今天我們要講解的是找到潛在可以主打的產(chǎn)品和追加銷售的產(chǎn)品。系列往期文章請(qǐng)看：Day1-9

打個(gè)比方，你去買一個(gè)小孩用的玩具，一般銷售人員都會(huì)說玩具是不包含電池的。那么追加銷售的產(chǎn)品就可以是電池，因?yàn)榭蛻粜枰姵夭拍茏屚婢哒＿\(yùn)轉(zhuǎn)。

我個(gè)人是很喜歡追加銷售，找到一些產(chǎn)品，客戶可能不完全需要這樣的產(chǎn)品，但是少了這個(gè)產(chǎn)品的話，客戶就無法很好地使用他購(gòu)買的其他產(chǎn)品，所以他們就會(huì)一起購(gòu)買這件追加銷售的產(chǎn)品。

假設(shè)你要買一臺(tái)電腦，那么你可能會(huì)需要鍵盤、鼠標(biāo)、鼠標(biāo)墊，可能還會(huì)需要電腦椅，電腦桌等等，這樣一些東西你都是可能會(huì)需要用到的。

再舉個(gè)例子，假設(shè)你要買沙發(fā)，那么你可能會(huì)需要一些家居裝飾品，也有可能需要一個(gè)茶幾。所有這些產(chǎn)品都可以作為潛在追加銷售的產(chǎn)品。

你找到的產(chǎn)品和客戶一開始所購(gòu)買的產(chǎn)品之間的配合度越高，那么轉(zhuǎn)化率就更高。所以，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，一定要注重產(chǎn)品的適合性與連貫性。

假設(shè)你銷售的是狗項(xiàng)圈，然后你去追加銷售沙發(fā)，那百分之百是沒有用的，這種情況根本就不會(huì)有轉(zhuǎn)化?？蛻羰菫榱斯讽?xiàng)圈而來到你店鋪的，你卻推給他們沙發(fā)打折的信息，所以這種不匹配的產(chǎn)品追加銷售完全沒用。

首先我們需要打開一個(gè)表格，記錄下我們的主打產(chǎn)品和追加銷售的產(chǎn)品。

這里有一點(diǎn)要說明的是：主打產(chǎn)品和追加銷售的產(chǎn)品是可以互換位置的，并不是完全獨(dú)立開來的。也就是說，追加銷售的產(chǎn)品可以變成主打產(chǎn)品，主打產(chǎn)品也可以變成追加銷售的產(chǎn)品。

下面我會(huì)舉3個(gè)類目的例子并告訴你們我是怎么做研究的：狗用品，電子產(chǎn)品，家居用品。

首先是狗用品。

打開速賣通官網(wǎng)，輸入dogs，看看有哪些產(chǎn)品，比如這款狗狗洗澡按摩刷：我們把按摩刷的鏈接復(fù)制粘貼到表格里的主打產(chǎn)品下面：然后，你要思考：如果用戶想要購(gòu)買這款按摩刷，那么他們可能是比較關(guān)心寵物的健康與清潔，所以，像下面這種寵物磨甲器就可以用來做追加銷售的潛在產(chǎn)品：復(fù)制磨甲器鏈接粘貼到表格里面：然后我會(huì)滑動(dòng)鼠標(biāo)到產(chǎn)品頁底部，看看More products部分，包括這個(gè)賣家的其他產(chǎn)品，其他賣家的產(chǎn)品以及高度相關(guān)的產(chǎn)品。

如果沒有在更多產(chǎn)品里面找到合適的產(chǎn)品，重新回到速賣通看看搜索結(jié)果，像下面這種清潔寵物口腔的牙刷其實(shí)也可以拿來做追加銷售的產(chǎn)品，比如4只賣10美金：不過牙刷也可以當(dāng)作一個(gè)主打產(chǎn)品，這里我們把這款牙刷當(dāng)成一款主打產(chǎn)品，然后再去找追加銷售產(chǎn)品。把牙刷的鏈接復(fù)制粘貼到表格里面：然后看看搜索結(jié)果里面有沒有什么產(chǎn)品可以追加銷售的。看看下面這個(gè)產(chǎn)品：寵物三頭牙刷，這個(gè)可以作為上面那個(gè)牙刷的追加銷售產(chǎn)品。

你想想，用戶如果要購(gòu)買上面那個(gè)牙刷，一定對(duì)寵物的口腔清潔很感興趣，所以我們把三頭牙刷作為追加銷售的產(chǎn)品是符合用戶興趣的：把三頭牙刷的鏈接復(fù)制粘貼到表格里：我們接著瀏覽結(jié)果頁的產(chǎn)品，比如這個(gè)寵物定位追蹤器我們可以作為主打產(chǎn)品：同樣，復(fù)制產(chǎn)品鏈接粘貼到表格里：繼續(xù)瀏覽產(chǎn)品，比如下面這款寵物牙膏，就可以作為上面牙刷的追加銷售產(chǎn)品。因?yàn)槿绻蛻糍?gòu)買了手指牙刷，那么就需要配合牙膏使用，產(chǎn)品的配合度非常高。記?。褐鞔虍a(chǎn)品也可以成為追加銷售的產(chǎn)品，追加銷售的產(chǎn)品也可以成為主打產(chǎn)品。

