亞馬遜是個重產(chǎn)品、輕店鋪的平臺，該選什么樣的產(chǎn)品銷售是賣家們最關心的話題之一，如果選的產(chǎn)品沒有市場，做再多的努力也不會有什么收獲。所以，本文講的是產(chǎn)品開發(fā)這個話題，主要包括產(chǎn)品的開發(fā)思路、摸清產(chǎn)品的市場容量和趨勢、產(chǎn)品調研三塊內(nèi)容。另外，我們還將講到如何進行樣品評估、解決選品貨源、產(chǎn)品優(yōu)化或開發(fā)的內(nèi)容。需要說明的是，這部分只針對沒有工廠，需要開發(fā)產(chǎn)品的新賣家。

一、產(chǎn)品的開發(fā)思路

1．從需求出發(fā)，跟著市場走

亞馬遜是重產(chǎn)品的平臺，有些賣家就會以為，既然強調產(chǎn)品，那么就選自己熟悉的、有資源的產(chǎn)品。不熟不做是有道理的，但賣家更加需要考慮自己手上的產(chǎn)品是否有足夠大的市場空間，如果有，那就最好不過了。如果沒有市場卻還去開發(fā)的話，就會浪費時間與資源。此外，賣家要關注的并非是國內(nèi)市場，而是國外市場。有些產(chǎn)品在國內(nèi)不暢銷，但可能會在國外賣得非常好。假如你想做亞馬遜美國站，就應該去了解一下美國人民需要什么樣的產(chǎn)品。

2．以盈利為目標

亞馬遜平臺上不缺好產(chǎn)品，同時也擠滿了中國賣家，不少賣家還建立了品牌進行保護，怎么看都是紅海一片。有些人直接放棄，將目光瞄向藍海。

其實，紅海里也有商機。一個行業(yè)或一個類目之所以變成紅海，是因為它的規(guī)模與市場需求足夠大，賣家如果能在產(chǎn)品上做出細節(jié)上的差異化，肯定會有盈利的機會。

藍海行業(yè)，競爭相對較小，但搜索量也比紅海的少很多，如果進入藍海，賣家需要進行更多的摸索，承擔更多的開發(fā)工作，藍海也不會永遠存在。選紅海還是藍海，關鍵在于產(chǎn)品是否有盈利空間。

3．專注于某一個類目

如果賣家已經(jīng)有了開店的準備，下一步就會考慮要賣什么產(chǎn)品。我們知道，新賣家開店初期，資金、人力各個方面的資源都是有限的，不可能剛起步就上架海量的產(chǎn)品，所以賣家入行時需要先專注于某一個類目。如果不知市場如何，可以在亞馬遜平臺上瀏覽細分類目的銷售情況，包括對運營狀況較好的店鋪和賣得比較好的產(chǎn)品做市場調研。

二、摸清產(chǎn)品的市場容量和趨勢

產(chǎn)品開發(fā)的思路明確后，接下來賣家就要去了解亞馬遜這個平臺在熱賣什么產(chǎn)品，并對產(chǎn)品進行周期性（周、月、季）的分析，分析后再確定是否可以開發(fā)。而這種觀察、分析市場的活動，起碼要一周的時間。賣家可以通過以下幾種方式了解產(chǎn)品的市場容量和趨勢。

1．直接用關鍵詞搜索

直接在亞馬遜前端搜索框中輸入關鍵詞，搜索后會有這類產(chǎn)品的總數(shù)量和產(chǎn)品顯示，總數(shù)量越大，證明這類產(chǎn)品的市場競爭越激烈，如下圖所示。

2．査看排行榜

在亞馬遜前端點擊“Departments”（全部商品分類），點擊目標產(chǎn)品所在的細分類目，直接點擊“Best sellers”（賣得最好的）：賣家可以知道具體類目中，賣得最好的產(chǎn)品有哪些。如下圖所示。

三、產(chǎn)品調研

了解產(chǎn)品的市場容量和趨勢后，接下來需要對產(chǎn)品的價格、排名、評論、庫存、商標、圖片、名稱、描述、包裝、鏈接、ASIN碼等信息進行調研，全面了解某個產(chǎn)品，看看它是否符合賣家的選品要求。其中，有幾個要點是需要重點分析的。

