不要讓你的過度熱情扼殺潛在的生意

當(dāng)我們從B2B平臺(tái)，行業(yè)展會(huì)，google ads等方式獲得一個(gè)詢盤，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)是優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，心中那種喜悅的心情可想而知。

認(rèn)真的給客戶報(bào)價(jià),滿是期望的等待。第一天，第二天，第三天，客戶還是沒回復(fù),于是沉不住氣了,然后又是resent,接著又是電話過去問客戶考慮得怎么樣了？結(jié)果老外一句話禮貌地回復(fù)：I need time to think it carefully給打發(fā)回來了，從此再了無音訊了。

因?yàn)橘u家表現(xiàn)得太過熱情，客戶潛意識(shí)中就會(huì)感覺到自己是這塊領(lǐng)地的“入侵者”，會(huì)有心理壓力，膽怯甚至反感，所以就會(huì)找個(gè)借口逃之夭夭。這正如一個(gè)女孩還沒接受你，你卻跟她談婚論嫁，可想而知效果多差了。

不熱情，客戶會(huì)被覺得被怠忙了；太熱情，客戶又會(huì)產(chǎn)生壓力感。理性與感性的內(nèi)容輸出需要有個(gè)合理的把控才更既專業(yè)，又真誠(chéng)。

大家在做營(yíng)銷的時(shí)候，可能都會(huì)遇到一些困境，同樣的方法、同樣的屬性為什么結(jié)論完全不一樣。就拿自己碰到騙子被騙財(cái)物的經(jīng)歷來打個(gè)比喻，雖然表面看起來沒有關(guān)聯(lián)，但是仔細(xì)思考下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跟做銷售的原理是一樣的：

為什么騙子能不走空，幾乎做到100%的成交率?

為什么騙子能將大家最警惕的東西給騙走?

為什么騙子總是在白天人最多的時(shí)候下手?

為什么到處是防騙標(biāo)語卻仍舊無濟(jì)于事?

因?yàn)轵_子的營(yíng)銷思維完善，應(yīng)變能力迅速，心里素質(zhì)強(qiáng)大。下面來講一下騙子在高鐵站騙路費(fèi)時(shí)的營(yíng)銷思維：

1、市場(chǎng)調(diào)研

騙子不是盲目的隨便找個(gè)地方守株待兔，而是會(huì)進(jìn)行事前的市場(chǎng)調(diào)研。所以，騙子比我們更關(guān)注交通地形、哪有警務(wù)巡邏等信息，因?yàn)樗枰私庹麄€(gè)站點(diǎn)發(fā)車時(shí)間，才能篩選和評(píng)估哪些人來自發(fā)達(dá)地區(qū)，女性大多數(shù)處理事情方式比較感性很容易能夠得手。

2、分析客戶

騙子之所以白天下手，除了是因?yàn)榘滋烊硕嗳菀紫率滞猓€因?yàn)榘滋烊藗兊陌踩休^強(qiáng)，覺得不可能會(huì)發(fā)生什么危險(xiǎn)的事情，從而會(huì)疏于防范。而在晚上人們的安全意識(shí)較弱，會(huì)有意識(shí)的保護(hù)自己，這個(gè)時(shí)候騙子是沒有機(jī)會(huì)下手的。

3、找準(zhǔn)目標(biāo)

騙子對(duì)下手目標(biāo)也是經(jīng)過一番篩選的，因?yàn)轵_1個(gè)2000元行頭的人和騙1個(gè)200元行頭的人，所騙到錢的數(shù)量是不一樣的。所以，他們會(huì)提前將等公交的人群進(jìn)行一遍過濾。誰獨(dú)行，誰有錢，誰好得手，騙子都經(jīng)過一定的甄選，以確保自己“不走空”。

4、營(yíng)造氛圍

如果大家都很有秩序的往站外走，那么騙子得手的機(jī)會(huì)就沒有了。所以騙子看到高鐵到站后，會(huì)秉承著農(nóng)村包圍城市的法則，將你包圍起來讓你聽他編輯好的“故事”，直到你點(diǎn)頭愿意相信為止。

5、制造共鳴

騙子會(huì)一直跟套近乎或者跟同行人相互飆演技，什么千里尋人遭遇錢包手機(jī)丟失，或者見網(wǎng)友遇人不淑被搶等等小說都不敢寫的套路全被搬上了。由于目標(biāo)用戶是剛下車急著出站，所以沒有耐心去理性思考，就導(dǎo)致做出了一些來不及后悔的事情，騙子一旦得手以后就會(huì)迅速遠(yuǎn)離你的視線。

6、全身而退

只要與騙子分別的時(shí)候，用戶才發(fā)現(xiàn)，自己被騙了。這個(gè)時(shí)候才第一意識(shí)可能剛剛那些人是騙子。第二意識(shí)就是在公交車上找那個(gè)人，他也不會(huì)等著為你逝去的善良“負(fù)責(zé)”，就算報(bào)警，也無跡可尋。

從有錢到被騙再到找騙子，這當(dāng)中不到1分鐘的時(shí)間騙子已經(jīng)不見了，不可謂速度不快。

看完服了吧！騙子才是真正的營(yíng)銷大師。熟練的運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)、營(yíng)造氛圍、制造沖突等營(yíng)銷精髓，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝

部分摘自：福步外貿(mào)論壇