競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類該不該進(jìn)？

相似的產(chǎn)品，別人能做得很好，為什么我即使更便宜，但仍然賣不好？

我的產(chǎn)品過(guò)去賣得還不錯(cuò)，突然就不好賣了，為什么會(huì)這樣？

做貼牌的起訂量很大，風(fēng)險(xiǎn)太大，但不做貼牌又容易被跟帖，該怎么辦？

一個(gè)產(chǎn)品推起來(lái)，就缺貨了，等補(bǔ)貨到了，又賣不起來(lái)，該怎么辦？

關(guān)于選品的疑問(wèn)，真的太多太多了！在此不一一列舉。

今天我們主要是分析如何將選品流程化，即如何能持續(xù)不斷的選出爆款。

通常選品的流程包括

1.尋找優(yōu)勢(shì)資源

2.市場(chǎng)調(diào)研

3.產(chǎn)品定位

4.成本利潤(rùn)分析

5.質(zhì)量和交貨控制

6.庫(kù)存優(yōu)化

7.產(chǎn)品升級(jí)

8.更新?lián)Q代

01

所擁有的優(yōu)勢(shì)

亞馬遜是產(chǎn)品質(zhì)量為王的平臺(tái)，注重客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量，只有做出比別人有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（價(jià)格，質(zhì)量，用途等），才能夠在亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)力找到生存空間。

所以必須先從自身考慮我的優(yōu)勢(shì)是什么，并把優(yōu)勢(shì)具體化及強(qiáng)化，擴(kuò)大為競(jìng)爭(zhēng)力。

個(gè)人小賣家 —— 專精于自己熟悉的品類，做小而美

中型賣家 —— 尋找核心產(chǎn)品線，在核心產(chǎn)品線上尋找最優(yōu)資源，搶占市場(chǎng)。并且尋找投資，用資本來(lái)強(qiáng)化資源。

傳統(tǒng)貿(mào)易商（外貿(mào)） —— 根據(jù)積累的資源以及對(duì)行業(yè)專業(yè)的見(jiàn)解，尋找對(duì)比市場(chǎng)有突破性的單品進(jìn)行銷售。

工廠 重視成本的控制，以低成本做出高質(zhì)量的產(chǎn)品，挑戰(zhàn)龍頭地位；重視差異化，創(chuàng)造某個(gè)類別里某功能特出的新品。

找到自己的核心資源，是亞馬遜選品的第一步。我們都要成為我們自己所銷售產(chǎn)品的專家（或者在做之前已經(jīng)是專家）。假如你不是專家，那么專家就能輕易的把你滅掉。

方法：

1. 自己成為專家（關(guān)注發(fā)展，關(guān)注未來(lái)，了解第一手信息）；

2. 招聘是專家的產(chǎn)品經(jīng)理。

02

市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研通常從核心關(guān)鍵字搜索量，亞馬遜搜索結(jié)果數(shù)量，首頁(yè)Listing銷量，賣家情況及市場(chǎng)占有率，最受歡迎規(guī)格，Listing Review，賣家圖文專業(yè)度，價(jià)格等方面來(lái)參考。

1）核心關(guān)鍵字搜索量

作用：關(guān)鍵字搜索量，是反映這個(gè)產(chǎn)品需求和熱度的最直接表現(xiàn)。搜索量高證明需求大，反之則然。

方法：

Step1: 使用AMZTRACKER，添加類似競(jìng)品。

Step2: 在類似的競(jìng)品里增加關(guān)鍵字，一天后，就能看到關(guān)鍵字的搜索量

2）亞馬遜搜索結(jié)果數(shù)量

反映產(chǎn)品熱度與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的另一個(gè)重要數(shù)據(jù)

