Amazon的Listing 政策

經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的讀者可能知道，Amazon 的商品搜索功能和選擇賣家的流程與中國(guó)的淘寶完全不同：

• 淘寶不管搜索什么商品，都會(huì)有很多條結(jié)果，每個(gè)頁(yè)面點(diǎn)開(kāi)就是不同賣家。

• Amazon 搜索具體商品，結(jié)果可能只有一條，打開(kāi)商品頁(yè)面才能選擇賣家。

這種差別的背后是兩種不同的商品上架政策和設(shè)計(jì)哲學(xué)。如果有一款很火的手表有 100 個(gè)賣家，在淘寶看來(lái)這是 100 個(gè)店里的不同商品、會(huì)有 100 個(gè)商品頁(yè)面（Listing）；而在 Amazon 看來(lái)這些都是同一款商品、因此只允許一個(gè) Listing，顧客可以在這個(gè)頁(yè)面選擇不同的賣家。

下圖是手機(jī)上用 Amazon App 打開(kāi) Daniel Wellington 這款編號(hào)為 0502DW 的手表，下面有一行字：“Sold by Dexclusive and Fulfilled by Amazon” -- 即賣家是 Dexclusive 但是享受 Amazon 的售后服務(wù)。

要找「更多賣家」，在手機(jī)上接著往下翻（在電腦上打開(kāi)則是右下角），有 “New (6) from $99.99” 字樣，含義是「這件商品有 6 個(gè)商家出售、全新、售價(jià) $99.99 起」。

我剛才點(diǎn)擊進(jìn)去看了一下，有三個(gè)賣家的售價(jià)是 $99.99（不含運(yùn)費(fèi)），包括上面這家 Dexclusive；另外三家的價(jià)格則貴一些。

你可能會(huì)問(wèn)：為什么商品描述頁(yè)面（Listing Page）留的是 Dexclusive，不是另外兩家同樣賣 $99.99 的商家、或者其他稍微貴一點(diǎn)的三家？

抱歉，這是 Amazon 的商業(yè)機(jī)密，道理和 Google 搜索排名算法一樣。除了賣家資質(zhì)、好評(píng)率等之外，據(jù)說(shuō) Amazon 會(huì)參考 300 多個(gè)因素。

惡意競(jìng)爭(zhēng)「跟賣」和 Test Buy

Amazon 流量巨大，一些熱門商品銷量動(dòng)不動(dòng)幾十萬(wàn)。對(duì)于很多小賣家來(lái)說(shuō)，如果有樣?xùn)|西賣火了，即使不能在商品描述頁(yè)面吃肉，在「更多賣家」結(jié)果里喝點(diǎn)湯也好。

這種在其他商家建立好的商品頁(yè)面里喝湯的行為被稱為「跟賣」：

• 為了讓消費(fèi)者「貨比三家」，Amazon 鼓勵(lì)合法跟賣、充分競(jìng)爭(zhēng)，前提是你的產(chǎn)品要和架上的商品完全相同：如果別人掛的是羊頭，你不能在后面跟著賣狗肉。

• 有一些則是惡意跟賣，往往以次充好、甚至假冒偽劣：比如說(shuō) Adidas 的某款運(yùn)動(dòng)鞋火了，有個(gè)小商家定價(jià)比別人都低，結(jié)果消費(fèi)者買到手里一看是 Abidas。

惡意跟賣行為對(duì)合法賣家會(huì)造成兩方面?zhèn)?/h2>

1、以次充好的賣家，因?yàn)槌杀靖?，可以定更低的價(jià)格，搶走合法賣家的生意。

2、消費(fèi)者收到次品之后，對(duì)商品不滿意，可能會(huì)給該商品差評(píng)，從而傷害到生產(chǎn)廠家和所有合法出售該商品的賣家。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多商家在美國(guó) Amazon 惡意競(jìng)爭(zhēng)，凡是亞馬遜上賣得好的一些商品，管他自己的產(chǎn)品是否完全相同，只要有點(diǎn)像樣就開(kāi)始低價(jià)跟賣，「而且總是在國(guó)內(nèi)半夜 1：00 - 7：00 搞」。

