先定位自己，再定位客戶(hù)。

也許你已經(jīng)熟練掌握料神的搜索和調(diào)查客戶(hù)背景技巧，

也許你已經(jīng)十分擅長(zhǎng)facebook 和 linkedin，能了解客戶(hù)公司人員整體架構(gòu)也能得到采購(gòu)郵箱，

也許你公司還有海關(guān)數(shù)據(jù)，或者公共平臺(tái)外貿(mào)無(wú)憂免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶(hù)幾年的采購(gòu)你都一清二楚，

也許你知道很多開(kāi)發(fā)信格式，還會(huì)避開(kāi)很多Spam詞匯，

也許你也已經(jīng)開(kāi)始對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，明白要推廣差異化產(chǎn)品，

然而開(kāi)發(fā)信不少還是石沉大海，終于有個(gè)回復(fù)can you send us a catalog?

你很高興，制作了精美的catalog發(fā)了過(guò)去，又沒(méi)有回音。

但是你沒(méi)有放棄，你小心的存下了這幾百個(gè)郵箱，過(guò)節(jié)或者有新品了就發(fā)個(gè)郵件問(wèn)候下。沒(méi)準(zhǔn)就運(yùn)氣不錯(cuò)，得到回復(fù)了呢。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是要點(diǎn)運(yùn)氣，我相信能做到前面部分的業(yè)務(wù)員已經(jīng)有不少單了，也開(kāi)發(fā)了不少客戶(hù)和不少心得，我在福步上看到好多朋友分享。

但是能不能再往前走一點(diǎn)？剔掉運(yùn)氣因素，把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)做成一個(gè)運(yùn)籌帷幄的事呢？深圳有非常多的中小工廠，也有非常多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，很多工廠還會(huì)要求業(yè)務(wù)員要發(fā)多少開(kāi)發(fā)信，而每天發(fā)幾百封又沒(méi)有回信那種迷茫難過(guò)的感覺(jué)我也清楚的經(jīng)歷過(guò)，那種感覺(jué)太辛苦，我把我的思考分享出來(lái)，如果對(duì)你有用我會(huì)非常開(kāi)心。

xiaoxuegege是福步論壇里做了16年外貿(mào)的前輩，看看他寫(xiě)的：

“其實(shí)很多時(shí)候，當(dāng)業(yè)務(wù)員基本一定水準(zhǔn)，公司老板對(duì)外貿(mào)的全力支持，基本功做好了，一旦有客戶(hù)，就抓得牢，還得抓得緊，如果有需要的前提，加上供應(yīng)商又專(zhuān)業(yè)，細(xì)節(jié)處理又到位，很容易形成長(zhǎng)期供貨關(guān)系，有這么一兩個(gè)穩(wěn)定客戶(hù)，老板不至于太保守的話，小工廠很容易就成長(zhǎng)為中大型企業(yè)。”

我們可以得出雖然我們需要很多很多客戶(hù)，根據(jù)二八法則好客戶(hù)就一兩個(gè)夠了，所以也不需要找那么多客戶(hù)那么多郵箱，而通常這類(lèi)穩(wěn)定客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力，而且已經(jīng)和同行合作非常緊密，業(yè)務(wù)員盲目沖進(jìn)去基本上是無(wú)功而返的，進(jìn)而開(kāi)始懷疑自己：他們這么好的客戶(hù)，我肯定是搞不定的吧。我分享下自己的開(kāi)發(fā)經(jīng)歷：

我先介紹下我們工廠和行業(yè)背景，我們工廠開(kāi)張2年，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)晚了，市場(chǎng)格局已經(jīng)定下來(lái)了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶(hù)，那就得挖。去年10月份我看到了兩個(gè)不錯(cuò)的歐洲客戶(hù)，一個(gè)在法國(guó)，在歐洲多個(gè)國(guó)家都有自己的分部，不錯(cuò)的客戶(hù)，給他們供貨的工廠也在深圳，這家工廠已經(jīng)超過(guò)十年了，我發(fā)了開(kāi)發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒(méi)有回復(fù)，我只好電話聯(lián)系，法國(guó)回復(fù)，要了報(bào)價(jià)和詳細(xì)參數(shù)，之后法國(guó)再無(wú)回復(fù)，無(wú)論我怎么打電話都沒(méi)用。后來(lái)我們工廠研發(fā)了一款旋轉(zhuǎn)攝像頭，我介紹過(guò)去還是沒(méi)有回復(fù)。

相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都有體會(huì)，沒(méi)有回復(fù)是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么？你也不知道該怎么做?

