作為微信電商生態(tài)最有代表性的公司之一，有贊最近提出了一個(gè)說(shuō)法：公眾號(hào)、小程序等微信生態(tài)的工具，讓中國(guó)的商家們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有了自己的「官網(wǎng)」。

所謂的「官網(wǎng)」，可以賣貨，也承擔(dān)著維系自有客戶、傳播品牌、節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用的作用。它暗合今年大火的「私域流量」的概念，商家可以不依賴平臺(tái)電商，自主擁有、自由控制、免費(fèi)觸達(dá)。有贊要做的就是幫助商家搭建自己的「官網(wǎng)」。

這個(gè)定位和電商 SaaS 公司 Shopify 高度相似，實(shí)際上，這家加拿大的公司最近也被有贊 CEO 白鴉多次提起。在亞馬遜和 eBay 的夾縫中，Shopify 提供豐富的模板和極其簡(jiǎn)單的操作難度，讓每一個(gè)想在網(wǎng)上賣東西的人和企業(yè)都能很容易地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。和中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們類似，當(dāng)電商業(yè)務(wù)走向成熟后，Shopify 開始幫助實(shí)體商家實(shí)現(xiàn)線上和線下銷售的同步、社交渠道的獲客以及零售的數(shù)據(jù)化和智能化。這個(gè)進(jìn)程也比「新零售」、「智慧零售」等提法早很多。

中國(guó)的跨境電商從業(yè)者在經(jīng)歷了亞馬遜、速賣通等平臺(tái)電商的紅利期后，也開始有越來(lái)越多的人嘗試自建網(wǎng)站賣貨，Shopify 就是他們最重要的工具之一。

2019 年，Shopify 的股票猛漲，現(xiàn)在它已經(jīng)超過(guò)了老牌電商公司 eBay，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，它都是個(gè)令外界非常陌生的「隱形公司」，《財(cái)富》甚至將它稱為「隱形賣貨機(jī)器」（The Invisible Selling Machine）。

他山之石，可以攻玉。Shopify 的成長(zhǎng)史，或許可以對(duì)中國(guó)電商生態(tài)有所參考。

一、Shopify創(chuàng)建前

2002 年，22 歲的德國(guó)程序員 Tobias Lütke 去了加拿大的滑雪勝地惠斯勒，滑雪是他一生的愛好。這趟旅程也改變了他的人生。

Lütke 遇到了加拿大姑娘 Fiona McKean，兩人迅速陷入熱戀。一年后，當(dāng)工作和感情發(fā)生沖突時(shí)，Lütke 沒(méi)有一點(diǎn)猶豫，他搬到加拿大首都渥太華，和 McKean 結(jié)了婚。

這樣不尋常的選擇可能源自 Lütke 的成長(zhǎng)經(jīng)歷。在很小的時(shí)候，他就不是一個(gè)聽話的孩子，并樂(lè)于挑戰(zhàn)權(quán)威。17 歲時(shí)，Lütke 從高中畢業(yè)后，沒(méi)有去讀大學(xué)，而是進(jìn)入了一個(gè)創(chuàng)新的「學(xué)徒計(jì)劃」，旨在培養(yǎng)德國(guó)的下一代計(jì)算機(jī)程序員，他進(jìn)入西門子成為了一名「編程學(xué)徒」。Lütke 一開始很擔(dān)心自己的性格會(huì)影響在職場(chǎng)的發(fā)展，但他很快從一位留著大胡子、騎摩托車上班的資深程序員身上學(xué)到了一個(gè)「秘密」：只要把你的擅長(zhǎng)的事兒做到極致，其他的其實(shí)都隨意。

在異國(guó)他鄉(xiāng)，Lütke 和妻子 McKean 家人的朋友 Scott Lake 成了好朋友，盡管 Lake 比他大 12 歲。兩人的共同點(diǎn)是對(duì)科技的狂熱愛好，Lütke 是有 5 年經(jīng)驗(yàn)的「資深程序員」，Lake 在一家中型科技公司做副總裁。