3）首頁(yè)Listing銷量

作用：一般情況下，首頁(yè)Listing銷量占了整個(gè)品類的80%。所以

可以基本預(yù)估產(chǎn)品的銷售情況以及自身的銷售目標(biāo)。

方法1：使用AMZTRACKER逐個(gè)添加銷量測(cè)算。

方法2：使用Unicorn Smasher查看。Unicorn Smasher準(zhǔn)確性大概為70%左右，但可以作為一個(gè)宏觀參考。

方法3：Review增量法。觀察每天Review增加的數(shù)量，按照留Review比例為5%來(lái)計(jì)算，每天增加1個(gè)，就是每天賣20個(gè)。

4）賣家市場(chǎng)占有率預(yù)估

某賣家市場(chǎng)占有率 = 預(yù)估月銷量/預(yù)估市場(chǎng)總銷量 * 100%

作用：明確了解整個(gè)市場(chǎng)的含量；

通過(guò)對(duì)比分析自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)后，確定自身的目標(biāo)和位置；根據(jù)目標(biāo)位置預(yù)估自身市場(chǎng)占有率和銷量，為作為配貨依據(jù)，盡可能避免庫(kù)存過(guò)多或過(guò)少。

5）最受歡迎規(guī)格

同一類產(chǎn)品，一定有某一個(gè)或者幾個(gè)規(guī)格是最受消費(fèi)者歡迎的，了解這個(gè)信息，并且在自身產(chǎn)品上做突破。

例如：市場(chǎng)上最受歡迎的藍(lán)牙音箱是雙5w喇叭，電池續(xù)航12小時(shí)，售價(jià)$29.99。那能否做一個(gè)雙6w喇叭，電池續(xù)航15小時(shí)，售價(jià)一樣呢？

6）Listing Reviewing

Review數(shù)量大于1000，且review分?jǐn)?shù)大于4.2分的，一般優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品策略是產(chǎn)品需要有卓越的質(zhì)量，并且10%以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

Review數(shù)量大于1000，且review分?jǐn)?shù)小于等于4.2分的，性價(jià)比高的產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，產(chǎn)品策略需要從性價(jià)比突破，更好的性能或者更好的價(jià)格。

Review數(shù)量小于1000，且review分?jǐn)?shù)大于4.2分的，品類較新，有一定的市場(chǎng)突破空間，產(chǎn)品策略選擇更優(yōu)質(zhì)，性能更好，價(jià)格適中的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)占領(lǐng)較大市場(chǎng)。

Review 數(shù)量小于1000，且小于等于4.2分，新品類，產(chǎn)品存在明顯缺陷，市場(chǎng)機(jī)會(huì)最好，找到那個(gè)能夠評(píng)論做到4.2分以上的產(chǎn)品。

7）賣家圖文專業(yè)度

競(jìng)品Listing越專業(yè)的，證明此賣家競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，市場(chǎng)份額越難爭(zhēng)奪。

自身Listing的圖文專業(yè)度至少不能比競(jìng)品差…

8）價(jià)格

使用Amztracker觀察期價(jià)格走勢(shì)。

調(diào)查其站外價(jià)格，若營(yíng)銷時(shí)走站外途徑，站外價(jià)格必須比他曾經(jīng)的站外價(jià)格低。

收集同類相似的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格和排名前十頁(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。

03

產(chǎn)品定位

經(jīng)過(guò)上一步市場(chǎng)調(diào)研后，基本上能夠搞明白這些問(wèn)題：

誰(shuí)在賣？多少人在賣？

大概賣多少錢(qián)？

哪個(gè)規(guī)格最受歡迎？

每天大概能賣多少？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手厲不厲害？防御性強(qiáng)不強(qiáng)？

搞明白那些問(wèn)題后，就可以開(kāi)始給自己的產(chǎn)品定位了。

哪個(gè)規(guī)格，哪個(gè)功能，哪個(gè)外觀的組合，是有競(jìng)爭(zhēng)力的？別人還沒(méi)有的？

我的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到我，還擊的力度會(huì)不會(huì)很大，直接引起價(jià)格戰(zhàn)？