狗用品就舉例就到這里。

下面說一下電子產(chǎn)品。比如智能電子產(chǎn)品：

比如下面這款可以換腕帶的智能手環(huán)，可以作為主打產(chǎn)品。我們可以追加的產(chǎn)品就是適合這個(gè)受歡型號(hào)的各種腕帶，比如下面這種：同樣，按照前面的方法把主打產(chǎn)品和追加銷售的產(chǎn)品鏈接放到表格里。

這樣，主打產(chǎn)品和追加銷售產(chǎn)品之間的配合度會(huì)非常高，因?yàn)楹芏噘?gòu)買智能手環(huán)的用戶都想要有不同的腕帶來應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)合。下面我們看看廚房用品。比如這個(gè)西瓜切片器。如果客戶購(gòu)買了這個(gè)切片器，那么他可能會(huì)需要一個(gè)盛放西瓜的容器。所以我們?cè)偎岩幌聎atermelon, 看看有沒有什么結(jié)果：結(jié)果顯示的基本上都是西瓜種子和有西瓜圖案的毛絨玩具。雖然沒有找到我想要的產(chǎn)品，但是我就是這樣不斷瀏覽產(chǎn)品，說不定就會(huì)找到一些很好的產(chǎn)品。

我們?cè)倩氐綇N房用品的搜索結(jié)果頁接著往下看產(chǎn)品。比如這種狗狗式樣的餅干模子就可以針對(duì)愛狗人士，可以作為主打產(chǎn)品。我們?cè)偎阉鱟ookie cutter找一下可以追加銷售的產(chǎn)品：像上面這些模子都可以做追加銷售。我就是不斷地在重復(fù)上面的方法來找主打產(chǎn)品和追加銷售產(chǎn)品。最終，我們會(huì)為每一款主打產(chǎn)品找到六七種可以追加銷售的產(chǎn)品.

然后在sendlane里設(shè)置售后產(chǎn)品推薦郵件系列，我們只要把在這一步找到的產(chǎn)品放到到郵件里面，這樣我們就知道什么時(shí)候要推薦什么產(chǎn)品了。

這樣就是為什么我們要找潛在可以做追加銷售的產(chǎn)品，因?yàn)橐_保在新店鋪里，我們能利用一些很簡(jiǎn)單的技巧（也就是找到可以追加銷售的產(chǎn)品）把最大化收益。

有個(gè)重點(diǎn)再重復(fù)一遍：不要誤以為主打產(chǎn)品就只能是主打產(chǎn)品，追加銷售的產(chǎn)品就只能做追加銷售。事實(shí)是，主打產(chǎn)品可以作為追加銷售的產(chǎn)品，追加銷售的產(chǎn)品也可以作為主打產(chǎn)品，雙方可以互換位置。

前面注冊(cè)看了Shopify和sendlane，今天還要說明的一個(gè)主要問題就是：為什么有些人會(huì)愿意用二三十美金來獲取5美金、10美金、15美金的銷售額？

這樣完全是虧錢的，但是二三十天以后，花15-20美金獲取30美金的銷售額，然后能從這個(gè)買家身上賺六七十美金。

今天我就告訴你們其中的工作原理。

我們假設(shè)兩種情況：一是你已經(jīng)獲得了訂單；一是沒有出單。

首先看看已經(jīng)獲得訂單的情況。

如果你已經(jīng)有了訂單，那么我們會(huì)創(chuàng)建一個(gè)售后郵件跟進(jìn)流程，我會(huì)給你們一些郵件內(nèi)容模板。我們會(huì)創(chuàng)建多封郵件，假設(shè)我們建了6封郵件。

比如，客戶購(gòu)買產(chǎn)品是在第1天。那么：

第一封郵件：在第2天發(fā)，郵件里說明我們會(huì)為客戶提供一個(gè)很酷的產(chǎn)品。

第二封郵件：把這個(gè)產(chǎn)品展示出來，假設(shè)售價(jià)是20美金。

第三封郵件：展示限時(shí)搶購(gòu)的產(chǎn)品，比如原來50美金的產(chǎn)品現(xiàn)在只要20美金，限時(shí)活動(dòng)。

第四封郵件：展示折扣產(chǎn)品，比如打折后只要10美金。

第五封郵件：展示某個(gè)系列的產(chǎn)品，假設(shè)每個(gè)打開郵件的人都購(gòu)買了30美金的產(chǎn)品。

第六封郵件：感謝郵件，和客戶建立良好聯(lián)系。你也可以設(shè)置一些優(yōu)惠券來回報(bào)客戶。

假設(shè)你的銷售額是10美金，你花了20美金的廣告費(fèi)才得到這個(gè)訂單，所以表面來看，你是虧損10美金的。

假設(shè)買家沒有購(gòu)買我們第二封、第四封、第五封郵件里的產(chǎn)品，而購(gòu)買了第三封郵件里的產(chǎn)品20美金，那么最終我們就能盈利10美金。

