跨境電商發(fā)展至如今，無(wú)論是Amazon，ebay還是Wish或速賣通，單純的鋪貨模式已經(jīng)很難賺到錢(qián)了?，F(xiàn)在如果還用這個(gè)思路去做跨境電商，不但平添了運(yùn)營(yíng)的壓力，還要承受巨大的資金占用，所以選品就顯得非常重要，尤其是亞馬遜平臺(tái)。

亞馬遜選品重要到關(guān)乎運(yùn)營(yíng)的成敗，跨境賣家常說(shuō)七分選品，三分運(yùn)營(yíng)。每天有幾億的產(chǎn)品在亞馬遜上售賣，賣家應(yīng)該如何尋找一款合適的產(chǎn)品，是一個(gè)很棘手的問(wèn)題。選擇冷門(mén)產(chǎn)品，面對(duì)的受眾人群少，有的只針對(duì)特定的用戶；選擇太受歡迎的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且容易被對(duì)手攻擊跟賣等。

那么，我們?cè)趺催x品呢？很多賣家對(duì)此很是頭疼，甚至有賣家賬號(hào)注冊(cè)下來(lái)1年了也沒(méi)上傳任何產(chǎn)品，問(wèn)他原因，理由竟然是不知道賣什么，不知道選品。所以賣家要如何在這個(gè)龐大的市場(chǎng)范圍中去找到一個(gè)平衡點(diǎn)、一個(gè)合適的產(chǎn)品，是至關(guān)重要要的，這里有七條法則分享給各位賣家。

一、體積適中的物品，銷量較佳

不言而喻，物品的重量越大，運(yùn)輸成本就越高，包裝的大小很重要。比較大的物品帶來(lái)價(jià)格的上漲，可能會(huì)削減賣家的利潤(rùn)率，通過(guò)選擇更小更輕的東西，您可以使運(yùn)輸成本和FBA費(fèi)用更易于管理。雖然產(chǎn)品要小要輕，但是太輕或太小可能會(huì)被包裹上面的東西壓壞，尤其當(dāng)產(chǎn)品是易碎品。因此，賣家需要選擇一些堅(jiān)固的，耐用并且易于握著或者拿著的東西。賣家尤其要記住的是，如果是可壓縮的產(chǎn)品，最好進(jìn)行一下壓縮，減少體積，即使拋貨計(jì)算，也不會(huì)太昂貴，特別是服裝類本身重量也不大的產(chǎn)品。

二、尋找“金發(fā)女孩”效應(yīng)價(jià)格范圍內(nèi)的產(chǎn)品

“金發(fā)女孩經(jīng)濟(jì)”是華爾街借用這一故事來(lái)描述美國(guó)經(jīng)濟(jì)既不太熱，又不過(guò)冷，剛剛好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。也就是說(shuō)，在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下既沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)度的通貨膨脹，也沒(méi)有出現(xiàn)大量的失業(yè)。而對(duì)于暢銷產(chǎn)品也是如此，這個(gè)產(chǎn)品往往處于正中間，既不非常廉價(jià)，也不會(huì)非常昂貴，根據(jù)調(diào)查，這個(gè)價(jià)格通常在20-50美元之間(包括運(yùn)費(fèi))。中間價(jià)格的商品往往更容易引起人們的購(gòu)物沖動(dòng)。因?yàn)閮r(jià)格越高人們考慮的內(nèi)容就會(huì)越多，時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)。他們會(huì)更多地研究他們是否需要這種產(chǎn)品，而對(duì)于價(jià)格較低的產(chǎn)品，他們不會(huì)花費(fèi)太多時(shí)間將它們與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。真正昂貴的產(chǎn)品賣家是很難出售出去的，尤其在沒(méi)有什么知名度和銷量的情況。但是另一方面，低廉的價(jià)格常常讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)也很低廉。

三、尋找自己熟悉、能掌握的產(chǎn)品

賣家選擇的產(chǎn)品，最好是自己的熟悉的，用過(guò)的，或者容易掌握的。如果賣家是一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品信息一竅不通的賣家，建議還是稍做學(xué)習(xí)再進(jìn)行銷售。當(dāng)賣家對(duì)產(chǎn)品越熟悉，就越能站在客戶的角度真實(shí)、輕松地寫(xiě)出產(chǎn)品說(shuō)明，也知道如何提出賣家的問(wèn)題。這個(gè)點(diǎn)的重要性僅次于選品。因?yàn)槟愕膌isting頁(yè)面中的所有內(nèi)容，都是你的銷售內(nèi)容，是你的銷售員，能不能說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，就看你的文字描述和圖片了。

