跨境電商的平臺(tái)銷售模式正遇到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)——政策變化快，可控性弱，商品同質(zhì)化嚴(yán)重，流量成本攀升，利潤(rùn)也變得越來(lái)越薄，賣(mài)家們都開(kāi)始尋找平臺(tái)之外的增量空間。
通過(guò)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)自己的DTC（Direct To Customer 直接面向消費(fèi)者）品牌成為了跨境賣(mài)家的優(yōu)先選擇。
DTC的本質(zhì)，是要尋找一個(gè)離消費(fèi)者更近的渠道，更快速直接地觸達(dá)消費(fèi)者。社交媒體/網(wǎng)紅——這個(gè)在如今幾乎伴隨著用戶成長(zhǎng)的數(shù)字媒介，也自然為DTC的發(fā)展提供了理想條件。
DTC與社交媒體/網(wǎng)紅的結(jié)合看起來(lái)理所應(yīng)當(dāng)。然而，并不是所有品牌都能以社交媒體作為核心的流量來(lái)源，網(wǎng)紅營(yíng)銷也必須根據(jù)不同的產(chǎn)品屬性和行業(yè)來(lái)劃分。
究竟哪些產(chǎn)品才適合做網(wǎng)紅營(yíng)銷？

網(wǎng)紅除了帶貨還有哪些作用？

網(wǎng)紅的合作及收費(fèi)方式是怎樣的？

哪種方式的轉(zhuǎn)化效果更好？

出海營(yíng)銷渠道

首先我們來(lái)看一下D2C的報(bào)告，這張圖的意思，就是指的D2C的品牌，選擇的頭部的渠道，依次是社交媒體，排在第二的是SEO，第三是直接流量，那其實(shí)就可以看到：非廣告部分的比例是大于廣告部分的。 從這張圖可以看出來(lái)，其實(shí)我們真正做品牌，不是像大家所接觸的那樣子，我們一開(kāi)始不是投Facebook和谷歌廣告，而是花很多的時(shí)間來(lái)做社交媒體的布局以及SEO流量的挖掘，還有就是通過(guò)品牌沉淀大量的老客戶，最后轉(zhuǎn)換成直接流量。 從這張圖我們其實(shí)可以看出來(lái)，社交流量對(duì)一個(gè)D2C品牌，或者說(shuō)想要成為品牌的賣(mài)家們是第一指導(dǎo)流量來(lái)源。
品牌的不同發(fā)展階段，我們渠道的占比是不同的。當(dāng)你在小品牌的時(shí)候，你的社交媒體渠道是占到了71%，也就是說(shuō)我們要做D2C，首先第一個(gè)要布置社交媒體流量。第二個(gè)是SEO，然后第三是直接流量。
當(dāng)然他會(huì)有一個(gè)行業(yè)平均水平的一個(gè)展示。當(dāng)我們還是小品牌的時(shí)候，社交媒體是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值的，當(dāng)我們是中小品牌的時(shí)候，增長(zhǎng)最快的是廣告的流量，SEM的流量，這里的SEM流量基本上是指Facebook和谷歌廣告的占比是比較多的。 然后我們來(lái)看一下大品牌，它的社交媒體流量就直接降到了41%，direct的流量保持在一個(gè)不變的水平。中型品牌和大型品牌的一個(gè)占比其實(shí)是差別不大，反而彈窗流量以及一些合作的流量會(huì)急劇的上來(lái)，還有付費(fèi)廣告其實(shí)也都是差不多，但是紅人這塊占比都比較大了。 
所以我們來(lái)總結(jié)一下，當(dāng)你是小品牌的時(shí)候，你從社交流量開(kāi)始布局，然后當(dāng)你轉(zhuǎn)型中旬品牌的時(shí)候，加大廣告流量的占比，在大型流量的時(shí)候，開(kāi)始從線上轉(zhuǎn)移到線下，比如說(shuō)線下閃購(gòu)以及紅人合作等方面的流量。

