根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2017年德國(guó)電商銷售額為584.6億歐元，同比增長(zhǎng)10.9%，這與之前德國(guó)電商協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)到2017年年底，德國(guó)電商市場(chǎng)總收入將增長(zhǎng)11%達(dá)585億歐元不謀而合。同時(shí)，也說(shuō)明了德國(guó)電商市場(chǎng)潛力大。 

那么，面對(duì)如此任性的德國(guó)消費(fèi)者跨境賣家們要怎么才能贏得他們的“芳心”呢？首先，需要了解德國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物行為和取向。 

價(jià)格 

根據(jù)調(diào)查顯示，德國(guó)人從國(guó)外購(gòu)買最多的產(chǎn)品是服裝、書(shū)籍、CDs、 DVDs和視頻游戲，這些產(chǎn)品的平均價(jià)值都不太高。所以驅(qū)使他們網(wǎng)購(gòu)的主要原因是網(wǎng)上的東西便宜。 眾所周知，德國(guó)人愛(ài)比價(jià)，他們會(huì)在不同的電商網(wǎng)站對(duì)比同一款產(chǎn)品的價(jià)格，以確保得到最合適的交易。因此，如果你的產(chǎn)品和價(jià)格信息不太容易查看到或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這些網(wǎng)購(gòu)者可能就投到其他商家懷抱了。 

送貨

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)公司Comscore的數(shù)據(jù)，44%的德國(guó)消費(fèi)者希望可以靈活選擇送貨日期，33%的人希望有多個(gè)方便的取貨地點(diǎn)供其選擇。德國(guó)的電商們也一直針對(duì)努力改善退送貨方式來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如Zalando的100天免費(fèi)退貨政策。 而對(duì)于海外的賣家，德國(guó)人不會(huì)體諒你在國(guó)外，他們只認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，如果提供的服務(wù)不能滿足他們的要求，也自然不會(huì)得到他們的青睞。 

隱私

 德國(guó)人有著被公認(rèn)的嚴(yán)謹(jǐn)性格，對(duì)于在網(wǎng)上貼個(gè)人信息等行為他們始終保留著很大的警惕性。通常他們不會(huì)選擇創(chuàng)建線上賬戶或用信用卡進(jìn)行支付，移動(dòng)支付的推廣在德國(guó)也面臨著很大阻力。有經(jīng)驗(yàn)的賣家會(huì)知道德國(guó)人更愿意使用未結(jié)清發(fā)票（open invoice）的付款方式，即消費(fèi)者收到產(chǎn)品及其隨帶發(fā)票后，將應(yīng)付款項(xiàng)轉(zhuǎn)到賣家的銀行賬戶里。 

另外，通過(guò)寶馬等德國(guó)車系品牌的風(fēng)格就不難看出，德國(guó)人偏愛(ài)簡(jiǎn)約而有質(zhì)量的東西，所以賣家不用在產(chǎn)品描述中過(guò)于夸贊自己的產(chǎn)品有多好，而要道出產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)功能，用事實(shí)說(shuō)話。 

可以利用以上特點(diǎn)吸引更多消費(fèi)者，拓展德國(guó)市場(chǎng)。 

需要賣家們注意的是： 德國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買商品之前，有80%都會(huì)認(rèn)真閱讀銷售和售后服務(wù)條款。德國(guó)亞馬遜賣家需要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，送貨周期、客服等方面都要做好細(xì)節(jié)，要求賣家的產(chǎn)品頁(yè)面信息做到詳細(xì)、清晰（產(chǎn)品價(jià)格、退貨政策都要詳細(xì)）；其次，德國(guó)消費(fèi)者也很喜歡比價(jià)，他們會(huì)把同款商品的價(jià)格在不同店鋪進(jìn)行比較。 另外，德國(guó)的法律規(guī)定網(wǎng)購(gòu)時(shí)，消費(fèi)者可以將沒(méi)有開(kāi)封的商品在14天內(nèi)退回，而德國(guó)人也經(jīng)常會(huì)購(gòu)買多個(gè)顏色或者尺碼的產(chǎn)品，在試用過(guò)后將不滿意的那部分退掉。這就導(dǎo)致了德國(guó)發(fā)生較高的退貨率，所以賣家在做德國(guó)亞馬遜之前，一定要把退貨政策優(yōu)化好。 

亞馬遜德國(guó)站點(diǎn)確實(shí)是一個(gè)流量巨大的站點(diǎn)，但以上幾點(diǎn)千萬(wàn)不要小覷，每個(gè)站點(diǎn)的消費(fèi)人群的消費(fèi)取向和行為都是獨(dú)一無(wú)二的，只有做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，才能更順利“進(jìn)攻”