作為地道的海歸精英，李華婷在英國(guó)取得了優(yōu)秀的學(xué)業(yè)成績(jī)。求學(xué)期間，先后拿到了商業(yè)交流本科學(xué)位和商業(yè)運(yùn)籌分析管理碩士學(xué)位。但對(duì)于李華婷而言，回憶在國(guó)外留學(xué)的這幾年，最大的收獲莫過于個(gè)人在認(rèn)知與思維模式上的重塑。

在回國(guó)接手父輩企業(yè)的過程中，李華婷面臨了很多棘手的問題，但憑借著在多元價(jià)值觀、文化環(huán)境中熏陶出來的良好心態(tài)，以及商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中日漸敏銳的市場(chǎng)嗅覺，她帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)一步步走下來，成功讓一家默默無名的傳統(tǒng)小企業(yè)在一年內(nèi)煥發(fā)勃勃生機(jī)，成為業(yè)內(nèi)競(jìng)相效仿的標(biāo)桿。

海歸女挑起家族企業(yè)大梁，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)亟需轉(zhuǎn)型

在大學(xué)畢業(yè)前，李華婷對(duì)未來有很多的設(shè)想，開連鎖店，做咨詢顧問……但唯獨(dú)沒有想過去接手家里的生意，但在回國(guó)半年時(shí)間的休養(yǎng)中，隨著越來越了解外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展前景，李華婷改變了她的想法，覺得繼承父業(yè)也不錯(cuò)。后來，李華婷便開始著手打理起了自家公司——陽江市中達(dá)實(shí)業(yè)有限公司。

這是一家傳統(tǒng)的外貿(mào)公司，主營(yíng)家具鐵藝等用品。與許多其他同類的中小微企業(yè)一樣，這家公司也習(xí)慣于線下跑展會(huì)去尋找商業(yè)線索，不善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和產(chǎn)品，買方和賣方存在著明顯的信息不對(duì)稱，并且交易中也處在比較被動(dòng)的地位中，“客戶給什么樣板，我們就出，沒什么科學(xué)性”。

所以，即便很早就入駐Alibaba.com（阿里巴巴國(guó)際站），但仍未取得良好的推廣效果。李華婷的父輩并未意識(shí)到這類的跨境電商平臺(tái)具有舉足輕重的價(jià)值和意義?！爸皇怯X得很高端，展示商品挺好的”，也因此，十年過去，當(dāng)許多人把握跨境電商平臺(tái)搶占先機(jī)在海外綻放異彩的同時(shí)，李華婷的父輩們卻仍囿于傳統(tǒng)外貿(mào)的一畝三分地，逐漸被同時(shí)代的人拉開距離——因?yàn)椴欢Ｍ庀M(fèi)趨勢(shì)，常常生產(chǎn)出來的產(chǎn)品沒過多久便已滯銷。

“數(shù)據(jù)管家”助力商家高效運(yùn)營(yíng)，不斷搶占市場(chǎng)商機(jī)

所幸，更具現(xiàn)代商業(yè)思維模式的李華婷登場(chǎng)了。2018年1月初，憑借著前瞻性眼光和敏銳的商業(yè)嗅覺，李華婷組建了專業(yè)高效的B2B團(tuán)隊(duì)，并重新梳理公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和用戶群體，最終定位小B客戶，主打歐美市場(chǎng)。與此同時(shí)，緊跟時(shí)代潮流，不斷探索數(shù)字化工具，輔助商業(yè)運(yùn)營(yíng)。在這一過程中，阿里巴巴國(guó)際站的“數(shù)據(jù)管家”給了她很大的驚喜。

數(shù)據(jù)管家是阿里巴巴跨境B2B業(yè)務(wù)中對(duì)賣家進(jìn)行數(shù)據(jù)指導(dǎo)的平臺(tái)。通過數(shù)據(jù)管家，賣家可獲得第一手關(guān)于店鋪的運(yùn)營(yíng)情況，同時(shí)，通過平臺(tái)上多維度的數(shù)據(jù)分析及診斷，可以反推產(chǎn)品的更新迭代，賣家從而發(fā)掘市場(chǎng)趨勢(shì)和商業(yè)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)廣告投放決策的優(yōu)化。

