5個(gè)人的Wish團(tuán)隊(duì)，超過(guò)60%的訂單來(lái)自海外倉(cāng)，月均超18萬(wàn)美元海外倉(cāng)銷售額……這樣的成績(jī)不是來(lái)自3C電子、家居服裝，也不是來(lái)自時(shí)尚配飾，而是一個(gè)容易被忽視的類目——假發(fā)。

在Wish平臺(tái)，銷售假發(fā)的商戶相對(duì)而言是比較少的，廣州某雋公司便是其中格外突出的一家。平均客單價(jià)超過(guò)25美元，專營(yíng)一個(gè)類目，主營(yíng)FBW海外倉(cāng)，他們的操作方式和其他假發(fā)商戶明顯不同，卻創(chuàng)出了自己的天地！垂直類目的運(yùn)營(yíng)，如何取得成功？

在正式選品前，像絕大多數(shù)商戶一樣，公司首先做的就是產(chǎn)品的需求場(chǎng)景構(gòu)建。

不同于國(guó)人的假發(fā)使用習(xí)慣，歐美用戶出于發(fā)型塑造的需求，是將假發(fā)作為日常必需品，使用頻率以及需求都明顯高于國(guó)內(nèi)。同時(shí)，因?yàn)榧侔l(fā)佩戴比較悶熱，在夏季可以開(kāi)發(fā)一些輕薄款型，而每年的12月到次年1月，天氣涼爽、節(jié)日眾多，假發(fā)類目也將迎來(lái)自己的旺季。

因?yàn)榧侔l(fā)產(chǎn)品是被作為日常必需品購(gòu)買的，過(guò)分個(gè)性化的產(chǎn)品雖然在某一時(shí)會(huì)有良好的銷售，但長(zhǎng)期的銷售前景不如普通款型，因此，公司主要集中在日常實(shí)用款式上的開(kāi)發(fā)，銷量大且穩(wěn)定的日?？罘浅＿m合海外倉(cāng)操作。對(duì)于個(gè)性化的款式，公司只會(huì)在特殊的時(shí)節(jié)（如萬(wàn)圣節(jié)、狂歡節(jié)等）進(jìn)行大力的推廣。

即使是日常實(shí)用的款式，也受到當(dāng)季的流行風(fēng)潮的影響，公司有專門的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門和市場(chǎng)部門，開(kāi)發(fā)部門與供應(yīng)商直接對(duì)接，了解供應(yīng)端的最新款式，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做新款開(kāi)發(fā)；市場(chǎng)部會(huì)定期前往目的國(guó)從市場(chǎng)端了解的最新產(chǎn)品趨勢(shì)，結(jié)合主流的歐美時(shí)尚網(wǎng)站收集新款線索，反饋給到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門。

經(jīng)驗(yàn)可以幫助商戶迅速識(shí)別具有潛力的產(chǎn)品，而產(chǎn)品是否真的具有潛力，則需要經(jīng)過(guò)推廣測(cè)試。測(cè)款，是公司每項(xiàng)主推產(chǎn)品的必經(jīng)之路，有潛力的產(chǎn)品通常在推廣測(cè)試中就能展現(xiàn)出不一樣的銷售情況。

隨著ProductBoost、Wish Express等項(xiàng)目的推進(jìn)，商戶在Wish平臺(tái)上的主動(dòng)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越強(qiáng)，從原有的鋪貨碰款，到根據(jù)自有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行更快更精準(zhǔn)的精品運(yùn)營(yíng)。對(duì)于開(kāi)發(fā)出的新品，廣州某雋公司會(huì)先進(jìn)行一輪基礎(chǔ)質(zhì)量檢查，防止產(chǎn)品因質(zhì)量原因滯銷，再直接備貨至海外倉(cāng)，通常7天即可入倉(cāng)，產(chǎn)品上線后，即刻開(kāi)始ProductBoost引流推廣。這樣的操作，可以用最快的方式測(cè)試產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度，并及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋快速進(jìn)行產(chǎn)品迭代，通過(guò)第一手的銷售數(shù)據(jù)，公司可準(zhǔn)確預(yù)判下階段的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略。

