做國內(nèi)銷售的老鳥都知道，一個正常的合同在推進過程中，除了常規(guī)的產(chǎn)品推薦、技術(shù)選型、商務(wù)談判，還需“額外地”去做一些事情。

通常夠勤奮、能隱忍的銷售高手們會施展渾身解術(shù)去幫助那個在未來很有可能簽合同下訂單的客戶。

比如幫客戶去醫(yī)院排隊掛號，找關(guān)系幫他的孩子辦理入學(xué)……客戶自己辦不了的事兒，難辦的事兒，你幫他辦成了，至于那個待簽的合同，基本就只是時間問題。

有老鳥就有菜鳥。做國內(nèi)銷售的菜鳥大多數(shù)見面就開始推銷，有需求就報價。對比來看，客戶的供應(yīng)商體系里有個曾幫他辦過事兒的，只要產(chǎn)品質(zhì)量和價格不是一個天上一個地下，你說誰的成交機率大呢？

銷售高手們都有這個絕活兒：搶一個做事的身位，先為對方做點事情。

說到這里，外貿(mào)人就問了：國內(nèi)銷售可以這樣去做，做國際貿(mào)易的和客戶相隔十萬八千里，怎么辦？

在回答這個問題之前，我先分享兩個故事。

故事一

有一位學(xué)者，咖位很大，平日里學(xué)者絕不會花費太多時間和普通讀者深入交流什么。后來學(xué)者出了新書，在簽售會上，一位粉絲很想跟他結(jié)識，于是留到了最后，他瞅準機會在學(xué)者離場的時候攔住他，拿出一個本子。這個本子是自己多年以來讀這位學(xué)者的書、文章以及學(xué)習他的課程后做的筆記和心得。

學(xué)者翻看著本子的時候內(nèi)心很震撼，眼前的粉絲還說：我根據(jù)自己的學(xué)習體會，對您的課程還提出了一些自己的想法和建議寫在了后邊，看您能不能在這些方面給我們這些讀者多分享分享？

學(xué)者感慨地說：您叫我老師，我哪是你的老師，你是我的老師?。?/strong>

故事二

有一位媽媽，因為家里原因從原來公司辭職后在家?guī)抟荒辏珠_始找工作。簡歷投出后陸續(xù)接到大大小小幾十家公司的面試邀約。她從中選出自己心儀的三家，向?qū)Ψ饺耸绿岢鋈绻梢缘脑捜ハ葏⒓铀龖?yīng)聘的那個部門的會議感受一下。

她把在面試階段和人事、公司高管等的交流都匯總下來，結(jié)合自己過往的經(jīng)驗和理解，寫了一份報告。

報告分成三部分：自己對公司的認識，自己以前的經(jīng)歷，自己的經(jīng)驗和公司現(xiàn)狀的結(jié)合，并且提出了一些計劃和暢想，結(jié)尾處用謙虛的態(tài)度表達期望入職的意愿。

三家公司的人事收到后立馬發(fā)給公司副總以及大老板。除了一家確實開不出她要求的薪資，另外兩家很快都發(fā)來了offer。

大部分資深外貿(mào)人手頭都有一張全球各個國家的節(jié)假日表，他們會在客戶過重要節(jié)日的時候送去問候，寄去禮品。

我見過更有心的外貿(mào)人，通過客戶的個人社交平臺，了解他的生活、喜好、家庭成員等等，寄出更有針對性的禮品。比如了解到某個客戶很喜歡漫威，他會在網(wǎng)上訂做一個刻著客戶名字的漫威人物小雕像寄過去。這樣的舉動很容易讓客戶記住你，他們也會在每次看到這個小禮物的時候想起你。

那么回到本文的重點：

1.搶身位，究竟是搶一個什么身位？

2.先為對方做點事情，到底做什么事情好呢？

我的答案是：搶一個能為對方提供既得利益的身位，做所有能為對方清除障礙的事情。

以下分享我自己的親身經(jīng)歷。

我做的行業(yè)在2012、2013年遭遇了滑鐵盧式的下滑，當時去國外參加這個行業(yè)最大的展會，來到展位上的都是國際知名大公司的人，但他們不是來找供應(yīng)商的，他們是帶著簡歷來找工作的。

以前這種展會驅(qū)車去展館，光進停車場排隊就要一個小時，那一兩年碩大的展館里，停車場的車位一半都是空的。大家都在怨聲載道的時候，我知道，搶身位去幫對方做點事情的機會來了。

領(lǐng)英上鋪天蓋地都是在這個行業(yè)里找工作的工程師們，我搜集了他們的信息，挨個聊，先混個臉熟。但因為精力有限，所以篩選出來了幾個我認為比較資深且優(yōu)質(zhì)的老外，后來的一段時間我就不停地關(guān)注著行業(yè)里其他公司的招聘信息，然后分享給他們。

他們有的會激動地打來電話表示感謝，有的甚至郵件里發(fā)來他的全家福照片。熬過了最難的兩年后，這幾個老外有的創(chuàng)業(yè)自己開了公司，有的加入新公司，一切上了正軌之后，他們就開始跟我談手頭的產(chǎn)品。

一直到現(xiàn)在，他們都存在我的優(yōu)質(zhì)客戶列表中，我們的合作也一直在持續(xù)。

此外，跟一位土耳其客戶的合作也讓我感受頗深。

土耳其的一個客戶要參與當?shù)匾粋€很重要的招標，其中有一款產(chǎn)品業(yè)主指定必須用韓國的一個品牌。土耳其客戶聯(lián)系不上，于是找我?guī)兔ΑＮ野颜J識的韓國人拉了進來，說明情況后他們開始溝通。

我看著他們溝通的郵件，有時會根據(jù)自己的經(jīng)驗對后續(xù)合作的關(guān)鍵點提醒，到最后韓國客戶真的給土耳其客戶發(fā)出了貨，而他們兩方都對我表示了感謝。這感謝不僅是口頭上的，還有西聯(lián)匯款。

還有很多類似的經(jīng)歷。是的，我搶到了能為對方提供既得利益的身位，并且做了基于我自己的能力所有能為對方清除障礙的事情。

當然這里邊還有無數(shù)的細節(jié)，有大量的基礎(chǔ)工作，甚至還有一些驚心動魄。比如有時候我需要跟客戶溝通到深夜兩三點，比如關(guān)掉電腦卻睡不著，5點鐘又爬起來只為把一些思考和顧慮趕緊說給客戶聽，希望他上班的第一時間就能看到……

這些動作，如果用一個詞來總結(jié)，我把它叫做“助推”。它讓做外貿(mào)這個事兒變得非常有意思。

而我獲得的利益遠超我的期望，比如有些客戶因為本身專業(yè)，因為對我的信任，他們甚至不跟我糾結(jié)價格，也不需要我詳盡地給他們解釋產(chǎn)品。

英文中有一個詞叫“abundance mindset”，是指“富足心態(tài)”。在國際貿(mào)易的項目推動中，我們相信所有的資源都是可以拿到的，你只是暫時沒有想到拿到它的最好的辦法而已。

所以。外貿(mào)人勇敢地去做吧，帶著滿滿的掌控力，搶屬于你的身位，做你能做的事情，敬畏助推的力量！