因海外疫情持續(xù)，國務(wù)院決定將第127屆廣交會(huì)移至線上舉辦，并表示將為每一家參展企業(yè)單獨(dú)設(shè)立10×24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間，開展直播營銷。這一舉措是疫情下的重大創(chuàng)新，將通過線上渠道為廣大進(jìn)出口企業(yè)在當(dāng)前找銷路、謀發(fā)展帶來大量機(jī)遇。

但面對(duì)這一全新模式，不少企業(yè)也表示有些無所適從，在產(chǎn)品選擇、資料準(zhǔn)備、直播運(yùn)營等方面都存在疑惑。對(duì)此，億邦動(dòng)力專欄作家、有著17年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的寧波新東方工貿(mào)有限公司總經(jīng)理Harris朱秋城對(duì)企業(yè)如何籌備線上廣交會(huì)提出了具體建議，并對(duì)廣交會(huì)模式的創(chuàng)新與發(fā)展提出了自己的思考。

朱秋城表示，“吸引流量依然是在線廣交會(huì)成功的核心”，所以廣大企業(yè)應(yīng)該選擇符合互聯(lián)網(wǎng)特征的，新奇、爆款、暢銷的產(chǎn)品，并圍繞產(chǎn)品制作吸睛的視頻、音頻說明。同時(shí)，要做好精細(xì)化的人員配備，并對(duì)所有相關(guān)人員，包括直播業(yè)務(wù)員、選品員等，進(jìn)行展前培訓(xùn)。

以下為朱秋城的分享原文：

目前海外疫情持續(xù)爆發(fā)，作為中國外貿(mào)的晴雨表，4月7日舉行的國務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定，第127屆廣交會(huì)于6月中下旬在線上舉辦。其實(shí)2020年在海外疫情持續(xù)下，這樣的“云上廣交會(huì)”模式在我們的預(yù)期和預(yù)料之內(nèi)。

其實(shí)作為中國歷史最久的傳統(tǒng)展會(huì)，這幾年隨著電子商務(wù)和跨境電商的蓬勃發(fā)展，廣交會(huì)觸網(wǎng)不是第一次。早在2003年的非典，就首次出現(xiàn)了網(wǎng)上廣交會(huì)，2007年廣交會(huì)電商更是推出了365天廣交會(huì)，只不過這些在線模式，以往僅僅作為補(bǔ)充和輔助，今年因?yàn)橐咔榈某掷m(xù)，在線廣交會(huì)真正意義上成為一個(gè)主流和主導(dǎo)。

2020年在這樣一個(gè)海外疫情持續(xù)下，推出網(wǎng)上廣交會(huì)，我認(rèn)為會(huì)對(duì)中國外貿(mào)和世界進(jìn)出口產(chǎn)生下面幾大積極的意義。

1：從政府層面?zhèn)鬟f穩(wěn)外貿(mào)的積極信心

2020年在這樣一個(gè)特殊的外貿(mào)歷史時(shí)刻，中國外貿(mào)壓力重重，網(wǎng)上廣交會(huì)的舉辦，其實(shí)是從政府層面給穩(wěn)外貿(mào)傳遞信心。

在線的模式不僅僅可以延續(xù)廣交會(huì)的連續(xù)性，避免展會(huì)中斷帶來的客商流失，還會(huì)在通過這樣的線上線下的融合模式，促進(jìn)2020年的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)的同時(shí)，給以中國出口供應(yīng)商和海外采購商最重要的市場(chǎng)信心。在這樣一個(gè)特殊歷史時(shí)期，信心比黃金更重要。

2：探索廣交會(huì)未來的趨勢(shì)和方向

其實(shí)在這樣一個(gè)跨境電商數(shù)據(jù)化貿(mào)易時(shí)代，傳統(tǒng)的線下模式，如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，一直是廣交會(huì)這幾年思考和探索的方向，我個(gè)人認(rèn)為未來廣交會(huì)的模式一定會(huì)是線上和線下結(jié)合的模式，這次廣交會(huì)在線舉辦，對(duì)于廣交會(huì)的轉(zhuǎn)向會(huì)有非常重要的探索價(jià)值。

