大賣跟小賣有什么區(qū)別？大賣有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有很多小賣根本不可能具備的優(yōu)勢(shì)。但是有一點(diǎn)，雙方之間沒(méi)有壁壘，那就是運(yùn)營(yíng)能力?！犊缇持菂R》公眾號(hào)創(chuàng)始人魚導(dǎo)告訴我們，選品對(duì)了，打造精品，是小賣逆襲的唯一途徑。

賣家簡(jiǎn)介

名稱：魚導(dǎo)

年齡：80后90初

平臺(tái)：亞馬遜

擅長(zhǎng)：多年亞馬遜實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，亞馬遜行業(yè)深度研究和觀察者，《跨境智匯》公眾號(hào)創(chuàng)始人。在各大論壇和機(jī)構(gòu)做過(guò)大量亞馬遜實(shí)操技術(shù)分享。精曉各種黑白操作手法，善于結(jié)合亞馬遜算法打造精品，打法落地實(shí)用，與時(shí)俱進(jìn)。

魚導(dǎo)

Q：您是如何接觸到亞馬遜平臺(tái)的？

A：我出生在80、90年代交匯的時(shí)代，所以有人說(shuō)我具有80后的沉穩(wěn)，也具備90后的創(chuàng)新意識(shí)。我畢業(yè)于湖南師范大學(xué)英語(yǔ)專業(yè)，是教育類專業(yè)。但我本身并不是一個(gè)循規(guī)蹈矩的人，不喜歡那種一眼望到頭的人生，所以畢業(yè)后我推掉了做老師的工作。我選擇了外貿(mào)行業(yè)，開始做阿里巴巴。雖然看起來(lái)行業(yè)跨度有點(diǎn)大，但是我的英語(yǔ)專業(yè)給了我不少便利。

畢業(yè)后我開始做國(guó)際貿(mào)易，從事傳統(tǒng)外貿(mào)電子類B2B幾年，隨著國(guó)際貿(mào)易的形式的一些發(fā)展，國(guó)外客戶越來(lái)越多直接進(jìn)入到國(guó)內(nèi)來(lái)采購(gòu)，繼續(xù)從事B端外貿(mào)優(yōu)勢(shì)下降，我就轉(zhuǎn)向了C端。也是這個(gè)契機(jī)，開始從傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)向了跨境電商。

從2012年開始接觸亞馬遜，那時(shí)亞馬遜全球招商還沒(méi)開始，還需要美國(guó)公司來(lái)開通賬號(hào)，所以我們跟一些美國(guó)客戶合作。從2013年到現(xiàn)在，我們?nèi)亲约郝厝ミ\(yùn)營(yíng)，可以說(shuō)經(jīng)歷了亞馬遜的初期、爆發(fā)期，到現(xiàn)在野蠻生長(zhǎng)向秩序生長(zhǎng)的全過(guò)程，對(duì)亞馬遜平臺(tái)還是相當(dāng)了解。

Q：聽說(shuō)你還做了一個(gè)粉絲過(guò)萬(wàn)的公眾號(hào)，是什么驅(qū)使你經(jīng)營(yíng)跨境自媒體？

A：最初做亞馬遜的時(shí)候沒(méi)有交流的環(huán)境和平臺(tái)，也走過(guò)許多彎路，于是想做一些公眾號(hào)把自己的經(jīng)驗(yàn)和心得和賣家分享，交流越多，收獲越大，進(jìn)步才越快。

Q：您現(xiàn)在主要的經(jīng)營(yíng)策略是什么？

A：我們現(xiàn)在主要精力是打造精品。從2013年，剛開始我們也做過(guò)跟賣是，因?yàn)樽铋_始大家的品牌意識(shí)都沒(méi)那么強(qiáng)。但是到后面亞馬遜慢慢地開始規(guī)范，大趨勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)樽銎放?、做精品，我們必須和供?yīng)商一起合作，創(chuàng)造自己的品牌，尋找新的合作模式。現(xiàn)在我們會(huì)和行業(yè)里一些比較好的工廠合作，他提供產(chǎn)品，我們來(lái)運(yùn)營(yíng)。

