廣告排名影響因素：

1.相關(guān)性

2.產(chǎn)品分類(lèi)

3.歷史點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率

亞馬遜是如何界定相關(guān)相關(guān)性的呢？

如果客戶建立了一個(gè)廣告，而它比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具可點(diǎn)擊性和更高的購(gòu)買(mǎi)率 – 那么亞馬遜會(huì)將該廣告視為高質(zhì)量廣告之一，一個(gè)為客戶提供足夠的體驗(yàn)的廣告。

打個(gè)比方：

如果你的產(chǎn)品的sunglasses for wen ,而為了更多的曝光，他卻選擇了sunglasses這個(gè)詞做關(guān)鍵字，那么就會(huì)出現(xiàn)在 sunglaeese for women，DK sunglasses搜索詞的廣告里，這個(gè)就不滿足相關(guān)性了，這樣就會(huì)降低廣告的績(jī)效得分。

如何判斷亞馬遜廣告效果好壞？ ACos越低越好嗎？

1.我們做廣告是為了提高銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)，并不是ACos越低越好，我們要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

2.而對(duì)于少出單的廣告，我們?nèi)绾闻卸ㄒ粋€(gè)不怎么出單的廣告的效果好壞？

對(duì)于第二點(diǎn)的判定方法，小編這里有個(gè)新思路，舉個(gè)例子，大家就明白了。

舉例：

A產(chǎn)品售價(jià)20美金，純利潤(rùn)是5美金（減去傭金，成本，物流費(fèi)用等），一個(gè)月廣告費(fèi)花了500美金，廣告直接產(chǎn)生訂單50單

（期間沒(méi)有做任何站外引流操作）。

廣告前，A產(chǎn)品自然銷(xiāo)量月均75單，廣告后，A產(chǎn)品自然銷(xiāo)量月均140單。

OK， 那我們來(lái)看，這個(gè)廣告效果如何？

1. 廣告單個(gè)訂單的成本是10美金（500美金/50單）

2. ACos 是50% （10美金/20美金）

3. 單個(gè)訂單廣告利潤(rùn)為 -5美金（5-10美金利潤(rùn)）

貌似這個(gè)廣告很虧??！每賣(mài)出一個(gè)產(chǎn)品，還虧5美金。

我們?cè)賮?lái)看：

廣告前后的自然銷(xiāo)量多了65單（140單-75單），銷(xiāo)量提升87%（65/75）。

也就是說(shuō)，這65單是可以算是廣告產(chǎn)生的效益間接訂單。

所以，115單（50單直接銷(xiāo)量+65間接銷(xiāo)量）可以算作PPC廣告系列的銷(xiāo)售

新的結(jié)果應(yīng)該如下：

廣告單個(gè)訂單的成本是4.34美金（500美金/115單）ACos 是21.7% （4.34美金/20美金）單個(gè)訂單廣告利潤(rùn)為 0.64美金（5-4.34美金利潤(rùn)）廣告總利潤(rùn)，0.64*115=73.6美金

因此，這個(gè)廣告還是有利可圖的。

為什么要這么算？

廣告效果除了之間看廣告報(bào)告外，它主要還會(huì)帶來(lái)不容忽視的兩種間接效果！

第一，自然流量增多

第二，相關(guān)聯(lián)的搜索詞增多

決定搜索排名首要因素就是銷(xiāo)量，沒(méi)有其他因素（當(dāng)然銷(xiāo)量一樣了，才會(huì)考慮評(píng)價(jià)，績(jī)效系統(tǒng)等因素）。

因此廣告提高了銷(xiāo)量，排名也就上升了，自然流量就多了，流量多，銷(xiāo)量也自然會(huì)多了。

此外，廣告還可以增加搜索詞的相關(guān)性。打個(gè)比方，你的listing只有ABC三個(gè)關(guān)鍵詞，做廣告的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你是產(chǎn)品的屬性，類(lèi)目，關(guān)鍵詞衍生出多個(gè)關(guān)鍵詞，DEFG等，而只有D關(guān)鍵詞一直出單。于是系統(tǒng)就認(rèn)為D關(guān)鍵詞與你的產(chǎn)品相關(guān)。

而當(dāng)有一天的，你的廣告排名下降了，廣告位置沒(méi)有你了，但是客戶搜索D詞，依然也有可能會(huì)搜到你的產(chǎn)品，顯示在自然排名結(jié)果里面。

因此，我們?cè)谂卸◤V告效果的時(shí)候，這兩個(gè)因素是不能忽視的，廣告間接影響帶來(lái)的銷(xiāo)量，也應(yīng)該要算在內(nèi)的。

簡(jiǎn)單的廣告報(bào)表分析：

廣告優(yōu)化的前提是會(huì)查看廣告數(shù)據(jù)報(bào)表。廣告數(shù)據(jù)報(bào)表中主要曝光量、點(diǎn)擊量、訂單量和ACOS四個(gè)核心變量，而廣告的優(yōu)化正是基于對(duì)這四個(gè)數(shù)據(jù)的分析以及分析之后的有針對(duì)性的行動(dòng)。

