廣告是亞馬遜最重要的創(chuàng)收來(lái)源之一。在2018年，亞馬遜廣告收入更是達(dá)到了驚人的100億美元，這也使得亞馬遜一舉躋身于Facebook和Google之后，成為全美第三大廣告運(yùn)營(yíng)商。

但是，這也意味著投資亞馬遜廣告充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性。原因：更多的廣告 ＝ 更大的競(jìng)爭(zhēng) ＝ 更高的成本。具體而言，當(dāng)你的CPC增加，你的ACoS也隨之增高。

隨著越來(lái)越多的廣告資本涌入亞馬遜市場(chǎng)，降低ACoS儼然已經(jīng)成為了每一位亞馬遜賣(mài)家面臨的最大任務(wù)。

關(guān)于ACoS

ACoS（Advertising Cost of Sales）是衡量你在亞馬遜市場(chǎng)廣告投入表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，是指在亞馬遜廣告中，廣告成本與廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售額的百分比。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，銷(xiāo)售高，相應(yīng)的廣告效果也較好。

根據(jù)定義，ACoS表示廣告支出與目標(biāo)銷(xiāo)售額的比率，由以下公式計(jì)算而來(lái)：

ACoS=廣告支出/廣告帶來(lái)的總銷(xiāo)售額=CPC*點(diǎn)擊量/（平均客單價(jià)*銷(xiāo)量）

那么ACoS意味著什么呢？

如果一個(gè)廣告系列在一段時(shí)間內(nèi)以63美元的成本帶來(lái)了254美元的銷(xiāo)售額，那么ACoS=63/254=25%。也就是說(shuō)，在該廣告系列中，25美分的廣告支出能帶來(lái)1美元的銷(xiāo)售額。

那么究竟ACoS多少才算是比較合理？

一般來(lái)說(shuō)，ACoS在20%左右就不錯(cuò)了，這個(gè)廣告基本是賺錢(qián)的。如果ACoS長(zhǎng)期高于50%，那么這個(gè)廣告基本斷定是虧錢(qián)的，因?yàn)楹苌儆挟a(chǎn)品凈利率達(dá)到50%的。畢竟所有的開(kāi)支就包括：店鋪?zhàn)饨?、亞馬遜平臺(tái)傭金、配送費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、廣告開(kāi)支、進(jìn)貨成本、頭程運(yùn)費(fèi)、退貨帶來(lái)的損失、買(mǎi)家損壞導(dǎo)致不可售的損失等等。

雖然有ACoS越低越好的說(shuō)法，但是實(shí)際上只求低ACoS值將會(huì)導(dǎo)致過(guò)度追求低廣告支出，而忽略更高的銷(xiāo)售額，也就是說(shuō)只求少出錢(qián)買(mǎi)流量（求高轉(zhuǎn)化），而不注意更高的流量帶來(lái)的更高的銷(xiāo)售額（稍低的轉(zhuǎn)化）。因此各位賣(mài)家們也要合理的控制好廣告的支出與銷(xiāo)售額的比率才能使利益達(dá)到最大化。

acos的決定因素

01、產(chǎn)品

一般情況下，acos要低于產(chǎn)品的利潤(rùn)率才會(huì)賺錢(qián)，所以跟產(chǎn)品的利潤(rùn)率有關(guān)所以單純判斷acos高低是沒(méi)意義的，而是要看下跟利潤(rùn)率比起來(lái)，高還是低。

02、客單價(jià)

通過(guò)廣告貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額跟客單價(jià)有直接關(guān)系，客單價(jià)如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客單價(jià)只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以從定價(jià)我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告，還有做廣告的目的也是值得思考的。

03、虧盈的分界線

我們要根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)率來(lái)定acos的目標(biāo)值，如果要持續(xù)盈利，就需要定好acos的目標(biāo)值，一般我們?cè)谧鲫P(guān)鍵字輔助推廣的時(shí)候，廣告能夠持平就是一個(gè)分界線。

降低亞馬遜廣告ACoS的三大思路：

思路一：添加否定關(guān)鍵詞

很多賣(mài)家朋友都知道添加否定關(guān)鍵詞是降低亞馬遜廣告ACoS的有效途徑之一，但是事實(shí)上如何添加否定關(guān)鍵詞的具體操作方式仍然值得推敲。

細(xì)節(jié)致勝，這是未來(lái)亞馬遜運(yùn)營(yíng)發(fā)展的方向。

在廣告沒(méi)有運(yùn)營(yíng)之前你就設(shè)置了需要否定的關(guān)鍵詞：

1.使用合適的關(guān)鍵詞工具，比如：Viral Launch, Jungle Scout, Google Keyword Planner；

2. 找到和我們運(yùn)營(yíng)的ASIN不相關(guān)的關(guān)鍵詞，添加進(jìn)亞馬遜廣告。操作步驟：例如，你正在亞馬遜上銷(xiāo)售一款紅色的男童T恤衫（關(guān)鍵詞：Red Boys T-Shirt）

通過(guò)關(guān)鍵詞工具或許我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)包含Blue/Adult/Yellow/Women’ 的相關(guān)性關(guān)鍵詞，查看這些關(guān)鍵詞的搜索量（可能會(huì)產(chǎn)生較高的廣告費(fèi)用），將這些關(guān)鍵詞添加進(jìn)你的亞馬遜廣告，就能幫助賣(mài)家朋友筑起預(yù)防亞馬遜廣告超額的第一道防線。

在廣告運(yùn)營(yíng)之后找出成本高昂的否定關(guān)鍵詞：

1. 創(chuàng)建亞馬遜自動(dòng)廣告和Broad/Phrase手動(dòng)廣告（隨意添加我們之前已經(jīng)找到的一些否定關(guān)鍵詞）；

2. 一旦廣告已經(jīng)積累了一定的點(diǎn)擊量，下載亞馬遜廣告Search Term報(bào)告，找到那些點(diǎn)擊數(shù)超過(guò)15次但是訂單數(shù)為0的關(guān)鍵詞；

3. 將這些關(guān)鍵詞作為新的否定關(guān)鍵詞添加進(jìn)亞馬遜廣告。

思路二：做好關(guān)鍵詞的隔離

在亞馬遜的廣告定義中，Broad/Phrase廣告是一種一攬子類(lèi)型的廣告。這意味著什么呢？如果我們使用Broad/Phrase類(lèi)型的廣告，也就意味著我們只能使用一種廣告競(jìng)價(jià)（例如：$2），通過(guò)這種廣告類(lèi)型帶來(lái)的任何搜索（無(wú)論關(guān)鍵詞的CPC高低）都會(huì)統(tǒng)一使用我們?cè)O(shè)置的出價(jià)模式。

在此情況下，為了更好地管理亞馬遜廣告，提升廣告運(yùn)營(yíng)效益，亞馬遜賣(mài)家需要對(duì)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)量的關(guān)鍵詞進(jìn)行特殊的隔離處理：

1. 查看你的亞馬遜廣告Search Term報(bào)告，找到那些至少產(chǎn)生了一單銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞；

2. 為這些轉(zhuǎn)化詞創(chuàng)建Exact類(lèi)型的廣告；

3. 在其他出現(xiàn)這些轉(zhuǎn)化詞的廣告里將其設(shè)置成否定關(guān)鍵詞。

接下來(lái)，我們就可以直接針對(duì)轉(zhuǎn)化詞進(jìn)行針對(duì)性的操作，而不需要受到一攬子廣告統(tǒng)一廣告競(jìng)價(jià)的束縛和影響。

思路三：有效管理廣告競(jìng)價(jià)

盡管所有亞馬遜賣(mài)家朋友都知道Bid決定了ACoS，但是亞馬遜廣告競(jìng)價(jià)管理仍然比我們想象的復(fù)雜得多。如前所述，亞馬遜只允許我們控制手動(dòng)精準(zhǔn)類(lèi)型廣告，自動(dòng)以及Broad/Phrase類(lèi)型的一攬子廣告我們無(wú)法做到100%掌控。所以，做好Bid優(yōu)化，是我們降低亞馬遜廣告ACoS的關(guān)鍵。

下面是建議的Bid優(yōu)化策略：

1.銷(xiāo)量低，花費(fèi)高 - 降低關(guān)鍵詞Bid

2.轉(zhuǎn)化高，展現(xiàn)低 - 增加關(guān)鍵詞Bid以獲得更多的流量和訂單

3.點(diǎn)擊高，銷(xiāo)量低 - 檢查你的產(chǎn)品銷(xiāo)售頁(yè)面，是否價(jià)格和內(nèi)容無(wú)法讓買(mǎi)家產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望

4.展現(xiàn)高，點(diǎn)擊低 - 優(yōu)化你的產(chǎn)品主圖和標(biāo)題以獲取更好的點(diǎn)擊率

雖然設(shè)置否定關(guān)鍵詞可以降低ACOS，但否定太多會(huì)破壞原有的廣告結(jié)果，所以，否定要適量。

如果通過(guò)降低競(jìng)價(jià)，在ACOS下降的同時(shí)廣告訂單數(shù)量也減少了，該怎么辦呢？

這種情況下，因?yàn)閺V告帶來(lái)的訂單在總訂單中占比較小，所以即便廣告訂單數(shù)量減少，對(duì)總訂單數(shù)量的變化影響不大，同時(shí)，我們可以考慮另一個(gè)情況，即在廣告成本節(jié)省的同時(shí)，如果總訂單數(shù)量減少、BSR排名下降，可以采取降低產(chǎn)品售價(jià)的方式，通過(guò)價(jià)格來(lái)拉升訂單數(shù)量的增長(zhǎng)和BSR排名的上升。這樣操作，可以有效的減少對(duì)廣告的依賴(lài)。

雖然面對(duì)廣告，我們要講究“藥不能?！?，但面對(duì)一條產(chǎn)品的打造，我們也要把“不要過(guò)度依賴(lài)廣告”牢記心間。

來(lái)源：白馬匯