大多數(shù)客戶只會在搜索結(jié)果第一頁挑選，并且偏向于產(chǎn)品review多的產(chǎn)品。所以在思考新品發(fā)布策略的時候，我們最需要考慮到的是，如何才能讓我們的產(chǎn)品排在搜索結(jié)果第一頁，并且快速獲得更多的review。

為了達到這個效果，首先需要深入了解亞馬遜A9搜索系統(tǒng)的工作原理。如果你還不是很清楚，請先閱讀：旺季運營專題丨（三）影響亞馬遜Listing關(guān)鍵詞排名的重要因素，這樣你就更加明白，當(dāng)亞馬遜A9決定你的產(chǎn)品lisiting在搜索結(jié)果中的位置時，它參考的指標(biāo)是什么。

為什么要重視新品發(fā)布？

要知道，你在亞馬遜目錄中推出的是一個新產(chǎn)品，沒有銷售歷史和產(chǎn)品review。因此，直接地講，你處于劣勢，因為你要與已經(jīng)有基礎(chǔ)的產(chǎn)品競爭。

有很多賣家不了解這個機制，當(dāng)你推出一個新品時，從FBA庫存上線的那天起，你的產(chǎn)品就進入了一個我喜歡稱之為 "蜜月期 "的階段。

在接下來的兩周左右，亞馬遜會給你的產(chǎn)品特殊優(yōu)待，在搜索結(jié)果中占據(jù)比正常情況更高的位置，你可能會開始看到出單。

為什么要這樣呢？亞馬遜這樣做是為了測試你的產(chǎn)品，看看消費者對你新推出的產(chǎn)品有什么反應(yīng)。在 "蜜月期 "結(jié)束后，亞馬遜會根據(jù)結(jié)果對你的產(chǎn)品進行排名。此后"蜜月期 "就結(jié)束了，亞馬遜將開始把你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣對待。

現(xiàn)在你應(yīng)該明白了，為什么必須在這段時間全力以赴地推廣新品，并且在任何情況下都不要缺貨！亞馬遜很不喜歡出現(xiàn)缺貨的情況，因為這暴露了產(chǎn)品的不一致性和你糟糕的產(chǎn)品管理。所以，如果你的庫存確實在發(fā)布期間用完了，那么就很難讓你的產(chǎn)品回到搜索結(jié)果頂部。

考慮到以上機制，我在這里將新品推廣的步驟分為5個大部分。

1. 產(chǎn)品

這是你lisiting的基礎(chǔ)，如果它不夠優(yōu)質(zhì)，有缺陷，那么最終是難以成功的。要建立一個好的listing，我們必須從一個堅實的基礎(chǔ)開始。

有一個好方法是訂購競爭對手的產(chǎn)品，并與自己的產(chǎn)品進行比較。能夠?qū)Ρ犬a(chǎn)品質(zhì)量，也能更好地了解你的競爭對象。此外，還能讓你了解你的競爭對手如何包裝他們的產(chǎn)品，以及他們的產(chǎn)品中包含了什么。知道了你的競爭對手在賣什么，就可以推斷客戶的期望是什么。確保產(chǎn)品與市場上的競品一樣好或更好。這將在你最初的銷售和產(chǎn)品review中起到很大的作用。

此外，你的產(chǎn)品要根據(jù)產(chǎn)品價值來定價。如果價格高于產(chǎn)品價值，那就難以引起顧客的興趣。特別是在推出一個全新的產(chǎn)品時，更是如此。

但是，我們?nèi)绾沃喇a(chǎn)品的價格是多少呢？

這就需要進行市場調(diào)查：實際價值和感知價值了。大多數(shù)消費者會根據(jù)市場價值，通過與競品的比較來評估你的產(chǎn)品價值。如果消費者比較兩個價格相同的產(chǎn)品，一個是有100個正面產(chǎn)品review的現(xiàn)有產(chǎn)品，一個是沒有review的新產(chǎn)品。他們更有可能選擇review多的那個。所以要確保你的價格有競爭力，或者通過優(yōu)惠券和deal來降低價格。

你可以讓你的產(chǎn)品看起來更有價值，比如通過捆綁配件或用更好的包裝盒包裝產(chǎn)品，賦予它我們所說的感知價值。

2. lisiting（搜索引擎優(yōu)化）

你的lisiting一定要鶴立雞群。請記住，你正在推出一款新產(chǎn)品，與已經(jīng)成熟的產(chǎn)品競爭。分解你的lisiting，確保你顧及了所有的部分。