李華婷回憶道，“前期我們對(duì)線上推廣不怎么熟悉，也不知道如何引流，后來，我們通過探索這一數(shù)字化平臺(tái)（數(shù)據(jù)管家）解決了這個(gè)問題。我們會(huì)在平臺(tái)上收集關(guān)鍵詞，提高流量，增加點(diǎn)擊率，并且后續(xù)增加預(yù)算不斷優(yōu)化。與此同時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)平臺(tái)上近15天或30天產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果，對(duì)目前在售的產(chǎn)品類目進(jìn)行生產(chǎn)端的調(diào)整，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，滿足目標(biāo)群體的采購需求。所以，在這樣的一個(gè)良好的正向反饋調(diào)節(jié)下，在阿里巴巴國(guó)際站上運(yùn)營(yíng)不久，我們的線上詢盤和交易額就已經(jīng)得到了顯著的提高”。

在提及數(shù)據(jù)管家的過程中，李華婷還舉了一個(gè)衣物架的例子?！耙婚_始推出這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們并沒有刻意去做付費(fèi)推廣。有一天，我們看數(shù)據(jù)管家，頁面顯示近15天，在沒有外界引流的情況下，這個(gè)產(chǎn)品就賣得很不錯(cuò)。我們發(fā)現(xiàn)后覺得這是個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)，就立馬去做推廣，不久后，詢盤和點(diǎn)擊量大幅增加。”通過數(shù)據(jù)化選品，公司在平臺(tái)得以快速的成長(zhǎng)。數(shù)據(jù)管家?guī)椭死钊A婷和團(tuán)隊(duì)抓住了一次又一次的商機(jī)。

在李華婷及團(tuán)隊(duì)的努力下，借助數(shù)字化工具，公司順利邁向了新的發(fā)展階段，也取得了越來越出色的成績(jī)。公司在阿里巴巴國(guó)際站上的詢盤從10年來的個(gè)位數(shù)，快速到達(dá)單月50多個(gè)詢盤，產(chǎn)品也從單一的線管材向北歐INS網(wǎng)紅家居類不斷鋪開，通過在平臺(tái)上規(guī)格化商品運(yùn)營(yíng)策略，公司實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)快銷售，以去年為例，在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)助力下，公司年出口額累計(jì)達(dá)到五六百萬美金。

數(shù)字化“人貨場(chǎng)”，激發(fā)中小外貿(mào)企業(yè)發(fā)展活力

曾經(jīng)立足線下展會(huì)生意不見起色的傳統(tǒng)外貿(mào)公司抓住時(shí)代機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，如今也因此迅速成為粵西企業(yè)運(yùn)用新思維的新生代中小貿(mào)易企業(yè)標(biāo)桿。李華婷感嘆，未來是數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，我們始終需要用數(shù)字化的思維擁抱未來。

除了數(shù)據(jù)管家，李華婷也采用了很多阿里巴巴國(guó)際站的工具和產(chǎn)品，比如客戶通、粉絲通等等。所有這一切如今都包含在今年1月阿里國(guó)際站發(fā)布的數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)中。

這一系統(tǒng)以“數(shù)字化人貨場(chǎng)”為內(nèi)環(huán)、“數(shù)字化交易履約”為外環(huán)、“數(shù)字化信用資產(chǎn)”為鏈接紐帶，致力于重構(gòu)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的外貿(mào)體系。

對(duì)于李華婷而言，這其中的“數(shù)字化人貨場(chǎng)”的概念讓她印象十分深刻。

這一概念包括了三個(gè)維度，第一是通過智能化的溝通工具和服務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)“人”的賦能，比如為商家提供實(shí)時(shí)翻譯、數(shù)據(jù)管家、客戶銀行、智能營(yíng)銷中心、商家工作臺(tái)等，提升商家本身的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。

