時間跨過了拐點，中國加入WTO（世界貿(mào)易組織）已經(jīng)18年了。

對于親歷中國制造20年的陳文輝來說，盤古一路以來的發(fā)展其實也是中國加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)眾多制造業(yè)工廠發(fā)展的一個縮影，“目前中國制造越走越艱難，只有極少數(shù)企業(yè)能通過制造來賺錢，而大部分工廠的利潤空間越來越小，很多人都不做工廠了。我認為主要原因是，中國絕大多數(shù)的制造業(yè)工廠走的都是OEM代工模式，無論在技術(shù)、產(chǎn)能還是品牌、銷售上，都缺乏核心競爭力”。

（圖為盤古集團總裁 陳文輝）

——如何才能讓中國制造重新回到歷史舞臺的中央？  

陳文輝認為，中國制造業(yè)正迎來下一個發(fā)展的巨大機會：

第一階段，通過跨境電商，工廠直接把產(chǎn)品賣給海外終端消費者，賺取工廠應得的利潤。“這是一個必經(jīng)階段甚至是最重要的階段”。

第二階段，完成市場和資金的原始積累后，大量投入各方資源，用大數(shù)據(jù)、人工智能、云技術(shù)，甚至區(qū)塊鏈的技術(shù)來改造工廠的研發(fā)和生產(chǎn)流程，提高工廠全產(chǎn)業(yè)鏈的核心的競爭力，從中國制造轉(zhuǎn)變成真正的中國智造。“我覺得到時候中國制造會迎來下一個40年的輝煌”。

近日，跨境知道就“中國外貿(mào)工廠如何借助跨境電商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型”這一話題，采訪了盤古集團總裁陳文輝。 

從隔離的“兩伙人”轉(zhuǎn)變成“賣家為工廠服務，工廠自己賣貨”的生態(tài)

2005年3月，專注于生產(chǎn)制造LCDTV（液晶電視）的香港清華同方公司（盤古集團的前身）問世；2009年，Pangoo液晶電視在全球銷量突破500萬臺，同年，在盤古擴張全球市場，收購德國售后服務公司Teknihall的同時，陳文輝將目光放回國內(nèi)，開始在國內(nèi)布局信息港（產(chǎn)業(yè)園區(qū)的前身），做產(chǎn)業(yè)孵化?！霸谧鲋圃鞓I(yè)的過程中，我發(fā)現(xiàn)有很多公司都在單打獨斗，但其實前人成功的經(jīng)驗完全可以學習和借鑒，所以我們開始做信息港，讓園區(qū)內(nèi)的企業(yè)少走彎路，共享企業(yè)成長過程中的經(jīng)驗教訓和資源，提升企業(yè)的效率，這是我們做這個事的初心，從2009年開始，一直到現(xiàn)在都是如此，只不過有1.0和2.0的區(qū)別，近幾年我們園區(qū)更側(cè)重電商和跨境電商”。

跨境知道：您如何看待跨境電商這個行業(yè)現(xiàn)如今的發(fā)展？

陳文輝：中國跨境電商發(fā)展得很快，越來越多的人進入這個行業(yè)，但是我覺得現(xiàn)在跨境電商處于“兩伙人”的狀態(tài)，做跨境電商的是“一伙人”，做制造業(yè)的是“一伙人”，而且這“兩伙人”還比較隔離。

但是跨境電商的背后是什么？賣家銷售的所有產(chǎn)品都來自于中國的制造業(yè)，如果光跨境電商這個行業(yè)發(fā)展起來了，工廠卻還是維持原狀，這就相當于工廠之前賣給了海外批發(fā)商的貨，現(xiàn)在變成賣給國內(nèi)做跨境電商的賣家，其實這對工廠來說，沒有本質(zhì)的區(qū)別。

工廠如果不強大起來，產(chǎn)品沒有競爭力，跨境電商就變成無源之水無根之木了，所以要促進跨境電商跟工廠深度融合，這也是我們做福永意庫盤古跨境電商集聚區(qū)的目的。

跨境知道：您認    為如何做才能打破目前“隔離”的局面？

陳文輝：我覺得首先工廠需要意識覺醒，就是工廠要學會做跨境電商。這樣會使整個行業(yè)形成一個良性的健康的生態(tài)；

其次，現(xiàn)在的成熟賣家需要轉(zhuǎn)變思維，不應該一味地擔心他們的供應商/貨源工廠，如果自己做跨境電商會形成競爭局面，而是將他們積累的對這個行業(yè)的理解和實踐經(jīng)驗轉(zhuǎn)變成，為做跨境電商的工廠提供高端的服務，更好地幫助有實力的外貿(mào)工廠成功轉(zhuǎn)型。

在我看來，中國制造在第一次革命中，工廠學會了把產(chǎn)品賣向全世界，促成了中國的繁榮；現(xiàn)在中國制造要完成第二次革命，就是工廠要學會把自己的產(chǎn)品直接賣給海外的終端消費者，賺到工廠應該賺的利潤，并且擺脫代工的基因，在產(chǎn)品中融入自身的創(chuàng)新，打造自己的品牌。

