亞馬遜在2016年的排名規(guī)則上變化很大，新規(guī)則對A9的各項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)更注重的是客戶體驗(yàn)--回歸商業(yè)本質(zhì)，亞馬遜不一定會(huì)把銷量大、價(jià)格低的排名在前面，在首頁，更多是用不同價(jià)位，不同屬性等個(gè)性化產(chǎn)品去滿足不同客人的需求。

什么是亞馬遜A9算法?

通過A9的網(wǎng)站大家可以看到關(guān)于A9的介紹：“遠(yuǎn)在買家確定搜索類型前，我們就開始運(yùn)作了。在買家決定搜索前，我們已經(jīng)分析了大量數(shù)據(jù)，觀察買家過往瀏覽習(xí)慣，并且在我們的類目中用文本指引描述每一個(gè)搜索展現(xiàn)的產(chǎn)品。”

為確?？蛻裟茏羁熳罹_的搜索到"想要購買的產(chǎn)品"，亞馬遜會(huì)分析每一個(gè)客戶的行為并記錄。A9算法根據(jù)這些分析并最終執(zhí)行買家最大化收益(Revenue Per Customer，簡稱RPC)。

想要利用好A9算法，首先，吃透下面這三個(gè)核心原則異常重要：

1、亞馬遜所有事物的首要原則就是最大化買家收益(RPC)。

2、 亞馬遜追蹤買家在亞馬遜的每一個(gè)行為，比如他們的鼠標(biāo)在頁面上停留的位置。

3、A9算法是將#2(亞馬遜追蹤買家在亞馬遜的每一個(gè)行為)的數(shù)據(jù)追蹤指向#1(最大化買家收益)的首要指標(biāo)。

亞馬遜不像谷歌一樣不遺余力得隱藏它們的搜素算法衡量的排名因素。在亞馬遜賣家中心，它已經(jīng)很明顯得把幾個(gè)主要排名因素告訴大家了。

我們可以把亞馬遜的排名因素歸類為三種：

1.ConversionRate

轉(zhuǎn)化率——這是亞馬遜衡量的跟轉(zhuǎn)化率相關(guān)的影響因素。包括銷量排名，買家評論，已回答問題，圖片尺寸、質(zhì)量和價(jià)格等。

2、Relevancy

相關(guān)性——記得A9算法的第一步嗎?他們搜集結(jié)果，再?zèng)Q定如何排列。相關(guān)性會(huì)告訴A9何時(shí)將你的產(chǎn)品頁面引向給定的搜索關(guān)鍵詞。相關(guān)性包括標(biāo)題、Bullet Points和產(chǎn)品描述等。

3、Customer Satisfaction & Retention

買家滿意率和留存率—-你如何從單個(gè)買家身上賺最多的錢呢?讓他們滿意，讓他們成為回頭客。亞馬遜知道最大化RPC來自于買家留存率。讓買家購買10次，每次花$10，比讓人一次性花$100難多了。買家留存率包括Feedback和訂單缺陷率等方面。

上述的A9算法的三種核心因素主要可細(xì)分為以下22個(gè)，我們展開解析如下：

一、轉(zhuǎn)換率因素

1、銷量排名

在亞馬遜簡單搜索一下，很明顯可以看出銷量，也就是銷量排名，是最重要的排名因素。即便現(xiàn)在，亞馬遜仍在測試搜索結(jié)果的新特征，以便將特定類目的銷量最好的產(chǎn)品自動(dòng)賦予#Best-Seller標(biāo)簽，銷量更高，排名更高——排名越高，銷量更多。聽起來像是惡性循環(huán)，但幸運(yùn)的是新賣家還是有很多工作可以做的。

2、買家評論

這個(gè)大概不用說了，評論數(shù)和好評數(shù)量是A9算法中最重要的排名因素之一。如搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞“vacuum”，結(jié)果很有意思，表現(xiàn)了亞馬遜是怎么樣衡量評論數(shù)量和評論質(zhì)量的：

我們仔細(xì)分析下搜索結(jié)果頁面：

①BISSEL吸塵器(綠)有很高的評論數(shù)量和最高的評分，也是類目Best-Seller, 因此它排名最高。

②排名第二的Dirt Devil(紅)有更多的評論數(shù)，但是評分較低，它也是Best-Seller， 因此排名第二。

③排名第三的Shark Navigator(藍(lán))評論數(shù)更少，但是評分比第二的高，它也是Best-Seller，因此排第三。

④排名第四的Hoover WIndTunnel比以上三個(gè)的評論數(shù)量都高很多，但是評分不如第一和第二，但它不是Best-Seller，因此排第四。

