借著大家都在討論年終獎(jiǎng)這個(gè)契機(jī)，我想和大家聊一聊#亞馬遜公司內(nèi)部考核與激勵(lì)#的話(huà)題！

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我相信每個(gè)亞馬遜公司都會(huì)根據(jù)自己公司具體情況，制定相應(yīng)的提成制度和KPI考核體系，很多新員工一入職都會(huì)被告知相應(yīng)的情況，然后大家朝著目標(biāo)努力就可以了。短時(shí)間來(lái)看不會(huì)有什么問(wèn)題，但是隨著時(shí)間拉長(zhǎng)，問(wèn)題就逐漸顯現(xiàn)了。

為了方便大家更好的理解今天的議題，我拿我們自己公司舉個(gè)例子。我們賣(mài)家團(tuán)隊(duì)做亞馬遜差不多五六年了，公司一開(kāi)始就制定了比較符合公司實(shí)際情況的考核與激勵(lì)制度，早期的時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很拼，加班到深夜是常有的事情，所以團(tuán)隊(duì)也共同創(chuàng)造出了不菲的業(yè)績(jī)。但是時(shí)間久了就出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題，但凡在公司工作超過(guò)兩年的老運(yùn)營(yíng)，手里面都會(huì)有幾個(gè)爆款listing，基本上每個(gè)月就算啥都不用干也可以拿到至少五位數(shù)的提成，特別是旺季的時(shí)候拿到的更多基本上都是躺賺，可能這些老運(yùn)營(yíng)隨便維護(hù)一下現(xiàn)有的listing，最后Q4旺季結(jié)束后拿到的錢(qián)比那些新運(yùn)營(yíng)天天起早貪黑都多得多！

甚至有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些極端的情況，個(gè)別老運(yùn)營(yíng)比較滿(mǎn)足現(xiàn)狀，對(duì)打造新品也不上心就守著自己的一畝三分地，整個(gè)旺季算是混過(guò)來(lái)的，但是最后拿到的年終獎(jiǎng)提成比那些旺季都沒(méi)睡一個(gè)好覺(jué)的新運(yùn)營(yíng)要多得多，很多新運(yùn)營(yíng)嘴上不說(shuō)，但是心里都是不服氣的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這樣其實(shí)是非常不合理的，也不利于團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展！

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那么這種情況是如何造成的呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有三個(gè)原因：

第一是因?yàn)閬嗰R遜現(xiàn)在越來(lái)越難做了，新品打造爆款的成功率這兩年是急速下降，老運(yùn)營(yíng)憑借著早年的紅利手上都會(huì)有幾個(gè)爆款listing，但是新運(yùn)營(yíng)這兩年想要打造同樣銷(xiāo)售額的爆款listing可能會(huì)難得多，付出的努力和心血也要多很多；

第二是因?yàn)楹芏鄟嗰R遜做精品的團(tuán)隊(duì)都是人數(shù)較少且扁平化管理居多，愿意嘗試阿米巴模式的公司少之又少。所以，除了那些有名的大公司以外，基本上中小公司的老運(yùn)營(yíng)是很難有上升通道，另外銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高也不代表你有管理才能且能夠帶團(tuán)隊(duì)；

第三是因?yàn)槿硕际怯卸栊缘?，再加上現(xiàn)在打一個(gè)新品會(huì)花不少的推廣運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且成功率又那么低，老運(yùn)營(yíng)不太愿意干這種吃力不討好的事情。而且，那種特別愿意拼搏的老運(yùn)營(yíng)要么成為了公司合伙人，要么就自己出去創(chuàng)業(yè)了，留下來(lái)的相對(duì)都是比較中庸保守的居多！