圖片

當(dāng)涉及到產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率時，你的主圖是最重要的部分。如果你的主圖與你的競爭對手過于相似，你會發(fā)現(xiàn)很難與之競爭。例如，如果我的競爭對手都用黑白圖片，我會使用紅色圖片。為什么？因為這會引起消費者的注意。意思不是說你應(yīng)該使用不同顏色的圖片，而是你的主圖必須突出。通?？梢圆扇〉姆椒ㄓ校?strong>使用更高質(zhì)量的圖片、從不同的角度/視角展示產(chǎn)品、將產(chǎn)品捆綁在一起或展示產(chǎn)品的顏色或風(fēng)格。

標(biāo)題

這是第二重要的，因為它將提高你的lisiting曝光。確保你的標(biāo)題結(jié)構(gòu)合理，包含你的產(chǎn)品最重要的關(guān)鍵詞和搜索詞。記住，亞馬遜A9會從你的標(biāo)題中檢測你的lisiting是否與買家的搜索詞相關(guān)。

次圖、視頻和A+content

一定要有額外的圖片來說明你的產(chǎn)品如何使用，不同的角度、尺寸、包裝中包含的項目等……盡量用圖片來回答所有消費者的售前問題。作為消費者，我們都很懶，不喜歡閱讀——一張圖勝過千言萬語。這才是真正通過A+content建立優(yōu)勢的方式！現(xiàn)在，我根本不會推出一款沒有A+content的產(chǎn)品。如果你可以使用圖像和輕松的文案在A+content中構(gòu)建你的產(chǎn)品故事，來回答你的消費者可能產(chǎn)生的所有售前問題，那么你將使消費者從瀏覽轉(zhuǎn)向購買。這就有了轉(zhuǎn)化率！

產(chǎn)品功能要點（bullet points）

這個也很重要，因為A9會查看它們的關(guān)鍵字和搜索詞。所以確保你在這個部分加了一些關(guān)鍵詞，但不要太過火，讓它們難以理解。研究表明，如果你向消費者展示一段難以理解的文字，他們將 (a)懶得閱讀 或 (b)開始思考和比較。這不是你所希望的局面，因為那樣會降低轉(zhuǎn)化率。

3. 曝光（PPC）

我們已經(jīng)建立了一個高質(zhì)量的lisiting，充滿了高價值的關(guān)鍵詞和搜索詞，萬事俱備，亞馬遜A9將把我們的listing展示給正在尋找我們產(chǎn)品的消費者。接下來還需要什么嗎？

這樣想，你的產(chǎn)品越顯眼，就越能賣出去。只要有一個好的listing，你就有很大的機會讓你的產(chǎn)品顯示在搜索結(jié)果中。但是，我們還有很多其他地方可以增加listing曝光，比如PPC。

PPC是讓你的產(chǎn)品進入第一頁并成功渡過新品期的最佳方式之一。大多數(shù)消費者只會看搜索結(jié)果的第一頁，因此，即使你的產(chǎn)品是新的，沒有任何產(chǎn)品review，你的產(chǎn)品在第一頁的頂部將提高你的曝光和銷量。

當(dāng)推出一個全新的產(chǎn)品時，最好針對單一的搜索詞進行7-14天的重磅PPC活動。選擇1個你希望你的產(chǎn)品排名第一的搜索詞，并在7-14天內(nèi)使用精確匹配類型來放置該搜索詞。你需要把每天的預(yù)算定得高一些，最好是30英鎊以上，并把你的出價定得比亞馬遜推薦的高。

在這個階段，你要確保你的listing永遠(yuǎn)是ppc廣告中的第一個，而實現(xiàn)這一點的最好方法是高出價和高預(yù)算。最初會有很高的成本，但隨著產(chǎn)品的起步，你應(yīng)該會看到ACOS降低。要明白，這是必要的成本，從長遠(yuǎn)來看會有回報。有時你必須花錢才能賺錢。

研究表明，約25％的amazons銷售是通過ppc廣告產(chǎn)生的。因此，雖然這里建議7-14天推出新品發(fā)布PPC活動，但在后續(xù)產(chǎn)品銷售過程中，建議一直使用PPC。

