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Amazon ACoS:如何計(jì)算廣告銷售成本ACoS及收支平衡

Amazon ACoS:如何計(jì)算廣告銷售成本ACoS及收支平衡

亞馬遜是第三大廣告平臺(tái),為超過一百萬賣家提供有效的廣告向站點(diǎn)內(nèi)外的購物者推廣他們的產(chǎn)品和品牌。如果你計(jì)劃在Amazon上做廣告,則需要了解你的廣告銷售成本(ACoS)。ACoS衡量廣告成本與銷售收入的比率,即貴公司在廣告上的支出與從廣告中獲得的收益之比。你可以使用ACoS公式計(jì)算廣告銷售成本:廣告支出/廣告收入* 100。

當(dāng)涉及到Amazon上的ACoS時(shí),你不僅需要了解如何計(jì)算ACoS,還需要了解更多。你還需要了解收支平衡點(diǎn),因?yàn)樵摂?shù)字將幫助你建立具有成本效益的廣告活動(dòng)和定價(jià)模型。

什么是ACoS

ACoS也稱為廣告銷售成本,它使用以下公式來衡量Amazon廣告活動(dòng)的效果:ACoS =廣告支出/廣告收入*100。使用ACoS,你的公司可以看到你在亞馬遜廣告上花費(fèi)了多少,而你花費(fèi)了多少呢?從中賺錢。

如何計(jì)算ACoS

如前所述,你可以使用ACoS公式計(jì)算ACoS:

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

通過以下示例了解有關(guān)如何計(jì)算ACoS的更多信息:

廣告支出:2000美元

廣告收入:4000美元

將以上數(shù)據(jù)插入廣告銷售成本公式:

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

ACoS = 2000/4000 * 100

ACoS = 50%

在此示例中,你的ACoS為50%。這意味著你的公司在廣告上每花費(fèi)$ 0.50,你就會(huì)賺到$ 1。

在亞馬遜上什么是好的ACoS?

亞馬遜上的“良好” ACoS取決于與你的公司相關(guān)的幾個(gè)因素,例如你的市場以及你的業(yè)務(wù)策略是否更側(cè)重于最大化銷售或利潤。通常,ACoS越低越好,然而該平均ACOS在30%左右。大多數(shù)亞馬遜賣家的目標(biāo)是使ACoS在15%到20%之間。

ACoS和ROAS有什么區(qū)別?

在討論收支平衡的ACoS以及如何計(jì)算你的ACoS之前,必須先討論廣告銷售成本和廣告支出回報(bào)率(ROAS)。盡管這兩個(gè)術(shù)語看起來有所不同,但它們卻極為相似。

兩者均衡量廣告支出與收入之間的比率。不同之處在于它們的平臺(tái)。

ACoS特定于Amazon Advertising,而ROAS特定于Google Ads。例如,在Google上討論廣告時(shí),廣告商會(huì)談?wù)搹V告支出回報(bào)率,而在Amazon上談?wù)搹V告時(shí),賣家會(huì)使用ACoS。

什么是盈虧平衡ACoS?

你的收支平衡ACoS是你開始賺錢或從廣告中虧損的關(guān)鍵所在。

如果你的ACoS高于你的利潤率,則你的公司在投放廣告時(shí)會(huì)蒙受損失。但是,如果你的ACoS低于你的利潤率,則你的企業(yè)在投放廣告時(shí)會(huì)賺錢。在亞馬遜上投放廣告時(shí),你要在啟動(dòng)廣告系列之前計(jì)算收支平衡的ACoS。

如何計(jì)算收支平衡的ACoS

你可以按照以下步驟計(jì)算收支平衡的ACoS:

  • 計(jì)算你的利潤率

  • 計(jì)算你的ACoS

  • 比較你的ACoS與你的利潤率

以下是詳細(xì)步驟:

1.計(jì)算你的利潤率

使用以下公式查找利潤率:

利潤率=(銷售價(jià)值-項(xiàng)目成本)/銷售價(jià)值

你的物料成本將包括采購,生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的所有費(fèi)用。這意味著你的商品成本應(yīng)考慮你的亞馬遜銷售成本,例如你的廣告,倉儲(chǔ)和物流等費(fèi)用。

這是有關(guān)如何計(jì)算利潤率的示例:

