“種草經(jīng)濟(jì)”正當(dāng)時(shí)，直播“安利”得人心。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，直播才是C位出道的內(nèi)容傳播方式，也是電商爆單引流無限續(xù)航的重要利器。12.12大促前夕如何掌握正確直播技巧，讓年底最后一次大促實(shí)現(xiàn)SSS級(jí)爆單？

繼上周的雙11直播亮點(diǎn)數(shù)據(jù)透出與直播商家經(jīng)驗(yàn)分享，本期小編再出技能，為大家?guī)砻缞y、家電3C、服飾和三大品類量身定制版直播技巧，從此直播開掛直步青云！

從剛剛過去的雙11來看，美妝類預(yù)熱期及大促期均有不錯(cuò)攀升，一步躍升為快消品行業(yè)中直播熱門類目的TOP1。面對(duì)“廝殺”激烈的美妝直播戰(zhàn)場(chǎng)，商家該怎樣利用直播迅速完成“種草拔草”過程？

直播期間，主播最重要的莫過于掌握直播話術(shù)。尤其是針對(duì)美妝產(chǎn)品，主播應(yīng)從使用場(chǎng)景、價(jià)格與營(yíng)銷方面入手。

場(chǎng)景打造：打造用戶體驗(yàn)場(chǎng)景，讓用戶能從語(yǔ)言描述上體驗(yàn)到產(chǎn)品的使用感覺，措辭地道又精準(zhǔn)。

價(jià)格介紹：主播在描述產(chǎn)品與價(jià)格時(shí)需不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，多用“免費(fèi)贈(zèng)送”、“x折”等重點(diǎn)詞。

真誠(chéng)營(yíng)銷：讓自己化身為使用者，從觀眾角度進(jìn)行營(yíng)銷，不盲目勸購(gòu)，不盲目吹噓產(chǎn)品。

通常，觀眾更傾向于信任專業(yè)度比自己高的人，也更容易接受達(dá)人/專家/明星的推薦。因此主播在直播帶貨之余，還需要主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升專業(yè)素養(yǎng)，在直播間為觀眾分享相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，解答觀眾疑問，進(jìn)一步培養(yǎng)與觀眾之間的信任度。主播還可以將自己過去的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)與直播產(chǎn)品聯(lián)系起來分享，讓“安利”效果自然而不造作。

超低價(jià)讓消費(fèi)者上頭，一整套系統(tǒng)化玩法才能讓消費(fèi)者“上癮”。優(yōu)惠券、秒殺、限量促銷等玩法讓直播間觀眾一直保持等待下一波優(yōu)惠的興奮狀態(tài)，利用每天抽獎(jiǎng)增加觀看時(shí)長(zhǎng)，進(jìn)而提高用戶粘性與品牌知名度。

例如參與雙11的某彩妝品牌，從預(yù)熱到大促當(dāng)天連續(xù)每天直播，通過專業(yè)美妝人設(shè)+每日giveaway的方式吸引觀眾來“逛”直播間，讓觀眾在大促期間完成了解-認(rèn)知-提出疑問-得到解答-促進(jìn)下單的閉環(huán)。商家進(jìn)一步提升品牌影響力的同時(shí)，也搭建了一個(gè)與用戶深度溝通的窗口。

說一千道一萬，不如親身試用。試用的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品加以細(xì)致的描述，如口紅的觀感、觸感、質(zhì)感和最后上嘴的顏色等，介紹產(chǎn)品成分、使用方法和主要功能等，打消觀眾產(chǎn)品安全問題的顧慮。

妝前妝后效果對(duì)比，“安利”事半功倍。只畫半張臉或放出妝前妝后對(duì)比圖，更能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買嘗試的欲望。

妝前&妝后對(duì)比效果

直播間觀眾無法自行放大屏幕查看產(chǎn)品，美妝等小件直播產(chǎn)品，主播可以通過近景鏡頭展示，最大限度縮短產(chǎn)品與觀眾時(shí)間的距離，展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)。 

對(duì)于這種直接上臉的美妝產(chǎn)品，想要深入人心需要一個(gè)漫長(zhǎng)過程。

熱衷于社交的東南亞用戶，喜歡通過社交媒體“種草”各類美妝產(chǎn)品。因此，通過社交媒體對(duì)品牌進(jìn)行宣傳造勢(shì)，給用戶及粉絲發(fā)送福利活動(dòng)，以此沉淀用戶，并增加用戶黏性至關(guān)重要。只要利用各種營(yíng)銷工具刷足“存在感”，提升品牌心智，這樣就能將不少用戶成功轉(zhuǎn)化成店鋪粉絲。