3、已回答問題

這是亞馬遜沒有明確表明的排名因素之一。但是，這個(gè)數(shù)據(jù)位于listing頂端，很明顯對轉(zhuǎn)化率影響很大。此外，如下圖產(chǎn)品，在“electric toothbrush”里排名第一，因?yàn)樗雀念惸科渌嘟腂est-Seller多幾乎兩倍的Q&A。

4、圖片尺寸和質(zhì)量

亞馬遜對圖片尺寸和質(zhì)量的政策要求越來越嚴(yán)?，F(xiàn)在，有些類目的產(chǎn)品甚至不能展現(xiàn)，因?yàn)橹辽傩枰幸粡垐D片尺寸不低于1000x1000。這些被稱為“suppressed listing”1000x1000的圖片尺寸可以讓買家使用圖片放大功能，如下圖所示，這對轉(zhuǎn)化率有極大提升。

除了藝術(shù)性之外，你可以看到，我的鼠標(biāo)懸停在圖片上，亞馬遜會(huì)在頁面上自動(dòng)顯示放大的圖片。請注意，圖片數(shù)量在這里沒有那么重要。比如Tippmann paintball gun關(guān)鍵詞“paintball guns”排名第一，但是只有一張圖片。只要圖片足夠大，信息量足夠全，可以讓買家看到所有需要的信息，亞馬遜就會(huì)很高興的。也就是說，更大尺寸，質(zhì)量更高的圖片比多張一般尺寸的圖片會(huì)好得多。不是說多張圖片不會(huì)比單張的轉(zhuǎn)化率高，只是從第一張圖片后影響迅速減少。

5、價(jià)格

記得我們之前討論過的亞馬遜A9算法如何運(yùn)用預(yù)估和真實(shí)轉(zhuǎn)化率來決定產(chǎn)品搜索結(jié)果嗎?亞馬遜決定預(yù)估轉(zhuǎn)化率最重要的因素就是價(jià)格—他們了解買家傾向于尋找最優(yōu)惠的產(chǎn)品。更重要的是，價(jià)格是亞馬遜決定buybox歸屬的主要因素。

注意搜索關(guān)鍵詞“juicer”,排名第一的產(chǎn)品，評論數(shù)比后面的更少，在排名前四的產(chǎn)品里，它評分更低，銷量排名更低。它仍然排在第一位，因?yàn)樗脑u分較好，而價(jià)格比同類目平均價(jià)格低得多。請注意客戶評論在這里仍然很重要。而價(jià)格不是Black&Decker Juicer排名第一的唯一因素。

6、變體產(chǎn)品

同一產(chǎn)品有不同屬性的時(shí)候，有些賣家會(huì)創(chuàng)建多個(gè)listing。這并不是最好的做法。用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個(gè)listing，將所有買家引導(dǎo)到單一頁面會(huì)更好。

這有幾大益處：

最大化買家評論，亞馬遜會(huì)將相似的產(chǎn)品合并到單一的主要產(chǎn)品頁面;從用戶體驗(yàn)的角度看也是最合理的，讓買家停留在一個(gè)頁面，他們更可能會(huì)選擇購買;亞馬遜也有為多屬性產(chǎn)品排名更優(yōu)的偏好;我們再來看看排名第一的Black&Decker Juicer

如果你回到原來頁面，你可以看到這個(gè)產(chǎn)品是在排名前四的產(chǎn)品中唯一有變體的。當(dāng)你使用變體關(guān)系的時(shí)候，亞馬遜搜索結(jié)果上會(huì)有一個(gè)額外的選項(xiàng)。這不僅提高點(diǎn)擊率，我們看到它也有助于你的產(chǎn)品在排名中更有競爭力。

7、頁面停留時(shí)間和跳失率

記住，亞馬遜可以跟蹤到買家以何種方式訪問他們的頁面，因此跟蹤頁面停留時(shí)間和跳失率再簡單不過。頁面停留時(shí)間：亞馬遜認(rèn)為，買家在產(chǎn)品頁面停留的時(shí)間長短可以很好得衡量他們對你的產(chǎn)品有多大興趣。一個(gè)瀏覽了所有產(chǎn)品描述，評論和Q&A的買家比只花幾秒鐘瀏覽產(chǎn)品特征的買家，更可能達(dá)成購買。

跳失率：“跳失”意指當(dāng)買家搜索進(jìn)入你的頁面后，或者是回到原來頁面，或者是點(diǎn)擊了頁面其它相關(guān)產(chǎn)品。請記住亞馬遜可以比谷歌更精確得衡量跳失率，因?yàn)樗械挠脩粜袨槎及l(fā)生在它平臺(tái)上。