3：精細(xì)化外貿(mào)運(yùn)營是2020年網(wǎng)上廣交會(huì)的核心

傳統(tǒng)的廣交會(huì)線上廣交會(huì)模式很長(zhǎng)時(shí)間里其實(shí)更多是粗放式的跑量，做線下的服務(wù)，但2020年的在線廣交會(huì)其實(shí)對(duì)于廣交會(huì)提出了更高的數(shù)據(jù)化要求，比如說云計(jì)算能力，大數(shù)據(jù)能力，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)備。所以廣交會(huì)從線下模式轉(zhuǎn)型到線上模式，更應(yīng)該去精細(xì)化運(yùn)營，更應(yīng)該深根細(xì)作數(shù)字化能力。

4：2020年網(wǎng)上廣交會(huì)代表中國的數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)的世界領(lǐng)先

作為中國歷史最悠久的傳統(tǒng)展會(huì)，世界前列的著名展會(huì)，每屆的廣交會(huì)會(huì)有210多個(gè)地區(qū)和國家的20萬采購商與會(huì)，出口交易額更會(huì)達(dá)到2000到3000億，傳統(tǒng)的廣交會(huì)在線化，對(duì)于數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)建設(shè)提出了非常高的要求。目前中國的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)是全球領(lǐng)先的，比如說阿里巴巴的天貓雙11，一天的交易額就是2684億，中國的數(shù)字化基礎(chǔ)能力是保證在線廣交會(huì)成功舉辦的前提。

5：在線廣交會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)跨境電商

其實(shí)2020年的疫情最大程度的推進(jìn)了跨境電商在中國發(fā)展，新外貿(mào)，數(shù)據(jù)貿(mào)易，跨境電商會(huì)在未來幾年內(nèi)真正成為中國外貿(mào)出口的主流模式。

為了以新業(yè)態(tài)助力外貿(mào)克難前行，除了網(wǎng)辦廣交會(huì)，本次國務(wù)院常務(wù)會(huì)議還決定增設(shè)46個(gè)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)。推廣促進(jìn)跨境電商發(fā)展的有效做法，實(shí)行對(duì)綜試區(qū)跨境電商零售出口貨物按規(guī)定免征增值稅和消費(fèi)稅、企業(yè)所得稅核定征收等支持政策，研究將具備條件的綜試區(qū)所在城市納入跨境電商零售進(jìn)口試點(diǎn)范圍。

1.2020年外貿(mào)企業(yè)如何贏在首屆網(wǎng)上廣交會(huì)

面對(duì)中國首次真正意義上的“網(wǎng)上廣交會(huì)”，很多外貿(mào)企業(yè)都躍躍欲試，畢竟作為中國第一展會(huì)的廣交會(huì)，經(jīng)歷歷史沉淀，具備真正優(yōu)質(zhì)的采購商。但是截至Harris寫這篇文章，關(guān)于網(wǎng)上廣交會(huì)如何開展的相關(guān)細(xì)節(jié)還沒有正式公布。

為此我們專門在我們外貿(mào)社群進(jìn)行了問答調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然廣大外貿(mào)企業(yè)對(duì)于首屆網(wǎng)上廣交會(huì)都非常有興趣，但是因?yàn)楫吘故堑谝淮我灿泻芏鄵?dān)憂和疑問，比如說在線廣交會(huì)模式跟阿里巴巴、MIC等老牌B2B電商平臺(tái)有什么具體的區(qū)別，操作難度大不大，適不適合傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，自己的商品是不是適合在線模式，最終的成交比例會(huì)是多少。

帶著這些廣大外貿(mào)企業(yè)的疑問，我也專門調(diào)研了廣交會(huì)的官方網(wǎng)站信息。根據(jù)商務(wù)部的權(quán)威解讀：

廣交會(huì)會(huì)在展會(huì)前通過培訓(xùn)的方式讓2.5萬家外貿(mào)企業(yè)順利在線展示，開好這次廣交會(huì)。

根據(jù)廣交會(huì)官方的描述，這次大概會(huì)有2.5萬家企業(yè)參加在線廣交會(huì)，根據(jù)大家熟悉的原實(shí)體展設(shè)置，也分出口展和進(jìn)口展，廣交會(huì)會(huì)通過系統(tǒng)查詢的方式，完善多種語言，讓采購商便捷采購，并且重點(diǎn)推薦優(yōu)質(zhì)和品牌商品。最終會(huì)通過會(huì)前培訓(xùn)的方式讓大家熟悉了解掌握廣交會(huì)的操作細(xì)節(jié)。

