跟蹤客戶，一定要找到客戶的關(guān)心點，否則就會徒勞無功。

我們做的每一項工作，例如郵件，電話，即時溝通，都要有的放矢，否則就是騷擾。

你對于騷擾是什么態(tài)度，客戶就是什么態(tài)度。

客戶的關(guān)心點往往包括兩個方面的內(nèi)容：

第一，客戶在溝通中直接提出的問題，或者溝通中所涉及到的重要話題；

第二，雖然客戶并沒有問及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論；

例如，客戶的終端客戶是超市，雖然他們不說，我們也應(yīng)該知道客戶非常關(guān)心貨物質(zhì)量，質(zhì)保，退換貨方面的問題；

還有一些問題，我們可以參照已成交客戶畫像來分析。

有了這兩個內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了，上圖中已經(jīng)清晰的告訴了大家下一步的工作：

對于客戶的問的問題，會有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答。

但是，當我們回過頭來分析的時候，因為當時的水平，狀態(tài)等問題，我們會發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分。

可能就是因為這些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項工作出來了，補充不充分的回答。

例如，客戶說，我們以前因為包裝問題遭受過損失，有的袋子26公斤，有的22公斤，非常不規(guī)范；不知道你們公司會不會出現(xiàn)這種狀況？

答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴格的！

客戶回復(fù)了一句，原供應(yīng)商也是這樣講的，結(jié)果他還是出了問題，你們每個人都這樣說。

再無音訊。

補充：

我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時候也出過這個問題，因為以前是人工包裝，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題，公司的下游監(jiān)管也并不是很嚴格；

但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動包裝系統(tǒng)，在下料之前，自動稱好25公斤，誤差±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

訂單搞定。

這是一個真實的案例。

總結(jié)：分析回答是否充分的標準是，議論文談判法，真正做到了有理有據(jù)，而不是干巴巴的自說自話，毫無佐證。

還有一些問題，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是沒有給出答案。

列出這些問題，分析一下現(xiàn)在是否有能力給出答案，如果有，給出回復(fù)；

如果還是不能回答，看下是否可以求助專家進行解答。

思維導(dǎo)圖的上半部分分析完了，我們來分析下半部分。

我們要對每一個客戶進行背景分析，這個動作不僅僅是針對于新詢盤新客戶（提高詢盤回復(fù)率萬能公式），也針對談到一定程度卻遇到障礙的客戶。

不同類型的客戶有不同的關(guān)注點，不同職位的人也會有不同的關(guān)注點。

所以，背景調(diào)查的一個很重要用途就是通過對我們獲取到的各類資料進行綜合處理，分析，加工，找到客戶的關(guān)注點，然后進行針對性的闡述。

當對方是一個實體店，他會關(guān)注如何最大限度降低庫存壓力，最好是只庫存有限的幾套，而且當他們有需求的時候可以迅速補貨；

如果對方是一個網(wǎng)店，他會關(guān)注這個款式會不會網(wǎng)上有很多，會不會涉及專利問題，包裝夠不夠精美，包裝夠不夠讓他在庫存和物流方面省錢；

如果對方是一個賣設(shè)備的工廠，他不光會關(guān)注機器本身的價格，還會關(guān)注機器開動起來之后產(chǎn)生的運營成本；

……

買你產(chǎn)品的各類角色到底是在關(guān)注什么，這個問題你必須非常清楚，這是外貿(mào)的基礎(chǔ)工作。

在之前的的溝通中，客戶關(guān)注的點我們或多或少的都會涉及到，那分析的時候就要找出哪些涉及到了，涉及到的哪些說的很透徹，很深入。

而哪些又只是點到為止，然后進行針對性的補充，讓其變得深入，全面，透徹。

當然，可能更多的是我們沒有涉及到的，要分析。

這些因素中哪些我們現(xiàn)在可以闡述給客戶，要用這個話題進行跟蹤.

哪些因素可能還是沒法深入探討，就要去求助專家。

這樣一個流程下來，每一個客戶我們都能找到下一步能夠切入的點，這才是跟蹤客戶的最強思維模式。

所以，跟蹤客戶，方法和技巧很重要，但是更重要的是基礎(chǔ)。

基礎(chǔ)包括兩個方面，第一個方面是對于自己產(chǎn)品的了解，第二個方面是對于客戶市場的了解。

只有這樣我們才能有solution，客戶最喜歡的就是solution。

來源： JAC外貿(mào)實戰(zhàn)