這樣的兩個(gè)人走到了一起，并決定一定要一起「做點(diǎn)什么」。一番考慮，他們選擇了在網(wǎng)上賣高端滑雪裝備，這可能也是 Lütke 愿意搬到加拿大的重要原因之一。他們給網(wǎng)站起了個(gè)很酷的名字——Snowdevil，「雪地惡魔」，Lütke 負(fù)責(zé)技術(shù)，Lake 負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)和對(duì)外。這樣的配置里，Lake 擔(dān)當(dāng)事實(shí)的 CEO 角色。

但是當(dāng)他們選擇已有的電商軟件，包括微軟和雅虎的服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)它們既笨重又昂貴，于是萌生了自己做網(wǎng)站的念頭。調(diào)研之后，Lütke 還選擇了當(dāng)時(shí)全新的開源 Web 應(yīng)用框架 Ruby on Rails，這個(gè)框架由著名的「小而美」公司 37signals 的項(xiàng)目管理工具 Basecamp 分離出來(lái)。

2004 年，Snowdevil 正式上線了。但在賣滑雪板的過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)，更多的人是來(lái)詢問(wèn)這個(gè)網(wǎng)站是怎么做出來(lái)的。技術(shù)出身的他們也很快意識(shí)到，賣軟件可能比賣滑雪板更賺錢。他們開始在 Ruby on Rails 開源社區(qū)發(fā)布自己的電商應(yīng)用，以此獲得關(guān)注。Lütke 還打電話回德國(guó)，把自己最好的朋友 Daniel Weinand，一位在設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)方面非常有天賦的程序員，弄到了公司作為第三位聯(lián)合創(chuàng)始人。

2006 年，他們把公司名改成了 Shopify。

二、Shopify創(chuàng)建后

Shopify 一開始的發(fā)展非常緩慢。

在 Ruby on Rails 社區(qū)的推廣和一些口碑傳播，讓他們獲得了 10 幾位用戶，但在 2006 年 10 月，他們只獲得了 8000 美元收入。Lütke 住在妻子的家中，公司的早期投資人，也就是 Lütke 的岳父，還要時(shí)不時(shí)拿出一些救濟(jì)這家公司，以供他們給創(chuàng)始人發(fā)工資。

2007 年，事情迎來(lái)了一些轉(zhuǎn)機(jī)。加拿大的風(fēng)險(xiǎn)投資人 John Phillips 從一位幫別人建電商網(wǎng)站的朋友那里聽說(shuō)了 Shopify。他對(duì)后者進(jìn)行了盡職調(diào)查，并出于對(duì)產(chǎn)品和 Lütke 的喜歡迅速給了種子輪的投資：25 萬(wàn)美元，公司估值 300 萬(wàn)美元。

▲ Shopify 剛上線時(shí)的網(wǎng)頁(yè). 圖片來(lái)自：Product Habits

融資讓幾位創(chuàng)始人高興，但也很快引來(lái)了分歧。承擔(dān) CEO 角色的 Lake 覺(jué)得應(yīng)該趁熱打鐵，去尋求更多的外部投資，但做了更多工作的 Lütke 對(duì)大公司充滿了排斥，他欣賞并羨慕 37signals 的模式，希望成為類似的「世界上最好的只有 25 個(gè)人的公司」。還有一個(gè)原因是，他不想聽潛在投資人的意見——去美國(guó)，去硅谷。

2008 年，在硅谷奔波多時(shí)，并成功引起頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) Benchmark 和紅杉興趣的 Lake 覺(jué)得身心俱疲，他選擇了離開公司，創(chuàng)辦了一個(gè)面向零售商的社交營(yíng)銷分析工具。

年輕的程序員 Lütke 失去了公司的操盤者。在尋找一個(gè)新 CEO 時(shí)，種子輪的投資人 Phillips 建議他，為什么不自己試一試呢？

盡管覺(jué)得不可思議，他還是決定接受這個(gè)建議。過(guò)去從未對(duì)商業(yè)、財(cái)務(wù)有所接觸的 Lütke 將挑戰(zhàn)形容為“我要在幾周內(nèi)拿到 MBA 學(xué)位”。

他也開始步 Lake 的后塵，飛到硅谷去尋求投資人的建議和融資。

2010 年，硅谷最大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司之一的 Bessemer Ventures 找到了 Shopify，這家機(jī)構(gòu)想在電商領(lǐng)域投下重注。加拿大這家 20 人的公司的產(chǎn)品讓他們驚嘆，Lütke 的管理也得到了認(rèn)可。

