很多跨境電商賣家嘗試打造自己的產(chǎn)品，價(jià)格已經(jīng)比同行低了很多，但出單依然不理想，隔一兩天出一單的節(jié)奏。同學(xué)很迷茫，不知道該如何應(yīng)對(duì)，這位同學(xué)在詢問(wèn)：是該繼續(xù)降價(jià)呢，還是該采取其他的方式? 

雖然有不少賣家參考螺旋式爆款打造法成功的推動(dòng)了新品的銷量，或者激活了長(zhǎng)期沉寂款的銷量，做得好的更是成功的把自己的Listing推到了Top 10甚至Best Seller，但我知道也有不少賣家在打造的過(guò)程中總是遭遇卡殼，要么低價(jià)沒(méi)銷量，要么有了銷量但沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，價(jià)格處在虧損或者微利狀態(tài)，而銷量也不盡如人意，不知道該如何是好。 

究竟是什么因素影響(制約)了螺旋式爆款打造呢? 

最重要的要素是產(chǎn)品。雖然螺旋式打造法好用，相對(duì)來(lái)說(shuō)投入少，見效快，但如果產(chǎn)品是非剛需類產(chǎn)品，是那種一個(gè)變體下面有很多子體的Listing，或者雖然自己的子體很少，但消費(fèi)者在選擇這類產(chǎn)品時(shí)的核心參量是依據(jù)于自身的偏好，依據(jù)于喜歡與否，那么這些產(chǎn)品采用螺旋式爆款打造雖然也會(huì)有效，但效果就不那么好。原因很簡(jiǎn)單，對(duì)于非剛需產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶群體不集中，消費(fèi)者的選擇也不聚焦，這種情況下，能夠匯總到自己的Listing 上的用戶也有限，用戶分散，打造自然就比較難。 

基于剛需產(chǎn)品這樣一個(gè)前置條件，要想以螺旋式推動(dòng)一款產(chǎn)品的銷量從無(wú)到有，從少到多，帶動(dòng)其BSR排名從低到高，前期采取低價(jià)是必須的。前期的低價(jià)究竟要有多低才好呢?我在給我們孵化營(yíng)同學(xué)上課的過(guò)程中，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話就是“低到能出單”。這樣說(shuō)看起來(lái)殘酷，但不要忘了，我們的運(yùn)營(yíng)策略中還包括不可以刷單，不可以做測(cè)評(píng)，不可以做任何違背平臺(tái)規(guī)則的事情。要在遵守平臺(tái)規(guī)則的情況下快速出單，低價(jià)確實(shí)是利器，因?yàn)槟阕尷M(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)用行動(dòng)來(lái)為你投票。 

在低價(jià)的階段，從單個(gè)訂單來(lái)看，確實(shí)會(huì)有虧損，但確實(shí)不會(huì)有其他額外的支出呀，相比那些動(dòng)輒就支付中介幾千幾萬(wàn)用來(lái)做刷單的賣家來(lái)說(shuō)，我們只是在出單的情況下略有虧損，這成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他們呢。 

當(dāng)然也有賣家堅(jiān)持“可以少賺錢，可以不賺錢，可以不出單，但就是不能虧”的運(yùn)營(yíng)原則，表面上來(lái)看，確實(shí)不會(huì)虧損，但長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有訂單，損失的是時(shí)間，誰(shuí)的時(shí)間不是錢呢?! 

可是就如文章開頭提到的賣家，價(jià)格已經(jīng)低到虧損了，卻也只是零零散散的幾個(gè)訂單呀，這是什么原因呢? 

原因很簡(jiǎn)單，雖然你已經(jīng)低價(jià)了，但有可能你的Listing做得很爛呀，消費(fèi)者看了覺得這就是一個(gè)垃圾產(chǎn)品，即便價(jià)格再怎么低，也激發(fā)不了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望呀。 

所以，在低價(jià)的同時(shí)，還有一個(gè)要素特別重要，那就是，你的Listing優(yōu)化得足夠好。我經(jīng)常講，選品中要講究田忌賽馬，而Listing的呈現(xiàn)正是要向消費(fèi)者展示出一匹足夠優(yōu)秀的馬，一匹能夠吸引到消費(fèi)者愿意不顧沒(méi)有產(chǎn)品Review 也愿意去下單嘗試的優(yōu)秀的馬兒才行。所以呢，如果價(jià)格已經(jīng)很低了，但還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的訂單，不妨先問(wèn)自己一句：我的Listing優(yōu)化做到位了嗎?如果自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題都心虛，那你也該知道自己得做點(diǎn)什么了。 