觀眾在購(gòu)買家電3C產(chǎn)品時(shí)是一個(gè)相對(duì)理性的決策過程，會(huì)綜合考慮品牌、價(jià)格、性能等多種因素。因此在直播間，要想說服觀眾秒殺產(chǎn)品對(duì)主播要求較高，屬實(shí)不易。今天這份直播干貨足以讓商家提高直播間互動(dòng)效果，促進(jìn)觀眾秒下單，增加粉絲粘度。

首先，直播間布置要“因物制宜”， 根據(jù)不同的產(chǎn)品布置直播間。例如廚房電器直播間裝修需要簡(jiǎn)潔而不失溫馨，畫面以白色或者暖色調(diào)為主，一張餐桌一張展示桌，營(yíng)造家的感覺。

其次，直播頁(yè)面置入關(guān)鍵信息。商家在布置直播間時(shí)，可以在直播間置入品牌logo增加品牌效應(yīng)。并將優(yōu)惠信息以清晰易懂的方式展示出來，避免觀眾提前離開直播間。直播間如果有發(fā)券、秒殺等活動(dòng)，也要提前進(jìn)行預(yù)告和指導(dǎo)，讓觀眾期待心生期待，早早等候。

最后，主播形象很重要！盡管3C類產(chǎn)品不要求主播貌比潘安、如花似玉，但是著裝、儀態(tài)一定要符合產(chǎn)品特點(diǎn)，讓觀眾感覺主播在該品類很專業(yè)是關(guān)鍵！

打造內(nèi)容形式全互動(dòng)直播間，關(guān)鍵在于還原產(chǎn)品使用場(chǎng)景。再搭配主播專業(yè)解說，對(duì)產(chǎn)品功能技術(shù)和使用方法實(shí)現(xiàn)無盲點(diǎn)覆蓋。并在直播間站在消費(fèi)者的立場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品使用技巧，分享生活常識(shí)，幫助消費(fèi)者Get更多生活技巧，博得觀眾好感。

例如，某小家電商家M持續(xù)使用“線上廚房“的形式，通過主播在線烹調(diào)各種美食，讓用戶親眼目睹美食烹飪?nèi)^程，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

積之愈深，言之愈佳。不同于其他直播產(chǎn)品，家電3C產(chǎn)品涉及核心技術(shù)參數(shù)、簡(jiǎn)單維修方法與保養(yǎng)竅門等專業(yè)知識(shí)，因此，主播對(duì)3C類產(chǎn)品的了解不能僅僅局限于軟件體驗(yàn)方面，應(yīng)更加注重產(chǎn)品本身的硬件支持與生產(chǎn)工藝，且對(duì)于電子產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)也需要有一定了解，如：CPU（中央處理器）、LED（發(fā)光二級(jí)體）、RAM（隨機(jī)存取存儲(chǔ)器）等。如果主播專業(yè)度不夠，稍有不慎就有可能導(dǎo)致直播“翻車”。

電子產(chǎn)品本身更新?lián)Q代快，更新必然帶來新功能，解決新需求。主播可以在直播時(shí)直擊用戶需求，將參數(shù)與專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能與體驗(yàn)感。如藍(lán)牙耳機(jī)，重點(diǎn)在于突出“無線束縛”的自在感；運(yùn)動(dòng)手表，主打的是防水、便捷等功能。只有抓住需求并大力宣傳，才能更好賣出產(chǎn)品。例如以下常見的產(chǎn)品描述維度：

對(duì)于用戶來說，在直播間觀看家電3C產(chǎn)品最重要的是體驗(yàn)、感受、產(chǎn)品使用功能、以及對(duì)比其他同類產(chǎn)品有哪些特殊體驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)。主播可以打造如電視購(gòu)物一樣的溝通渠道，對(duì)用戶痛點(diǎn)精耕細(xì)作，讓用戶直觀從日常熟知的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)品牌的用心與不同，必定能在直播過程中種草成功。

例如某電子類商家，通過自身豐富的產(chǎn)品組合與炫酷的設(shè)計(jì)，通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)主播展示使用方法和細(xì)節(jié)，突出與同類產(chǎn)品的差異點(diǎn)，讓觀眾對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)深度認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步提高品牌形象與知名度。

除了一些必備的結(jié)束語(yǔ)預(yù)告下場(chǎng)直播的時(shí)間點(diǎn)和主題外，如何利用整場(chǎng)直播積累的流量在最后幾分鐘發(fā)揮余熱？