對(duì)于潛力熱銷的產(chǎn)品，公司將根據(jù)產(chǎn)品階段性的銷售情況做好充足的海外倉(cāng)備貨，逐步加大海運(yùn)比例，直至產(chǎn)品的Wish Express海外倉(cāng)運(yùn)費(fèi)成本與直發(fā)運(yùn)費(fèi)成本基本相同，從而牢牢掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)份額！

而對(duì)于潛在的海外倉(cāng)測(cè)試產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，廣州某雋公司表示此類問(wèn)題并不會(huì)構(gòu)成太高的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闇y(cè)試款整體價(jià)值不高、備貨不多，損失也因此可控；同時(shí)，通過(guò)ProductBoost、降價(jià)等手段都可以消化掉滯銷庫(kù)存；多平臺(tái)運(yùn)作也能夠幫助商戶妥善處理滯銷產(chǎn)品。

Wish Express海外倉(cāng)貢獻(xiàn)了公司超過(guò)60%的銷售額，這其中，又有很大一部分銷售額是出自Wish平臺(tái)全面物流服務(wù)FBW（Fulfillment By Wish）項(xiàng)目，流量扶持、物流保障都是公司大力發(fā)展海外倉(cāng)物流的原因。

某雋公司在產(chǎn)品初期會(huì)通過(guò)第三方海外倉(cāng)進(jìn)行產(chǎn)品的測(cè)款，以此降低滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)產(chǎn)品銷量穩(wěn)定之后，公司會(huì)逐步加大FBW的使用。測(cè)試發(fā)現(xiàn)，因?yàn)镕BW的真實(shí)庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)會(huì)給予FBW產(chǎn)品更多的流量支持，使用FBW比普通WE可以獲得更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

最高10倍的流量，WE海外倉(cāng)，尤其是FBW賦予公司超出同類型店鋪的流量?jī)?yōu)勢(shì)，而FBW快速有保障的物流服務(wù)更是保障了消費(fèi)者體驗(yàn)……在諸多FBW優(yōu)勢(shì)的加持下，廣州某雋公司又是如何擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，成為垂直品類中翹楚的？

發(fā)展海外倉(cāng)，頭程物流是商戶們考慮更多的問(wèn)題，選擇價(jià)格優(yōu)惠的海運(yùn)還是時(shí)效優(yōu)異的空運(yùn)？廣州某雋公司告訴你，這取決于你的產(chǎn)品是否熱銷。

對(duì)于銷量持續(xù)、且供貨情況良好的產(chǎn)品，公司會(huì)選擇海運(yùn)的方式壓縮物流成本；而對(duì)于需要緊急補(bǔ)貨、或者銷量陡增的產(chǎn)品，公司選擇時(shí)效更快的空運(yùn)進(jìn)行迅速補(bǔ)貨，避免出現(xiàn)斷貨的情況。目前，公司超過(guò)80%的產(chǎn)品都是通過(guò)海運(yùn)完成了頭程運(yùn)輸，此法有效降低了FBW的物流成本，但這需要商戶對(duì)于庫(kù)存和物流有相當(dāng)成熟的把控。

頭程物流注重成本控制，那么尾程物流是否也要注意控制成本呢？是的。無(wú)論從什么角度來(lái)說(shuō)，有效的物流成本控制，都會(huì)賦予WE海外倉(cāng)產(chǎn)品和FBW產(chǎn)品更高的競(jìng)爭(zhēng)力，但如果因?yàn)榭刂瞥杀径艞壩锪鲿r(shí)效，甚至因此被移除WE項(xiàng)目，那只會(huì)得不償失。

為了有效控制運(yùn)費(fèi)成本，某雋公司會(huì)加大海運(yùn)的備貨比例，同時(shí)為提升尾程的物流時(shí)效，公司在美國(guó)啟用雙倉(cāng)配送，實(shí)現(xiàn)全美高效覆蓋。而對(duì)于FBW產(chǎn)品，平臺(tái)對(duì)于物流原因?qū)е碌臄?shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)和退款都實(shí)施自動(dòng)免責(zé)，公司也無(wú)需擔(dān)心此類風(fēng)險(xiǎn)。公司目前的店鋪美國(guó)路向WE訂單按時(shí)到達(dá)率超過(guò)96%，表現(xiàn)優(yōu)良。