所以綜上所述三個(gè)原因造成了這個(gè)比較棘手的情況。要知道，這種情況長(zhǎng)此以往下去是不利于公司整體發(fā)展的，因?yàn)槔线\(yùn)營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)驗(yàn)更豐富，公司培養(yǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)且傾注了大量心血，這樣的人其實(shí)更適合去攻堅(jiān)去推新品打硬戰(zhàn)，如果老運(yùn)營(yíng)對(duì)推新品不夠上心的話(huà)，新品都是由新運(yùn)營(yíng)打造為主，其實(shí)對(duì)公司新品打造成功率的影響會(huì)很大！也會(huì)極大影響公司整體的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！

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上述這種情況我相信一定不止我們一家公司遇到了，對(duì)此我們公司對(duì)現(xiàn)有的提成制度做了一些更改，當(dāng)然每個(gè)公司的情況不一樣可能并不適合你們公司，我這里講出來(lái)方便大家參考，也歡迎交流討論！

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把所有運(yùn)營(yíng)人員的提成分為了“存量提成”和“增量提成”兩部分：對(duì)于能長(zhǎng)時(shí)間一直盈利的爆款listing，可以把過(guò)去的一年作為存量，也就是說(shuō)當(dāng)這個(gè)listing上線(xiàn)日期滿(mǎn)一年以后，提成點(diǎn)數(shù)降低，這就是所謂的存量提成；對(duì)于新的listing，一旦爆款打造成功能夠?qū)崿F(xiàn)正常盈利，我們就可以定一個(gè)較高點(diǎn)數(shù)的提成，這就是所謂的增量提成。這么做的目的就是要不斷的刺激老運(yùn)營(yíng)愿意去打造新產(chǎn)品，去為公司做增長(zhǎng)，這么做其實(shí)對(duì)老運(yùn)營(yíng)也有好處，可以不斷地逼迫他個(gè)人的成長(zhǎng)和提高！

這里再多說(shuō)一句，這里我們只用變更提成制度即可，關(guān)于KPI績(jī)效考核這些還是不變，不管是新老爆款，該滿(mǎn)足的利潤(rùn)率和ROI這些都是不變的！至于有人問(wèn)存量提成和增量提成到底是減多少和增多少，這個(gè)得公司開(kāi)會(huì)大家一起討論決定，每個(gè)公司具體情況不一樣，我就不說(shuō)具體數(shù)字以防誤導(dǎo)了大家！

這么調(diào)整會(huì)不會(huì)有問(wèn)題呢？當(dāng)然是會(huì)的。最容易發(fā)生的可能就是老運(yùn)營(yíng)出走的問(wèn)題，可能很多老運(yùn)營(yíng)受不了這種調(diào)整忿然離職，這種可能性肯定不?。〔贿^(guò)我個(gè)人覺(jué)得這不一定是壞事，因?yàn)槿绻@個(gè)運(yùn)營(yíng)夠有價(jià)值，公司的確離開(kāi)他就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)了，這類(lèi)運(yùn)營(yíng)就必須特殊對(duì)待不能按照上面說(shuō)的粗暴執(zhí)行了，對(duì)于這類(lèi)運(yùn)營(yíng)我建議老板完全可以大度一點(diǎn)讓出股份給他，讓他當(dāng)合伙人，或者仿造阿米巴模式投資讓他創(chuàng)業(yè)。但是如果不是那種離開(kāi)他公司就不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的老運(yùn)營(yíng)，受不了這種新的提成方式，把位置讓出來(lái)給新人其實(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)是有很大好處的！

說(shuō)到這里再給大家補(bǔ)充一點(diǎn)，如果老運(yùn)營(yíng)出走以后，手里面的爆款listing被新運(yùn)營(yíng)接手，我們千萬(wàn)不要直接給新運(yùn)營(yíng)足額的提成，可以前期按照30%左右來(lái)給，后期看這個(gè)運(yùn)營(yíng)有沒(méi)有把listing維護(hù)的很好，如果維護(hù)不錯(cuò)的情況下再慢慢的給他往上加直到足額為止！

（來(lái)源：Moss的精神家園）