Q：您覺(jué)得想做跨境電商必須具備什么條件？

A：不管對(duì)公司還是個(gè)人來(lái)說(shuō)，亞馬遜的規(guī)則和要求都是越來(lái)越高了?，F(xiàn)在早已經(jīng)過(guò)了那種，靠幾個(gè)差異化的產(chǎn)品、靠幾個(gè)黑科技就能屌絲逆襲的時(shí)代。從公司層面來(lái)說(shuō)，對(duì)平臺(tái)規(guī)則的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶和市場(chǎng)需求的把握，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的預(yù)判，都是公司得以生存下去的關(guān)鍵因素。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，你要判斷產(chǎn)品的生命周期，分析市場(chǎng)需求，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要具備全局觀。

早些年為什么隨便上傳幾個(gè)產(chǎn)品都非常好賣？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候產(chǎn)品不多，客戶的選擇不多，亞馬遜也需要更多的產(chǎn)品來(lái)豐富平臺(tái)。可是現(xiàn)在不一樣了，從產(chǎn)品圖片開始就需要精細(xì)化，這些都是在考驗(yàn)店鋪運(yùn)營(yíng)的基本功，在基礎(chǔ)之上還要研究產(chǎn)品布局。

現(xiàn)在做亞馬遜，要回到商業(yè)的本質(zhì)上來(lái)，回到產(chǎn)品、市場(chǎng)和服務(wù)三大板塊，黑科技之類的都是曇花一現(xiàn)的東西，規(guī)則一邊動(dòng)，黑科技就沒(méi)用了。

Q：您對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn)都注重哪些方面？

A：比如說(shuō)我們的員工內(nèi)訓(xùn)，先是培養(yǎng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的行業(yè)性。比如說(shuō)亞馬遜的規(guī)則，哪些紅線不能觸碰的，哪些點(diǎn)非常敏感，你需要規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)的地方。

另外就是系統(tǒng)化的思維性，就是說(shuō)一款產(chǎn)品交給你，你用多少的時(shí)間周期，每個(gè)周期需要做什么工作，包括關(guān)注自己的排名和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，你都需要有個(gè)很系統(tǒng)的思維。

再就是抗壓能力和應(yīng)變能力的訓(xùn)練，因?yàn)楝F(xiàn)在平臺(tái)規(guī)則每天都在變化，變化非常頻繁，你必須有要有應(yīng)對(duì)辦法，不能只是抱怨。這一點(diǎn)對(duì)于公司老板和員工都是一樣需要訓(xùn)練的內(nèi)容。

大公司和小公司都會(huì)面臨一個(gè)頭痛的問(wèn)題，那就是人才流失的問(wèn)題。員工和團(tuán)隊(duì)很難帶起來(lái)，帶起來(lái)的時(shí)候很容易流失，畢竟現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)準(zhǔn)入的門檻很低。怎么樣能夠留住人呢？我覺(jué)得可以把崗位分得細(xì)一點(diǎn)，就是說(shuō)每個(gè)人都只是在這個(gè)系統(tǒng)的一部分，而不是全盤，同時(shí)根據(jù)不同員工不同的特長(zhǎng)，安排不同的崗位。比如新來(lái)的員工可以讓他去做一些基礎(chǔ)性的工作，那核心的員工就讓他負(fù)責(zé)高稍微高階一點(diǎn)的事情，比如說(shuō)CPC推廣節(jié)奏把握等等。然后領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)給員工畫餅，讓大家有凝聚力。一個(gè)老畫餅的老板是一個(gè)壞老板，從來(lái)不畫餅的老板是一個(gè)蠢老板。

