口國(guó)之一，有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)，尤其是猶太裔美國(guó)人，他們經(jīng)商已經(jīng)有很多代了。然而，美國(guó)也是世界上文化寬容和社會(huì)開(kāi)放程度最高的國(guó)家之一。所以，我們不要把美國(guó)商人想象成死板、守舊、沒(méi)有人性的人。在談判過(guò)程中，美國(guó)商人最注重態(tài)度和禮儀，同時(shí)也非常注重實(shí)際的物質(zhì)利益。和美國(guó)人做生意，掌握以下要點(diǎn)一定會(huì)加分不少。

第一，專業(yè)認(rèn)真，心中有數(shù)

無(wú)論如何，與美國(guó)客戶交談應(yīng)該準(zhǔn)備充分，消息靈通。雖然大多數(shù)美國(guó)人性格開(kāi)朗、健談，但在更正式的場(chǎng)合和場(chǎng)合，他們更愿意表現(xiàn)出嚴(yán)肅、專業(yè)的一面。如果安排你陪同美國(guó)客戶參觀公司或考察廠家，專業(yè)認(rèn)真的態(tài)度是必不可少的。很多時(shí)候，你對(duì)公司的熟悉程度直接決定了客戶的購(gòu)買意向。在客戶拜訪之前，您可以提前做好以下準(zhǔn)備:

1.熟悉公司各部門負(fù)責(zé)人的職責(zé)和姓名；

2.熟悉自己產(chǎn)品的類型、型號(hào)、用途、區(qū)別、生產(chǎn)工藝、原材料選擇標(biāo)準(zhǔn)；

3.熟悉自己公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；

4.熟悉本國(guó)產(chǎn)品價(jià)格、一般市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)地區(qū)、匯率、國(guó)際市場(chǎng)行情、關(guān)稅等國(guó)家政策；

5.熟悉公司和工廠的計(jì)劃，當(dāng)客戶提出參觀某個(gè)地方時(shí)，立即選擇最佳路線；

6.了解客戶公司背景及往年采購(gòu)情況；

7.了解產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和銷售。

第二，真誠(chéng)談判，避免歧義

大多數(shù)美國(guó)商人喜歡并習(xí)慣于嚴(yán)肅而真誠(chéng)的談判。當(dāng)你不能滿足客戶的需求或不認(rèn)可合同中的某些條款時(shí)，你必須明確表達(dá)出來(lái)，并與客戶討論新的解決方案，而不是為了“贏得”訂單而故意含糊地假裝承諾一個(gè)未履行的條款。一旦出現(xiàn)糾紛，真誠(chéng)的態(tài)度很重要。如果問(wèn)題出在自己身上，真誠(chéng)道歉，盡量提供補(bǔ)救措施，不要“賠笑臉”——在美國(guó)商人眼里，糾紛中的微笑是非常虛假和禮貌的。

第三，禮儀對(duì)于不適合人的事情非常重要

美國(guó)商人在講究禮儀方面可能僅次于一些歐洲國(guó)家。如果你的談判或接待發(fā)生在餐桌上，你必須事先熟悉西方的餐桌禮儀，以避免因文化差異而造成的尷尬。最基本的餐桌禮儀如下:

1.餐具由外向內(nèi)取，右手刀，左手叉；

2.吃飯的時(shí)候不要出聲。當(dāng)你喝湯時(shí)，勺子從盤子里拿出來(lái)；

3.餐巾應(yīng)鋪在腿上，而不是衣領(lǐng)處；

4.吃完后，把刀叉平行放在盤子上；

5.說(shuō)話前先把嘴里的食物咽下去。在公司談?wù)撃橙藭r(shí)，避免在美國(guó)客戶面前抱怨；當(dāng)談判中涉及到一些事情時(shí)，你不應(yīng)該直接批評(píng)別人。在美國(guó)尊重人格已經(jīng)逐漸成為一種政治權(quán)利，如果不遵守，很容易讓顧客反感或鄙視。

第四，注重包裝，全程跟蹤

美國(guó)是一個(gè)時(shí)尚和個(gè)性意識(shí)很強(qiáng)的國(guó)家，所以對(duì)于零售產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，擁有時(shí)尚和個(gè)性化的包裝意味著擁有80%的顧客。因此，銷往美國(guó)的產(chǎn)品需要更加注重包裝。合同簽訂后，跟蹤商品流通的信息，會(huì)讓美國(guó)客戶感到周到和安心。例如，貨物的到達(dá)時(shí)間、包裝情況、銷售情況等。，雖然客戶自己也很清楚，但是你的善意提醒會(huì)大大增加客戶的好感。