1．分析產(chǎn)品的價格（Price）

分析產(chǎn)品的價格包括搶到黃金購物車的產(chǎn)品的價格（見下圖）。價格直接關系到成本，只有產(chǎn)品單價符合賣家的店鋪定位，才值得賣家花時間去進一步深入研究產(chǎn)品。另外，一些大件的商品可能很暢銷，比如沙發(fā)，但它的體積大，相關成本如物流費用也會很高，一般的賣家是無法承擔的，那么可以直接放棄。如果產(chǎn)品的市場價格過低，可能沒有利潤，這些商品也不需要深入研究。

2．分析產(chǎn)品排名（Best Sellers Rank）

產(chǎn)品排名是反映產(chǎn)品銷量的最有效的參考指標，通過產(chǎn)品排名（見下圖），賣家可以知道產(chǎn)品在某個產(chǎn)品類目中的位置，產(chǎn)品排名越靠前，證明它越有竟爭力；可以評估整體市場容量；也可以判斷出某一個類目的竟爭程度。如果能把一個產(chǎn)品的排名做到在大類目下前十萬、二級類目下前一萬、三級類目下前一千、四級類目下前一百，那么賣家的獲利空間是較大的。

3．分析產(chǎn)品的評論（Customer Reviews）

評論的增長速度和內(nèi)容有很大的參考價值（見下圖）。當某個產(chǎn)品處在銷售旺季或者是流行時段，它的銷量會增加，相應的評論數(shù)量増長速度也會加快，通過分析競品的評論內(nèi)容，也有利于賣家發(fā)掘產(chǎn)品本身的品質狀況、設計缺陷，從而了解客戶深層次的訴求，在研發(fā)階段對產(chǎn)品加以改進。但如果產(chǎn)品評論星級普遍低于4星，說明這款產(chǎn)品缺陷很多，就不用考慮作為選擇的對象了。

另外，可以綜合產(chǎn)品排名和評論分析產(chǎn)品，如果兩個數(shù)據(jù)一起增長，表示產(chǎn)品銷量在増長，是個綜合實力不錯的熱賣品。如果評論數(shù)量在上升，但產(chǎn)品排名卻在下跌，有可能存在刷單情況，如遇到這樣的情況，對這個產(chǎn)品，自然是保持觀望的態(tài)度。

4．分析競爭對手的庫存來推測銷量

亞馬遜尊重賣家的隱私，是不會在網(wǎng)頁前端公開某個產(chǎn)品的銷量的。產(chǎn)品的銷量與排名有很大的關系。新賣家想要了解某個產(chǎn)品的市場銷量如何，可以將產(chǎn)品添加到購物車來推測出競爭對手的庫存，從而評估這個產(chǎn)品的整體市場容量。

另外，如果一個產(chǎn)品在一段時間內(nèi)銷量比較高，但評論比較少，這種產(chǎn)品是值得關注的，因為它可能是一款很有潛力的還沒有上升為“爆款”的產(chǎn)品。

5．分析產(chǎn)品是否有注冊品牌，可否跟賣

賣家需要注意產(chǎn)品是否為品牌產(chǎn)品，有無注冊商標。如果有品牌保護，而賣家想要代理銷售的話，可以跟在售的賣家進行溝通，看是否能拿到代理權或授權書。如果對方不肯授權的話，新賣家不一定非要選同款產(chǎn)品，可以找相似款的產(chǎn)品。這里所說的“找相似款”，并非是讓新賣家去找仿貨，而是建議新賣家去開發(fā)外觀不同，但功能一樣或相類似的產(chǎn)品或升級產(chǎn)品。

6．注意產(chǎn)品是否需要認證

一些類目是比較特別的，如某些母嬰類用品，需要做強制性產(chǎn)品認證，如果賣家沒有做認證的條件，也不做選品考慮。

通過分析競爭對手的產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)，賣家可以判斷哪些產(chǎn)品剛上市，哪些產(chǎn)品處在成長期，以及哪些產(chǎn)品處于成熟期，哪些產(chǎn)品處于衰退期。如果發(fā)現(xiàn)某一個產(chǎn)品在某一個細分類目下有很多賣家，而且?guī)缀醣弧皦艛唷?，不適合開發(fā)，那么我們可以繞開它，去研究別的產(chǎn)品市場。如果能對市場有很好的把握，對樣品評估、采購、改進等后續(xù)開發(fā)環(huán)節(jié)將會有很大的幫助。

可能有一些賣家認為人工進行產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析效率不高，那么可以用數(shù)據(jù)分析工具進行分析。如 CAPTAINBI、Google（谷歌搜索）和 Google Trends（谷歌趨勢）等。