Mr.Harris解讀認(rèn)為，其實(shí)對(duì)于網(wǎng)上廣交會(huì)的系統(tǒng)操作，廣大外貿(mào)企業(yè)不需要特別擔(dān)心，因?yàn)榇蟛糠值耐赓Q(mào)企業(yè)都有電商平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) ，而且我們也有理由相信在線廣交系統(tǒng)的便捷性，簡(jiǎn)單性，畢竟電商時(shí)代，簡(jiǎn)單，容易，快速上手是最大的優(yōu)勢(shì)。

2.吸引流量依然是在線廣交會(huì)成功的核心

廣交會(huì)相對(duì)于其他的B2B平臺(tái)的含金量是，廣交會(huì)經(jīng)過這樣多年的歷史積淀，采購商的質(zhì)量，層次，定單的明確性非常有優(yōu)質(zhì)。廣大外貿(mào)企業(yè)要贏在首次在線廣交會(huì)，核心還是吸引流量，這個(gè)邏輯跟我們做電商平臺(tái)的推廣是一樣的。

如何提高首屆廣交會(huì)的流量，我個(gè)人建議是這樣，首先你應(yīng)該有非常優(yōu)質(zhì)的選品，你應(yīng)該選擇最暢銷和吸引人的產(chǎn)品，然后像電商平臺(tái)一樣上傳相關(guān)的企業(yè)資料，最終就是要設(shè)計(jì)好吸引人的店鋪，準(zhǔn)備視頻，音頻資料。廣交會(huì)的很多客戶應(yīng)該是過往廣交會(huì)客戶的積累，所以前期的邀約工作也是我們廣交會(huì)店鋪流量的來源。

目前還沒有信息表明，網(wǎng)上廣交會(huì)有沒有類似P4P這樣的點(diǎn)擊推廣排名服務(wù)，但是其實(shí)整個(gè)在線廣交會(huì)的運(yùn)營邏輯跟我們平時(shí)運(yùn)營電商平臺(tái)類似。

3.精細(xì)化的人員配備和展會(huì)前的系統(tǒng)培訓(xùn)

外貿(mào)企業(yè)如果要做好這次在線廣交會(huì)，首先還是應(yīng)該精挑細(xì)選企業(yè)內(nèi)部善于電商運(yùn)營的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，比如對(duì)于數(shù)據(jù)分析，店鋪推廣，引流，店鋪裝修等有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這些外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般具備多年的B2B電商平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

其次就是密切關(guān)注廣交會(huì)官網(wǎng)的動(dòng)態(tài)信息，了解廣交會(huì)關(guān)于云上培訓(xùn)的相關(guān)信息，了解在在線廣交會(huì)的動(dòng)態(tài)信息。

對(duì)于在線廣交會(huì)的詢盤回復(fù)和成交，我們基本上可以參考我們平臺(tái)做外貿(mào)電商平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)

外貿(mào)企業(yè)對(duì)于員工培訓(xùn)的時(shí)候，可以針對(duì)第一次的網(wǎng)上廣交會(huì)進(jìn)行專門的企業(yè)官方回復(fù)，統(tǒng)一格式，針對(duì)目前的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)也可以有專門的口徑。

• 關(guān)于在線廣交會(huì)的選品策略

跟電商運(yùn)營的邏輯一樣，首屆在線廣交會(huì)成功的核心和前提還是選品，特別是那些長(zhǎng)期從事線下模式的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。首先你要考慮的問題是你的產(chǎn)品適不適合在線展示。這是首要考慮的問題，因?yàn)榭陀^說某些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品未必真的適合在線展示。

選品應(yīng)該參考電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)，選擇那些新奇、爆款、暢銷的產(chǎn)品，有自己的專利和技術(shù)門檻。除了符合互聯(lián)網(wǎng)特征，還應(yīng)該具備非常好的視覺沖擊力，通過視頻和炫酷的音樂說明產(chǎn)品，通過視頻、聲音吸引客戶的點(diǎn)擊。這就是互聯(lián)網(wǎng)吸引流量的策略。