8、Listing完整性

最后一個(gè)可以優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的是Listing的完整性。單獨(dú)的listing和相關(guān)性有關(guān)(下面將會(huì)講到)，但是完整的listing對轉(zhuǎn)化率也有影響。通常，listing越完整越好。創(chuàng)建listing的時(shí)候，盡你最大可能填滿每一個(gè)屬性，以便讓你的產(chǎn)品顯示在搜索結(jié)果的前面。

二、相關(guān)性因素

1、標(biāo)題

優(yōu)化標(biāo)題是亞馬遜優(yōu)化不同于谷歌優(yōu)化的最好例證。在谷歌上，你需要簡練，關(guān)鍵詞盡量放在標(biāo)題前端。在亞馬遜，你需要關(guān)心的只是關(guān)鍵詞。你需要盡可能在80左右的字符里填滿關(guān)鍵詞。事實(shí)上，你可以用超過80個(gè)字符，而且越多關(guān)鍵詞越好。我看到Top-Seller的產(chǎn)品有一些沒有邏輯關(guān)心的關(guān)鍵詞，而且超過200字符，比如這個(gè)“Nexus Charger”

2、Bullet Points

Nexus Charger排名如此高的另一個(gè)主要原因是它有豐富的關(guān)鍵詞，bullet points信息量全。產(chǎn)品特點(diǎn)(即BulletPoints)展示在右側(cè)價(jià)格和產(chǎn)品選項(xiàng)下端，絕對是必須的。和圖片一樣，Bullet Points太重要了，亞馬遜現(xiàn)在規(guī)定沒有bulletpoints的產(chǎn)品不被允許擁有buybox，這個(gè)后果你大概知道了吧。

另外一個(gè)將Bullet Points運(yùn)用很好的好例子是“Asus Computer Monitor”,看到bullet point同時(shí)含有大量信息和關(guān)鍵詞了嗎?同時(shí)，他們的可讀性很高，不會(huì)迷惑買家或有害轉(zhuǎn)化率。

3、產(chǎn)品描述

產(chǎn)品描述可以擴(kuò)展Bullet Points。這也是你可以控制的地方。如果有哪里可以花費(fèi)大量力氣去做的話，那就是產(chǎn)品描述了。記住一點(diǎn)，在谷歌上產(chǎn)品頁面出現(xiàn)重復(fù)的關(guān)鍵詞沒有益處，而亞馬遜不同。

如果你想看一個(gè)真實(shí)案例的話，看看這個(gè)”Delhongi Espresso Maker”這個(gè)listing的標(biāo)題沒有什么突出的地方—僅僅包含了所有基本的東西。突出的是它全面的，易于瀏覽的描述，包含多圖片，插圖說明，甚至平常參數(shù)欄目里沒有的技術(shù)參數(shù)。

4、品牌和制造商

記得我們之前看過的“juicer”的搜索結(jié)果嗎?如下圖：所有的listing中品牌和制造商的名字都排在標(biāo)題首位。事實(shí)上，如果你自己搜索看的話，直到排名15的產(chǎn)品才出現(xiàn)沒有將品牌和制造商放在標(biāo)題中。

5、技術(shù)參數(shù)

這個(gè)與bullet points不一樣，這是你展現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)詳情的地方。包含尺寸，重量，發(fā)行日，基礎(chǔ)參數(shù)和更多的東西。如下圖：

6、類目和子類目

也許你沒意識(shí)到這個(gè)。但是只要買家進(jìn)入一個(gè)類目，它在搜索的時(shí)候，亞馬遜都會(huì)將其指引到該類目。你可以看到，搜索“dog food”時(shí)，實(shí)際上進(jìn)入了亞馬遜的三級(jí)類目。如圖中紅線標(biāo)注所示。藍(lán)線顯示，我們將停留在Dog Food類目，除非我們回到主頁或者手動(dòng)進(jìn)入全類目搜索。上傳產(chǎn)品時(shí)，盡可能確保你的產(chǎn)品在最相關(guān)，最小的類目。

7、Search Terms

除了類目，你也可以自定義search term來定義你的產(chǎn)品。盡管亞馬遜留了5個(gè)searh term 欄目(每個(gè)50字符)，你最好把它看成是一個(gè)250字符的文本框，你可以填上你能想到的所有關(guān)鍵詞。這個(gè)有點(diǎn)難以解釋，先試著做做吧