別人看到很多好評(píng)的同款，不選他而選擇我的理由是什么？

我這個(gè)東西大概能夠做到幾星評(píng)價(jià)？

別人容不容易模仿我這個(gè)東西？

04

成本利潤(rùn)分析

毛利潤(rùn) = 銷售價(jià)格 – 采購(gòu)成本 – 費(fèi)用

毛利潤(rùn) = 銷售價(jià)格 – 采購(gòu)成本 – （關(guān)稅 + 頭程運(yùn)費(fèi) + 平臺(tái)費(fèi) + FBA費(fèi)用 + 營(yíng)銷費(fèi)用）

營(yíng)銷費(fèi)用 = 送樣費(fèi)用 + CPC費(fèi)用 + 站外推廣費(fèi)用

營(yíng)銷費(fèi)用可以設(shè)定一個(gè)銷售額比例作為預(yù)算，建議為5%-10%

到這里，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和成本利潤(rùn)計(jì)算，大家大概心里有數(shù)，這個(gè)生意利潤(rùn)高不高，好不好做，風(fēng)險(xiǎn)大不大，產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,選品的最終目的是解決客戶痛點(diǎn)和微創(chuàng)新，同時(shí)更好的推廣自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌影響力。

05

質(zhì)量和交貨控制

質(zhì)量是亞馬遜產(chǎn)品的第一生命力，高質(zhì)量的產(chǎn)品能帶來(lái)高評(píng)價(jià)、高轉(zhuǎn)化率、高排名，最終獲得高銷量。

對(duì)于跨境電商的我們，時(shí)間就是生命，一個(gè)產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口，推動(dòng)的成效有可能完全不一樣，因此下單后如果盡快交貨非常重要。

準(zhǔn)備好各種包裝材料，確保不因?yàn)榘b原因而延遲交貨。

跟供應(yīng)商的采購(gòu)合同中，把交期作為重點(diǎn)聲明。加入延遲的話，按照

某個(gè)規(guī)則進(jìn)行補(bǔ)償。

生產(chǎn)過(guò)程中積極跟進(jìn)進(jìn)度，及時(shí)了解情況，同時(shí)給供方壓力。

06

庫(kù)存優(yōu)化

庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度：庫(kù)存到貨后到這批庫(kù)存賣光的平均天數(shù)。

天數(shù)越少，資金的利用率越高。

FBA合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度：14-21天（兩到三周）

建議：

第一次配貨配數(shù)量  = （生產(chǎn)周期+3周）x 平均日均銷量 + 促銷推廣數(shù)量，

之后每?jī)芍苓M(jìn)行一次配貨，配貨數(shù)量 = 2周銷量 + 促銷推廣數(shù)量

配貨時(shí)間：庫(kù)存維持天數(shù) < （生產(chǎn)周期 + 運(yùn)輸天數(shù) + 安全庫(kù)存天數(shù)（一般

建議為7天））時(shí)，就必須進(jìn)行配貨。

07

產(chǎn)品升級(jí)

亞馬遜運(yùn)營(yíng)信條之一 —— 一定要閱讀客戶留的每一條Review，從客戶的中

差評(píng)中尋找升級(jí)的空間。

細(xì)節(jié)功能改善。

配件優(yōu)化。

重點(diǎn)功能升級(jí)，軟件升級(jí)。

08

更新?lián)Q代

亞馬遜的爆款歷史，就是產(chǎn)品更新?lián)Q代的歷史。

爆款不會(huì)是永遠(yuǎn)的爆款，總有一天會(huì)沉下來(lái)，也會(huì)有新的成為爆款。

所以要居安思危，考慮好產(chǎn)品的更新?lián)Q代，主動(dòng)創(chuàng)造產(chǎn)品。

主動(dòng)的考慮目前產(chǎn)品的發(fā)展方向，主動(dòng)推出更新?lián)Q代的產(chǎn)品和供應(yīng)商打好關(guān)系，讓他提供新研發(fā)的產(chǎn)品。

來(lái)源：跨境加油站