4.關(guān)于在線廣交會(huì)的的宣傳資料

首先還是應(yīng)該密切關(guān)注廣交會(huì)的官方網(wǎng)站。Harris做了一些資料調(diào)研，每個(gè)參加在線廣交會(huì)的企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備10個(gè)展品宣傳材料，每增加一個(gè)展位，至少要增加5個(gè)展品，還需要商品說明書，視頻演示材料，宣傳資料等，以及一個(gè)中英文宣傳視頻。

• 在線廣交會(huì)直播間，海外直播怎么運(yùn)營

我們調(diào)研我們社群的廣大外貿(mào)企業(yè)，大家目前最擔(dān)心的問題還是對(duì)于直播模式的陌生感，比較很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，從來沒有接觸過直播模式。Harris認(rèn)為做好在線直播模式會(huì)是這次廣交會(huì)成功的關(guān)鍵。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，做好這次廣交會(huì)的直播，應(yīng)該做好下面幾個(gè)準(zhǔn)備：

• 對(duì)于直播業(yè)務(wù)員的選擇和培訓(xùn)

一般選擇形象氣質(zhì)佳的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而且最好會(huì)中英雙語，當(dāng)然小語種優(yōu)勢(shì)更佳。對(duì)于直播的培訓(xùn)Harris的建議是這樣，首先目前直播模式在國內(nèi)已經(jīng)非常成熟，比如抖音直播，快手培訓(xùn)，在抖音等短視頻平臺(tái)都有很多免費(fèi)的培訓(xùn)視頻，外貿(mào)業(yè)務(wù)員也可以重點(diǎn)學(xué)習(xí)一下；第二就是找專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)，阿里巴巴國際站目前也有非常多免費(fèi)的針對(duì)直播營銷的培訓(xùn)。

• 直播展廳的搭建和設(shè)計(jì)

其實(shí)這是一個(gè)非常重要的環(huán)境，直播平臺(tái)的搭建類似于我們舉辦一個(gè)舞會(huì)，直播展臺(tái)的布局要符合產(chǎn)品和企業(yè)的特征，更要符合你目標(biāo)國家的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，這些做外貿(mào)的應(yīng)該都懂的。

• 直播目標(biāo)的設(shè)定

做直播之前無論是選品還是業(yè)務(wù)員選擇最終還是為了這次直播的目的，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該思考是追求流量定單還是展示品牌價(jià)值，企業(yè)形象，這些在你前期都應(yīng)該精細(xì)化的考慮和考量。

5.在線廣交會(huì)幫助外貿(mào)企業(yè)開拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)

目前海外疫情依然在持續(xù)爆發(fā)，所以短時(shí)期內(nèi)中國外貿(mào)出口企業(yè)依然會(huì)非常難，所以這次在線廣交會(huì)也承擔(dān)著幫助外貿(mào)企業(yè)對(duì)接內(nèi)貿(mào)電商平臺(tái)的價(jià)值。

通過這首屆在線廣交會(huì)的在線展示，廣交會(huì)也會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)和國內(nèi)各大電商平臺(tái)對(duì)接，以在線廣交會(huì)為媒介，對(duì)接包括阿里巴巴，拼多多，JD等電商平臺(tái)，加速外貿(mào)企業(yè)完成內(nèi)銷。

6.中小企業(yè)開好在線廣交會(huì)的難點(diǎn)和門檻在哪里

這次廣交會(huì)一定會(huì)被寫入歷史，對(duì)于這次在線廣交會(huì)的成績(jī)，我們也充滿期待，但是Harris作為一個(gè)17年的資深外貿(mào)人，我們也談點(diǎn)自己對(duì)于這次廣交會(huì)的冷思考。

我認(rèn)為目前中小外貿(mào)企業(yè)開好首次線上廣交會(huì)面臨的難點(diǎn)和困惑還包括下面幾點(diǎn)：

• 在線廣交會(huì)整體的費(fèi)用投入是多少

大家都知道，線下的廣交會(huì)對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)來說是一筆非常大的費(fèi)用，攤位費(fèi)，人員費(fèi)，車馬住宿費(fèi)，雖然目前官方還沒有公布在線廣交會(huì)的費(fèi)用投入，但是如果在線廣交會(huì)的投入費(fèi)用過高，再加上后期的推廣廣告費(fèi)用的投入，這對(duì)于廣大外貿(mào)企業(yè)來說也是危機(jī)之的一個(gè)擔(dān)憂，畢竟2020年外貿(mào)企業(yè)日子非常非常難。