四、利用亞馬遜的Best Sellers排行榜

亞馬遜每天都會(huì)有各個(gè)品類產(chǎn)品的Best Sellers排行，賣家可以通過(guò)這個(gè)方式，在幾億產(chǎn)品中找一個(gè)自己熟悉的類目，然后查看它的榜單中賣得最好的產(chǎn)品都是什么情況，以此來(lái)決定自己的應(yīng)該在亞馬遜上賣些什么產(chǎn)品。

五、具備熱門(mén)關(guān)鍵詞的產(chǎn)品

有時(shí)候賣家找亞馬遜上已經(jīng)有的潛力產(chǎn)品比辛苦去尋覓一個(gè)新產(chǎn)品要容易得多，當(dāng)然你也可以找其他平臺(tái)上找這個(gè)產(chǎn)品。潛力產(chǎn)品通常具備熱門(mén)的關(guān)鍵詞，便于買(mǎi)家能夠搜索得到。賣家可以利用一些數(shù)據(jù)分析的小工具找到產(chǎn)品的關(guān)鍵詞和它的流量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)產(chǎn)品如果有2—4個(gè)關(guān)鍵詞每個(gè)月大約有100,000次搜索，那么賣家可以把這個(gè)產(chǎn)品列入自己考慮的范圍。如果這個(gè)產(chǎn)品是比較小眾的產(chǎn)品，那么賣家可能要稍微調(diào)整一下計(jì)算方式，如果其中有的關(guān)鍵詞搜索量特別的大，賣家也要遠(yuǎn)離這個(gè)產(chǎn)品，小眾產(chǎn)品突然間大眾化，可能只是瞬間爆款的表現(xiàn)。

六、選擇的產(chǎn)品不要有過(guò)多review

review是成功銷售的任何產(chǎn)品的必要組成部分，但是如果賣家選擇一款擁有太多review的產(chǎn)品就意味著要面臨非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而一個(gè)評(píng)論較少的產(chǎn)品讓你更容易積累更多的五星級(jí)產(chǎn)品，要少到一個(gè)什么程度呢，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是，在亞馬遜上的第一頁(yè)中，有2-3個(gè)同類產(chǎn)品review是少于50條的，這是一個(gè)其他賣家總結(jié)出來(lái)的，還是有利可圖的標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)對(duì)你的評(píng)級(jí)產(chǎn)生積極影響，并增加你獲得最高評(píng)級(jí)的機(jī)會(huì)。

七、產(chǎn)品的利潤(rùn)至少可以到達(dá)25%左右

當(dāng)然這不是一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品是走量的，薄利多銷，有些產(chǎn)品是走利潤(rùn)的，一件的利潤(rùn)頂別人好幾件你。但是賣家還是把標(biāo)準(zhǔn)保持在一個(gè)范圍內(nèi)，大概在20%—30%左右，以方便有一個(gè)降價(jià)和秒殺、促銷的空間。當(dāng)然如果賣家確定自己的產(chǎn)品是個(gè)單量款的，屬于薄利多銷的，也可以適當(dāng)降低利潤(rùn)率的計(jì)算，當(dāng)然賣家也可以通過(guò)模擬不同銷售額與投入成本，找到合適的平衡點(diǎn)。

如何進(jìn)行亞馬遜選品數(shù)據(jù)分析？

上面七個(gè)法則中提到利用亞馬遜的榜單和關(guān)鍵詞進(jìn)行選品，通過(guò)榜單的數(shù)據(jù)分析能夠幫助賣家獲取選品的趨勢(shì)?？赡苡行┬率仲u家還不了解如何查看和分析選品相關(guān)的數(shù)據(jù)，下面就是一個(gè)簡(jiǎn)單卻高效的操作方法，我們暫且以家居類目為例：

第一步，打開(kāi)亞馬遜主頁(yè)，我們看到以下頁(yè)面，當(dāng)然，這個(gè)頁(yè)面是變化的，亞馬遜會(huì)依據(jù)你的瀏覽記錄和過(guò)往購(gòu)物數(shù)據(jù)給你推薦搭配的商品，做到“千人千面”。

