前段時(shí)間，我們邀請(qǐng)了亞馬遜美國(guó)本土大賣Shane，帶來(lái)一場(chǎng)關(guān)于亞馬遜銷售利潤(rùn)分析直播分享，鑒于有的小伙伴沒(méi)有參與直播活動(dòng)，現(xiàn)將直播分享內(nèi)容以文章形式總結(jié)出來(lái)，希望能對(duì)大家有所幫助。

開(kāi)始之前，容侃妹介紹下本次直播分享嘉賓——Shane，從2014年開(kāi)始做亞馬遜賣家，曾經(jīng)幫過(guò)Jungle Scout創(chuàng)始人Greg 一起創(chuàng)立Jungle Scout，現(xiàn)在也是Jungle Scout首席運(yùn)營(yíng)官。還幫助過(guò)巴黎世家設(shè)計(jì)師使用Jungle Scout進(jìn)行產(chǎn)品分析。在Shane看來(lái)，未來(lái)中國(guó)的亞馬遜賣家會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)上會(huì)成為主導(dǎo)，所以他現(xiàn)在直接搬來(lái)了深圳，希望能夠更多的給我們中國(guó)的賣家來(lái)帶來(lái)關(guān)于一個(gè)美國(guó)亞馬遜賣家的成長(zhǎng)和收獲的經(jīng)歷的分享，也希望能夠幫助更多的賣家朋友獲得成功。

以下為Shane分享內(nèi)容：

1.盈利能力

這里給大家分享一下我認(rèn)為成功的一個(gè)關(guān)鍵性，第一點(diǎn)就是你能夠獲得盈利的能力。很多時(shí)候，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可能會(huì)忘記這點(diǎn)，但是如果你忘記的話，企業(yè)注定不能夠獲得長(zhǎng)久的成功。眾所周知，亞馬遜運(yùn)營(yíng)其實(shí)非常重要的一點(diǎn)就是現(xiàn)金流，如果你的現(xiàn)金流不夠充足，在一開(kāi)始利潤(rùn)不高的情況下，能難長(zhǎng)久支撐下去。而如果只有當(dāng)利潤(rùn)低一點(diǎn)的時(shí)候，才能在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的話，有可能是你的產(chǎn)品有問(wèn)題，或者是你的經(jīng)營(yíng)之道有問(wèn)題，需要從這方面去改變。

很多中國(guó)賣家都在專注的去提高訂單量和營(yíng)收的數(shù)字，而忘記了要去提升自己的實(shí)際利潤(rùn)情況，這點(diǎn)是非常危險(xiǎn)的。在我剛到中國(guó)這邊的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一個(gè)賣家朋友，在7月份的時(shí)候才剛開(kāi)始做亞馬遜，現(xiàn)在就已經(jīng)招了5位員工了，其實(shí)這是一個(gè)比較錯(cuò)誤的選擇，發(fā)現(xiàn)很多中國(guó)賣家都會(huì)在運(yùn)營(yíng)上面花費(fèi)特別高的成本。我個(gè)人堅(jiān)信一點(diǎn)，就是在開(kāi)始盈利之前，是不應(yīng)該招聘任何人的，應(yīng)該用更聰明的方法，把該做的事做完，比如使用軟件，或者是通過(guò)一些外包服務(wù)。我自己就是這么走過(guò)來(lái)的，在銷售額增長(zhǎng)到50萬(wàn)美金之前，我沒(méi)有招任何一個(gè)人。

除了我個(gè)人的親身經(jīng)歷外，還有其他的例子。之前遇到過(guò)一個(gè)做床墊生意的美國(guó)賣家，企業(yè)估值1500萬(wàn)美金，而其員工只有15人，整個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)非常健康，利潤(rùn)也是非常豐厚。我認(rèn)為這樣是做亞馬遜FBA比較正確的一個(gè)方式。當(dāng)然，我有的時(shí)候也沒(méi)有完全跟隨自己信念去做事，接下來(lái)就給大家分享我過(guò)去的失敗經(jīng)歷。