• 傳統(tǒng)大額B類產(chǎn)品，如何適應(yīng)C類或者小B類買家

大家都知道更多參加廣交會(huì)的供應(yīng)商是長(zhǎng)期做大額定單的，但是在線廣交會(huì)的模式類似于B2(小B)2C的模式，那一個(gè)產(chǎn)品怎么去同時(shí)滿足B端和C端？如果一個(gè)傳統(tǒng)B端的供應(yīng)商，吸引來的都是C端買家，那他生意怎么做？反之也一樣。如果一個(gè)C端模式的供應(yīng)商，吸引了大額采購商，他也同樣面對(duì)如何消化客戶的問題。

• 廣交會(huì)采購價(jià)值是不是會(huì)被稀釋

在傳統(tǒng)的廣交會(huì)模式下，老外不遠(yuǎn)千里來到中國廣州，承擔(dān)巨大的時(shí)間和金錢成本，所以采購商的采購目標(biāo)，采購意向一般非常高，這也是廣交會(huì)的核心價(jià)值，如果廣交會(huì)變成在線模式，廣交會(huì)流量里面有多少真正高質(zhì)量，高含金量的采購商呢，這些采購商有多少采購能力，轉(zhuǎn)換率是多少？

• 傳統(tǒng)的大額采購商是不是適應(yīng)這樣的采購模式

廣交會(huì)大部分采購商也是非常傳統(tǒng)的、線下的模式，你讓這些傳統(tǒng)的采購商通過在線模式采購，很多老外未必適應(yīng)。國外國家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)，翻墻，網(wǎng)絡(luò)速度，語音能力，翻譯能力都會(huì)影響客戶在廣交會(huì)的采購效率。

• 數(shù)據(jù)流量?jī)r(jià)值，客戶真假，轉(zhuǎn)化率如何考核

在線廣交會(huì)的流量數(shù)據(jù)如何去考核，客戶詢盤是不是真的，客戶是不是真的適合企業(yè)需求，后期廣交會(huì)成交量的數(shù)據(jù)如何去統(tǒng)計(jì)，這都是擺在廣交會(huì)面前需要思考的問題。成千上萬的供應(yīng)商同時(shí)展示在一個(gè)廣交會(huì)平臺(tái)，會(huì)不會(huì)帶來過分比較價(jià)格，流量稀釋，或者造成更多普通的廣交會(huì)供應(yīng)商分享不到足夠流量的困境？

7.關(guān)于廣交會(huì)未來的思考

文章的最后我們來思考一下廣交會(huì)的未來模式會(huì)是怎么樣，其實(shí)這次疫情僅僅是傳統(tǒng)廣交會(huì)轉(zhuǎn)型的一次導(dǎo)火索，在過去的幾年里，傳統(tǒng)的廣交會(huì)模式已經(jīng)面臨了轉(zhuǎn)型的十字路口。

如果首次在線廣交會(huì)舉辦成功，那下次的廣交會(huì)還有線下存在的必要嗎？還有如果廣大的廣交會(huì)采購商習(xí)慣了這次在線廣交會(huì)模式，未來采購商對(duì)于線下模式的采購熱情會(huì)有多高？

在線廣交會(huì)的模式其實(shí)跟目前如火如荼的跨境電商平臺(tái)是重復(fù)的，比如阿里巴巴國際站，MIC，甚至是亞馬遜等零售平臺(tái)，未來在線廣交會(huì)如何區(qū)別這些外貿(mào)電商平臺(tái)，展示自己獨(dú)特的價(jià)值，這都是廣交會(huì)應(yīng)該積極探索和思考的。

作為一個(gè)17年的資深外貿(mào)人，Harris其實(shí)對(duì)于廣交會(huì)的感情最是深刻。我曾經(jīng)是一家國資背景的外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我早期的客戶積累都是通過廣交會(huì)模式。

最后真心祝福期待2020首屆在線廣交會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡，也祝福廣大中國外貿(mào)企業(yè)生意興榮。

來源：Harris頻道