今天繼續(xù)來聊一聊如何根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，優(yōu)化亞馬遜廣告，本章內(nèi)容主要包括：

1、行業(yè)廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)的基本水平

2、如何分析自動廣告中的數(shù)據(jù)

3、如何根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)調(diào)整廣告策略

一、行業(yè)廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)的基本水平

在分析廣告數(shù)據(jù)的時候，面對這么多數(shù)據(jù)，尤其是沒有經(jīng)驗的賣家，不知道從何開始。賣家的第一個疑問就是：我怎么知道這些廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)是好是壞，這些數(shù)據(jù)在我眼里，僅僅只是數(shù)據(jù)，還無法與業(yè)務表現(xiàn)聯(lián)系起來。

其實，這個問題，歸結到一點就是，賣家并不知道表現(xiàn)好的數(shù)據(jù)是在一個什么樣的水平。很多人都知道在廣告數(shù)據(jù)報告里要找點擊率高、轉化率好的詞，但怎樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)才算轉化率好，大家其實不太清楚，卻又非常想了解一下行業(yè)水平。

不同的運營人、不同的類目、不同的站點、不同的運營時期數(shù)據(jù)指標表現(xiàn)都不盡相同，所以絕對的ppc數(shù)據(jù)表現(xiàn)標準其實是沒有的。說一句非常實在的廢話：ppc運營數(shù)據(jù)的標準在每個運營人的心中！但是對于很多賣家，特別是新手來講，還是需要有一個數(shù)據(jù)基準，才會心里踏實一些，畢竟沒有太多的經(jīng)驗作為指導。

現(xiàn)在我簡單說一下關于亞馬遜關鍵廣告數(shù)據(jù)指標”達標“的水準：

點擊率：一般點擊率在0.4%的水平，算是一個相對合格的listing，如果在0.4%及以下，你需要考慮一下listing本身的問題。

轉化率：保守一點，這個我自己一般設定的是8%的轉化率，一般是10%及以上。

ACOS：這個真的沒辦法具體界定，很多人都說控制在10%-25%算是比較好的，但我還是那句話：目標ACOS值還是根據(jù)產(chǎn)品的收支平衡點來確定，這是相對合理的方式。?

以上僅作新手參考，請記住這不是絕對的衡量標準！

二、如何分析自動廣告中的數(shù)據(jù)

跑自動廣告的目的，無非就是四個：

1、從觸發(fā)機制來看：

告訴亞馬遜機器，這是我的產(chǎn)品，麻煩按照lisiting文案中的關鍵詞收錄一下。

2、從展示位置來看：

自動廣告大部分出現(xiàn)在相關產(chǎn)品listing詳情頁面，這樣促進關聯(lián)流量。

3、從數(shù)據(jù)分析來看：

在不知道哪些詞轉化率比較好時，跑自動廣告是最高效的一種尋找“好詞”的方式，因為它根本不需要你添加廣告關鍵詞，就能從廣告報表里跑出一堆關鍵詞。

4、從客戶搜索詞來看：

客戶搜索詞千奇百怪，可能給你更多的關鍵詞，或許還能帶給你選品的靈感。

在我們分析數(shù)據(jù)報表的時候，重點來看一下customer search term。

在客戶搜索詞這一列中，包含兩類詞：一類是"看不懂“的亂碼，一類是正常的客戶搜索關鍵詞。

關聯(lián)ASIN碼

這些“亂碼”符號，其實關聯(lián)產(chǎn)品的asin碼，我們的產(chǎn)品廣告與這些asin進行關聯(lián)，出現(xiàn)在它們的商品詳情頁的下方。

這些asin碼，如何利用呢？

1、查看asin產(chǎn)品的相關性

首先你要做的是去看看這個asin對應的產(chǎn)品，是不是與你的產(chǎn)品類似。如果你發(fā)現(xiàn)亞馬遜給你的關聯(lián)流量，其實是一些不相關的asin，那就要考慮你自身的listing的描寫是不是跑偏了。