這種復(fù)古式的燈泡是我第一個(gè)在亞馬遜上賣的產(chǎn)品，一個(gè)包裝里面有6只，每個(gè)產(chǎn)品有8美金的利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)每天至少能賣出20個(gè)，靠這個(gè)產(chǎn)品一年就有60萬(wàn)美金的凈利潤(rùn)。在兩年之后，競(jìng)爭(zhēng)就變大了，隨著產(chǎn)品供應(yīng)商的提價(jià)，我的成本也就相應(yīng)的提高了，而銷量也下滑比較明顯，隨之而來(lái)的差評(píng)也多了起來(lái)。其實(shí)開(kāi)始，我就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)下降了很多，但是我沒(méi)有立馬聽(tīng)從市場(chǎng)的反饋，而是不斷的訂貨、補(bǔ)貨，希望在某一天這個(gè)產(chǎn)品能重新有不錯(cuò)的利潤(rùn)，但最后并沒(méi)能如愿。如果在2017年，這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)最高點(diǎn)的時(shí)候，就停止銷售，這個(gè)產(chǎn)品給我?guī)?lái)的利潤(rùn)要比實(shí)際利潤(rùn)高150%。

在那以后，我就要求自己不再犯同樣的錯(cuò)誤，因此我常常把在亞馬遜里面支出的項(xiàng)目全部羅列出來(lái)，然后每個(gè)項(xiàng)目劃一個(gè)邊界限，一旦越線，我就會(huì)選擇要么更換供應(yīng)商或者服務(wù)商，要么選擇不再繼續(xù)做這款產(chǎn)品。

比如，我的一款嬰兒小墊子產(chǎn)品，我把它生產(chǎn)成本設(shè)定為45%，最近供應(yīng)商報(bào)價(jià)高了，這樣導(dǎo)致成本超過(guò)了45%，雖然我很喜歡跟這個(gè)供應(yīng)商合作，但是為了利潤(rùn)，最后還是換了一個(gè)更便宜的供應(yīng)商，把生產(chǎn)成本降到了45%以下。

FBA存儲(chǔ)費(fèi)用常常會(huì)給我?guī)?lái)很大的困擾，因?yàn)檫@一塊花銷是比較大的。我有一款超大尺寸的產(chǎn)品，并且還賣得特別慢，因此我就找了另外一個(gè)在新澤西的倉(cāng)儲(chǔ)公司，來(lái)降低我在倉(cāng)儲(chǔ)方面的費(fèi)用。

其實(shí)PPC費(fèi)用是最容易掌控的，因?yàn)檫@個(gè)完全取決于我們自己。關(guān)于應(yīng)該如何調(diào)整PPC競(jìng)價(jià)以及預(yù)算，我發(fā)現(xiàn)很多亞馬遜賣家或者運(yùn)營(yíng)人員其實(shí)沒(méi)有做好這塊的控制，用自動(dòng)調(diào)價(jià)工具去提升PPC廣告活動(dòng)的表現(xiàn)，是非常好的一個(gè)方式。我現(xiàn)在要告訴大家，Jungle Scout目前正在做一款PPC管理工具，我們會(huì)在明年第一個(gè)季度向所有網(wǎng)頁(yè)版用戶開(kāi)放。重要是我希望大家能夠在做PPC廣告活動(dòng)、預(yù)算、競(jìng)價(jià)目標(biāo)計(jì)劃的時(shí)候，能夠完全按照計(jì)劃去執(zhí)行，當(dāng)出現(xiàn)PPC費(fèi)用超出想象，表現(xiàn)非常差的時(shí)候，應(yīng)該及時(shí)的止損。

其他方面的費(fèi)用，我設(shè)定的值為12%，這可能會(huì)比大多數(shù)賣家都要低一些，主要原因就是因?yàn)槲页３?huì)使用一些自動(dòng)化管理工具，這樣能節(jié)省大量開(kāi)支。

最后，最重要的是，我會(huì)給自己設(shè)置一個(gè)20%的利潤(rùn)線，也就是說(shuō)我要盡量的去達(dá)到20%的利潤(rùn)的百分比。