第二個(gè)維度是，通過商品信息與商家服務(wù)的確定性升級(jí)實(shí)現(xiàn)對(duì)“貨”的賦能，當(dāng)中涉及了商品結(jié)構(gòu)性表達(dá)、商家分層、商家賦能體系、交易升級(jí)等內(nèi)涵，可以減少交易過程中的信息不對(duì)稱。

第三個(gè)維度是，通過精細(xì)行業(yè)運(yùn)營(yíng)、多元營(yíng)銷場(chǎng)景與活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)“場(chǎng)”的賦能，即通過定制快速交易／深度定制場(chǎng)景、公域/私域場(chǎng)景、數(shù)字化全球展會(huì)等等多元化營(yíng)銷場(chǎng)景，為商家?guī)砀痈咝Ш途珳?zhǔn)的流量匹配。

對(duì)于像李華婷公司這樣的中小企業(yè)而言，通過數(shù)字化“人貨場(chǎng)”理念及具體的落地實(shí)施，未來商家可以更精準(zhǔn)地找到買家，不斷降低出海成本，同時(shí)在如今變化因素多、下行壓力大的外貿(mào)領(lǐng)域，也能有更多的底氣在經(jīng)濟(jì)大周期中打贏關(guān)鍵戰(zhàn)役。

在今年的阿里國(guó)際站一年一度的三月“新貿(mào)節(jié)”活動(dòng)中，李華婷就首先嘗到了這一甜頭。

在本次新貿(mào)節(jié)活動(dòng)中，根據(jù)對(duì)數(shù)字化“人貨場(chǎng)”的理解，李華婷分別從這三個(gè)維度進(jìn)行了具體的探索和應(yīng)用。

人：利用數(shù)據(jù)管家、數(shù)據(jù)營(yíng)銷中心等運(yùn)營(yíng)工具，李華婷和團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)前期向目標(biāo)客戶群體發(fā)送相關(guān)活動(dòng)海報(bào)與優(yōu)惠券，同時(shí)，在活動(dòng)期間，通過分析產(chǎn)品的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)調(diào)整針對(duì)不同買家、不同品類的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，以不斷優(yōu)化銷售成績(jī)。

貨：目前平臺(tái)的商品結(jié)構(gòu)化表達(dá)進(jìn)一步升級(jí)，可充分展現(xiàn)商家按需定制、標(biāo)準(zhǔn)定制、現(xiàn)貨能力。新貿(mào)節(jié)前，李華婷和團(tuán)隊(duì)便開始做了三分之一的規(guī)格品，滿足批發(fā)買家們的一般需求，提高交易效率，與此同時(shí)，也通過展示自身的定制能力，以吸引更多個(gè)性化訂單。

場(chǎng)：本次新貿(mào)節(jié)會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷場(chǎng)景劃分更加精細(xì)，根據(jù)自身定位以及銷售訴求，沒有像去年一樣參加單一的大會(huì)場(chǎng)，李華婷和團(tuán)隊(duì)選擇了垂直度更高的分會(huì)場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)更多的流量導(dǎo)入與曝光增加。

從目前的戰(zhàn)績(jī)來看，李華婷覺得按照這一套打法去做跨境電商確實(shí)很有效果。

在新貿(mào)節(jié)開始的兩周內(nèi)，李華婷表示，這次整體的曝光點(diǎn)擊詢盤比節(jié)前增加了三到四倍，并且，“公司詢盤的數(shù)量和質(zhì)量也都比去年3月的高，我們成交的時(shí)間比上一次快了將近一半時(shí)間?！迸c此同時(shí)，李華婷和團(tuán)隊(duì)也收獲了來自許多高質(zhì)量OEM買家們的訂單，為公司拿到了更多優(yōu)質(zhì)的合作資源。

李華婷認(rèn)為數(shù)字化賦能很有幫助，進(jìn)入新貿(mào)節(jié)后半段賽程，他們也將繼續(xù)借助這些數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)，全力進(jìn)行最后的沖刺，以爭(zhēng)取拿到更加漂亮的成績(jī)。

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