我曾一個(gè)人去歐洲，花了23天拜訪了8個(gè)國(guó)家的客戶。不管是日程安排銜接，還是突發(fā)事件緊急處理，那么短的時(shí)間內(nèi)要去那么多國(guó)家，對(duì)當(dāng)時(shí)的我來說是很大的挑戰(zhàn)。

雖然工作以后一直在外面跑，但從來沒有單獨(dú)行動(dòng)過，決定獨(dú)自上路時(shí)有些忐忑，但是我還是選擇接受這個(gè)挑戰(zhàn)，并且出色地完成了任務(wù)。我很幸運(yùn)公司做了這樣的決定，讓我有這個(gè)機(jī)會(huì)去挑戰(zhàn)自己。后面一個(gè)人出國(guó)拜訪客戶也不再是問題。

首先，我們先說說出國(guó)拜訪客戶這件事，到底值得不值得。

1、為什么要去拜訪客戶？

這里的客戶包含合作客戶和未合作客戶。

01

客戶選擇適合自己的工廠難

中國(guó)工廠太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶很難選擇適合自己的工廠，加上網(wǎng)絡(luò)的不真實(shí)性，你很難讓客戶了解公司最真實(shí)的情況。

02

客戶選擇適合自己市場(chǎng)的產(chǎn)品難

產(chǎn)品太多，琳瑯滿目，客戶沒法區(qū)分產(chǎn)品，不知道如何選擇產(chǎn)品。

03

對(duì)中國(guó)質(zhì)量沒有信心

通過電話，郵件或者網(wǎng)站，客戶沒有辦法觸摸到產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有很大懷疑，新成立的中國(guó)公司又沒有知名度或一定的口碑，客戶對(duì)質(zhì)量不放心。

04

合作談判周期太長(zhǎng)

客戶經(jīng)常在放假，也經(jīng)常不回郵件，從發(fā)郵件到下樣品訂單也許就半年了，下完樣品訂單也不知道為什么就沒有音訊了，不管你怎么追，客戶始終沒反應(yīng)，也不會(huì)告訴你原因。

05

研發(fā)和設(shè)計(jì)不知道市場(chǎng)的方向是什么

什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這個(gè)是市場(chǎng)說了算，市場(chǎng)是檢驗(yàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

06

建立友好的長(zhǎng)期合作貿(mào)易伙伴關(guān)系

和中國(guó)一樣，國(guó)外很注重關(guān)系網(wǎng)，他們喜歡禮尚往來，見面后那種友誼會(huì)讓你以后的合作順暢很多，并且很容易優(yōu)先選擇你作為長(zhǎng)期合作供應(yīng)商。

07

 合作客戶的客訴

客訴經(jīng)常很難通過郵件或者電話表達(dá)清楚，但客戶當(dāng)面會(huì)和你講的非常清楚，包括與你合作中出現(xiàn)過的所有問題，并且現(xiàn)場(chǎng)可以給你看實(shí)物。反饋會(huì)更直接、更有效。

08

新產(chǎn)品快速收到市場(chǎng)反饋

很多時(shí)候我們研發(fā)一款新產(chǎn)品，需要發(fā)樣品給國(guó)外客戶，看他們是否有什么建議，需要改進(jìn)或者什么的，客戶很久都不回，最后變成新產(chǎn)品研發(fā)沒法一直等下去，結(jié)果就開模，最后小批量出貨，客戶說產(chǎn)品需要改什么什么，那個(gè)時(shí)候模具已經(jīng)沒辦法改動(dòng)了。

2、拜訪客戶的要點(diǎn)

01

更直觀地把公司的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力展示給客戶

建議用PPT的形式約到客戶的高層進(jìn)行meeting。

02

選出適合客戶市場(chǎng)的TOP10-20款產(chǎn)品+新產(chǎn)品

把產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來，把準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給客戶，并且現(xiàn)場(chǎng)演示，讓他知道這款產(chǎn)品好在哪里，為什么你要選這款產(chǎn)品。