2.優(yōu)先次序

第二點(diǎn)就是關(guān)于工作的一個(gè)優(yōu)先次序，以及你要去做的一些事的優(yōu)先次序，時(shí)間是最寶貴的，一定要把寶貴的時(shí)間用在最重要的事情上。對(duì)于那些需要花費(fèi)大量精力，于產(chǎn)出來(lái)說(shuō)又沒(méi)有太大效果的事情，我會(huì)嘗試使用一些軟件，或者外包服務(wù)來(lái)解決。我的優(yōu)先次序是這樣的：首先，我會(huì)把時(shí)間花在選品上，因?yàn)檎业胶线m的產(chǎn)品，對(duì)我來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。其次，我會(huì)把時(shí)間花在和用戶的交流上，也就是我會(huì)去讀一些用戶的review，我去給他們發(fā)郵件，然后去了解他們對(duì)于產(chǎn)品的反饋。

接下來(lái)，我會(huì)把時(shí)間花在PPC廣告上面，因?yàn)槲矣?5%的這個(gè)收入是來(lái)自于PPC廣告。然后，我會(huì)把時(shí)間發(fā)花在供應(yīng)鏈上，跟工廠多一點(diǎn)溝通，嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，并且要把控到貨時(shí)間，同時(shí)庫(kù)存管理也非常重要，所以我也會(huì)在這個(gè)部分花比較多的時(shí)間。最后，我會(huì)把時(shí)間放在商業(yè)數(shù)據(jù)分析上面，因?yàn)樗械纳虡I(yè)數(shù)據(jù)分析都是基于我在對(duì)數(shù)據(jù)的整理整合之上，沒(méi)有這樣的分析，我是沒(méi)有辦法做出最優(yōu)的商業(yè)決策。

3.數(shù)據(jù)決策

最后一點(diǎn)，是基于數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行商業(yè)的決策。相信很多人會(huì)覺(jué)得這是常識(shí)，我學(xué)到這個(gè)是基于我在硅谷工作的經(jīng)驗(yàn)，谷歌之前跟大家說(shuō)過(guò)這樣一句話：憑直覺(jué)去做市場(chǎng)判斷，常常是錯(cuò)誤的，很多的真理是來(lái)源于數(shù)據(jù)的。

所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)該對(duì)自己企業(yè)的一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)非常的熟悉，并且他應(yīng)該有一個(gè)處理數(shù)據(jù)進(jìn)行常規(guī)的分析去尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。而在近期的調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)有70%的亞馬遜賣家不太清楚自己每個(gè)sku的盈利狀況，其實(shí)這樣的情況是非?？植赖?。只有在知道自己的產(chǎn)品，尤其是頭部產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)狀況、利潤(rùn)狀況后，才能知道哪些方面是應(yīng)該投資更多，哪些方面應(yīng)該減少成本。在這方面目前我做得非常好，所以我感到非常驕傲并且自豪。

現(xiàn)在，其實(shí)我只有7個(gè)SKU，如果遇到哪個(gè)產(chǎn)品每天不能賣出超過(guò)15件，利潤(rùn)不能達(dá)到20%，我會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常嚴(yán)苛，并花很多時(shí)間對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，一旦發(fā)現(xiàn)可以節(jié)省成本的地方，我會(huì)毫不猶豫降低成本。

想要非常清楚自己店鋪在亞馬遜上面的表現(xiàn)，其實(shí)不太容易，一開(kāi)始，我自己通過(guò)Excel建立模板，每天從賣家后臺(tái)下載數(shù)據(jù)，然后再放到表格里面進(jìn)行計(jì)算，這樣做非常耗時(shí)，而且是大量的重復(fù)性工作，后來(lái)我找到朋友，付錢(qián)讓他們幫忙建立了新的報(bào)告，但是發(fā)現(xiàn)每周還是會(huì)花5個(gè)小時(shí)的時(shí)間在這上面，但至少對(duì)于自己的運(yùn)營(yíng)狀況更熟悉了一些。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，即使每周花5個(gè)小時(shí)，我還是很難快速的找到那些我想要找到的數(shù)據(jù)，去更深入的分析，當(dāng)時(shí)這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是比較大的一個(gè)痛點(diǎn)，很難知道我應(yīng)該在哪里進(jìn)行投資，哪里降低成本。

每次看到這張圖片，我都會(huì)想笑，因?yàn)樗嵝盐易铋_(kāi)始下載數(shù)據(jù)、處理表格時(shí)有多痛苦，如果你還沒(méi)有開(kāi)始收集數(shù)據(jù)，特別是還沒(méi)有通過(guò)一些自動(dòng)化的方式來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析跟整理的話，那你已經(jīng)花費(fèi)了大量的時(shí)間，而這些時(shí)間，如果用在其他的方面，應(yīng)該能夠幫你帶來(lái)更高的一個(gè)收入，所以我建議建大家把這個(gè)流程變得更加自動(dòng)化。

