今天，借著最近打造的一款產(chǎn)品，談一談我是如何用螺旋的方式來(lái)撬動(dòng)銷量和排名進(jìn)而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定出單和盈利的。

產(chǎn) 品   

關(guān)于正在打造的這款產(chǎn)品，選品是嚴(yán)格符合剛需的定義，輕小，單價(jià)很低，市場(chǎng)銷量平穩(wěn)，相對(duì)偏冷門的產(chǎn)品，我做過(guò)銷量評(píng)估，如果賣到Best Seller，一天大概可以出到100單。

優(yōu) 化   

產(chǎn)品上架時(shí)，我們對(duì)Listing的優(yōu)化是基本到位的，不能說(shuō)絕對(duì)優(yōu)秀，但該呈現(xiàn)的點(diǎn)都呈現(xiàn)到位，該強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)也做了重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槭桥夸N售的產(chǎn)品，所以，我將“12PCS”這樣的數(shù)字當(dāng)作批量銷售類型的Listing的最大賣點(diǎn)，放在了標(biāo)題的句首，我的觀點(diǎn)是，對(duì)于批量銷售型的產(chǎn)品，一定要讓客戶感受到“便宜”，而數(shù)量詞正是“便宜”這一賣點(diǎn)的最直接體現(xiàn)。

備 貨    

備貨方面，既要考慮到成本、資金周轉(zhuǎn)率等要素，還要考慮到能夠滿足運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，所以，平時(shí)我給孵化營(yíng)學(xué)員的建議是首批備貨不少于200個(gè)，我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的首批備貨一般不會(huì)少于500個(gè)，而我的這款產(chǎn)品，因?yàn)閹?kù)存足夠，所以第一批發(fā)貨是700多個(gè)。是的，和很多團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)中強(qiáng)調(diào)試款的玩法不同，我們不做試款，我們的試款都是在競(jìng)爭(zhēng)同行身上的數(shù)據(jù)驗(yàn)證和評(píng)估，我堅(jiān)持的觀點(diǎn)是，如果有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)同行都可以賣得動(dòng)賣得好，我們同樣可以賣起來(lái)。

運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

貨物入倉(cāng)后，為了驗(yàn)證有賣家提出的“單靠低價(jià)是否能行”的疑問(wèn)，我做了個(gè)測(cè)試，設(shè)置了$2.69的價(jià)格，然后，放置觀察了有半個(gè)月，很遺憾，有出單，但零星的幾個(gè)訂單，僅僅是為L(zhǎng)isting累積出來(lái)一個(gè)小類目1000左右的排名，這樣的銷量和排名對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何意義。

我開始為這個(gè)產(chǎn)品開啟廣告，在依然是$2.69的情況下，在Listing帶有Add-on Item標(biāo)識(shí)的情況下，在Listing沒(méi)有任何Review的情況下，我開啟了自動(dòng)型的廣告，廣告的競(jìng)價(jià)比系統(tǒng)默認(rèn)競(jìng)價(jià)高一些，系統(tǒng)默認(rèn)競(jìng)價(jià)$0.75，我的競(jìng)價(jià)設(shè)置了$1.1，每天的廣告預(yù)算設(shè)置為$30。和我上課中講到的一樣，我堅(jiān)持每天的廣告預(yù)算最起碼得大于廣告競(jìng)價(jià)的20倍以上。

因?yàn)閺V告競(jìng)價(jià)比較高，而且Listing優(yōu)化也做到位了，所以廣告開啟之后的曝光還是比較高的，而又因?yàn)楫a(chǎn)品售價(jià)比較低，所以，即便Listing還沒(méi)有Review，還帶有Add-on Item的標(biāo)識(shí)，但點(diǎn)擊和訂單依然還是不錯(cuò)的，所以，很快就有了訂單。訂單帶來(lái)排名，所以，小類目BSR排名隨著訂單數(shù)量的增加從1000名之外，進(jìn)入到800， 600， 400，直至200左右，銷量從之前的每天零星有單，變得每天穩(wěn)定有單，三五個(gè)訂單且逐步上升。

