即將在線上舉辦的第127屆廣交會對外貿(mào)行業(yè)來說是一條新的生路。與此同時，很多外貿(mào)企業(yè)又有些無所適從，首次“云上”參展該如何備戰(zhàn)呢？怎樣挖掘線上新的流量紅利？

在億邦動力跨境電商血戰(zhàn)到底系列直播分享活動上，全球貿(mào)易通集團中國區(qū)總部副總裁胡貴揚、敦煌網(wǎng)全國渠道總監(jiān)姚昊、敦煌網(wǎng)市場傳播中心總經(jīng)理唐薇，針對外貿(mào)企業(yè)線上廣交會的備戰(zhàn)、應(yīng)對策略等，分別輸出了經(jīng)驗與建議。

云端蹭流量，前期備戰(zhàn)必不可少

敦煌網(wǎng)全國渠道總監(jiān)姚昊表示：“截止到2020年第一季度，國內(nèi)已注冊的中小型外貿(mào)企業(yè)的數(shù)量大概約為481萬家，往年這些中小型外貿(mào)企業(yè)是無緣參與廣交會的。而本次云端廣交會專門設(shè)置了6家線上跨境電商專區(qū)，這對于一些中小外貿(mào)企業(yè)來說，無疑是利處多多的?！?/span>

這也就意味著，線上辦展會，中小型外貿(mào)企業(yè)可以借助跨境電商平臺的流量，實現(xiàn)線上貿(mào)易交易。姚昊鼓勵這些中小型外貿(mào)企業(yè)及時到指定的6家跨境電商平臺注冊，進行相應(yīng)地前期準備。

說到前期準備，不得不說線上辦展也是一次不小的挑戰(zhàn)。從目前參展企業(yè)的反饋和行業(yè)討論的重點話題來看，線上與線下舉辦展會的差距仍然很大，外貿(mào)參展商們都很擔心線上參展無法達到預期的效果。

首先，線上參展，尤為重要的便是云展廳的布置與裝修。雖然此次線上廣交會已經(jīng)確定騰訊作為技術(shù)服務(wù)商，但對于長期依賴線下布展方式對接的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，布展準備工作依然是一個很大的挑戰(zhàn)。

全球貿(mào)易通集團中國區(qū)總部副總裁胡貴揚認為，參展商在展會開始前就要準備好基礎(chǔ)材料，線上參展可以連接包括3D、VR全景展示等在內(nèi)的外鏈，如果需要VR全景展示，他建議使用VR實景。“盡管VR虛擬裝扮也很炫酷，但總體來說效果不如實景，不管展廳有多炫酷，參展最終的目的是吸引采購商的關(guān)注。采購商想看到的是車間實景，VR實景可以很好地滿足這一點?！?/span>

線上展廳布置的主要目的是吸引流量，與此同時，參展企業(yè)在前期準備工作中還要兼顧客戶邀約。

胡貴揚建議，客戶邀約工作可分別從四方面來做。包括老客戶的定向邀約、企業(yè)獨立站引流（SEO搜索引擎、社交媒體、鏈接廣交會參展鏈接）、廣交會官網(wǎng)引流、EDM郵件邀約等。

具體到商務(wù)引領(lǐng)方面，胡貴揚認為第一次參加線上展會，這一部分工作也需要提前準備。準備工作包括依據(jù)各國時差，進行周密地計劃，安排直播時間、及時回復詢盤、多語言產(chǎn)品目錄、大數(shù)據(jù)跟蹤。尤其在大數(shù)據(jù)跟蹤方面，盡可能全面記錄采購商信息，以便后續(xù)查詢。

做好準備工作后，線上參展企業(yè)還要全方位布局，密切關(guān)注各個云展會渠道。胡貴揚舉例，這次廣交會發(fā)起了“同步廣交會、環(huán)球享商機”活動，以便讓更多的外貿(mào)中小企業(yè)參與進來。具體參與細節(jié)和能夠參與的平臺還未公布，中小型外貿(mào)企業(yè)可以密切關(guān)注。

此外，各個區(qū)或行業(yè)的云展會也在陸續(xù)進行，各地政府也會舉辦當?shù)氐脑普箷m然規(guī)模很小，但也同樣能夠起到資源共享作用。也可以關(guān)注電商平臺云展會，做到與其他平臺同步差異化參展。

姚昊認為，同其他大型外貿(mào)企業(yè)一樣，對于中小型外貿(mào)企業(yè)來說，前期也要做好直播準備，包括布置線上直播展廳、直播人員的準備工作、學習直播玩法等。同時，中小型外貿(mào)企業(yè)也要抓住跨境電商平臺自身的買家資源，通過入駐這些平臺，充分挖掘廣交會的流量紅利。

姚昊還提出，在線上廣交會舉辦之后，外貿(mào)企業(yè)也不要忘記進行持續(xù)的數(shù)字化營銷。比如將參展精彩內(nèi)容和過程，發(fā)布到一些社交媒體平臺上，積極進行二次傳播。

主播選角、爆品引流，玩轉(zhuǎn)線上直播

直播是此次線上廣交會的重頭戲。對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，線上直播形式依然有很多不確定性。如何通過直播最大限度提高展商的訂單轉(zhuǎn)化率，是很多外貿(mào)企業(yè)們都非常關(guān)心的話題。