我每天都思考，他為什么不回復(fù)我呢？我要怎么做才會(huì)回復(fù)我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我問(wèn)了自己幾個(gè)問(wèn)題：

1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎？

2.我有去詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旋轉(zhuǎn)攝像頭的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)嗎？

3.我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺點(diǎn)嗎？

4.我有詳細(xì)了解客戶(hù)網(wǎng)站信息并且了解其痛點(diǎn)嗎？

我沒(méi)有，我只是做了一份介紹文件發(fā)過(guò)去，就盼望著別人趕緊給我下單。

然后我做了幾件事，

1.詳細(xì)了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)看了幾遍。

2.詳細(xì)了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)。哪些能被我所用。

3.參考國(guó)外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個(gè)多星期，做了一份pdf介紹文件。

最后我發(fā)給了法國(guó)客戶(hù)，還給客戶(hù)做了痛點(diǎn)，，表示如果還不開(kāi)始賣(mài)旋轉(zhuǎn)攝像頭，你的市場(chǎng)就要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了，還貼了目前市場(chǎng)上旋轉(zhuǎn)攝像系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，客戶(hù)就有了回音了，說(shuō)看完你們的介紹文件覺(jué)得，新產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復(fù)的原因。

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx.However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”

果然是有非常緊密的聯(lián)系，但是對(duì)老廠的研發(fā)能力一直失望，能回復(fù)很大部分是因?yàn)槲易隽丝蛻?hù)的痛點(diǎn)。

然后我們就開(kāi)始打樣磨合了，開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶(hù)整個(gè)過(guò)程我花了7個(gè)月。從去年10月，到今年5月份打樣。中途這7個(gè)月我沒(méi)有去復(fù)制開(kāi)發(fā)信亂發(fā)一通，而是一遍一遍去對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

到了這里似乎快完了，但是我還想分享更多。當(dāng)時(shí)歐洲還有一個(gè)西班牙客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)也比較好，做的很專(zhuān)業(yè)。但是屬于油鹽不進(jìn)的，無(wú)論我如何發(fā)開(kāi)發(fā)信如何做產(chǎn)品痛點(diǎn)做PDF都沒(méi)有回復(fù)，去年10月份就開(kāi)始發(fā)一直沒(méi)有回復(fù)，而當(dāng)我做下了法國(guó)這個(gè)客戶(hù)后，我這樣發(fā)開(kāi)發(fā)信是：

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product ,pls be free to contact us. ”

立即客戶(hù)就回復(fù)了，要了詳細(xì)的參數(shù)和報(bào)價(jià)，這也讓我思考：當(dāng)你做下一個(gè)行業(yè)有影響力的客戶(hù)時(shí)，你可以用他的影響力去輻射別的客戶(hù)。

國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品色哥，我關(guān)注他的微信也看過(guò)他的書(shū)，在他的操作案例里，當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)他的產(chǎn)品不感興趣或者猶豫不決導(dǎo)致項(xiàng)目中止的時(shí)候，他的方法是亮出自己的銷(xiāo)售標(biāo)桿工程案例，借標(biāo)桿客戶(hù)的行業(yè)影響力推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，在外貿(mào)銷(xiāo)售中，由于客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有任何認(rèn)識(shí)，只有一封開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，這種銷(xiāo)售借力更顯非常寶貴。

所以我想分享的就是，與其用發(fā)一百封的時(shí)間取法開(kāi)發(fā)信，還不如好好研究一個(gè)行業(yè)有影響力然后攻下來(lái)，在這個(gè)過(guò)程不僅可以讓你不斷深入去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，后續(xù)開(kāi)發(fā)工作也可以借力打力。也即：

先定位自己，再定位客戶(hù)，尋找在同等層次行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，打造你的銷(xiāo)售標(biāo)桿工程。

如何理解先定位自己，再定位客戶(hù)呢？

我拿自己的產(chǎn)品做比方，管道檢測(cè)最高端是核工業(yè)管道機(jī)器人檢測(cè)設(shè)備，接下來(lái)是普通管道機(jī)器人檢測(cè)設(shè)備，再下來(lái)是國(guó)外一些優(yōu)秀同行有纜攝像頭檢測(cè)，再下來(lái)才是我們國(guó)內(nèi)做的一些管道檢測(cè)設(shè)備，每一層都有很好的客戶(hù)。而我只需找到最下一層最好最有影響力的客戶(hù)，打造我的銷(xiāo)售標(biāo)桿工程。我們可能是做最底層的產(chǎn)品，不用擔(dān)心，只需找到同層次最有影響力的客戶(hù)就可以。

