于賣家而言，促銷活動(dòng)已不僅是銷量的助推器，也是品牌建設(shè)的戰(zhàn)略工作。但面對越來越多的促銷機(jī)會(huì)，賣家心中也有會(huì)有頗多顧慮。

促銷是不是做的越多越好？

促銷活動(dòng)是不是越大越好？

促銷折扣是不是越低越好？

在不久前的亞馬遜全球開店跨境峰會(huì)上，這些議題被一一解答。

高質(zhì)量促銷能夠帶來銷量顯著增長

相較于其他商品，促銷質(zhì)量高的商品更有機(jī)會(huì)在大促中實(shí)現(xiàn)“爆發(fā)式增長”。

數(shù)據(jù)來源：1. 亞馬遜內(nèi)部研究

從三個(gè)維度判斷促銷質(zhì)量

提升促銷活動(dòng)的三個(gè)維度，能使促銷更有效地觸達(dá)目標(biāo)客戶，從而提高產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化率。

數(shù)據(jù)來源：2. 亞馬遜內(nèi)部研究

此外，為了幫助中國賣家們在促銷活動(dòng)時(shí)能夠有更精準(zhǔn)的策略、更高性價(jià)比的規(guī)劃，亞馬遜在峰會(huì)上還重磅發(fā)布了《出口跨境電商促銷趨勢白皮書》！

通過這份報(bào)告，您可以了解到：

● 如何進(jìn)行更精細(xì)化的促銷活動(dòng)

● 如何制定更能夠激發(fā)消費(fèi)者購買意愿的價(jià)格策略

● 如何制定促銷組合來提升促銷效果

并從整體的行業(yè)趨勢洞察以及亞馬遜賣家的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，找到實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

參與促銷活動(dòng)，提報(bào)產(chǎn)品越多越好？nonono！追求覆蓋廣泛的產(chǎn)品線未必是最佳策略，專注于提升特定產(chǎn)品的吸引力和銷量，尤其是促銷質(zhì)量高的商品，即所謂的“爆品”，可能更有助于實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)！

爆品的銷售額占參與促銷期間銷售額的比例

促銷質(zhì)量被認(rèn)定前11.1%的商品，在促銷活動(dòng)中貢獻(xiàn)了全球87.8%的銷售額。

數(shù)據(jù)來源：3. 亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù), 2024.10

價(jià)格折扣價(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時(shí)的主要決定因素之一，因此，折價(jià)是對消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法之一，而且足夠明確且深的折扣力度也能提升轉(zhuǎn)化率。

在信息透明的數(shù)字時(shí)代，消費(fèi)者可以輕易比較不同渠道的價(jià)格，并識(shí)別出價(jià)格策略的真實(shí)性。一個(gè)透明、公正的促銷價(jià)格能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的信任，從而增加他們參與促銷活動(dòng)的可能性。

數(shù)據(jù)顯示

73%的消費(fèi)者會(huì)在購買前查詢價(jià)格，包括歷史價(jià)格、競品價(jià)格和促銷力度。消費(fèi)者更傾向于選擇顯示參考價(jià)、折扣價(jià)明確的商品，避免“被坑”或不劃算的感受。

超過60%的消費(fèi)者會(huì)在多個(gè)平臺(tái)對比同款商品的價(jià)格，透明價(jià)格有助于減少因“不信任”轉(zhuǎn)向競品的風(fēng)險(xiǎn) 。

數(shù)據(jù)來源：

4. Statista

5. Nielsen Consumer Study

折扣深度是激發(fā)消費(fèi)者購買行為的關(guān)鍵因素。研究表明，消費(fèi)者傾向在折扣最大時(shí)囤貨，而非多次小額采購；此外，相似商品中的微小折扣差異也會(huì)帶來顯著銷量變化。消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性的特性，促使眾多賣家在促銷期間，無論是大型節(jié)日促銷還是日常折扣活動(dòng)，都將“設(shè)定性價(jià)比高的促銷價(jià)格”和“根據(jù)競品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整”作為制定折扣政策的主要參考標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)據(jù)來源：

6. Journal of Marketing

7. Nielsen

促銷的力度是不是越高越好呢？其實(shí)也不一定。舉個(gè)例子，當(dāng)折扣力度在 30% 到 40% 的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率最高可以達(dá)到 7.4%。甚至高過于打?qū)φ圻@些更高折扣。所以基于產(chǎn)品的情況以及對應(yīng)的類目，設(shè)定吸引人的促銷折扣，可以實(shí)現(xiàn)最大的轉(zhuǎn)化。

數(shù)據(jù)來源：8. 亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù), 2024.10

價(jià)格合規(guī)不僅關(guān)系到短期的運(yùn)營成本，更是對企業(yè)的長期發(fā)展和保持國際競爭力具有重大意義，已成為出口跨境電商賣家的必然選擇。

但在大型促銷活動(dòng)中，仍有賣家因折扣價(jià)格不合規(guī)而無法正常上線促銷：

● 20%的促銷折扣價(jià)高于歷史最低價(jià)

● 12%的促銷未達(dá)到促銷基礎(chǔ)價(jià)格門檻

● 6%的促銷參考價(jià) (VRP) 不可驗(yàn)證

數(shù)據(jù)來源：9. 亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù), 2024.10

亞馬遜為參與促銷的商品建立了規(guī)范而細(xì)致的價(jià)格折扣設(shè)置要求，如參加亞馬遜促銷活動(dòng)的商品必須擁有VRP（Valid Reference Price），這不僅是對賣家的一種規(guī)范，更是對賣家利益的一種保護(hù)，通過設(shè)定VRP，賣家可以更清晰地向消費(fèi)者展示促銷活動(dòng)的優(yōu)惠力度。

隨著競爭的日益加劇，賣家面臨著如何巧妙運(yùn)用有限預(yù)算以獲取最大化收益的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，進(jìn)行靈活的促銷組合和節(jié)奏調(diào)整成為了一個(gè)至關(guān)重要的課題。

海外的大型促銷節(jié)日，如亞馬遜Prime會(huì)員日、亞馬遜Prime會(huì)員大促、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一、假日購物季等，已成為全球消費(fèi)者期待的購物狂歡節(jié)。此外，不同品類專場活動(dòng)以及不同站點(diǎn)的本土促銷也為商家提供了提升銷量和增強(qiáng)品牌曝光的寶貴機(jī)會(huì)。

接近70%的賣家認(rèn)為全品類大型促銷活動(dòng)的促銷引流和轉(zhuǎn)化效果更高

數(shù)據(jù)來源：10. Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)

除了銷量原因外，更多的賣家認(rèn)為本地化促銷具有高投入產(chǎn)出比

數(shù)據(jù)來源：11. Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)

● 全球性促銷：賣家可以獲得廣泛的流量和高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)高銷量和庫存清理。

● 本地化促銷：專注于滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特定購物需求，以更高的投入產(chǎn)出比實(shí)現(xiàn)銷售增長，增強(qiáng)賣家在特定地區(qū)的競爭力。

● 品類專場促銷：針對特定產(chǎn)品類別，精準(zhǔn)吸引受眾，帶來高復(fù)購率、低退貨率和更低的促銷成本。

促銷活動(dòng)實(shí)操理不清？不知道前期如何做好全面的規(guī)劃，不知道復(fù)盤的方向在哪？亞馬遜采訪并整理了4位中國跨境賣家的真實(shí)促銷經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘他們在促銷活動(dòng)中的成功之道，為賣家提供可直接借鑒的操作思路。

2024即將結(jié)束

但2025眾多場促銷活動(dòng)等待您施展身手！

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