對于亞馬遜來說，云服務(wù)（AWS）毫無疑問是核心利潤來源，而帶來海量GMV、流量的電商業(yè)務(wù)是核心收入來源。在千億美元收入的底層，正是無數(shù)第三方賣家——他們才是亞馬遜不斷增長的引擎。

壹

GMV：4,450億美元

通常而言，亞馬遜是不公布GMV數(shù)據(jù)的。來自第三方的數(shù)據(jù)預(yù)估，2020年亞馬遜的GMV達(dá)到4,750億美元，其中第三方賣家的GMV為2,950億美元，亞馬遜自營部分為1,800億美元。

相比于2019年，亞馬遜第三方賣家的GMV增長950億美元，自營部分GMV增長450億美元，因此總GMV從2019年的3,350億美元增長到2020年的4,750億美元。

毫無疑問，在零售相關(guān)業(yè)務(wù)當(dāng)中，第三方賣家無論在GMV還是GMV增長率方面都已經(jīng)超過亞馬遜的自營業(yè)務(wù)。而且，2020年，第三方賣家GMV在總GMV占比中首次超過60%，達(dá)到62%，2018年、2019年該數(shù)據(jù)分別為58%和60%。

對于亞馬遜來說，第三方賣家的價值不言而喻，一方面亞馬遜平均-35天的現(xiàn)金循環(huán)周期（Cash Conversion Cycle，即CCC）使得亞馬遜可以平均“白嫖”供應(yīng)商的資金35天，而且供應(yīng)商因為使用亞馬遜相關(guān)服務(wù)而產(chǎn)生的費(fèi)用——包括且不限于廣告、倉儲、配送（尤其是FBA）等——也讓亞馬遜賺的盆滿缽滿：

2020年第二季度，交易和履約產(chǎn)生的費(fèi)用增長創(chuàng)歷史新高，達(dá)到53%，也側(cè)面證明了在新冠疫情肆虐的時間，亞馬遜成為消費(fèi)者最重要的商品采購目的地。

在談及2季度數(shù)據(jù)時，亞馬遜CEO貝索斯表示，“第三方賣家銷售額增長再一次比自營部分增長得快”，而且這部分甚至比廣告業(yè)務(wù)增長還要快。

貳

亞馬遜的根基：大賣家與小賣家

2000年，亞馬遜上線了第三方市場（Amazon Marketplace），從“純自營”發(fā)生了轉(zhuǎn)變，更多的商家可以利用亞馬遜平臺銷售商品。更重要的是，這些商家被納入到了亞馬遜的供應(yīng)鏈體系當(dāng)中，而這正是過去20年來推動亞馬遜交易額快速增長的核心推動力。

目前，亞馬遜第三方市場整體GMV不斷增長，有趣的是，頂級賣家在其中的GMV占比卻在滑落：頂尖賣家的增長不斷放緩，因為新賣家的進(jìn)入壁壘越來越低。這一點本質(zhì)上和阿里巴巴的是一樣的：

雖然每個品類都有相對的巨頭品牌，但是新晉品牌不斷通過添加獨特賣點、服務(wù)細(xì)分人群來突破巨頭的限制，這也是阿里巴巴、亞馬遜樂意看到的。只有更多的品牌、商家在平臺進(jìn)行“競爭”，電商平臺通過廣告業(yè)務(wù)進(jìn)行的流量售賣的“躺賺”模式才可能一直持續(xù)下去。

從數(shù)據(jù)上看，亞馬遜全球銷售額的10%由852名賣家貢獻(xiàn)，50%由38,785名賣家貢獻(xiàn)，而90%的銷售額貢獻(xiàn)來自超過36.8萬名賣家。

亞馬遜第三方市場上大部分的銷量都來自于已經(jīng)在市場上經(jīng)營多年的賣家。也就是說，這些企業(yè)的流失率可控，壽命高。

同時，新賣家?guī)淼氖窃隽吭鲩L，而不僅僅是搶奪由老玩家創(chuàng)造的存量：通過切入不同的細(xì)分，新玩家其實壯大了亞馬遜第三方市場，這樣，無論是從流量、廣告、服務(wù)，都形成了正向循環(huán)，可以讓亞馬遜傳統(tǒng)的“飛輪”可以一直轉(zhuǎn)的下去。

不過，值得一提的是，從總GMV來看，在亞馬遜的四大市場——美國、英國、德國和日本——中，超過一半的GMV是由2017年或更早加入的賣家提供的。

從留存率看，2015年的頂級賣家，84%在第三年依然是活躍賣家，89%的頂級賣家2年后依然保持活躍，95%的頂級賣家在1年后繼續(xù)保持活躍。

叁

來自中國的賣家

盡管亞馬遜第三方賣家的銷售額在新冠期間出現(xiàn)了井噴，但是賣家數(shù)量并沒有加速增長。這種供需不平衡正在由既有商家來填補(bǔ)。

中國賣家一直都是亞馬遜第三方市場的主力軍。2015年，時任亞馬遜第三方市場的高級副總裁Sebastian Gunningham在一封內(nèi)部郵件中寫道，“其中一個主題是過去20年為沃爾瑪零售商等制造商品的中國工廠，現(xiàn)在意識到他們有機(jī)會自己建立一個品牌，直接賣給全世界，沒有中間商......而我們就是那個載體。”

“這將是一個大事件”，Sebastian Gunningham在這封郵件開頭寫道。郵件中的數(shù)據(jù)顯示，2014年，亞馬遜第三方市場中來自中國賣家的GMV只有10億美元。

從2020年2月開始到5月，新冠疫情肆虐導(dǎo)致制造、貨運(yùn)和倉儲的中斷，而且消費(fèi)者優(yōu)先考慮購買相關(guān)必需品，中國企業(yè)在亞馬遜第三方市場頂級賣家中的份額有所萎縮。

5月份，亞馬遜四大核心市場——美國、英國、德國和日本——中，30%的頂級賣家來自中國，相較于1月份下降6個百分點。

而4年前的2016年，頂尖賣家中只有11%來自中國，從那時起，這個數(shù)字就在不斷提升，而且是在亞馬遜位于各國的第三方市場，例如美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、日本等。

4年后的今天，盡管經(jīng)歷了新冠疫情，到2020年底，來自中國的亞馬遜頂級第三方賣家份額達(dá)到了42%的歷史新高，所以亞馬遜高增增長的銷售額背后，其實也正是廣大中國賣家們所推動的：雖然亞馬遜在中國的電商業(yè)務(wù)做的實在失敗，但是中國商家卻“扛”起了亞馬遜電商業(yè)務(wù)的大旗。

文章來源：零售威觀察