但是開(kāi)發(fā)行業(yè)最好最優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的借力只能是用于開(kāi)發(fā)客戶(hù)上嗎？不，這個(gè)借力還可以反過(guò)來(lái)幫工廠成長(zhǎng)。

拿我的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，當(dāng)我終于和行業(yè)內(nèi)好客戶(hù)取得聯(lián)系后，客戶(hù)給了我們一大堆產(chǎn)品改進(jìn)建議，因?yàn)樗灿凶约旱目蛻?hù)，他不會(huì)拿自己的聲譽(yù)去賣(mài)一個(gè)不夠成熟的產(chǎn)品，這些建議雖然苛刻但是都是非常珍貴的，給我們的產(chǎn)品改進(jìn)提供很好的方向。用老板的話說(shuō)，客戶(hù)愿意跟你做生意的話，他會(huì)幫助你來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品。

拿billy哥的口水巾產(chǎn)品，為了拿下那些客戶(hù)，他就要過(guò)很多苛刻的檢測(cè)，以至于一個(gè)口水巾做到了食品級(jí)，很多口水巾原材料都要進(jìn)口，所以他敢說(shuō)他的口水巾是國(guó)內(nèi)最好的。他的單也是爆滿(mǎn)。還站在采購(gòu)商的立場(chǎng)分享過(guò)一個(gè)案例：

“整個(gè)過(guò)程中，那家備胎工廠給我留下很深的印象，給一家行業(yè)500強(qiáng)做過(guò)2年的 OEM，在此期間，已經(jīng)養(yǎng)成了非常好的習(xí)慣。 公司部在小，不在舊，在于專(zhuān)業(yè).“

產(chǎn)品質(zhì)量非常不錯(cuò)，，為大公司貼牌3年，公司的整體素質(zhì)明顯提升，操作規(guī)范，質(zhì)量控制流程等，比ISO認(rèn)證體系還嚴(yán)格的自我執(zhí)行，做事的一絲不茍，都是他們貼牌換來(lái)的寶貴經(jīng)歷

那家工廠并沒(méi)有用自己和500強(qiáng)合作的經(jīng)歷去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但是在合作中，形成了非常標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的工藝流程。幫助了這家工廠成長(zhǎng)。

假如一個(gè)業(yè)務(wù)員，不僅可以幫工廠開(kāi)發(fā)客戶(hù)，還可以及時(shí)給工廠反饋客戶(hù)建議幫助工廠成長(zhǎng)，在老板眼里你已經(jīng)不再是他的下屬，而是可以幫他一起打市場(chǎng)的戰(zhàn)友，這樣的業(yè)務(wù)員哪個(gè)老板不喜歡？受到重用也是遲早的事情。希望看過(guò)我文章的業(yè)務(wù)員都受到重用。哈哈哈。

我想更進(jìn)一步探討，前面說(shuō)了很多如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，你開(kāi)發(fā)別人的客戶(hù)，別人同時(shí)也在開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)。

如何在你開(kāi)發(fā)別人客戶(hù)時(shí)候，不讓別人挖掉你的客戶(hù)呢？

從我前面的法國(guó)客戶(hù)看出，客人其實(shí)非常不愿意換供應(yīng)商，因?yàn)椴幌朐俚攘?，新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來(lái)，客人就無(wú)法滿(mǎn)足他的客戶(hù)需求就會(huì)失去客戶(hù)。也就是當(dāng)你客戶(hù)的成長(zhǎng)超過(guò)你的成長(zhǎng)的時(shí)候，你就要被慢慢拋棄了，想要不讓別人不能開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)，就必須泡在客戶(hù)前面。用billy哥的話說(shuō)，我一直跑在客戶(hù)前面，所以我能幫助他們成長(zhǎng)，還能讓他離不開(kāi)我。

還有很多業(yè)務(wù)交流技巧，比如業(yè)務(wù)員有自己的一套風(fēng)格和客戶(hù)交流，采購(gòu)之間交流習(xí)慣了，彼此很快明白對(duì)方意思，這個(gè)也不錯(cuò)，讓別人挖不了你的客戶(hù)，更多技巧，歡迎大家在后面積極交流。

來(lái)源：福步網(wǎng)