賣價(jià):$ 100

商品價(jià)格及各種成本:$ 30

然后,你可以將此數(shù)據(jù)輸入到利潤率公式中:

利潤率=(銷售價(jià)值–商品成本)/銷售價(jià)值

利潤率=($ 100-$ 30)/ $ 100

利潤= $ 70 / $ 100

利潤率= 70%

在此示例中,你的利潤率為70%。

如果你想在亞馬遜上實(shí)現(xiàn)收支平衡,那么你的ACoS(在這種情況下)不能超過70%。

2.計(jì)算你的ACoS

現(xiàn)在,通過使用以下公式計(jì)算ACoS,查找是否達(dá)到收支平衡:

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

讓我們來看一個(gè)使用以下數(shù)據(jù)的示例:

廣告支出: $ 1000

廣告收入: $ 4000

接下來,將這些數(shù)據(jù)輸入ACoS公式:

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

ACoS = $ 1000 / $ 4000 * 100

ACoS = 25%

在此示例中,你的ACoS為25%。

3.將你的ACoS與你的利潤率進(jìn)行比較

一旦計(jì)算了利潤率和ACoS,就可以確定收支平衡的ACoS。

找到收支平衡點(diǎn)時(shí),請(qǐng)記住以下規(guī)則:

一個(gè)ACOS較高的比你的利潤率意味著你賠錢來自廣告

一個(gè)ACOS低不是你的利潤率意味著你賺錢的廣告

在以上示例中,利潤率為70%,ACoS為25%。

由于ACoS低于利潤率,因此你通過廣告賺錢。但是,如果數(shù)字相反,則ACoS為70%,利潤率為25%,你將從廣告中蒙受損失。

雖然你無法在啟動(dòng)Amazon廣告活動(dòng)之前預(yù)測ACoS,但可以使用ACoS計(jì)算器之類的工具來確定理想的ACoS。例如,調(diào)整廣告支出和預(yù)測收入可以幫助你確定廣告策略。

如何降低Amazon ACoS

1.添加否定關(guān)鍵字

否定關(guān)鍵字可以阻止亞馬遜對(duì)無用關(guān)鍵字進(jìn)行競標(biāo),從而可以幫助你的企業(yè)立即降低ACoS。例如,如果你的公司向女性出售紅色平底鞋,那么你不希望亞馬遜對(duì)包含紅色以外的其他顏色的關(guān)鍵字出價(jià)。

瀏覽你的廣告系列數(shù)據(jù),尋找不必要的關(guān)鍵字。

你還可以檢查不同的關(guān)鍵字指標(biāo),例如點(diǎn)擊率(CTR),以查找可能對(duì)你的產(chǎn)品不太有效的關(guān)鍵字,即使它們看起來很相關(guān)。通常,如果某個(gè)關(guān)鍵字獲得了15次點(diǎn)擊,但獲得了零次點(diǎn)擊,則可以將其用作否定關(guān)鍵字。

有了關(guān)鍵字列表后,請(qǐng)按照以下步驟將它們添加為否定關(guān)鍵字:

  • 登錄到你的Amazon Seller Central帳戶

  • 轉(zhuǎn)到你的廣告視圖

  • 選擇你的廣告系列和廣告組(如果你想在廣告組一級(jí)添加關(guān)鍵字)

  • 點(diǎn)擊“否定關(guān)鍵字”

  • 輸入關(guān)鍵字

  • 點(diǎn)擊“添加關(guān)鍵字”和“保存”

你可以更新否定關(guān)鍵字列表,因此不必?fù)?dān)心將關(guān)鍵字添加到列表中。如果你在更新否定關(guān)鍵字后發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊次數(shù)或轉(zhuǎn)化次數(shù)下降,則可以刪除關(guān)鍵字并將其返回廣告系列。

2.使用完全比對(duì)關(guān)鍵字

在精確匹配關(guān)鍵字定位選項(xiàng)還可以幫助你的企業(yè)降低亞馬遜ACOS。

使用此關(guān)鍵字定位選項(xiàng),你告訴Amazon僅對(duì)該關(guān)鍵字進(jìn)行出價(jià),而不是對(duì)該關(guān)鍵字的變體進(jìn)行出價(jià)。例如,如果你定位“紅色女式平底鞋”,那么亞馬遜不會(huì)出價(jià)類似的關(guān)鍵詞,例如“ 8號(hào)紅色女式平底鞋”,如果你當(dāng)前沒有這種尺寸,這很有用。

通過瀏覽廣告報(bào)告,你可以找到值得完全匹配的目標(biāo)關(guān)鍵字。查看不同關(guān)鍵字的效果。與其他關(guān)鍵字相比,它們獲得了多少次展示,點(diǎn)擊和銷售?