相信很多商家的電子類產(chǎn)品都有較“高大上”的宣傳視頻，此時(shí)不放更待何時(shí)！商家不妨將直播間產(chǎn)品的短視頻滾動(dòng)播放起來！需要注意的是，視頻語(yǔ)言盡可能為當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)種，總視頻播放時(shí)間不宜超過15分鐘。這樣有利于進(jìn)一步吸引結(jié)尾進(jìn)場(chǎng)的觀眾，增加關(guān)注，持續(xù)為直播間增粉。

服飾產(chǎn)品作為直播間的“寵兒”，盛久不衰。觀眾能夠通過躺在產(chǎn)品詳情頁(yè)里的靜態(tài)圖片看清材料細(xì)節(jié)，但是否合身、有無色差、上身效果如何等問題仍然會(huì)成為下單的絆腳石。如何打消觀眾疑慮？以下直播技巧快收藏起來！

服飾類品類繁多，包含男裝、女裝、童裝、運(yùn)動(dòng)裝等類型，所以直播開始前，商家應(yīng)根據(jù)服飾類型確定直播間風(fēng)格和主題。并運(yùn)用綠植、衣架、凳子、背景墻等元素進(jìn)行點(diǎn)綴，可在直播頁(yè)面加入品牌logo，增加品牌效應(yīng)。

假設(shè)直播服裝為運(yùn)動(dòng)裝，那么主播需身著運(yùn)動(dòng)裝，同時(shí)將直播間打造稍顯運(yùn)動(dòng)風(fēng)，讓觀眾一進(jìn)入直播間就一目了然。

直播間的背景也格外重要，直播間背景色調(diào)不能過于鮮艷，也不能過于花哨，可以選擇米白、淺灰等淺色調(diào)背景襯托主播膚色及服裝的顏色。

對(duì)于消費(fèi)者來說，相比簡(jiǎn)單的圖片展示和枯燥的文字說明，她們更喜歡直觀的試穿效果。直播開始后，主播每介紹一款產(chǎn)品時(shí)，最好都將產(chǎn)品試穿上身，以此展示這款產(chǎn)品的效果、面料、細(xì)節(jié)、真實(shí)色彩等。

主播還可以搭配店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品同時(shí)展示。例如，身著運(yùn)動(dòng)服的主播可以搭配店鋪內(nèi)顏色合適的護(hù)腕。將功能性和美學(xué)完美結(jié)合，還能帶動(dòng)搭配產(chǎn)品的曝光與銷量，一舉兩得。但這也對(duì)主播個(gè)人的審美能力提出一定要求，直播時(shí)間外多學(xué)習(xí)積累，才能讓搭配的產(chǎn)品符合更多消費(fèi)者的口味。

展示是根，介紹是本。只有兩者相輔相成，直播才能永保高銷之位。對(duì)于服裝產(chǎn)品，主播需要從每款產(chǎn)品的版型（寬松款/緊身款/短款/長(zhǎng)款等）、風(fēng)格（可愛/簡(jiǎn)約/森女等）、搭配（配飾/鞋/包/其他服裝）、上身感受（親膚/彈性大/保暖）等維度拆解，深度介紹，這樣才能照顧到每一個(gè)用戶的關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn)。

例如對(duì)于男裝產(chǎn)品的直播，主播不僅要介紹衣服的材質(zhì)、做工、設(shè)計(jì)，還要提前分析目標(biāo)用戶人群，了解男性觀眾與為男性購(gòu)買服裝的女性觀眾的關(guān)注點(diǎn)，再根據(jù)這些整理出針對(duì)性話術(shù)，以便在直播間直接使用。

在直播中，主播不僅要介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)況，還要介紹試穿模特的身高尺碼。將這一部分做成貼紙展示在直播間上，能夠?yàn)橹鞑ス?jié)約很多時(shí)間用于介紹產(chǎn)品更多細(xì)節(jié)，還能讓跟其一樣體型的觀眾產(chǎn)生帶入感，更能想象服飾上身后的效果。

其次，用貼片標(biāo)記正在試穿的產(chǎn)品的編號(hào)，能夠讓觀眾通過“正在試穿X號(hào)鏈接”字樣能夠幫助消費(fèi)者在購(gòu)物袋中精準(zhǔn)找到相應(yīng)鏈接，不給觀眾任何因?yàn)檎也坏疆a(chǎn)品而流失的機(jī)會(huì)。

（來源：Lazada東南亞電商）
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