所以，我們花了4天時(shí)候來賺10美金而且獲得了一個(gè)客戶。

假設(shè)有100個(gè)買家買了你的產(chǎn)品，他們走完整個(gè)郵件營(yíng)銷的流程后（假設(shè)有10封郵件），每個(gè)買家都帶來了40美金銷售額，那么總的銷售額就是4000美金。

因?yàn)楂@得每個(gè)買家都花了20美金，所以總的花費(fèi)是2000美金。所以，盡管我們一開始每獲得一個(gè)客戶就虧損10美金，但是最終我們還能盈利2000美金。

這個(gè)售后郵件跟進(jìn)流程非常非常重要。

大多數(shù)人都只是停留在銷售的第一個(gè)層級(jí)上，絞盡腦汁地想如何在第一次銷售中用最少的廣告費(fèi)來獲得客戶。

你在FB上做廣告，然后你出了單，有了銷售，有了利潤(rùn)，最后再把利潤(rùn)投入到廣告中，如此簡(jiǎn)單循環(huán)。但是我們?cè)O(shè)置售后郵件跟進(jìn)流程以后就不一樣了。我們?cè)贔B上做廣告，出單了有利潤(rùn)了，然后通過郵件營(yíng)銷賺到更多利潤(rùn)。

如果我們通過FB廣告所帶來的訂單賺了錢，就可以把這部分利潤(rùn)重新投到廣告中；如果有虧損，我們就可以把郵件營(yíng)銷賺到的錢重新投到廣告中。這樣的流程會(huì)讓你賺到很多很多錢，你可以想象成滾雪球。剛開始，我們通過FB廣告可能每一單只能賺1美金；20天以后，可能我們能從每個(gè)買家身上賺10美金。

可能一兩年以后，我們能從每個(gè)買家身上賺35美金，35美金真心不多，但是你要知道，這個(gè)時(shí)候你的買家已經(jīng)不是幾十了，而是成百上千個(gè)了。

所以，再次強(qiáng)調(diào)一遍：售后流程真的非常重要。我前面就說過，大多數(shù)人都停留在第一次銷售這個(gè)層面，想盡辦法少點(diǎn)廣告費(fèi)多點(diǎn)利潤(rùn)。

如果你能在第一次銷售環(huán)節(jié)里獲得較好的利潤(rùn)，那么我保證，通過后面的郵件營(yíng)銷，你能獲得巨大利潤(rùn)。

因?yàn)槟阋呀?jīng)在第一次銷售中花了廣告費(fèi)，獲得了客戶，那么通過售后營(yíng)銷流程你就能獲得額外的收益，我們的利潤(rùn)應(yīng)該是從售后流程賺得的。

所以，不要總是糾結(jié)在第一次銷售層面能不能賺到錢。第二種就是沒有出單的情況。

如果花了廣告費(fèi)但是沒有出單，那么重點(diǎn)就要放在抓取潛在客戶身上，包括那些棄購(gòu)的客戶，收到你Newsletter的用戶，以及那些收到你郵件激勵(lì)的用戶（比如為感謝用戶提供郵箱而提供兩折優(yōu)惠）。

那么，針對(duì)這些潛在客戶，我們要?jiǎng)?chuàng)建郵件系列。你要知道，他們已經(jīng)把他們的信息給了你，用戶個(gè)人信息是最寶貴的，比如郵箱、聯(lián)系地址等。你獲得的信息越多就越有價(jià)值。

這些棄購(gòu)、收Newsletter的用戶都是沒有花錢購(gòu)買產(chǎn)品的，收到郵件激勵(lì)的用戶可能沒花錢購(gòu)買。

你要做的就是，利用我給你的模板創(chuàng)建系列郵件，提供各種極具殺傷力的優(yōu)惠給這些潛在客戶，提供一個(gè)產(chǎn)品給他們，讓他們以難以置信的極低價(jià)格購(gòu)買。

你要給他們一種撿到大便宜的感覺。比如一套不銹鋼的廚房用品，別人都賣300美金一套，你只賣30美金。這樣就能把潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正在我們店鋪花錢的客戶。

所以，重點(diǎn)就是你要誘導(dǎo)他們花錢購(gòu)買，讓他們感受到你產(chǎn)品的價(jià)值。我說了，我會(huì)提供一些模板給你們用，適合所有利基。

現(xiàn)在知道我們?yōu)槭裁匆O(shè)置售后郵件營(yíng)銷流程了吧？

在后面的章節(jié)里，我會(huì)教你們?nèi)绾握_關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如何找到主打產(chǎn)品A，然后在郵件里推薦B\C\D等無數(shù)其他產(chǎn)品。

我會(huì)深入講解Sendlane，而且會(huì)告訴你們?nèi)绾握业侥切┳屖鼙娪X得可以組合在一起、讓客戶想要購(gòu)買并且真正付款購(gòu)買的產(chǎn)品。

（來源：小北的夢(mèng)囈 ）