對(duì)于惡意跟賣的行為，Amazon 允許 Test Buy 來(lái)申訴：下單購(gòu)買惡意競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，然后把訂單號(hào)、貨件照、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品實(shí)物照等細(xì)節(jié)上傳，證明惡意跟賣者的產(chǎn)品和商品描述頁(yè)面不符、甚至侵權(quán)，舉證成功之后 Amazon 會(huì)懲罰這些賣家，刪掉他們的 Listing、甚至關(guān)店。

然而，要在美國(guó) Amazon 下 Test Buy 訂單，通常需要人在美國(guó)，否則賣家可能很容易識(shí)破你，或者就算沒(méi)有識(shí)破你也不會(huì)發(fā)貨，因?yàn)楹芏?Listing 本來(lái)就是針對(duì)美國(guó)消費(fèi)者，不會(huì)寄到中國(guó)。對(duì)于人在中國(guó)的合法賣家來(lái)說(shuō)，如果遇到惡意跟賣，可能需要找人在美國(guó)幫忙做 Test Buy。

Test Buy的行情和流程

定價(jià) 5 美金以下的產(chǎn)品，在美國(guó)做 Test Buy 的人會(huì)通常收取 10 美元（含下單費(fèi)用）；單價(jià) 5 美金以上的產(chǎn)品，收費(fèi)一般不超過(guò)商品價(jià)格 +10 美元。做了 Test Buy 之后，亞馬遜如果判定賣家侵權(quán)，購(gòu)買商品的費(fèi)用會(huì)退還給 Test Buy 帳戶，這筆錢也是歸 Test Buyer。

也就是說(shuō)，作為一名 Test Buyer，單次獲得的實(shí)際報(bào)酬是：

• 定價(jià) 5 美金以下的產(chǎn)品全部酬勞 = 10 美元 + 收到一件沒(méi)什么用的殘次商品

• 定價(jià) 5 美金以上的產(chǎn)品全部酬勞 = 10 美元 + 商品價(jià)格 + 收到一件沒(méi)什么用的殘次商品

Test Buyer需要做的事情則包括

1、人在中國(guó)的商家給 Test Buyer 鏈接，指示買誰(shuí)的產(chǎn)品，然后付款，Test Buyer 下單并把單號(hào)反饋給商家。

2、Test Buyer收到商品后，按要求逐一拍照，把照片傳給被跟賣的商家。

最近他兩款產(chǎn)品，開(kāi)始有銷量了，遇到了惡意跟賣。他采用成本更高的亞馬遜 FBA 發(fā)貨 -- Fulfilled By Amazon -- 而跟賣的人從國(guó)內(nèi)自發(fā)貨，成本超低。他需要人幫忙做 Test Buy 好向 Amazon 申訴。

如何打擊跟賣

1、在產(chǎn)品或包裝上做防偽標(biāo)志

如果沒(méi)有進(jìn)行品牌保護(hù)，賣家可以將不同的產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)行搭配銷售。又或者將logo印在產(chǎn)品或者包裝上，讓別的賣家無(wú)法跟賣。

2、向亞馬遜舉報(bào)跟賣的賣家

如果賣家手握品牌代理權(quán)或商標(biāo)權(quán)卻遭到跟賣，可以第一時(shí)間與跟賣賣家溝通。告訴對(duì)方自己的產(chǎn)品是受品牌保護(hù)的，要求移除其跟賣，如果對(duì)方很自覺(jué)下架產(chǎn)品，那么就不追究了，但如果對(duì)方不聽(tīng)勸，那么被跟賣的賣家可以再給對(duì)方發(fā)警告郵件，若多次警告無(wú)效，就可以直接向亞馬遜投訴跟賣的賣家。投訴這一招是很有用的。

3、申請(qǐng)商標(biāo)，申請(qǐng)品牌備案來(lái)維護(hù)自身的利益

賣家可以申請(qǐng)注冊(cè)當(dāng)?shù)厣虡?biāo)，然后在亞馬遜平臺(tái)上申請(qǐng)品牌備案，通過(guò)打造自主品牌來(lái)防止別人跟賣。同時(shí)，為防患于未然，賣家可以在產(chǎn)品研制和開(kāi)發(fā)時(shí)申請(qǐng)專利保護(hù)。當(dāng)然，這只是起到保護(hù)作用，想成為真正的知名品牌，需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)沉淀。