我們判斷一個(gè)市場(chǎng)能不能進(jìn)入，其實(shí)可以用一句話進(jìn)行總結(jié)：“存在一個(gè)未被完全滿足的而且需求量具有一定規(guī)模的市場(chǎng)”

好了，我知道說(shuō)完這句話，一定有人在講這是一句廢話了。確實(shí)，在你對(duì)這句話理解不夠深入的時(shí)候，它沒(méi)有任何意義。講到市場(chǎng)分析，離不開(kāi)一個(gè)常規(guī)操作——數(shù)據(jù)分析。有和一些朋友聊過(guò)這塊，有不少人做市場(chǎng)分析很依賴這些表格和數(shù)據(jù)。其實(shí)這部分的操作是屬于市場(chǎng)這塊。我把市場(chǎng)分析，拆解了三個(gè)部分。

第一：市場(chǎng)的角度

第二：消費(fèi)者的角度

第三：產(chǎn)品的角度

三者結(jié)合，判斷是否存在這樣一個(gè)“未被完全滿足的而且需求量具有一定規(guī)模的市場(chǎng)”。理論上不存在不能做的市場(chǎng)，只是有時(shí)候我們?nèi)狈τ行У漠a(chǎn)品。

市場(chǎng)角度

1）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，可以是消費(fèi)群體的不同，可以是使用場(chǎng)景的不同，也可以是價(jià)格的不同。亞馬遜對(duì)產(chǎn)品的劃分是比較粗糙的，即使是最小節(jié)點(diǎn)里的產(chǎn)品，也可以再繼續(xù)被細(xì)分。

2）調(diào)研頭部市場(chǎng)

頭部市場(chǎng)占據(jù)大量的流量和成交，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知起著先入為主的作用，價(jià)格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品功能、使用場(chǎng)景、評(píng)分、甚至視覺(jué)風(fēng)格等等，都對(duì)后邊的產(chǎn)品有很大的影響

3）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析

這一步要用的上數(shù)據(jù)分析，需要計(jì)算品牌占比，品牌SKU占比，品牌價(jià)格段分析，還要去研究品牌的站外營(yíng)銷情況。

市場(chǎng)分析的結(jié)果是確定一類產(chǎn)品有幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，從競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來(lái)判斷我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)并不是我們看起來(lái)的那么簡(jiǎn)單，每類產(chǎn)品都不止有一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只是有的細(xì)分市場(chǎng)之間會(huì)有重合，但是兩者肯定有一個(gè)是需求量最大的。找到這些市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，只需要做簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析就行，但是最核心的是分析，為什么細(xì)分市場(chǎng)之間的需求量有大有小，這些細(xì)分市場(chǎng)之間的相同和不同點(diǎn)是什么。另外一個(gè)就是要考慮，這些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者有什么樣的特點(diǎn)，相互之間重合度是怎樣的。

消費(fèi)群體不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。價(jià)格不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。功能不一樣，滿足的需求不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。外觀不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。使用方式不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。一類產(chǎn)品的市場(chǎng)絕對(duì)不是單一的，而是相互獨(dú)立，之間又存在聯(lián)系和重合部分的。消費(fèi)者角度

1）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感性

判斷所研究的市場(chǎng)中，消費(fèi)者面對(duì)不同價(jià)格的產(chǎn)品，需求量是如何變化的，有的市場(chǎng)，價(jià)格曲線是波浪型的，有的是近似水平直線型的，不同的價(jià)格曲線對(duì)應(yīng)不同市場(chǎng)下消費(fèi)者的價(jià)格敏感特性。

2）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知分析

圍繞著產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀、功能、使用場(chǎng)景、價(jià)格等方面，尋找消費(fèi)者的對(duì)這幾點(diǎn)的認(rèn)知。我們?yōu)槭裁匆业竭@些認(rèn)知，是因?yàn)槲覀円袛嘧钍軞g迎的產(chǎn)品，在消費(fèi)者眼里是什么樣的，然后再去判斷需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入才最有效。

對(duì)消費(fèi)者分析是為了了解消費(fèi)者在這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好，另外就是消費(fèi)者這個(gè)群體有什么特征，以及這類消費(fèi)者在面對(duì)這類產(chǎn)品做購(gòu)物決策的心理有什么樣的特征。

有時(shí)候我們都不夠了解消費(fèi)者，我們要思考消費(fèi)者買這個(gè)產(chǎn)品到底是為了什么。背后的原因才是細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)，任何市場(chǎng)也都是基于這個(gè)原因進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。你想一下為什么最簡(jiǎn)單的水都會(huì)有那么多的細(xì)分市場(chǎng)。有的消費(fèi)者是為了解渴，有的消費(fèi)者是為了找一款能符合自己性格的產(chǎn)品，即使水的作用都一樣，但是因?yàn)橄M(fèi)者用這類產(chǎn)品的目的不一樣，市場(chǎng)也就變的不一樣。產(chǎn)品差異化分析

1）了解此類產(chǎn)品的共性

弄清楚消費(fèi)者使用這類產(chǎn)品是干啥用的，比較在乎的關(guān)鍵點(diǎn)是那些。共性就是這類產(chǎn)品的特質(zhì)是什么，舉個(gè)例子，就像汽車，這類產(chǎn)品的共性就是用來(lái)行駛。

2）判斷那些差異化可以帶來(lái)產(chǎn)品溢價(jià)

并不是所有的差異化都能對(duì)產(chǎn)品溢價(jià)有正作用力，很多時(shí)候，我們對(duì)產(chǎn)品定義的點(diǎn)，第一不能帶來(lái)溢價(jià)，第二不適合去進(jìn)行營(yíng)銷。這就是沒(méi)有和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)。有價(jià)值的差異化，是客戶說(shuō)了算。不是賣家說(shuō)的算。

 競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)會(huì)是并存的，選品就是尋找市場(chǎng)上存在的機(jī)會(huì)，再去找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，最后才是根據(jù)需求量和利潤(rùn)率來(lái)決定要不要做。

每類產(chǎn)品都存在很多細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)不同的需求量，但是細(xì)分市場(chǎng)之間大部分都有重合的部分，買A的人也可能會(huì)買B，但是A和B之間的差異化（不只是產(chǎn)品本身，還包括消費(fèi)群體的差異，使用場(chǎng)景的差異，以及使用方式的差異）足夠把他們分為兩個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)分清楚之后，才是對(duì)市場(chǎng)品牌占比情況，以及頭部市場(chǎng)的分析。接下來(lái)研究各個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的情況，市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)品是相互影響的，消費(fèi)者被市場(chǎng)上的信息影響，同時(shí)消費(fèi)者也很大程度上影響了市場(chǎng)的細(xì)分。

（來(lái)源：積微者卓著）