具體使用策略請看：旺季運營專題丨（二）如何運用亞馬遜站內(nèi)廣告提升銷量4. Deal和優(yōu)惠券

讓我們來講講優(yōu)惠促銷。比如說7 day deals, deal of the day, lightning deals…但deal并不是什么時候都能用，只有在你滿足標(biāo)準(zhǔn)時才會變?yōu)榭捎?。所以一定?strong>多看看deal頁面，才能知道你的產(chǎn)品是否可以設(shè)置deal。

優(yōu)惠券稍有不同，可以為你的產(chǎn)品提供特別折扣促銷。比如買1送1，或者9折，第二件5折等等。

所有消費者都喜歡在購物時找到劃算的東西。Deals和Voucher都會讓你的產(chǎn)品對消費者更有吸引力，會促使消費者產(chǎn)生沖動購買。這意味著更高的點擊率和更高的轉(zhuǎn)化率。這兩者都是提升產(chǎn)品在搜索結(jié)果中排名的主要因素。同時，愉快的交易會增加客戶留下產(chǎn)品review的機會，產(chǎn)品review更可能是正面的。這就引出了下一部分。

5. 產(chǎn)品review

在亞馬遜搜索結(jié)果中對你的產(chǎn)品進行排名時，沒有什么比好的review更重要了。如果你推出了一個新產(chǎn)品，而你的第一個review是負(fù)面的，只有一顆星，這可能會徹底毀掉你的產(chǎn)品。所以在產(chǎn)品發(fā)布期間，你必須盡你所能獲得更多正面的產(chǎn)品review。

我們上面提到的很多點都會產(chǎn)生更多的銷售額，從而自然地產(chǎn)生更多的產(chǎn)品review。不過，在這個方面可以做的還有很多。

早期評論人計劃

在我看來，這是推出新產(chǎn)品時必須的。它的價格是60英鎊，但會為你的新lisiting帶來5條產(chǎn)品review。它的優(yōu)勢是，亞馬遜會聯(lián)系真實買家，并鼓勵他們留下產(chǎn)品review(比如優(yōu)惠券和未來購買時的抵扣)。作為賣家，我們不能直接這樣做，因為給顧客錢或產(chǎn)品來換取review是違反亞馬遜政策的。但是亞馬遜自己可以這樣，大多數(shù)情況下，買家最終會留下好的review。

亞馬遜Vine

它很快就成為我最喜歡的review工具之一。亞馬遜Vine目前是免費的，所有賣家都可以使用。它允許亞馬遜賣家將他們的產(chǎn)品免費贈送給一群注冊的亞馬遜評論員，這些評論員會寫一篇實話實說的產(chǎn)品review。

以我目前的經(jīng)驗來看，從vine出來的review都是正面的，而且非常詳細(xì)。不僅展示了你的產(chǎn)品，還展示了產(chǎn)品的包裝和內(nèi)容。

在促成消費者購買時，讓產(chǎn)品review顯示產(chǎn)品和包裝的圖像是非常好的。因為能夠保證實際收到的產(chǎn)品是什么樣的。所以不僅會提高點擊率，還會提高你的lisiting轉(zhuǎn)化率。

以上所有技巧都集中在如何讓亞馬遜A9把你的lisiting放在產(chǎn)品目錄和搜索結(jié)果的首頁上。如果你能讓你的產(chǎn)品在搜索結(jié)果中排到第一頁，那么剩下的就是看你的產(chǎn)品銷售能力了。

你的產(chǎn)品必須首先與消費者的搜索詞相關(guān)，這是通過在產(chǎn)品lisiting中使用高質(zhì)量的關(guān)鍵字和搜索詞來實現(xiàn)的。然后由買家留下的高分review來支持。這兩點就能夠決定亞馬遜A9在搜索結(jié)果中的什么位置顯示你的產(chǎn)品。

此外，搜索結(jié)果中的位置在很大程度上取決于點擊率，即實際點擊你的產(chǎn)品lisiting的人數(shù)百分比，以及轉(zhuǎn)化率，即有多少人在點擊后實際購買了你的產(chǎn)品。如果相關(guān)搜索詞的點擊率和轉(zhuǎn)化率很高，那么亞馬遜肯定會把你的listing放在搜索結(jié)果的最前面。

作者：By  英國本土10年賣家Richard

（來源：Amy聊跨境）