03

樹立客戶對(duì)我們公司品質(zhì)的信心

① 提供一些證書證明；

② 提供公司的實(shí)驗(yàn)室測(cè)試報(bào)告； 

③ 在PPT里面展示公司嚴(yán)格的品質(zhì)系統(tǒng)；

④ 其他客戶對(duì)產(chǎn)品的好評(píng)，收集多一些，可以作為說服資料； 

⑤ 樣品的質(zhì)量一定要很完美，這是對(duì)你們品質(zhì)最直接的檢驗(yàn)。

04

把合作周期縮短到最短

如果你帶有足夠多的樣品，客戶表現(xiàn)出有興趣的產(chǎn)品，你可以留一個(gè)樣品在他公司，或者當(dāng)場(chǎng)打電話給工廠要他們馬上快遞樣品過來。

05

精準(zhǔn)定位新產(chǎn)品的研發(fā)方向

找到市場(chǎng)上熱賣的產(chǎn)品（包括客戶網(wǎng)站上面的best seller）+公司近期想要研發(fā)的產(chǎn)品，或者設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)好的一些產(chǎn)品直接給客戶看，他會(huì)告訴你他的觀點(diǎn)，喜歡還是不喜歡或者有什么建議。

06

邀請(qǐng)客戶來拜訪工廠

關(guān)系好的客戶以后會(huì)更愿意和你交流，最重要的是你面談時(shí)候的專業(yè)度，讓客戶佩服你，以后合作，你的主動(dòng)權(quán)會(huì)多很多。

07

讓合作客戶幫助你們公司提高自己

把合作客戶的客訴用圖文并茂的方式，配上客戶給你的樣品，傳達(dá)給公司的品質(zhì)、工程部門，讓他們進(jìn)行改進(jìn)，并且把客戶對(duì)設(shè)計(jì)和研發(fā)方面的建議整理為書面文件傳達(dá)給研發(fā)部門。

08

第一時(shí)間傳遞產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方

研發(fā)和模具是產(chǎn)品最大的成本，通過面對(duì)面和客戶交流，取得最直接有效的方法，對(duì)新產(chǎn)品更好的改進(jìn)，以免開模后廢掉模具，重新開模導(dǎo)致很大的損失。

3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

01

選擇拜訪客戶對(duì)象

什么樣的客戶你應(yīng)該去拜訪？

這取決于公司的定位，比方公司有自己品牌，那你就去找品牌商，比方公司定位代工廠，那你找的客戶可能又不一樣。或者你們公司只做實(shí)體店，那你就應(yīng)該找實(shí)體店的客戶。

這里需要我們對(duì)客戶分類，分析不同客戶類型的特點(diǎn)，只有你很清楚客戶是什么樣的，你才會(huì)明白，哪種客戶是適合你的，也才能思路非常清晰。

02

打電話和發(fā)郵件預(yù)約好客戶

需要查看地圖，找出發(fā)點(diǎn)的國(guó)家，然后把相連的國(guó)家排好順序，但是前期最好先和客戶約一個(gè)時(shí)間段，后面定下來再告訴客戶確切時(shí)間。

03

Visa

歐洲申根國(guó)家都是通用，這點(diǎn)還好，但是UK是不含在里面的，Visa一般你按照visa官網(wǎng)上面的東西準(zhǔn)備齊資料就好了，但是需要提前2個(gè)多月去辦理，這樣保險(xiǎn)點(diǎn)。

04

機(jī)票、酒店、火車票

提前三四個(gè)月訂，會(huì)便宜很多。機(jī)票單程比雙程更貴，酒店雙人間的房間較多，也比較便宜。預(yù)定的時(shí)候，最好選擇是能改簽的，因?yàn)槿ズ枚鄧?guó)家，難免會(huì)有意外發(fā)生，歐洲一個(gè)國(guó)家去另外一個(gè)國(guó)家，可以在線買火車票，提前買會(huì)便宜很多，而且用信用卡直接付款，也很方便。

05

文化

需要了解各個(gè)國(guó)家的文化、天氣情況、飲食問題等。

06

最重要的部分

拜訪客戶時(shí)需要準(zhǔn)備的材料一定要周全，包括：公司PPT、證書或者實(shí)驗(yàn)測(cè)試報(bào)告、彩頁(yè)、報(bào)價(jià)表、合同、客訴單、樣品、他們公司情況介紹以及他們熱銷產(chǎn)品、私人定制的客戶合作方案等。