現(xiàn)在像華為一樣真正能做到，用品牌成功出海的優(yōu)質(zhì)企業(yè)鳳毛麟角，所以我們需要探索出一條，能夠幫助國內(nèi)大量的中小型制造工廠轉(zhuǎn)型升級，完成第二次革命的路，我覺得這其中，跨境電商這個行業(yè)肩負著責無旁貸的使命。

（圖為福永意庫一角）

目前工廠直接做跨境電商“缺品牌、缺售后、缺更好的銷售通路、缺氛圍”

直接做跨境電商，對于國內(nèi)大部分外貿(mào)工廠而言，并不是一件容易的事。

傳統(tǒng)的OEM代工模式使工廠缺乏研發(fā)和銷售的能力，“只負責生產(chǎn)，把貨交出去就行了”。

跨境知道：您認為工廠直接做跨境電商的難點和痛點是什么？

陳文輝：現(xiàn)在讓工廠直接把貨賣到海外終端消費者，他們需要面臨諸多問題，比如銷售渠道/平臺、運營、物流、支付、海外倉、關(guān)檢匯稅等等。但是經(jīng)過跨境電商行業(yè)近幾年的發(fā)展，市面上有形形色色的服務商可以提供相對應的解決方案，但是在我看來，這些問題都是相對容易解決的。

工廠把貨賣到海外去，真正難解決的是在海外做品牌、提供售后、選擇更好的銷售通路以及工廠聚集在一起做跨境電商的氛圍問題。

我覺得在海外做品牌不是短期內(nèi)用錢就可以砸出來，跨境電商已經(jīng)進入了品牌化的競爭中，但是如何通過跨境電商做好品牌，其實一直沒有比較好的解決方案。

同時中國的工廠、賣家想要在海外持續(xù)經(jīng)營自己的品牌，優(yōu)質(zhì)的售后服務是必不可少的一個環(huán)節(jié)，這個甚至是做品牌的一個非常重要的支撐點，沒有好的售后服務，海外終端消費者就會認為這是一個簡單的made in China的商品，低價購買之后有問題就直接扔。

此外，獨立于主流平臺限制的銷售通路以及工廠做跨境電商的氛圍同樣重要。

（圖為福永智庫一角）

據(jù)陳文輝介紹，針對“品牌、售后、銷售通路以及氛圍”這幾個難點，盤古集團打造了跨境電商賦能體系。

1.收購了歐洲知名品牌GRUNDIG做品牌授權(quán)支撐

2009年，盤古因自身市場拓展的需要，收購了GRUNDIG（根德）作為Pangoo的品牌依托。隨著跨境電商的發(fā)展，盤古在完善對GRUNDIG品質(zhì)管控和品牌授權(quán)的基礎上，目前可以開放授權(quán)給國內(nèi)生產(chǎn)和售賣汽車電子、汽車配件，比如滑板車、電動自行車等工廠和賣家使用。

“GRUNDIG品牌授權(quán)給中國工廠用，和傳統(tǒng)的貼牌有本質(zhì)區(qū)別，”陳文輝解釋到：“原來工廠做OEM的代工服務，產(chǎn)品上貼的品牌是國外品牌商的，售價和銷路也是品牌商定的，這些利潤點都是做代工的中國工廠無法爭取的?，F(xiàn)在盤古將擁有的海外品牌授權(quán)給工廠用，產(chǎn)品怎么賣，定價多少，都是工廠自己定，相當于用他自己的品牌在海外賣”。

提及做GRUNDIG品牌授權(quán)的原因時，陳文輝表示，這都是盤古積累的品牌戰(zhàn)略：在新品牌無人問津的時候，找一個知名的品牌來依托來做對比，把新品牌帶出來?！艾F(xiàn)在做品牌授權(quán)，就是為了給廣大中小型工廠提供做品牌最經(jīng)濟的路：第一步，先用海外品牌賺到自己應該賺到的錢；第二步，等工廠有了錢，就可以花5年10年的打造自己的品牌”。

2.收購了德國公司teknihall做跨境電商的售后、倉儲、合規(guī)等服務支撐

同樣，陳文輝收購了歐洲最好的售后服務公司teknihall，使Pangoo的產(chǎn)品進入歐洲的主流市場?，F(xiàn)在，盤古也把teknihall開放出來，為其他需要在海外做品牌的中國工廠和跨境電商賣家服務。

“有句話叫Globalization is localization，國際化的趨勢其實就是要做本地化，有很多中國工廠在國內(nèi)做得不錯，但是走出去還是需要localization。”陳文輝認為，“當中國產(chǎn)品能夠像local產(chǎn)品、local品牌一樣，就可以賣出合理的價格。我覺得中國產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)不錯了，之前被海外的批發(fā)商、零售商、品牌商壓價，使得就算是好的產(chǎn)品也賺不到錢，現(xiàn)在有了售后服務加持，做品牌的工廠就可以賺到合理的價錢”。