2、對比listing優(yōu)化情況

仔細查看對方Listing的標題、圖片、五點、review、描述，對比自己Lisitng與對方產(chǎn)品的差別。取長補短，不斷優(yōu)化自己的listing文案。另外，有的賣家會問：對于那些點擊率很高，但是轉化率很低的關聯(lián)asin，如何才能做到不與它產(chǎn)生關聯(lián)？

有些人想到了在自動廣告中設置否定關鍵詞，否定這個asin，理論上說得過去，但是實際應用中，又會有多少人是通過搜索asin去尋找產(chǎn)品呢？所以妥善的解決辦法，要么是你繼續(xù)優(yōu)化listing，包括有競爭力的價格、review；要么就是通過修改Listing,減少與這個關聯(lián)asin的相似度。

客戶搜索詞

通過客戶搜索詞，我們就可以挖掘更多的優(yōu)質(zhì)的關鍵詞，如何來分析這些優(yōu)質(zhì)關鍵詞，我在之前的文章中多次講到過：Amazon PPC廣告設置與分析的基本步驟詳解。

三、如何根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)調(diào)整廣告策略？

調(diào)整廣告的策略有很多種，今天我主要從轉化率和最大限度節(jié)省廣告費的角度，為大家分享PPC優(yōu)化的方法。在此之前，需要跟大家來梳理相關數(shù)據(jù)指標的含義：

1、產(chǎn)品收支平衡點與廣告支出的關系

產(chǎn)品收支平衡點：利潤=產(chǎn)品售價（＄30）-成本(＄10）-亞馬遜費用（＄12），即利潤是＄8。

如果現(xiàn)在投放廣告，每賣出一個產(chǎn)品，最高廣告費用支出是8美金，超過這個數(shù)，通過廣告銷售這個產(chǎn)品，就是虧損狀態(tài)。

與之對應的acos=廣告支出/廣告銷售額=8/30=27%，只有ACOS控制在這個數(shù)之內(nèi)，才有盈利空間。

2、CPA

（看到這個英文縮寫，學會計的朋友腦海里想到的估計是注冊會計師）

在這里，CPA（Cost Per Acquisition）=spend/order ,即獲得每一個訂單轉化所需要的費用。這個指標是根據(jù)亞馬遜廣告數(shù)據(jù)再加工，主要用于看每一個訂單獲取的廣告成本。

3、其它指標

Click Through Rate (ctr)= Clicks / Impressions

Cost Per Click(CPC)=spend/Clicks

Conversion Rate(CR)= Order /Clicks

注：在分析手動廣告的keyword時，建議不要用數(shù)據(jù)透視表求平均值的方式算以上比例數(shù)據(jù)指標（CPA、CTR、CPC、CR)，可以直接按照上面的公式用excel函數(shù)計算，準確性更高。

接下來回到數(shù)據(jù)透視表，按照上篇文章講到的方法，把表格形式轉化成自己想要的樣子后，我們把這些數(shù)據(jù)復制-粘貼到新的sheet中。

舉例：

比如我想分析手動廣告中keyword的表現(xiàn)情況：首先，用數(shù)據(jù)透視表把keryword的基礎數(shù)據(jù)求和，然后通過：全選數(shù)據(jù)→”復制“→”選擇性粘貼（值），生成一張新的sheet。其次，在新的sheet中，根據(jù)已有數(shù)據(jù)，算出CTR、CPC、CR、CPA、Acos各指標的值。最后，從節(jié)省成本的角度，我們來看一下這些數(shù)據(jù)：通過把CPA“降序”排列（與分析acos是一個意思），我們會發(fā)現(xiàn)排在第一的關鍵詞CPA是13.54美金。

這意味著通過這個關鍵詞，每賣出一件商品，需要花費廣告費13.54美金。但是在上文中我們分析得出，銷售每一件商品廣告支出超過8美金就虧損。這樣看來，這個關鍵詞的花費高了很多，ACOS也是相對比較高。這時候就是面臨抉擇的時候，到底要不要調(diào)整這個廣告競價？如何調(diào)整？

這里具體問題具體分析。

如果為了控制廣告成本，并且想繼續(xù)觀看這個數(shù)據(jù)表現(xiàn)，此時可以降低該關鍵詞的競價。

來源：十點跨境