4、實(shí)用貼士

這里我再分享一些我拜訪客戶過程中積累的常識(shí)經(jīng)驗(yàn)，以及遇到的一些困難。

01

信用卡

國(guó)外幾乎都是用信用卡，很多時(shí)候你給現(xiàn)金他們都不會(huì)要，因?yàn)槭枪境霾睿院芏鄷r(shí)候我會(huì)用公司財(cái)務(wù)的信用卡，這樣回國(guó)后方便報(bào)銷，但是一定要記住你入住酒店，他們需要你簽字信用卡付款，而你的護(hù)照名字如果和你信用卡付款名字不一致就會(huì)有麻煩，所以還是建議用自己姓名的信用卡。

02

貨幣

大部分能用信用卡的時(shí)候最好都用信用卡，因?yàn)楝F(xiàn)金帶太多也不方便，而且清關(guān)帶太多現(xiàn)金需要查或者需要申報(bào)。

但是值得注意的是：你最好兌換幾個(gè)歐元的硬幣，我記得很清楚的是在德國(guó)機(jī)場(chǎng)，我拉著很多行李的時(shí)候，很想用下推車，結(jié)果國(guó)外是那種自助的，你必須放一歐元才能借用那個(gè)推車，歸還的時(shí)候再退幣。

03

衣服

當(dāng)你去很多個(gè)國(guó)家的時(shí)候，不能完全相信天氣預(yù)報(bào)，不管怎么樣，你都應(yīng)該做好兩手準(zhǔn)備：夏天和冬天的衣服都要帶，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候早晚溫差比較大，雨傘也一定要帶，但是一定是放托運(yùn)行李箱，因?yàn)橛陚愫苋菀妆徽J(rèn)為是“兇器”，放手提行李每次都要拿出來，額外檢查。

04

飲食

這是很多中國(guó)人出差最難適應(yīng)的，特別是我愛吃辣的，所以每次出差老干媽也是少不了（這個(gè)是可以帶的，但是也一定是托運(yùn)行李，不然這個(gè)要被算成液體）。如果有空間帶幾包泡面或者小菜，在你吃太多外國(guó)東西沒胃口的時(shí)候，那將是人間極品。

如果和國(guó)外客戶出去點(diǎn)菜也是比較痛苦的，因?yàn)楹芏嗖烁究床欢?，也沒有圖片，我就點(diǎn)過很多奇怪的東西。

如果是客戶請(qǐng)吃飯，你卻沒有吃完，他會(huì)覺得自己帶你吃的很不好，會(huì)過意不去。一般比較保險(xiǎn)的點(diǎn)菜是：

牛排（但是和國(guó)內(nèi)有區(qū)別，國(guó)內(nèi)我一般是7分熟，而國(guó)外一般5分熟就差不多了）；

火雞（一般都是烤的，然后配一些薯?xiàng)l什么的）；

pizza或者意大利面（但是千萬別點(diǎn)那個(gè)通心粉，那個(gè)是很多人受不了的）；

另外國(guó)外很多有china town ，比方英國(guó)，但是他們的中國(guó)菜是變味了的，因?yàn)闀?huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖度フ{(diào)整，而辣的菜普遍是比較微辣，帶點(diǎn)甜。

5、關(guān)于機(jī)場(chǎng)

① 機(jī)場(chǎng)退稅：

我們?cè)趪?guó)外買東西是可以退稅的（當(dāng)然是金額超過一定數(shù)量），在你付款的時(shí)候拿好退稅單，到了機(jī)場(chǎng)找到專門的退稅柜臺(tái)辦理，根據(jù)不同產(chǎn)品、不同金額一般退稅10-20%。

② visa有所謂的one way或者multi way的說法，也就是在機(jī)場(chǎng)，如果你進(jìn)去安檢過后，如果你是單程的，你進(jìn)去了就不能再出來了，曾經(jīng)我們遇到從德國(guó)轉(zhuǎn)機(jī)到法國(guó)，法國(guó)回國(guó)到HK，但是因?yàn)榈聡?guó)到法國(guó)飛機(jī)晚點(diǎn)，搞的后面沒有趕上回HK的飛機(jī)，而我們只能在機(jī)場(chǎng)待著，我們差不多在機(jī)場(chǎng)等了一天，如果你簽證是多次出入境的，你才可以出去。但是部分國(guó)家比方我們經(jīng)過新加坡的時(shí)候，他們是規(guī)定你可以出來6個(gè)小時(shí)。