下面我們來(lái)看一下上圖在不同的類目，它的一個(gè)渠道布局是怎么樣的。比如說(shuō)我們要做Fashion的話，第一大流量來(lái)源是那個(gè)SEO的流量，為什么Fashion的SEO的流量會(huì)占比比較大呢？是因?yàn)樗腟KU非常非常的多，很散，不像部分的產(chǎn)品那樣集中。
比如說(shuō)Health&Beauty這個(gè)大類，他第一大渠道就是社交媒體，主要的營(yíng)銷洞察就是紅人和Messenger的渠道是比較多。大家可以根據(jù)自己不同的類目去重點(diǎn)匹配一下重要的渠道是什么，比如說(shuō)我們還看到就是旅行和醫(yī)院，它最主要的是SEO的流量比較多。
 如果我們是一個(gè)不同類目的流量布置負(fù)責(zé)人的話，我強(qiáng)烈建議大家看這樣一張圖，避免進(jìn)入渠道布局的彎路。 當(dāng)然，不是所有的品牌都是以社交流量為核心流量來(lái)源以及流量入口的，不同的產(chǎn)品屬性以及不同的行業(yè)，渠道布局是完全不一樣的。
你的產(chǎn)品適合做網(wǎng)紅營(yíng)銷嗎？

你的產(chǎn)品是否具有吸引力和話題性 ：
在開(kāi)始網(wǎng)紅營(yíng)銷之前，首先要確定你的產(chǎn)品是否能引起消費(fèi)者的注意。每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)主題，只有該主題受到歡迎才能獲得成功。那么我們?nèi)绾沃喇a(chǎn)品是否具有吸引力呢？
你會(huì)經(jīng)常在新聞或者是社交媒體上面看到與產(chǎn)品相關(guān)的話題嗎？市場(chǎng)上目前已有多少類似產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)如何？產(chǎn)品是否具有廣泛的受眾基礎(chǔ)？消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榱私饣蚴褂媚愕漠a(chǎn)品感到興奮嗎？

圖片來(lái)源SocialBook

如果你的產(chǎn)品能夠滿足以上的這些條件，那么OK，你的產(chǎn)品至少已經(jīng)有50%成功的可能性了。當(dāng)然您也可以通過(guò)socialbook來(lái)進(jìn)行前期的輿論勘察準(zhǔn)備，通過(guò)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手的社交媒體指數(shù)對(duì)比來(lái)對(duì)自己品牌的網(wǎng)紅營(yíng)銷策略做一個(gè)更好的準(zhǔn)備。
但是如果你的產(chǎn)品是利基產(chǎn)品（Niche Product, 特指針對(duì)性、專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品）， 網(wǎng)紅營(yíng)銷是不合適的。一般性或者是廣泛性的產(chǎn)品往往在網(wǎng)紅營(yíng)銷方面能取得更好的成效。 
首先可以從各個(gè)國(guó)家的網(wǎng)紅類目分布占比來(lái)看，其實(shí)你看lifestyle和fashion、beauty、3C類的就非常非常的適合。
 除了從品類的角度來(lái)分析，我們認(rèn)為D2C應(yīng)該有什么特點(diǎn)呢？第一個(gè)是產(chǎn)品，這是我認(rèn)為你要做網(wǎng)紅營(yíng)銷的產(chǎn)品的話，一定要有話題。
如果你做的是一個(gè)大雜鋪，那你可能就不能宣傳產(chǎn)品了，你可能要去宣傳你的渠道掌控能力，你的銷售有多厲害，你的產(chǎn)品有多廣，或者說(shuō)你的服務(wù)有多好。第二個(gè)就是營(yíng)銷能力，營(yíng)銷能力我覺(jué)得對(duì)很多的品牌來(lái)講是非常重要的。
網(wǎng)紅營(yíng)銷對(duì)于DTC品牌的作用
Interactive Advertising Bureau（IAB）在2019年進(jìn)行了一項(xiàng)研究，該研究探討了 D2C 品牌購(gòu)物者與傳統(tǒng)品牌購(gòu)物者之間的差異，發(fā)現(xiàn) D2C 消費(fèi)者總體上更受網(wǎng)紅的吸引，并在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中高度依賴網(wǎng)紅對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