對此，胡貴揚提出了一些建議：

直播前要注意對內(nèi)容有所規(guī)劃，不同的主題效果也不盡相同；

由于國內(nèi)外時差不同，對于企業(yè)來說，一定要注意在不同時間段分別進行直播安排；

直播間的設(shè)置可以按照企業(yè)自身需求裝扮，炫酷、簡單、實用等風格均可；

直播人員、設(shè)備等的配置也要提前解決。尤其是直播人員，由于此次直播沒有同傳翻譯設(shè)備，所以各個企業(yè)必須配置一位懂外語的主播，和一位同時進行直播的工作人員。這對中小企業(yè)來說是非常大的挑戰(zhàn)，若找不到合適的外語主播，建議提前錄制好話術(shù)；

在直播流程方面，由于直播雙方都要提前下載軟件，熟悉操作流程，對國外采購商來說挑戰(zhàn)很大，因此一定要事先進行溝通，做好準備工作。

敦煌網(wǎng)市場傳播中心總經(jīng)理唐薇從直播同理心的六個層級分析了一些成功直播帶貨中的取勝之道。

這六個層級由低到高分別是“完全無法理解”、“理解觀點、理解觀點和感受”、“理解觀點和感受后，再提供幫助”、“親身經(jīng)歷后，再提供幫助”到最高級的“比你更懂你，能幫你變得更好?！敝鞑ダ罴宴鶆t處于第六層級，也是最高層級。

在唐薇看來，跨境電商企業(yè)幾乎無法做到李佳琦這一層級的直播效果，但如果打算開播，前提一定要具備以下要素：第一，主播具備外語能力；第二，商家可以提煉出產(chǎn)品賣點；第三，主播對自家產(chǎn)品有親身經(jīng)歷，繼而輸出使用感受；第四，商家可以給出一定程度的促銷福利。

在這些條件中，主播顯得尤為重要，好的主播可以幫助企業(yè)獲得更多關(guān)注度。但不是所有的中小型外貿(mào)企業(yè)都能夠邀請到“李佳琦”級別的頭部主播。因此，唐薇建議跨境電商企業(yè)們在有效地預算范圍內(nèi)，可以邀請?zhí)幱谘俊吹谖鍖蛹壍闹鞑ミM行直播。他們具備替代消費者自身體驗、觀察、觸摸，把使用感受通過直播屏幕傳遞給用戶的能力。這一層級的主播已經(jīng)能夠很好地將產(chǎn)品展現(xiàn)給用戶，并促成交易。

如果預算有限，也不一定非要邀請?zhí)幱谘康纳蠈又鞑?，有些顏值雖不高的主播，卻具備較強的親和力，這些主播也同樣可以吸引到用戶，增加帶貨效力。唐薇還建議，如果擔心直播氛圍不高，可以增加一位主播，兩位主播直播效果會有明顯不同。

區(qū)別于線下展廳多產(chǎn)品同時展覽呈現(xiàn)的模式，網(wǎng)上廣交會單款流水線展示的選品模式，可能無法對已經(jīng)習慣線下選購的采購商們產(chǎn)生巨大的吸引力。因此，唐薇建議外貿(mào)企業(yè)在選品方面，要利用爆品思維進行選品直播。即拿客單價較低的爆品作為引流工具，提高直播間氛圍，撬動更大的流量池，促進銷售轉(zhuǎn)化。

線上線下對決，云上辦會要火？

隨著這場貿(mào)易盛會首次與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)也正逐漸被顛覆。

未來，外貿(mào)行業(yè)線上、線下兩種貿(mào)易對接方式將會呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展態(tài)勢，胡貴揚、姚昊和唐薇均持樂觀態(tài)度。

胡貴揚認為，“疫情雖然改變了外貿(mào)出口的格局，但也帶來很多機遇。任何一個新的模式出來，都需要較長周期的迭代。未來，線下展會不會取消，線上辦展會一定會成為外貿(mào)進出口行業(yè)的常態(tài)化趨勢。云展會也會越來越規(guī)范化，成為與線下展會相互協(xié)同的必要方式。”他鼓勵各個外貿(mào)企業(yè)，一定要適應(yīng)云展會方式，順應(yīng)歷史潮流。

姚昊和唐薇也表示了相同的看法，“疫情并沒有改變線上交易趨勢，而是讓線上交易趨勢加速度、提前到來。未來，直播將會成為外貿(mào)交易中的常態(tài)，云展會也會成為外貿(mào)行業(yè)交易的標配，兩者相輔相成、相互促進。

同時，姚昊也預測了未來外貿(mào)交易的趨勢：“傳統(tǒng)線下外貿(mào)采購仍偏向大宗商品，線上或?qū)⒊蔀樾☆~批發(fā)商采購的新方式，兩種方式將共同促進外貿(mào)行業(yè)走向新態(tài)勢，提升我國外貿(mào)發(fā)展的綜合競爭力?！?/span>

當然，趨勢的改變，也必然帶來一些新的考驗。胡貴揚認為，對外貿(mào)出口企業(yè)來說，最核心的挑戰(zhàn)仍然是如何打造緊跟時代潮流的外貿(mào)團隊?！拔磥?，優(yōu)秀的外貿(mào)團隊一定是全方位、復合型的人才。其次，外貿(mào)企業(yè)要盡最大力度在互聯(lián)網(wǎng)世界占有一席之地，轉(zhuǎn)變思維，重新定位產(chǎn)品銷售渠道?！?/span>

來源：億邦動力網(wǎng)