一、營銷本質(zhì)的變化：差異化選品

隨著市場的競爭度在增加，營銷的本質(zhì)也發(fā)生了變化。古老的營銷是去發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么，所以我們賣什么。而高競爭度的市場營銷，則是去發(fā)現(xiàn)市場缺少什么，我們賣什么。不是依據(jù)客戶的喜好賣東西，而是依據(jù)市場的競爭度，產(chǎn)品的存活率賣東西。

如果只考慮客戶的喜好，大家賣的東西都會一樣，最后都會因為競爭度太大而避免不了價格戰(zhàn)，價格無優(yōu)勢的賣家產(chǎn)品都會賣不出去。而極端的價格是供應(yīng)鏈長期優(yōu)化的結(jié)果，中小賣家難以做的到，所以首先差異化的選品，會更適合新賣家、中小賣家的選品方向。

差異化選品是一個初步的概念，具體落實是到類目中的單一品類，以及單一品類下的某個具體產(chǎn)品，如果可以經(jīng)過這樣一層層分析，慢慢才可以得出精準(zhǔn)選品的一些結(jié)果。

這種選品方式出來的店鋪會更像是專賣店，對于賣家也會有長遠(yuǎn)意義。平臺往下發(fā)展，專賣店的存貨也會比雜貨店高。而中小賣家也會更容易因為選品的聚焦能力，而把生產(chǎn)線集中，更容易打造出行業(yè)中的品類尖兵，所以綜合之下，這種選品方式個人極為推崇。

二、選品之前，先做好選品調(diào)研

先說如何選品類，產(chǎn)品最好是具有某種顯而易見的風(fēng)格，比方女裝的戶外運動服飾，或者或者男裝的戶外登山鞋，特征明顯更容易形成風(fēng)格。其次避開大賣，或者競爭密度高的品類。

選品時，總會碰到以專賣店形式做店鋪的大賣家，而大賣家往往又會以多個店鋪的形式對市場進(jìn)行壓制，在調(diào)查時，就需了解具體品類的競爭度，以及對比產(chǎn)品的大致價格，以此判斷產(chǎn)品品類是否合適。如果競爭度高，同時價格實在比不上，最好直接放棄，否則后期會陷入難以出單的困境。

二、預(yù)判潛在競對的狙擊

如果確定好品類之后，那么也是需要從品類中挑出具體的產(chǎn)品來優(yōu)先推廣。這里也有一些極為細(xì)微的技巧。如果選出的產(chǎn)品，平臺已有多個爆品，而且是其他人店鋪的主推，那么也是要放棄，否則產(chǎn)品成長的時候，會被其他賣家全力狙擊。

這里建議選擇，平臺賣的還可以，但沒有或者少量店鋪在主推的產(chǎn)品。這樣一來不會容易被狙擊，因為不是其他賣家的爆品，關(guān)注度不高。二來價格戰(zhàn)不會那么大，不是其他賣家的爆品，其他賣家也許也是做為盈利款在做，所以用這種方法也是比較穩(wěn)妥。

三、避鋒芒，與大賣家側(cè)翼作戰(zhàn)

以上的選品方式，目的是使中小賣家能與大賣家競爭，但并非與大賣家進(jìn)行正面交鋒，而是一種錯位競爭。如果正面交鋒，大賣家極容易通過價格壓制小賣家，而錯位的競爭，則能夠使大賣措手不及。

如果放置在戰(zhàn)爭中，這種策略屬于“側(cè)翼戰(zhàn)”。巧妙的避開敵人兵力集中的地方，而從敵人薄弱的側(cè)方或者后方進(jìn)行突擊，即使兵少勢弱，也能對敵方制造損傷，甚至有機(jī)會深入敵方腹部撕毀敵營。

而反過來思考店鋪也正是如此，利用大賣薄弱的產(chǎn)品，新店則大力的發(fā)展此類產(chǎn)品，使得店鋪最拿手的產(chǎn)品是大賣最弱的產(chǎn)品，這樣相當(dāng)于在此類產(chǎn)品直接壓制大賣，這樣方式就猶如“側(cè)翼戰(zhàn)”，效果顯著。

四、利用直通車快速獲取流量

在選品環(huán)節(jié)選品與大賣錯開，形成產(chǎn)品“側(cè)翼戰(zhàn)”，而直通車也是側(cè)翼戰(zhàn)的重要武器，側(cè)翼戰(zhàn)的特點之一出奇制勝，另一個則是要迅速。通過直通車精準(zhǔn)而快速的引流，使產(chǎn)品占據(jù)必要的坑位，出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的位置。

當(dāng)品是大賣的弱勢產(chǎn)品時，大賣不會跟你鏖戰(zhàn)，從而為店鋪制造機(jī)會。但店鋪引流需要耐心，細(xì)心操作。一個是全店的基礎(chǔ)引流，使店鋪的基本流量不至于太低，一個是單品引流，用于競爭，使店鋪有發(fā)展重心。

全店基礎(chǔ)引流：新賣家產(chǎn)品無銷量，基礎(chǔ)流量低，利用直通車做全店的低價引流非常合適，這里建議出價不能高，因為產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化較差，但不引流也不可取。通過引流積累購物車，慢慢積累產(chǎn)品數(shù)據(jù)。費用不會太高，可以促進(jìn)店鋪的成長。

接下來是單品引流：通過精心挑選的款，可以嘗試打造成尖品，運用直通車快速引流的特點，快速的讓產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶購物的視野當(dāng)中。可以把直通車想象成一把大大的錘子，重重的把產(chǎn)品釘在客戶的心智當(dāng)中。

一個產(chǎn)品成功推出后，接著繼續(xù)推第二款，慢慢的則可以建立起一個獨特品類的店鋪。而且能在大賣眼皮底下存活，此類店鋪抗壓能力強(qiáng)。