這款Jungle Scout開(kāi)發(fā)的店鋪銷售分析工具，非常強(qiáng)大，可以幫助賣家把整個(gè)數(shù)據(jù)分析流程自動(dòng)化，分析、判斷、整合，讓你能夠做出更好的商業(yè)決策。

通過(guò)這樣的截圖，很難看到這款工具實(shí)際能夠給你帶來(lái)什么樣的影響，所以，我在這里給大家簡(jiǎn)單介紹一下。這款店鋪銷售分析工具會(huì)自動(dòng)從你的店鋪?zhàn)ト?shù)據(jù)，在這上面，你可以看到FBA費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用、物流費(fèi)用、生產(chǎn)費(fèi)用、推廣折扣費(fèi)用、PPC廣告費(fèi)用等等一系列費(fèi)用，這樣就不需要再到后臺(tái)去手動(dòng)下載數(shù)據(jù)了。這些數(shù)據(jù)都是準(zhǔn)確的，你可以通過(guò)這些數(shù)據(jù)作出判斷。

為了讓大家更清楚的知道這款工具的效果，以及使用起來(lái)有什么樣的優(yōu)勢(shì)，我邀請(qǐng)了我的同事Macy，給大家展示這款工具的實(shí)際效果。

以下是來(lái)自Shane同事Macy的直播分享：

感謝Shane分享的亞馬遜業(yè)務(wù)的商業(yè)思維，正如他所總結(jié)的，最重要的三點(diǎn)就是盈利能力，優(yōu)先次序，還有決策數(shù)據(jù)決策。我認(rèn)為這其中最主要的一點(diǎn)，也是最基礎(chǔ)的一點(diǎn)，就是數(shù)據(jù)分析，如果沒(méi)有數(shù)據(jù)分析，就沒(méi)有辦法對(duì)事項(xiàng)優(yōu)先進(jìn)行排序，也無(wú)法做到鎖定我們的營(yíng)業(yè)盈利目標(biāo)不動(dòng)搖。

Jungle Scout新推出的Sales Analytics店鋪銷售分析工具不僅僅能將數(shù)據(jù)直觀地呈現(xiàn)在賣家面前，還提供了商業(yè)洞察，節(jié)省了賣家80%的工作時(shí)間，因此投入到業(yè)務(wù)重要方面的時(shí)間更多了，為客戶創(chuàng)造了數(shù)倍的價(jià)值。接下來(lái)我會(huì)從三個(gè)方面講解店鋪銷售分析功能是如何為賣家創(chuàng)造價(jià)值的。

1.核算店鋪盈利能力

也就是了解店鋪當(dāng)前賬面現(xiàn)金流的情況，誰(shuí)會(huì)需要了解店鋪的盈利能力呢？老板，店鋪的運(yùn)營(yíng)人員和投資人。我在做亞馬遜的時(shí)候，和Shane一樣，對(duì)報(bào)表感到很頭疼。亞馬遜為買(mǎi)家提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，卻似乎把最差的體驗(yàn)都留給了亞馬遜賣家朋友們，看店鋪收入報(bào)告要設(shè)置要下載，還要用Excel來(lái)編輯?，F(xiàn)在這款工具只需要設(shè)定時(shí)間區(qū)間，就會(huì)有完整的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，如上圖所示，最上面的核心指標(biāo)是4月10號(hào)到5月10號(hào)，這區(qū)間的銷量、利潤(rùn)率和投資回報(bào)率。選定一個(gè)區(qū)間，就可以迅速得到這個(gè)數(shù)據(jù)。下面共有5個(gè)標(biāo)簽頁(yè)，分別是銷售收入，成本，利潤(rùn)，銷量，還有即將上線的廣告，左側(cè)是匯總表，右側(cè)是曲線圖。