一旦確定了哪些關(guān)鍵字可以帶來最佳的投資回報(bào)(ROI),就可以為其創(chuàng)建專門的廣告系列。將這些關(guān)鍵字移到一個(gè)單獨(dú)的廣告系列中(并將它們從現(xiàn)有的廣告系列中刪除),可以優(yōu)化廣告策略并投放更具針對(duì)性的廣告。

3.優(yōu)化標(biāo)題

你的標(biāo)題是聽眾在找到你的贊助產(chǎn)品列表時(shí)首先看到的內(nèi)容之一。如果要吸引更多相關(guān)線索,則必須優(yōu)化標(biāo)題以吸引更多線索到頁面。

標(biāo)題應(yīng)側(cè)重于你的關(guān)鍵字以及與該關(guān)鍵字相關(guān)的信息,有關(guān)材料,圖案和尺寸的信息都將是相關(guān)的。這種信息甚至可能使某人偏向你的列表,因?yàn)樗雌饋砼c他們的搜索查詢有關(guān)。

創(chuàng)建相關(guān)標(biāo)題后,你可以通過廣告吸引更多的人。這將幫助你捕獲與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的更多潛在客戶。

4.優(yōu)化頁面內(nèi)容

當(dāng)你將潛在客戶帶到你的網(wǎng)頁時(shí),你想向他們提供與關(guān)鍵字選擇相關(guān)的信息。Amazon使用你的產(chǎn)品信息來確定相關(guān)性。如果你的信息與產(chǎn)品無關(guān),那么你將不會(huì)獲得那么多的轉(zhuǎn)化。亞馬遜的目標(biāo)是將人們與相關(guān)列表相關(guān)聯(lián),以使他們轉(zhuǎn)化。

當(dāng)你在亞馬遜上發(fā)布你的贊助產(chǎn)品時(shí),請(qǐng)確保你的產(chǎn)品信息相關(guān)并對(duì)你的受眾有用。向他們提供鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)換的信息。無論是產(chǎn)品保證還是特殊功能,你都想向受眾提供說服他們選擇你的業(yè)務(wù)的信息。

通過列表中的更多相關(guān)信息,你可以吸引更多點(diǎn)擊量,并使它們吸引你的頁面。他們將了解有關(guān)你產(chǎn)品的更多信息,并決定是否要購買。如果你的產(chǎn)品相關(guān)且價(jià)格合理,你將獲得轉(zhuǎn)化,如下圖:

5.設(shè)置正確的出價(jià)金額

例行檢查和管理出價(jià)可以幫助你優(yōu)化廣告支出并降低廣告銷售成本。例如,如果季節(jié)性產(chǎn)品的銷售下降,則你的企業(yè)可以降低出價(jià)。人們沒有按預(yù)期購買產(chǎn)品,那么為什么要超支以賺取銷售額?而是將你的廣告支出節(jié)省在旺季。如果你想獲得最大的收益并降低ACoS,則必須為廣告選擇正確的出價(jià)金額。

相比之下,如果你的廣告銷售量很高,那么你的企業(yè)就可以采用更具競爭性的出價(jià)方式。通過這種方法,你公司的廣告可以獲得更多的展示次數(shù)和更多的轉(zhuǎn)化購物者的機(jī)會(huì)。

那么,你如何找到理想的出價(jià)金額?這是一個(gè)公式,可以幫助你正確地指導(dǎo)你:

你將平均訂單價(jià)值乘以轉(zhuǎn)換率。使用此數(shù)字,你將其除以1除以目標(biāo)ACoS

當(dāng)你將此信息插入等式時(shí),你將獲得估計(jì)的出價(jià)金額。這將幫助你與出價(jià)金額保持一致,并選擇能為廣告系列帶來最佳效果的金額。

(來源:跨境市場人)


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