四、對樣品進行評估，確定選品并解決貨源

1．進行樣品分析

經(jīng)過對目標產(chǎn)品的價格、排名、評論、銷量、商標等信息進行了解后，賣家可以對產(chǎn)品進行下一步的評估了。必要時購買樣品進行測試。比如，賣家看中了一個電路板，可以購買雙面板與多層板的電路板，分別進行檢測，看看兩層的跟多層的構成零件有哪些差異，哪個產(chǎn)品的質量比較好。

2．核算成本與利潤，確定選品

一個產(chǎn)品經(jīng)歷了海選、調研、樣品測試的歷程之后，接下來，賣家應該核算它的成本和毛利情況了，這是非常關鍵的一步。

產(chǎn)品的成本，包括采購產(chǎn)品的成本、平臺傭金、物流運費等方面的費用。

毛利方面，應該這樣算，單個產(chǎn)品毛利＝售價一采購成本價一運費一平臺傭金費用一其他費用，其他費用包括推廣費用、倉儲費用、運營成本等。綜合計算后，如果這款產(chǎn)品還有不小的盈利空間，那么這個產(chǎn)品就是可以開發(fā)的。

3．解決貨源

確定一個產(chǎn)品是可以盈利的，賣家就可以放心尋找貨源了。找貨源的方式有很多種，比如說賣家可以找到廠家或者品牌代理商，或者在一些B2B平臺找貨源。

關于B2B平臺，如國內(nèi)的阿里巴巴（htps：//www．1688.com/)，也有國外的，如歐洲黃頁（www．Europages.cn）。但大多數(shù)賣家的貨源都來自國內(nèi)，這種直接采購的方式，無須賣家操心產(chǎn)品出廠及物流跟蹤問題。但有一點需提醒，亞馬遜平臺很重視知識產(chǎn)權、專利保護，有時會對產(chǎn)品或店鋪進行審核，需要賣家提供采購發(fā)票或者品牌授權書等，因此賣家在批量采購產(chǎn)品時要向源頭供應商確認產(chǎn)品是否為原創(chuàng)，有無侵權風險，可否提供發(fā)票或采購單據(jù)，保障產(chǎn)品的真實性。

如果在網(wǎng)站上找不到好的貨源，賣家可以考慮與工廠合作，直接生產(chǎn)產(chǎn)品。如果是這種形式，找一家可靠的工廠就非常重要了。賣家要對工廠進行考察，再綜合交貨期、付款方式、包裝、運費成本、地理位置等因素進行考量。這是很花時間與精力的過程，找七八家做對比也是常事，同時還會涉及更多的成本，如零件費用、工廠的人工成本和利潤、產(chǎn)品運費等。

五、進行產(chǎn)品優(yōu)化或微創(chuàng)新

找不到貨源，就無法將店開起來。如果通過各種渠道，賣家還是沒有找到合適的貨源，又或者是經(jīng)過一段時間的銷售后，發(fā)現(xiàn)當初看好的產(chǎn)品，其實并不是那么暢銷，或者產(chǎn)品還存在著瑕疵。那么，賣家就可以對產(chǎn)品進行優(yōu)化或者微創(chuàng)新了。

賣家進行產(chǎn)品優(yōu)化或微創(chuàng)新，不是單靠個人的力量就能做到的，它需要很強大的團隊和充足的資金。所以，賣家也需要先做好成本核算，開發(fā)的產(chǎn)品越精密，所需成本就越高。

六、選品的其他問題

1．對產(chǎn)品做好提前規(guī)劃

當賣家的產(chǎn)品賣得不錯的時候，競爭對手就會增加，同時利潤也會下降，可能需要想更多的辦法來應對可能出現(xiàn)的價格戰(zhàn)，或者需要打造有差異化的產(chǎn)品來提高利潤。所以，在選品前期，賣家需要提前做一些規(guī)劃，如注冊商標，建立品牌保護。前期工作做足了，后期會輕松一些，也可以減少風險。

2．選品是一個不斷更替的過程

對于產(chǎn)品的開發(fā)，可能賣家一開始物色了上百種產(chǎn)品，但經(jīng)過反復篩選與對比，最終確定下來上架銷售的也就兩三款。同時，市場也是在不斷變化的?？赡芙衲炅餍械漠a(chǎn)品，明年就不流行了，到時也要尋找其他的產(chǎn)品來替代，重新開始新一輪的選品。

只要店鋪還在運營，選品的工作就不會停止，雖然選出來的產(chǎn)品未必都適合市場但賣家會獲得諸多經(jīng)驗。