12 月，Shopify 獲得了 700 萬(wàn)美元 A 輪融資；10 個(gè)月后，又獲得了 1500萬(wàn) 美元的 B 輪融資。2013 年，該公司以 9 億美元的估值籌集了 1 億美元。

Shopify 之后順風(fēng)順?biāo)娜谫Y主要來(lái)自它的高速增長(zhǎng)，到 2014 年，平臺(tái)上已經(jīng)有 12 萬(wàn)家在線零售商，收入 1.05 億美元，是上一年度的 2 倍，被評(píng)為當(dāng)年加拿大增長(zhǎng)最快的公司第 3 名，整個(gè)北美地區(qū)增長(zhǎng)最快的公司第 7 名。

▲ 使用 Shopify 的商家的增長(zhǎng). 圖片來(lái)自：FT

2015 年，Shopify 向紐交所提交了 IPO 申請(qǐng)。5 月，Shopify 正式上市，28 美元的開盤價(jià)也比 17 美元的發(fā)行價(jià)溢價(jià) 60%。

三、Shopify發(fā)展概述

Shopify 的發(fā)展被分成了幾個(gè)明顯的階段。

2004 - 2008 年，Shopify 主要的工作是幫助中小商家在網(wǎng)上自由地賣貨。

Shopify 這一階段的目標(biāo)是「讓任何人都可以輕松創(chuàng)建一個(gè)美觀而強(qiáng)大的在線商店」，為此它確立了易于使用和對(duì)新手友好的產(chǎn)品和品牌導(dǎo)向。

作為在線零售商，首要關(guān)心的模塊包括庫(kù)存管理、訂單追蹤和基本的分析功能等，Shopify 也將這塊體驗(yàn)做到了極致。不管是否有編程基礎(chǔ)，都可以通過(guò)非常簡(jiǎn)單的設(shè)置，用輸入文字、圖片等方式，在一天之內(nèi)上線自己的網(wǎng)店。

▲ 維基百科的在線商店

最初，它吸引了非常多的中小商家，后來(lái)，特斯拉、Google、通用電氣、維基百科這樣的客戶也來(lái)了。

在這個(gè)時(shí)期，Shopify 還做了一個(gè)重要的決定：將公司的收入模式從交易中抽成改成軟件的年費(fèi)訂閱制度和少量的信用卡交易手續(xù)費(fèi)，這個(gè)改變也間接鼓勵(lì)了商家賣更多的貨。

2009 - 2013：將平臺(tái)開放給開發(fā)者，打造電商 SaaS 平臺(tái)。

2009 年，Shopify 開放了 API 接口，并上線了自己的應(yīng)用商店，號(hào)召開發(fā)者為其開發(fā)更多電商應(yīng)用程序，以讓賣家獲得更多定制性的功能。

那個(gè)時(shí)期其實(shí)有很多類似的有潛力成為平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)公司，如 Flickr、Digg 和社交書簽服務(wù) Delicious 等，但最后只有 Shopify 真正成長(zhǎng)為了平臺(tái)。

當(dāng)他們?cè)?2013 年籌集 1 億美元的 C 輪融資時(shí)，Shopify 已經(jīng)不僅僅是零售商可以在眾多在線銷售工具中的選擇之一， Shopify 創(chuàng)建了一個(gè)應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)和一個(gè)開發(fā)人員社區(qū)。

2014 至今：不止于線上。

2013 年也是 Shopify 的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，因?yàn)樗麄冮_始關(guān)注商家如何在線下獲得新客。

Shopify 發(fā)布了Shopify Payments，允許商家直接接受信用卡付款，而不用再開通第三方商家服務(wù)；同時(shí)，它還推出了以 iPad 為核心的 POS 系統(tǒng)，它提供線下和在線庫(kù)存同步，接受信用卡和借記卡付款，以及在實(shí)體店銷售的商家的報(bào)告。2014 年，Shopify 的愿景也從幫助人們建立在線商店變成了「讓所有人的交易更美好」，這也意味著它的服務(wù)對(duì)象不止于線上。