網(wǎng)紅營(yíng)銷在DTC品牌中起到了非常大的推動(dòng)性作用：
// 有助于宣傳品牌故事那些興趣愛(ài)好與您的品牌完美契合的紅人能夠有效地傳播您的品牌故事，并讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
// 建立消費(fèi)者信任尼爾森的調(diào)查顯示，92％ 的人信任來(lái)自個(gè)人對(duì)品牌的推薦。由于網(wǎng)紅在某個(gè)領(lǐng)域所擁有的權(quán)威性，并且會(huì)輸出「親身體驗(yàn)」的浸入式內(nèi)容宣傳，讓消費(fèi)者「如臨其境」的了解產(chǎn)品，使得網(wǎng)紅的推薦更能夠影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定。
// 消費(fèi)者在逐漸屏蔽傳統(tǒng)廣告美國(guó)人平均每天會(huì)收到5,000個(gè)廣告，消費(fèi)者越來(lái)越厭倦數(shù)字廣告的形式，這嚴(yán)重降低了營(yíng)銷的效果和召回率。而網(wǎng)紅營(yíng)銷由于受消費(fèi)者的信賴大大提高了其營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。
// 高效觸達(dá)受眾與展示廣告相比，網(wǎng)紅營(yíng)銷帶來(lái)的銷售額高出兩倍多，這些消費(fèi)者的留存率比其它營(yíng)銷渠道高出37％。
// 精準(zhǔn)定位受眾51％的市場(chǎng)營(yíng)銷人員表示，他們通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷獲得了比其他渠道更好的消費(fèi)者，并且能夠接觸到各種各樣的受眾。
如何做好海外網(wǎng)紅營(yíng)銷？
1. 明確品牌進(jìn)行社媒營(yíng)銷的目標(biāo)
目標(biāo)可以是建立品牌形象、增加品牌曝光度、吸引潛在客戶、增強(qiáng)現(xiàn)有客戶粘性及復(fù)購(gòu)、了解消費(fèi)者的需求及建議等。將社媒營(yíng)銷的目標(biāo)視為一切策略之根本，有的放矢的產(chǎn)出內(nèi)容。
2. 在不同平臺(tái)采取不同的內(nèi)容策略
比如Facebook是目前美國(guó)使用最廣的社交媒體，約有74%的高收入群體使用Facebook；Instagram是年輕人的聚集地，尤其對(duì)音樂(lè)、時(shí)尚、旅游、餐飲、影視等產(chǎn)品非常重視；Twitter是類似于國(guó)內(nèi)微博的快新聞網(wǎng)站，用戶中也不乏美國(guó)社會(huì)的意見(jiàn)領(lǐng)袖們；YouTube是海外網(wǎng)紅營(yíng)銷主流平臺(tái)，大部分網(wǎng)紅具有專業(yè)視頻制作能力；Twitch是游戲直播平臺(tái)非常重要的渠道等。賣(mài)家可以在不同平臺(tái)盡可能嘗試內(nèi)容形式的多樣化，如圖片、博客、短視頻等；并及時(shí)通過(guò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)反饋和效果進(jìn)行調(diào)整。
3. 做目標(biāo)消費(fèi)者感興趣的內(nèi)容
比如品牌YesWelder通過(guò)教程、焊工人物故事等內(nèi)容吸引相應(yīng)的粉絲群體，而不僅是把內(nèi)容作為營(yíng)銷工具。雖然原創(chuàng)內(nèi)容的難度大，投入高，但更細(xì)節(jié)化、富有創(chuàng)造性的內(nèi)容，才能夠持續(xù)性的輸出并形成品牌獨(dú)有的價(jià)值觀，從而慢慢占據(jù)相應(yīng)市場(chǎng)份額。
4. 關(guān)注品牌的成長(zhǎng)階段和產(chǎn)品屬性
不少賣(mài)家會(huì)選擇在品牌規(guī)模還小的時(shí)候，從社交流量開(kāi)始布局；而到中型品牌的時(shí)候，加大直接流量的占比；再到大品牌的時(shí)候，會(huì)更多增加線下?tīng)I(yíng)銷以及紅人合作等方面的流量。另外，需要關(guān)注產(chǎn)品本身在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上是否經(jīng)得起推敲，不是所有的產(chǎn)品都適合做網(wǎng)紅營(yíng)銷或口碑營(yíng)銷。如果由于產(chǎn)品不好，造成客戶體驗(yàn)不好，消費(fèi)者反而在社交媒體上瘋狂吐槽，那就有些得不償失了。
5. 也是最重要的一點(diǎn)：出海找SocialBook

來(lái)源：SocialBook全球紅人營(yíng)銷