第二步，選擇你想進(jìn)入的目標(biāo)大類，如上所述，我們以家居品為例，在前面選擇Home&kitchen，如下圖，然后敲擊Enter鍵出現(xiàn)下面頁(yè)面。這個(gè)頁(yè)面里，亞馬遜已經(jīng)為我們分好了類，我們可以一個(gè)一個(gè)點(diǎn)開(kāi)看，這里以Kitchen產(chǎn)品為例，我們點(diǎn)擊Kitchen進(jìn)入下一個(gè)頁(yè)面。

第三步，進(jìn)一步調(diào)研細(xì)分產(chǎn)品，這里有COOKWARE，BAKEWARE等等各個(gè)種類的產(chǎn)品，我們以COFFEE,TEA&ESPRESSO為例，點(diǎn)擊進(jìn)去。

第四步，在細(xì)分類目里繼續(xù)調(diào)研。到這里，我們已經(jīng)看到了更加細(xì)分的產(chǎn)品，一個(gè)一個(gè)點(diǎn)進(jìn)去，我們以COFFEE&MAKERCOMBOS這類產(chǎn)品為例，點(diǎn)進(jìn)去繼續(xù)看。

第五步，現(xiàn)在我們已經(jīng)看到了這個(gè)小類目下的BESTSELLER（暢銷排行）,MOVERS&SHAKERS（飆升榜）,GIFTIDEAS（禮品榜）以及HOTNEWRELEASE（新品榜）等等，一個(gè)板塊一個(gè)板塊去分析，作為選品，HOTNEWRELEASE尤其具有重要參考價(jià)值，我們可以點(diǎn)開(kāi)這個(gè)板塊進(jìn)去看哪些產(chǎn)品上了新品榜，它們都是什么售價(jià)、多少review、產(chǎn)品整體品質(zhì)情況如何、賣家數(shù)量如何、產(chǎn)品整體質(zhì)量水平、流行的外觀、暢銷款的顏色等等大量有用的信息。

這幾個(gè)頁(yè)面的信息量非常大也非常有價(jià)值，售價(jià)、review情況、賣家數(shù)量、質(zhì)量水平、流行顏色、暢銷款式等等事關(guān)銷量的信息都已經(jīng)一目了然，這是來(lái)自最終市場(chǎng)的反饋，好不好賣，數(shù)據(jù)說(shuō)了算。然后，我們?cè)俳Y(jié)合1688分析貨源及進(jìn)價(jià)、包裝，只要你靜下心來(lái)分析，哪些產(chǎn)品是你能掌控的，哪些產(chǎn)品是你不能掌控的，你很快就心中有數(shù)了，選品也不再難了。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)分析雖然有一定的道理，但也不要過(guò)度遵從，有的賣家小伙伴常說(shuō)我用某某工具選品，再用某某工具印證，相互佐證，這是市場(chǎng)反饋來(lái)的數(shù)據(jù)，那還能有錯(cuò)？然后，就投了大把的資金備貨，然后發(fā)現(xiàn)貨到了卻賣不動(dòng)了，訂單量始終都不理想。為什么呢？數(shù)據(jù)怎么就不靈驗(yàn)了呢？

因?yàn)?，?shù)據(jù)永遠(yuǎn)只反映昨天的事，數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)不了明天更預(yù)測(cè)不了未來(lái)2個(gè)月、未來(lái)1年的趨勢(shì)。再次重申！選品要建立在你對(duì)產(chǎn)品的了解、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求的了解，數(shù)據(jù)只是你的參考方向，而不是完全遵循。畢竟，當(dāng)你看到這些數(shù)據(jù)的時(shí)候，還有成千上萬(wàn)的人也看到這些數(shù)據(jù)，同樣也會(huì)有人根據(jù)這類數(shù)據(jù)選品。

為什么不斷有新的爆款被打造出來(lái)，可能是因?yàn)檫@類產(chǎn)品具有一定的創(chuàng)新性，且適用于該市場(chǎng)。平臺(tái)上銷量好的，不一定是最實(shí)用的，但一定是具有創(chuàng)意的。消費(fèi)者越來(lái)追求個(gè)性化，新鮮感，創(chuàng)新是個(gè)突破口。又或者產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬的產(chǎn)品，一定是好的選擇。觀察一下各大電商平臺(tái)，銷量高的產(chǎn)品一定是質(zhì)量評(píng)價(jià)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，即使價(jià)格不低。通常來(lái)說(shuō)，人們都喜歡物美價(jià)廉，但首先是物美，其次才是價(jià)廉。