在這個(gè)階段，Shopify 先是將產(chǎn)品進(jìn)行移動(dòng)化轉(zhuǎn)型，讓商家可以用 app 管理在線商店，同時(shí)可以在諸如 Facebook、Instagram 等多個(gè)平臺(tái)賣貨，并推出集合各個(gè)渠道的后臺(tái)管理系統(tǒng)。

2017 年，Shopify 推出了支持藍(lán)牙的借記卡和信用卡讀卡器，用于實(shí)體商店中消費(fèi)；當(dāng)年，它甚至推出了二維碼，來(lái)進(jìn)一步縮小線上和線下購(gòu)物之間的差距：消費(fèi)者使用手機(jī)攝像頭掃描商品上的二維碼，就能直接訪問(wèn)商家的在線商店并在其中下單。從工具到平臺(tái)再到完整的生態(tài)，Shopify 走過(guò)了一個(gè)完整的周期。

四、總結(jié)

電商的發(fā)展被認(rèn)為需要翻過(guò)三座大山：用戶規(guī)模、支付和物流。當(dāng) Shopify 翻過(guò)前兩座大山后，它也要進(jìn)軍物流了。2019 年 6 月，Shopify 宣布成立用戶滿意度網(wǎng)絡(luò)，為商家提供倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)，這也和亞馬遜的業(yè)務(wù)形成了直接競(jìng)爭(zhēng)。

Tobias Lütke 說(shuō)這是 Shopify 一直想要解決的問(wèn)題，尤其是該平臺(tái)上絕大部分商家都是中小商家，他們?cè)谖锪魃虾茈y和大的商家競(jìng)爭(zhēng)，尤其是他們無(wú)法提供和亞馬遜一樣方便的訂單同步、物流查詢等體驗(yàn)。

我們想做的，是把將這種能力賦予更多不屬于如卡戴珊家族這樣的人。如果沒(méi)有人做這種事情，那么只會(huì)讓那些已經(jīng)很大的商家獲益。

除了物流，在 2019 年 8 月，Shopify 還推出了聊天功能 Shopify Chat，允許商家和訪問(wèn)網(wǎng)站的顧客實(shí)時(shí)對(duì)話。這樣的體驗(yàn)也更像中國(guó)的淘寶了。

Lütke 告訴外界 Shopify 和亞馬遜的主要區(qū)別在于，零售商能夠定制其在線商店并與客戶保持密切關(guān)系，而不是使用亞馬遜那些無(wú)聊的樣板。

在很多方面，亞馬遜讓所有人都體驗(yàn)到了網(wǎng)上購(gòu)物的體驗(yàn)更優(yōu)越。但是，在亞馬遜購(gòu)買了所有的必需品之后，你會(huì)想購(gòu)買一些自己真正期待的東西……你很快就會(huì)在亞馬遜之外需求解決方案，這通常意味著 Shopify 商店。

在社交平臺(tái)賣貨、和消費(fèi)者建立情感聯(lián)系、連接線上和線下，Shopify 走過(guò)的路其實(shí)和中國(guó)電商的發(fā)展和當(dāng)下的探索有很多相似之處。Shopify 的高市值背后是它目前的增長(zhǎng)勢(shì)頭，這說(shuō)明了 Shopify 的選擇的階段性正確，但也意味著它的股價(jià)面臨著很大的市場(chǎng)壓力。

據(jù)說(shuō) Lütke 在 Shopify 定了一個(gè)規(guī)矩，如果有員工被抓到偷偷搜索公司股價(jià)，會(huì)被懲罰給全組的同事買甜甜圈。在他看來(lái)，公司股價(jià)就像體育博彩，我不得不提醒公司的每一個(gè)人，我們的股價(jià)是基于供需關(guān)系，而這是華爾街該關(guān)心的事情。

參考資料：

Product Habits Blog: How Shopify Grew From a Snowboard Shop to a $10B Commerce Ecosystem;

Fortune: The Invisible Selling Machine;

Financial Times: Now bigger than eBay, Shopify sets its sights on Amazon;

Wikipedia: Shopify;The Globe and Mail: Our Canadian CEO of the year you’ve probably never heard of.

（來(lái)源：知曉程序）