與直發(fā)相比，Wish Express海外倉(cāng)、FBW海外倉(cāng)因?yàn)楦鼜?fù)雜的物流過(guò)程，對(duì)商戶的供應(yīng)商管理提出了更高的要求。

（圖片為海外倉(cāng)一般展示，與本文無(wú)關(guān)）

前段時(shí)間，公司發(fā)現(xiàn)FBW產(chǎn)品銷量下滑嚴(yán)重，檢查發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)很多FBW庫(kù)存都降到了個(gè)位數(shù)，因FBW要求真實(shí)庫(kù)存，平臺(tái)會(huì)根據(jù)庫(kù)存數(shù)值匹配對(duì)應(yīng)的扶持流量資源，產(chǎn)品缺貨會(huì)給到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上漲的機(jī)會(huì)，即便庫(kù)存補(bǔ)充完成，流量要恢復(fù)到之前的水平往往也需要較長(zhǎng)的時(shí)間，所以，保證FBW庫(kù)存的充足，并預(yù)留銷量上升的庫(kù)存空間非常關(guān)鍵。

可見(jiàn)，無(wú)論是缺貨還是滯銷，都是海外倉(cāng)不可承受之痛。公司根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品反饋、銷售趨勢(shì)，提前預(yù)估產(chǎn)品銷量，安排生產(chǎn)及備貨，并及時(shí)與供應(yīng)商溝通，確保產(chǎn)品不斷貨，也不滯銷。廣州某雋公司秉持著海外倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)充足但不過(guò)量的原則，在海運(yùn)完成80%的備貨后，基本上每周都會(huì)安排2次空運(yùn)，進(jìn)行熱銷品補(bǔ)貨，基本實(shí)現(xiàn)了海外倉(cāng)不斷貨不滯銷的目標(biāo)。

跨境電商備貨，金九銀十，2018年旺季已經(jīng)進(jìn)入前期準(zhǔn)備期，無(wú)論是特色垂直類目，還是跨類目運(yùn)營(yíng)，都需要開(kāi)始選品備貨。公司分享了他們旺季操作：

1.根據(jù)往年數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，增加備貨時(shí)長(zhǎng)，通常要提前1個(gè)月完成熱銷品的海外倉(cāng)備貨，海運(yùn)因?yàn)轭^程耗時(shí)較長(zhǎng)，需要提前更多進(jìn)行備貨；

2.旺季期間，備貨需求大、時(shí)效要求高，因此通過(guò)空運(yùn)的方式進(jìn)行補(bǔ)貨更可?。?/span>

3.旺季中包含了萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)這樣的銷售高峰節(jié)日，在此類節(jié)假日期間，銷售通常會(huì)達(dá)到高峰，如果倉(cāng)儲(chǔ)不足，在節(jié)日期間進(jìn)行補(bǔ)貨，通常都會(huì)有時(shí)效問(wèn)題，因此，節(jié)日期間熱銷的品類，務(wù)必要盡早完成備貨；

4.不僅僅是海外倉(cāng)備貨，商戶會(huì)提前對(duì)旺季主打產(chǎn)品進(jìn)行大范圍的PB推廣，讓公司的產(chǎn)品可以提前卡位，提升海外倉(cāng)的銷量，為后續(xù)的海外倉(cāng)備貨掃清障礙，享受先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

垂直品類的商戶在日常運(yùn)營(yíng)中，更加考驗(yàn)對(duì)品類的理解，摸透用戶需求，細(xì)化運(yùn)輸管理。而Wish Express海外倉(cāng)、以及更全面的FBW項(xiàng)目，也是更加適合垂直品類商戶的物流方式，因?yàn)樵摲绞娇梢再x予商戶更多流量及物流服務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以在該品類中獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

（文章來(lái)源:Wish商戶平臺(tái)）