除了上述的七大法則，2019選品也可以參考這六個(gè)選品方向，供賣家小伙伴參考。

1、選擇剛需產(chǎn)品

之所以要選擇剛需產(chǎn)品，主要的原因在于一般而言，對(duì)于剛需產(chǎn)品，用戶對(duì)功能的需求會(huì)大于對(duì)美觀的需求。另外，剛需產(chǎn)品的功能不容易被取代，因此，這樣的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品要有市場(chǎng)容量

和前面提到的一樣，要確定產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。有一個(gè)賣家在選品時(shí)發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品只有2000條左右的Listing，便非常興奮，以為自己發(fā)現(xiàn)了新大陸。但她刷了一兩單后，發(fā)現(xiàn)就可以把產(chǎn)品排到小類目的77名，再刷一單就到了第一頁(yè)。顯然，這說(shuō)明此產(chǎn)品本身的市場(chǎng)容量非常小，需求量有限，所以再怎么做也不可能打造成爆款。市場(chǎng)容量可以通過(guò)以下幾種方法進(jìn)行判斷：看排名：商品在大分類排名靠前，最好在5000以內(nèi)；查搜索量：商品的前三名關(guān)鍵字一個(gè)月搜索量超過(guò) 10萬(wàn)的。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研的工作

市場(chǎng)調(diào)研主要包含有八大方面：核心關(guān)鍵字搜索量、亞馬遜搜索結(jié)果數(shù)量、首頁(yè)Listing銷量、賣家情況及市場(chǎng)占有率、最受歡迎規(guī)格、Listing以及Review、賣家圖文專業(yè)度、價(jià)格。這里可以借助產(chǎn)品調(diào)研工具做高效率市場(chǎng)調(diào)研工作。

4、了解市場(chǎng)地域文化

不同地域的人群消費(fèi)產(chǎn)品和習(xí)慣有差異。無(wú)論是尺寸、花色還是樣式可能都有所差異，以及各個(gè)市場(chǎng)中涉及的種族、不同的身材、天氣、習(xí)慣都有關(guān)系。作為一名產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員，你應(yīng)該及時(shí)了解市場(chǎng)的流行趨勢(shì)、民俗文化、氣候特征等；

5、流行趨勢(shì)的更迭差異

在商品的產(chǎn)地，流行總是超前于商品的消費(fèi)區(qū)，因?yàn)楫a(chǎn)地開(kāi)始生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，要通過(guò)分銷商進(jìn)入消費(fèi)區(qū)，而且大批量的貨物運(yùn)輸速度也相對(duì)較慢?？缇迟Q(mào)易中，我們身邊的商品對(duì)于一些市場(chǎng)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，都有可能成為熱門(mén)商品。

6、產(chǎn)品規(guī)格差異

我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)歐標(biāo)，美標(biāo)，中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)文化等差異，各國(guó)都有自己的規(guī)格體系。所以你可能要熟知當(dāng)?shù)匾?guī)則，推出不同型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品。比如中國(guó)的額定電壓是220V，美國(guó)的額定電壓是120V，您只要為您的產(chǎn)品附加一個(gè)變壓器，就可以使美國(guó)的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品世界規(guī)格是統(tǒng)一的，比如數(shù)碼相機(jī)的存儲(chǔ)卡、游戲機(jī)的手柄。全世界的這些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一致。

希望本文整理的選品法則對(duì)各位賣家有用，讓選品不再是個(gè)頭疼的問(wèn)題，我們量入為出，量力而行，一定可以選出適合自己的產(chǎn)品，掙到該掙的那份錢(qián)。

干匠有話說(shuō)：關(guān)于亞馬遜2019選品的相關(guān)內(nèi)容就整理到這里了，如果你還有疑問(wèn)或想知道的點(diǎn)，歡迎在評(píng)論區(qū)留言！當(dāng)然也希望有經(jīng)驗(yàn)的你把技巧、經(jīng)驗(yàn)、案例解讀補(bǔ)充到此貼。