③ 行李：每個(gè)航空公司對(duì)行李箱的尺寸和重量都是有不同要求的，我在西班牙的時(shí)候就是行李說超重了，明明我在法國(guó)都好好的，怎么西班牙就超重了，馬上急急忙忙辦理托運(yùn)手續(xù)，而且西班牙手提行李，不管多大多小的包都算一個(gè)，我當(dāng)時(shí)有一個(gè)背包和一個(gè)手提的，空乘死活不讓我上去，后來我看前面的人沒有提手提，因?yàn)槟猩芏嗍嵌掏撅w機(jī)，他們沒有行李，我就很禮貌的說我來自中國(guó)，第一次來這邊不知道飛機(jī)行李要求，請(qǐng)他幫忙提一個(gè)，他們還是很友好地幫助了我。

而在法國(guó)馬賽更夸張，很小一個(gè)機(jī)場(chǎng)，他竟然非要我的行李量過他們那個(gè)規(guī)定的寬度和高度卡框，我的高了一點(diǎn)就是不行，后面只能丟掉幾個(gè)東西。所以去之前買機(jī)票要看清楚或者查清楚。

此外一定要搞清楚哪些東西必須托運(yùn)：比方a )，雨傘，化妝品，牙膏等。

6、充電器

一定要記得帶一個(gè)萬能轉(zhuǎn)化插座，不同國(guó)家插頭都不一樣。

7、酒店

還記得第一次出國(guó)我什么都不帶，牙膏、毛巾、拖鞋都沒帶，因?yàn)閲?guó)內(nèi)酒店什么都會(huì)幫你配好，但是國(guó)外什么都沒有，因?yàn)樗麄兌加X得這是個(gè)人用品，而且要環(huán)保，這種東西公用也不衛(wèi)生。如果是為了省錢，最好住經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店比方holidayin，ibis，bestewern。

8、需要問酒店前臺(tái)的幾個(gè)問題

① 酒店名片，以免你出去的時(shí)候找不回酒店地址和路線。

② 當(dāng)?shù)氐貓D，最重要的是鐵路、輕軌、地鐵線路圖，歐洲交通還是非常發(fā)達(dá)的，買票前可以問下前臺(tái)，比方有些是一周的套票，有些是一天內(nèi)有效的特價(jià)票。

③ 出租車的電話，因?yàn)閲?guó)外不像中國(guó)，你是不能在路上現(xiàn)場(chǎng)打到車的，你必須打電話預(yù)約，所以你最好在酒店問到電話。

④ wifi和早餐，大部分國(guó)家酒店都是免費(fèi)wifi，含早餐的，當(dāng)然也遇到過收費(fèi)的，特別是在西班牙。

⑤ 小費(fèi)，國(guó)外酒店幫你提行李都是要小費(fèi)的，而且你每天起床必須放點(diǎn)小費(fèi)在枕頭上。

⑥ 問路，比方你要去附近商場(chǎng)或者藥店，都可以問前臺(tái)，要他們查好路線，打印出來。并且一定要問時(shí)間，一般國(guó)外的商店是6點(diǎn)就下班了，特別是歐洲，他們周六和周日很多店不開門，但是也有些shopping mall會(huì)在周末開門并且比較晚，開到晚上10點(diǎn)左右。美國(guó)的cvs藥店到是很多是24小時(shí)的。

9、找路

國(guó)外機(jī)場(chǎng)或者火車站都會(huì)有info的字樣，就是你可以去找他們咨詢問路，你找不到路也隨時(shí)可以問路邊的人，99%的人會(huì)幫助你，當(dāng)然在德國(guó)你也會(huì)遇到不會(huì)說英語(yǔ)的人，沒辦法問，但是他們還是會(huì)很熱心。

曾經(jīng)我們問路，路人不認(rèn)得的時(shí)候，他們到處打電話給他們朋友，幫我們找路，當(dāng)然我們也會(huì)遇到好心人免費(fèi)送我們。