同時teknihall還提供清關(guān)地址和售后地址，可以解決中小賣家和工廠在歐洲很難解決的，合規(guī)的難題?！氨热绗F(xiàn)在在德國清關(guān)必須得有本地的清關(guān)地址，沒有當?shù)氐氖酆蠓盏刂肪秃茈y繼續(xù)銷售了”。

3.建構(gòu)OAO（offline and online）通路，用window of China實現(xiàn)海外線上線下聯(lián)動

除了品牌和售后問題之外，如何搭建更好的銷售通路也是丞待解決的問題。

現(xiàn)在做跨境電商的工廠和賣家基本上都依賴于一些主流平臺去銷售，“但據(jù)我所知，大家對這些平臺又愛又恨，所以盤古試圖開拓一個，獨立于傳統(tǒng)的平臺之外的OAO（offline and online）的做跨境電商的通路?！?/p>

陳文輝向記者透露到，“我們現(xiàn)在做了一個window of China（“中國之窗”）的OAO窗口，使當?shù)厝丝梢灾苯釉谶@個窗口買中國貨，但是它不僅僅提供中國品牌貨的體驗與零售，更重要的是當消費者第一次購買之后，第二次可以直接在網(wǎng)上購買”。

據(jù)他介紹，window of China其實是線上線下結(jié)合的一個銷售渠道，在貼近當?shù)叵M者的同時，特別適合海外的小商超小商店進行小批量采購。

“因為他們有最大的動力到網(wǎng)上搜尋較高品質(zhì)的中國貨，但是他又不會去一些主流零售平臺采購，他也沒有能力找中國工廠批量的訂貨，那么剛好window of China可以給他們提供使用體驗，同時他們也可以小批量在線上下單，而且“中國之窗”的產(chǎn)品和Teknihall是聯(lián)動的，讓當?shù)氐南M者知道產(chǎn)品可以得到local support?！标愇妮x補充到。

記者了解到，目前window of China在Teknihall里面已經(jīng)設置了一個展廳，而且已經(jīng)有德國本地的一些商人（Convenience store owner）去展廳看貨、購買、網(wǎng)上下訂單了 ，產(chǎn)品主要是一些GRUNDIG授權(quán)的電動滑板車和電動自行車。

4.搭建跨境電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)，整合資源，構(gòu)造生態(tài)，形成良好的氛圍

除了盤古能夠提供的服務之外，工廠和賣家也需要其他成熟的服務，比如物流、平臺、支付、海外倉等，但這些零碎的分散在各地，對于原本只專注生產(chǎn)制造的工廠來說，整合并高效使用這些服務其實很困難，所以園區(qū)充當了跨境電商的生態(tài)整合和落地的載體。 

|快問快答

問：10月29日，福永意庫正式開園了，目前的入駐率如何？

陳：短短一兩個月的時間，園區(qū)的招商率已經(jīng)達到40%。基本按照30%的跨境賣家和服務商，70%的工廠的比例進行招商入駐。希望把園區(qū)真正做成跨境電商人的家。

問：您認為入駐率高而且招商速度快的原因是什么？

陳：我覺得主要是兩個原因：

一是因為福永有天然的優(yōu)勢。

首先有成本優(yōu)勢，在住房和食宿等生活成本上比較低；其次，交通非常便利，11號地鐵線福永站的出口就在我們園區(qū)，而且機場、福永碼頭，國際會展中心都在3~5公里的范圍；做跨境電商空運、碼頭、展廳都很重要，福永剛好都有。

二是因為盤古在福永打造了跨境電商生態(tài)服務體系。

盤古做跨境電商集聚區(qū)的一個初衷，不是簡單的節(jié)約成本，更多的是希望園區(qū)的工廠和其他商家們能賺到更多的錢，在這套生態(tài)體系的作用下，讓原來做OEM工廠享受到零售和品牌的利潤，而這些利潤加起來可能是原來的5到10倍。

問：您認為盤古跨境電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)勢點在哪？

陳：現(xiàn)在全國有35個跨境電商綜試區(qū)，但是政府在其中主要是提供一個政策的平臺，無法提供跨境電商的垂直服務的生態(tài)系統(tǒng)。

其次，絕大多數(shù)園區(qū)提供的是傳統(tǒng)服務，比如一些工商、稅務、注冊、海外合規(guī)等基礎服務，他們沒有盤古因為歷史的巧合所具備的世界知名品牌可供授權(quán)使用，沒有能在歐洲解決售后服務的優(yōu)質(zhì)公司可供使用，不一定有實力在全國做幾十個跨境電商園區(qū)，剛好盤古具備這些能力，而且也做了好多年。

希望盤古作為先行的探路者，把轉(zhuǎn)型之路探索成功，同時也希望有更多的人來打造園區(qū)，讓更多的中國制造工廠，和跨境電商的從業(yè)者能享受跨境電商的紅利。 

（原創(chuàng)跨境知道專欄作者-夏夜，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系）