當(dāng)一個(gè)廣告計(jì)劃開(kāi)啟后，我們要查看的第一個(gè)變量就是曝光量。如果一個(gè)廣告計(jì)劃的曝光量不夠高，那往往說(shuō)明你的競(jìng)價(jià)偏低，或者Listing詳情內(nèi)容不精準(zhǔn)，系統(tǒng)識(shí)別不清或者識(shí)別不到位。在這種情況下，第一要?jiǎng)?wù)是確認(rèn)自己的Listing詳情內(nèi)容，類(lèi)目是否匹配精準(zhǔn)，關(guān)鍵詞是否使用恰當(dāng)，關(guān)鍵詞覆蓋是否全面等等，如果這些都做到了，基本上就可以判定曝光量低是競(jìng)價(jià)偏低所致，此時(shí)，適當(dāng)提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，以此來(lái)獲取更高的曝光量。

在曝光量足夠的情況下，我們要關(guān)注點(diǎn)擊量。一般來(lái)說(shuō)，點(diǎn)擊量和曝光量之間的比率應(yīng)該達(dá)到在0.5%左右（CTR）。如果CTR太低，原因往往有二點(diǎn)：

一、主圖太爛；

二、廣告展示在某一頁(yè)靠后的位置了。

這時(shí)候，要采取的方案就是：優(yōu)化Listing的主圖，或者調(diào)整競(jìng)價(jià)（加價(jià)或者降價(jià)）來(lái)改變廣告位置；

當(dāng)廣告有了一定量的點(diǎn)擊，很多賣(mài)家往往第一時(shí)間去看ACOS數(shù)值，但很多賣(mài)家也因此而焦慮了，因?yàn)樵趶V告投放的初期，ACOS數(shù)值往往偏高，甚至很多賣(mài)家的ACOS可以高達(dá)100%以上，單純從百分比來(lái)看，這樣的ACOS數(shù)值是絕對(duì)虧損的呀，于是，很多賣(mài)家面對(duì)這樣的情況，匆匆忙忙的關(guān)閉（暫停）了廣告，迷茫而無(wú)所應(yīng)對(duì)。

其實(shí)，在廣告投放的起初階段，比ACOS數(shù)值更重要的參量是訂單轉(zhuǎn)化率，即從點(diǎn)擊到訂單之間的轉(zhuǎn)化率（通常所說(shuō)的CR）。按照正常的速賣(mài)通運(yùn)營(yíng)，訂單轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在15%左右算是比較正常的。如果訂單轉(zhuǎn)化率低于15%，要么是自己的Listing沒(méi)有優(yōu)化到位，要么是自己的價(jià)格太高了，要么是自己的Review太少或者太爛了。嘗試和競(jìng)爭(zhēng)同行們做橫向?qū)Ρ?，找出差距，然后彌補(bǔ)差距。在速賣(mài)通轉(zhuǎn)化率（CR）達(dá)到15%左右的基礎(chǔ)上，我們?cè)摪炎⒁饬D(zhuǎn)移到ACOS上來(lái)，如果ACOS已經(jīng)接近或者小于產(chǎn)品的毛利率，此時(shí)的廣告是劃算的，自然也就可以接受并值得長(zhǎng)期持續(xù)投放了，但如果ACOS數(shù)值高于毛利率，甚至高到了可以觸碰到太陽(yáng)了，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？這時(shí)候，才真正進(jìn)入到廣告優(yōu)化的核心。

我們知道，ACOS數(shù)值是由一定時(shí)間段內(nèi)的廣告花費(fèi)除以該段時(shí)間內(nèi)由廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售金額所得到的百分比。在這個(gè)公式里，影響ACOS的變量包括廣告競(jìng)價(jià)、產(chǎn)品售價(jià)、點(diǎn)擊次數(shù)和訂單數(shù)量，在這四個(gè)變量里，點(diǎn)擊次數(shù)和訂單數(shù)量是后期產(chǎn)生，是一個(gè)我們只能面對(duì)和接受的結(jié)果，而廣告競(jìng)價(jià)和產(chǎn)品售價(jià)則是我們可以發(fā)揮主觀能動(dòng)性的變量，也是我們?cè)趶V告優(yōu)化中最大發(fā)揮的空間。

當(dāng)ACOS數(shù)值很高時(shí)，如果我們的廣告競(jìng)價(jià)過(guò)高，那么，要試著把競(jìng)價(jià)適當(dāng)降低，降低的幅度一般以前一周的CPC價(jià)格（廣告實(shí)際平均扣費(fèi)）作為參考，降低之后的競(jìng)價(jià)應(yīng)該略微高于前一周的CPC價(jià)格，降價(jià)之后，觀察廣告的曝光、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，這樣的調(diào)整，一般對(duì)廣告的曝光和點(diǎn)擊影響不大，卻可以降低廣告的花費(fèi)。與此同時(shí)，和競(jìng)爭(zhēng)同行們做橫向?qū)Ρ龋绻麅r(jià)格能夠適當(dāng)?shù)奶岣撸ㄔ诼菪酱蛟爝^(guò)程中，價(jià)格提升是必然的），那么，在分子變小分母變大的調(diào)整下，ACOS必然會(huì)得到降低。

當(dāng)然，除了競(jìng)價(jià)降低售價(jià)提升之外，我們還要分析數(shù)據(jù)報(bào)表中具體的關(guān)鍵詞，對(duì)于高曝光、高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化（無(wú)轉(zhuǎn)化）的詞語(yǔ)進(jìn)行否定，通過(guò)分時(shí)段設(shè)置出價(jià)等方式，來(lái)降低廣告成本，這也都是屬于廣告優(yōu)化過(guò)程中的必要步驟。