在國(guó)內(nèi)肯定是沒有人敢坐免費(fèi)的車，可是國(guó)外你只需要稍微看下人，沒有太大問題就可以，比方比較年長(zhǎng)，看著比較誠(chéng)懇，或者兩夫妻，有小孩的那種。

10、出租車

一定要預(yù)約，而且上去后必須拿司機(jī)的卡片，以防出現(xiàn)忘記拿行李的情況，我們之前在英國(guó)就發(fā)生過，客戶請(qǐng)我們?nèi)ゾ瓢?，我們一下車，忘記拿手提電腦了，還好拿了司機(jī)卡片，聯(lián)系后，司機(jī)馬上免費(fèi)送過來，還一直道歉說當(dāng)時(shí)沒有提醒我們拿行李。

11、車票

在德國(guó)買地鐵票的時(shí)候，我們不知道上車之前需要去打一下票，結(jié)果后面有便衣警察查票，被罰了40歐元，超級(jí)貴。但是歐洲是這樣的，沒有所謂的驗(yàn)票人，都是無人售票，都是自動(dòng)售票機(jī)，但是一定要問清楚票是否要打票，看清楚票的有效期。

12、接送

我原以為客戶會(huì)和中國(guó)人一樣熱情，安排車接你送你，而且也有些客戶是我們關(guān)系比較好的合作的老客戶。

其實(shí)，他們確實(shí)會(huì)安排來接你，但是談完，他會(huì)告訴你，taxi已經(jīng)在樓下等你了，而且大部分公司都是你自己負(fù)責(zé)taxi費(fèi)用，一般歐洲和美國(guó)taxi費(fèi)用都是比較貴的，1個(gè)小時(shí)在150usd左右。

13、護(hù)照丟了怎么辦

在德國(guó)的時(shí)候，在展會(huì)上面，我提著包準(zhǔn)備去見客戶，但是剛好我們展位來了很多老客戶，就放下包，和老客戶擁抱打招呼聊起來了，結(jié)果我聊完發(fā)現(xiàn)包不見了。

我馬上去展館負(fù)責(zé)人那里報(bào)警，然后去廁所和展館附近找包（因?yàn)楹芏嗳硕颊f，他們會(huì)拿走錢，但是護(hù)照和包他們是不會(huì)要的）。但是沒有找到，后面是好心人撿到了包送到了警察局，警察在包里看到我酒店名片，送到了我酒店。

因?yàn)檫@么多年我出差過20－30次，從來沒有遇到過這種問題，也一直覺得發(fā)達(dá)國(guó)家不會(huì)有什么小偷，其實(shí)在哪里都要小心，而且護(hù)照一般放酒店還更安全，出國(guó)之前也必須復(fù)印好護(hù)照第一頁(yè)，而且丟失的時(shí)候必須馬上報(bào)警，他們需要出一個(gè)證明。

此外，你必須找下你去的地方是否有中國(guó)大使館，比方當(dāng)時(shí)我在漢諾威就沒有中國(guó)使館，必須要去柏林，所以去之前你也得查下中國(guó)大使館分布的地方。

14、個(gè)人行李提示

牙膏，牙刷，毛巾，拖鞋，護(hù)照復(fù)印件，手機(jī)充電器，手機(jī)充錢，手機(jī)卡確保能在當(dāng)?shù)啬苡?，提前問好辦理搞國(guó)際業(yè)務(wù)，手機(jī)開通上網(wǎng)功能怕萬一有急事需要網(wǎng)絡(luò)的情況；

電腦copy所有需要的資料，圖片，新產(chǎn)品如果沒有出來，需要打印彩色圖片；

酒店，飛機(jī)的所有預(yù)定號(hào)碼一定要存好一份電子檔在電腦里面，然后打印兩份一份隨身帶來用的，一份放行李箱里面怕萬一搞丟了要用的；

睡覺也要記得開飛行模式，一定要前臺(tái)做moring call，怕睡過頭。

15、一些題外話

很多客戶會(huì)問這個(gè)問題，你們中國(guó)人是否吃狗肉？這是比較尷尬的一個(gè)問題，一般你可以回答，其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)很多人養(yǎng)夠，當(dāng)寵物，也很喜歡狗，我也覺得動(dòng)物是人類最好的朋友。所以不管別人怎么樣，反正我是不會(huì)吃的。

（來源：焦點(diǎn)視界）