8、源關(guān)鍵詞

這是亞馬遜沒有表明的決定一個(gè)產(chǎn)品與關(guān)鍵詞相關(guān)性的因素之一。這也是亞馬遜可以追蹤買家在他們網(wǎng)站每一個(gè)行為的例子。你可以在鏈接末端看到源關(guān)鍵詞 &keywords=electric drill，即“eletric drill”。

因此，如果最后我購買了這個(gè)產(chǎn)品，亞馬遜會(huì)認(rèn)為這個(gè)listing月關(guān)鍵詞“eletric drill”是高度相關(guān)的。下一次買家搜索這個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，這個(gè)listing更有可能出現(xiàn)在第一的位置。

你可以利用這一點(diǎn)來提高亞馬遜排名：

①用[&keyword=your keyword]創(chuàng)建一個(gè)URL(將括號(hào)內(nèi)的代碼附加到你的產(chǎn)品URL)。

①用短連接縮短URL長度。

③ 用短連接引進(jìn)流量。(此方法不建議使用，亞馬遜是否會(huì)懲罰未知)。

三、買家滿意率和留存率

1、訂單處理速度

亞馬遜知道讓買家高興的最好方式之一就是快速精準(zhǔn)的發(fā)貨。因此，長期表現(xiàn)出高效訂單處理進(jìn)程的 vendor和賣家會(huì)比那些做不到這點(diǎn)的賣家排名更高。

2、可售庫存

買家會(huì)很討厭這樣的情況，當(dāng)他想要某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，又買不到。最通常的就是缺貨，因?yàn)橘u家沒有精確跟蹤他們的庫存。不管你是第三方vendor還是第三方賣家，及時(shí)跟蹤庫存對于維護(hù)排名是非常重要的，不管是在A9搜素算法里還是搶占buybox。訂單退款率和提前取消訂單是衡量買家滿意的兩大主要指標(biāo)。亞馬遜發(fā)現(xiàn)較低的可售庫存可能會(huì)有更高的退款率和取消率，對留住買家來說顯然是不利的。

3、完美訂單率(POP)

POP衡量有多少訂單完美得處理完，從買家點(diǎn)擊“Add to Cart”到產(chǎn)品到買家手中。如果你有很高的POP，意味真有很多的庫存，精確的產(chǎn)品listing和快速的發(fā)貨。那正是亞馬遜想為每個(gè)買家做的，因此高POP的賣家排名自然會(huì)比低POP的高。

4、訂單缺陷率(ODR)

ODR基本上正好和POP相反，每次買家對一個(gè)訂單有爭議，那就會(huì)被視為一個(gè)缺陷訂單。以下是通常用來衡量一個(gè)訂單是否有缺陷：

①買家差評

② A-to-Z爭議

③任何運(yùn)輸問題

④ 信用卡拒付(chargeback)

⑤亞馬遜搞定ODR指標(biāo)應(yīng)低于1%

重要!買家移除的差評不會(huì)算進(jìn)ODR。所以，認(rèn)真對待每一個(gè)買家爭議吧。

5、退出率

買家瀏覽你的listing多久然后離開?這就是退出率。如果你的頁面有一個(gè)較高的平均退出率，亞馬遜會(huì)認(rèn)為你的listing質(zhì)量更低。通常高退出率是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品庫存率低，或者你的listing不完整。

6、包裝選擇

這個(gè)指標(biāo)我以前認(rèn)為亞馬遜并不會(huì)衡量，但是最近我發(fā)現(xiàn)像下圖中一樣的搜索結(jié)果：很明顯，亞馬遜發(fā)現(xiàn)包裝選擇也是買家關(guān)注的一點(diǎn)。但是，就算它不是，這也是體現(xiàn)你的產(chǎn)品與其它相似產(chǎn)品差異的一個(gè)方面(轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，排名因而更高)。做到這點(diǎn)很容易—看看上面的例子—用FBA發(fā)貨提供免費(fèi)無憂包裝即可。亞馬遜會(huì)使用更少而更環(huán)保的包裝材料(在不犧牲產(chǎn)品安全的情況下)。

總結(jié)提升亞馬遜排名要點(diǎn)：

1、最大化RPC(Revenue Per Customer)是亞馬遜的首要目標(biāo)。

2、亞馬遜的A9算法使用轉(zhuǎn)化率、相關(guān)性和留存率來對產(chǎn)品進(jìn)行排名。

3、Listing屬性填全，越多關(guān)鍵詞越好。

4、使用FBA發(fā)貨，自動(dòng)獲得買家物流相關(guān)指標(biāo)滿意率。

5、找到方法鼓勵(lì)買家留下好評，盡可能讓買家高興。

來源：跨境電商Wings