有了穩(wěn)定的出單，Add-on Item標(biāo)識(shí)消失了，然后，我把價(jià)格從$2.69提升到$2.99。之前帶有Add-on Item標(biāo)識(shí)，雖然有出單，但還是會(huì)影響一定的轉(zhuǎn)化率的，現(xiàn)在，Add-on Item標(biāo)識(shí)消失了，即便是$2.99的價(jià)格，在前100名的Listing中，我的價(jià)格還是最低的，所以，有必要適當(dāng)調(diào)價(jià)了。

而實(shí)際的結(jié)果是，因?yàn)閮r(jià)格依舊是最低的，這樣的調(diào)價(jià)對(duì)銷量并沒(méi)有影響，銷量依然在增長(zhǎng)，BSR排名依然在上升。BSR排名上升到小類目40名左右，我也在這個(gè)過(guò)程中，把價(jià)格一步步提升到了$3.79。

提價(jià)的過(guò)程中，我也堅(jiān)持著“小步慢跑”的狀態(tài)，每次提價(jià)幅度很小，每次提價(jià)之后堅(jiān)持觀察銷量和排名是否能夠繼續(xù)上升，當(dāng)然，因?yàn)楫a(chǎn)品售價(jià)依然處于低位，我并沒(méi)有做所謂的“進(jìn)四退三”的動(dòng)作。

在$3.79處，排名最高上升到了BSR 20名，每天穩(wěn)定出單，BSR排名以周為單位觀察，也呈現(xiàn)整體上升趨勢(shì)，然后，我把價(jià)格調(diào)高到了$3.99，價(jià)格調(diào)高后，排名有所下降，降到了BSR 25-40之間。

雖然這個(gè)價(jià)格相比前100名的價(jià)格來(lái)說(shuō)，還是很低的，但對(duì)于一條沒(méi)有任何Review的Listing來(lái)說(shuō)，確實(shí)還算是觸碰到了敏感價(jià)格區(qū)間，于是，我再次把價(jià)格降低下來(lái)。我沒(méi)有大幅降價(jià)，而是調(diào)回原來(lái)的$3.79看看，價(jià)格調(diào)整回來(lái)之后，銷量和排名再一次上升，排名最高上升到BSR 14名，是這條Listing的歷史最高排名了，這一階段，我會(huì)根據(jù)每天觀察的幾次排名的變化，適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)格在$3.79和$3.99之間來(lái)回變動(dòng)。

這樣經(jīng)過(guò)一周左右的調(diào)整之后，基本的，在$3.99的價(jià)格下，產(chǎn)品可以穩(wěn)定在BSR排名20名以內(nèi)的位置，每天會(huì)有15個(gè)銷量左右，廣告帶來(lái)的訂單在30%左右，我看了看，從投放廣告以來(lái)，并沒(méi)有花費(fèi)太多的廣告費(fèi)用，總費(fèi)用也只是$200左右，如果不考慮廣告成本，當(dāng)前的Listing已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，是的，$3.99的價(jià)格，扣除平臺(tái)收取的費(fèi)用，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

我知道很多人會(huì)說(shuō)這樣才有多少利潤(rùn)呀？確實(shí)如此。當(dāng)前確實(shí)利潤(rùn)不多，但可以預(yù)期的是，在后一步隨著運(yùn)營(yíng)的深入，累積十個(gè)Review左右，我會(huì)繼續(xù)推高BSR排名，提高產(chǎn)品的價(jià)格（因?yàn)橄鄬?duì)于同行賣家來(lái)說(shuō)，我的價(jià)格現(xiàn)在還是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的價(jià)位），然后，還會(huì)進(jìn)一步的降低廣告費(fèi)用，然后，利潤(rùn)空間就放大了。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品，我沒(méi)有太大的野心，就像我輔導(dǎo)孵化營(yíng)學(xué)員的過(guò)程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那樣，對(duì)于一款產(chǎn)品，投入1W塊錢，然后，在1W塊運(yùn)營(yíng)成本的投入內(nèi)，實(shí)現(xiàn)月盈利1W塊的目標(biāo)。

賺1W塊錢確實(shí)不多，但捫心自問(wèn)，有多少賣家真的保證了自己?jiǎn)慰町a(chǎn)品在如此低成本低風(fēng)險(xiǎn)的情況下，穩(wěn)穩(wěn)的賺回1W塊錢了呢？

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）