當(dāng)然還有人說(shuō)，老師，我的優(yōu)化已經(jīng)做得很漂亮了呀，我深刻理解你講的要“橫向?qū)Ρ取钡乃季S，和同行對(duì)比，我的Listing絕對(duì)出色，可我還是沒(méi)有多少訂單呀。這種情況下，我們不妨回歸到自己的流量數(shù)據(jù)分析。 

一看流量數(shù)據(jù)報(bào)表你也許就明白了，原來(lái)自己的Listing根本就沒(méi)有什么流量呀，少許的幾個(gè)Sessions，即便轉(zhuǎn)化率很高，也不會(huì)有幾個(gè)訂單吧? 

不過(guò)對(duì)于一個(gè)剛起步打造的Listing 來(lái)說(shuō)，流量少也是情理之中的事。新品沒(méi)有銷量，沒(méi)有什么權(quán)重，流量自然很少的。 

產(chǎn)品價(jià)格很低，Listing優(yōu)化很優(yōu)秀，訂單轉(zhuǎn)化率也很高，唯獨(dú)流量太少，這時(shí)候，要解決的事情自然是流量問(wèn)題了。 

就亞馬遜站內(nèi)的流量來(lái)說(shuō)，作為賣家我們能夠主動(dòng)獲取的流量無(wú)疑是通過(guò)站內(nèi)廣告來(lái)獲取流量了，所以，在螺旋式爆款打造中，站內(nèi)廣告往往是必不可少的推動(dòng)力。 

當(dāng)然，也有讀者詢問(wèn)，一條Listing還沒(méi)有Review，適合投放廣告嗎?會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)化率太低呢? 

沒(méi)有Review 確實(shí)會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，但不要忘了，在螺旋式打造初期，產(chǎn)品售價(jià)很低，低價(jià)的優(yōu)化足以抵消消費(fèi)者對(duì)Review 的在意。而實(shí)際操盤的經(jīng)驗(yàn)也確實(shí)如此。只要產(chǎn)品單價(jià)足夠低，站內(nèi)廣告的轉(zhuǎn)化率就可以足夠高，全世界人民都有一個(gè)共同愛好，那就是圖便宜和撿便宜。而螺旋式初期的低價(jià)正好滿足了這個(gè)需求，所以，消費(fèi)者會(huì)毫不吝嗇的來(lái)用訂單為你投票。 

在通過(guò)站內(nèi)廣告引入流量的基礎(chǔ)上，低價(jià)可以帶來(lái)訂單和高于同行的訂單轉(zhuǎn)化率，在廣告和低價(jià)的雙重加持下，你的Listing 呈現(xiàn)的將是：流量增加，訂單增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率高于同行，BSR排名快速上升，所有這些看得見的變量都會(huì)轉(zhuǎn)化的看不見的變量--Listing 綜合權(quán)重的大幅提升，而Listing 權(quán)重提升帶來(lái)的是廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提升，然后，反過(guò)來(lái)又可以降低廣告的成本，一個(gè)全面向好的循環(huán)就形成了。 

當(dāng)然，通過(guò)廣告和低價(jià)來(lái)推動(dòng)螺旋式打造的第一步，后面的步驟將是，我們要盡可能確保銷量持續(xù)增長(zhǎng)，BSR排名持續(xù)上升，當(dāng)BSR排名進(jìn)入到Top 20(也可以是自己預(yù)期的排名位置)以內(nèi)，逐步降低廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算，減少?gòu)V告訂單在總訂單數(shù)量中的比例，逐步提升自然流量所產(chǎn)生的訂單的比例(但在調(diào)整的過(guò)程中，依然要以訂單總量穩(wěn)中有增為首要考核指標(biāo))，當(dāng)廣告成本降下來(lái)，而銷量和排名也穩(wěn)定在高位，一個(gè)爆款就初步成型了。 

如果你還在糾結(jié)于銷量增長(zhǎng)遲緩，不妨試試上述的邏輯和方法。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈 ）