店鋪運營角度的產(chǎn)品定價

從定價方式來看，總體分為成本定價法和競爭定價法。

成本定價法就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。

竟?fàn)幎▋r法就是依據(jù)是市場上同行相互競爭的產(chǎn)品價格進(jìn)行定價，需要隨著競爭情況的變化隨時來確定和調(diào)整價格水平。

但是今天店小匠不是想和大家討論怎么算成本、如何設(shè)置利潤、怎樣洞察自家定價在競爭中所處的位置，而是以店鋪運營的角度讓價格有效為利潤和轉(zhuǎn)化率服務(wù)。

店鋪中的產(chǎn)品定位一定要區(qū)分引流款、平銷款、利潤款。

引流款是用價格幫助店鋪引流的產(chǎn)品。在市調(diào)后結(jié)合賣家的成本，做到有絕對價格優(yōu)勢的產(chǎn)品能給店鋪帶來源源不斷的流量。

獨立站賣家必須先有流量才能有轉(zhuǎn)化，引流款就是用價格引流。

平銷款是日常銷售的產(chǎn)品， 價格和市場的競價差不多的價格段，它的作用就是保證日常銷售利潤。

利潤款是說高于市場價的產(chǎn)品定價， 這類產(chǎn)品初期的作用不是用來出單，而是告訴消費者產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，拉升店鋪的整體形象。

后期當(dāng)?shù)赇伭髁科饋砹?，利潤款也有可能會發(fā)展成為利潤爆款。

所以店小匠提示賣家朋友們，利潤款雖然可能前期出單不會很多，但庫存要備貨充足。引流后沒有庫存承接那可真是欲哭無淚。

店鋪的產(chǎn)品在這三個類型上要注意提前做好規(guī)劃。店小匠建議引流款，平銷款和利潤款的比例放在3:5:2，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)再不斷調(diào)整迭代比例。

心理學(xué)角度的“價格游戲”

1、著名心理學(xué)家 Thomas 以及 Morwitz 說，我們的大腦處理數(shù)字信息特別快速，完全是下意識的，我們甚至還沒有把數(shù)字信息解讀完畢，就已經(jīng)把它編碼。

在這種理論下，左邊的價格數(shù)字越小越好。

當(dāng)評估4.99這個數(shù)字時，眼睛先掃過的是4，那么就立刻把這個數(shù)字大小先行做了定位。于是覺得4.99比5.00要小得多。

2、另外一方面，大腦處理信息時會有流暢性指標(biāo)，這意味著我們加工處理信息的容易程度也會對消費者產(chǎn)生影響。

比如19和19.24，19的信息相對來說更容易處理，也就更流暢。

這一理論被更深層次的挖掘后，專家們發(fā)現(xiàn)：如果價格能夠被流暢的念出來，那么會有利于情緒化的購買；如果消費者需要更多的精力來處理價格信息，更助于推動理性化的購買決策。

這個小結(jié)論也能指導(dǎo)我們的定價策略。

如果你的消費者都是感性消費，那么抹去小數(shù)點后面的零頭。

如果你的消費者偏向理性消費，小數(shù)點后面添加數(shù)字也無妨。

3、另有研究聲稱，如果數(shù)字發(fā)音很長，那消費者會下意識地認(rèn)為這個數(shù)字很大。

由此可見我們應(yīng)該選擇那些具有較少音節(jié)的數(shù)字。

以上案例僅限英文地區(qū)，店小匠建議大家要按照自己主流消費者的語言習(xí)慣來設(shè)置。

讓價格發(fā)聲，促進(jìn)轉(zhuǎn)化

就算前面使用各種招數(shù)給消費者造成心理干預(yù)，有些消費者還是猶猶豫豫。

這時就應(yīng)該推他們一把，一方面直接給優(yōu)惠券刺激，另一方面降低購買過程中的痛苦。

優(yōu)惠券很容易理解，但降低購買過程中的痛苦和價格有什么關(guān)系呢？

其實當(dāng)消費者在考慮價格因素的時候就說明你的產(chǎn)品已經(jīng)成功吸引他的注意力了，只需要稍稍用點技巧在價格的表達(dá)或表示方式進(jìn)行推動。

比如通過分期付款的方式減輕此時此刻付款的痛苦和壓力。

在”降低購買過程痛苦“這件事上，店匠的建站系統(tǒng)也在 checkout 上深耕，為賣家打造更高轉(zhuǎn)化率、更靈活的建站方式。

除了圍繞購買過程的小技巧外，店匠同時提供全場景的營銷插件，供廣大賣家朋友選擇，提高客單價。

很多 DTC 的明星公司也會使用這一法則，刺激轉(zhuǎn)化消費。

（Casper 利用法則強(qiáng)調(diào)折后價格）

（Warby Parker 利用法則強(qiáng)調(diào)分期價格）

說了這么多關(guān)于價格的細(xì)節(jié)，但歸根結(jié)底還是旨在讓價格作為催化劑加速轉(zhuǎn)化，通過一系列的玩法讓賣家最終有效獲利。

消費者進(jìn)入網(wǎng)站固然會有最終轉(zhuǎn)化，但是價格作為敏感的催化劑可不要輕易放過對它的研究噢。