Q：你打造精品有什么秘訣沒(méi)有？

A：任何一個(gè)產(chǎn)品，它的生命周期是越來(lái)越短，平均6到8個(gè)月一款產(chǎn)品。也就是說(shuō)，小賣家可能會(huì)遇到供應(yīng)鏈的壁壘，遇到資本的壁壘，遇到規(guī)模的壁壘。但是有一點(diǎn)，就是運(yùn)營(yíng)方法上面，大賣小賣都是一樣的，中間沒(méi)有壁壘。

資本力量正在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)形成巨頭，小賣的生存空間受到了擠壓。但小賣并不是沒(méi)有生存空間，運(yùn)營(yíng)能力就是小賣逆襲的關(guān)鍵。對(duì)比一下國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)，沒(méi)有一個(gè)被大賣壟斷，亞馬遜也不可能。平臺(tái)本身是需要豐富的商品來(lái)支撐的，具有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品會(huì)不斷地進(jìn)入平臺(tái)。

那么我們說(shuō)該如何創(chuàng)新產(chǎn)品？其實(shí)就是滿足更多消費(fèi)者更具差異化的消費(fèi)需求，提供更優(yōu)秀的消費(fèi)體驗(yàn)。產(chǎn)品的生命力是有限的，但是消費(fèi)需求是無(wú)限的，有成千上萬(wàn)的用戶需求，就有成千上萬(wàn)的創(chuàng)新商品。具備創(chuàng)新意識(shí)的商品就是精品的雛形。

總而言之，消費(fèi)需求不會(huì)允許流量流向寡頭，流量被寡頭壟斷后，就會(huì)造成消費(fèi)需求和寡頭之間的規(guī)則失衡。產(chǎn)品只要跟著消費(fèi)者走，而不是跟著寡頭走，就一定會(huì)有市場(chǎng)。在經(jīng)過(guò)時(shí)間的打磨，商品就變成了精品。

舉個(gè)例子，曾經(jīng)的諾基亞幾乎壟斷了全球手機(jī)市場(chǎng)，但是面對(duì)蘋果滿足消費(fèi)者新的需求，也會(huì)潰不成軍。盯住市場(chǎng)，你的能力和眼光就會(huì)不斷提升。

Q：對(duì)于最近亞馬遜刪除review的熱點(diǎn)話題你有什么看法？

A：這其實(shí)就是一件關(guān)于規(guī)則的事情，遵守規(guī)則繼續(xù)生存，破壞規(guī)則就死亡。很多人會(huì)糾結(jié)于：我不刷，別人刷，我就得死。

其實(shí)早期亞馬遜也是允許這樣做的，因?yàn)閬嗰R遜需要這些豐富的商品和反饋，哪怕是虛假的。但是三十年河?xùn)|三十年河西，現(xiàn)在規(guī)則變了，而且變化規(guī)則的權(quán)力在別人手上，你只能適應(yīng)規(guī)則。而不是想當(dāng)年的好日子，現(xiàn)在只剩下抱怨。

現(xiàn)在的情況是，亞馬遜給你畫了很嚴(yán)格的紅線，不允許你去踩了。不能改變規(guī)則，就要學(xué)會(huì)適應(yīng)規(guī)則。那我會(huì)建議增么樣呢？近期的話，留評(píng)的頻率放慢，盡量降到10%以下。然后還要需要通過(guò)一些大量的出單，讓這個(gè)留評(píng)顯得合理。切記，不要貪多，不要失去理智的判斷。

Q：最后請(qǐng)給大家?guī)c(diǎn)小建議。

A：關(guān)于選品我說(shuō)一下吧。

1、平臺(tái)大數(shù)據(jù)選品的模式很好，但是這種產(chǎn)品更新迭代非?？?，要做這種模式你就得更快。

2、雞蛋不要放在一個(gè)欄里里面，我們可以多賬號(hào)操作，攤平風(fēng)險(xiǎn)。

3、不要一上來(lái)就說(shuō)想做爆款，一天200單。多選幾款，每款出個(gè)30、50單。記住優(yōu)先保證利潤(rùn)，而不是單量。