當(dāng)前所在這個(gè)頁(yè)面是銷量的標(biāo)簽頁(yè)，匯總表在左側(cè)，列出了亞馬遜銷售收入，顧客的退款的費(fèi)用，退貨的費(fèi)用，亞馬遜退還的費(fèi)用，還有促銷讓利的費(fèi)用，以及其他費(fèi)用。有一個(gè)對(duì)應(yīng)收入的分解，讓你對(duì)自己的收入一目了然。右側(cè)的曲線就是銷售情況的波動(dòng)，非常直觀，把鼠標(biāo)移動(dòng)到曲線上面，還可以看到每一天的銷售收入是如何的。

需要說(shuō)明的是，店鋪銷售分析可以抓取到店鋪，從綁定那一刻之前兩年的銷售數(shù)據(jù)，不限制你綁定多少家店鋪，你可以綁定無(wú)數(shù)家店鋪，同步時(shí)間大概是五個(gè)小時(shí)，除非是特別大的店鋪會(huì)需要一天的時(shí)間。

具體要先看哪個(gè)維度也要看店鋪的戰(zhàn)略，如果說(shuō)這個(gè)店鋪的目標(biāo)先是盈利，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你會(huì)最關(guān)注的是盈利這個(gè)標(biāo)簽頁(yè)。那如果是這個(gè)店鋪還處于一個(gè)養(yǎng)賬戶的階段，那么銷量是一個(gè)更重要的指標(biāo)，如果你想知道PPC費(fèi)用這個(gè)功能的話，我們大概在年底就會(huì)上線。

通過(guò)了解了店鋪的情況，我們知道店鋪現(xiàn)在每個(gè)月能創(chuàng)造多少利潤(rùn)，能掙多少錢(qián)，這是很直觀的一個(gè)數(shù)據(jù)。那么第二點(diǎn)，我們就想要知道在哪里可以省錢(qián)，提升利潤(rùn)了，這就是我們要講到的成本管理。

做亞馬遜的運(yùn)營(yíng)成本有非常多的項(xiàng)目，比如說(shuō)樣品費(fèi)，差評(píng)移除等等，在沒(méi)有軟件的時(shí)候，這些成本，如果每一項(xiàng)都要手工輸入到Excel表里面來(lái)計(jì)算，才能看清楚每一項(xiàng)的占比，那真是太讓人頭疼了。Jungle Scout特別懂得賣家這個(gè)痛點(diǎn)，所以這款工具專門(mén)有一個(gè)柱狀圖來(lái)反映成本。如上圖所示，最左側(cè)這個(gè)柱狀圖是總成本，把鼠標(biāo)移到上面，可以看到它被分成幾個(gè)部分。

為什么我們可以做到那么準(zhǔn)確的計(jì)算成本呢，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)非常靈活的成本輸系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)里面，你可以定制在某個(gè)區(qū)間，以哪個(gè)價(jià)格哪個(gè)成本來(lái)計(jì)算，這樣的話，你會(huì)更靈活的去管理每一批貨，它的成本構(gòu)成是什么，從而得出一個(gè)更準(zhǔn)確的利潤(rùn)。通過(guò)了解，在哪方面我們花錢(qián)更多，我們也可以采取有效策略去降低這部分成本，從而提升我們的利潤(rùn)，這就是成本管理。

舉個(gè)例子，假設(shè)你換了一家供貨商，采購(gòu)的成本提高了，那么利潤(rùn)率是否提高了呢？上面截圖是在不同區(qū)間，采用了不同的價(jià)格。而下面兩張截圖是對(duì)比了銷售收入，還有成本的占比。通過(guò)分析對(duì)比銷售收入、退款、產(chǎn)品成本，在整個(gè)成本中的占比，能夠幫助我們提升利潤(rùn)。

接下來(lái)，這款工具還可以為我們的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)做預(yù)算，以及評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果。比如對(duì)比營(yíng)銷活動(dòng)之前和之后銷量，利潤(rùn)率和排名，還可以對(duì)比不同的調(diào)平臺(tái)所帶來(lái)的促銷的效果。除此之外，還可以對(duì)比銷售活動(dòng)之前和之后，其他ASIN的業(yè)績(jī)有沒(méi)有被這個(gè)做促銷的產(chǎn)品所帶動(dòng)?，F(xiàn)在這個(gè)功能，也是支持歐洲站了。所以很多我們JS用戶接到這個(gè)消息也是非常高興。所以如果大家有感興趣的話也可以去試一試，非常的好用。

（來(lái)源：侃侃跨境那些事兒）