我想先提出一個(gè)問(wèn)題：“你們認(rèn)為運(yùn)營(yíng)更重要還是選品更重要？”

無(wú)論你是剛接觸跨境電商的新人，還是已經(jīng)有了自己亞馬遜店鋪的商家，閱讀完這篇文章后，你可以解決大部分的困惑。

很多人會(huì)這么說(shuō)：

“產(chǎn)品更重要，如果產(chǎn)品不行，哪怕再高超的運(yùn)營(yíng)技巧也無(wú)濟(jì)于事。”

也有說(shuō)法是：

“運(yùn)營(yíng)更重要，沒(méi)了運(yùn)營(yíng)能力，怎么推廣，如何獲得流量？”

但是對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始對(duì)亞馬遜的規(guī)則和機(jī)制不夠了解，前期的操作會(huì)讓你感到迷茫。

即便你學(xué)會(huì)了運(yùn)營(yíng)，但如果你的產(chǎn)品本身不具備競(jìng)爭(zhēng)力，真的能賣出去嗎？就像姚明和宋小寶一起打籃球，結(jié)果一目了然。

因此，想要進(jìn)入亞馬遜這個(gè)跨境電商平臺(tái)的朋友，80%-90%的成功都依賴于選品。所以，選品的確至關(guān)重要。

至于運(yùn)營(yíng)，如果選對(duì)了產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)的工作其實(shí)會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單。因此，對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，選品是最關(guān)鍵的一步。以下是我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的幾點(diǎn)選品建議，希望能幫助大家避開(kāi)一些常見(jiàn)的陷阱。

01.

千萬(wàn)不要去模仿大賣、跟隨大賣

對(duì)于新手賣家來(lái)說(shuō)，特別是個(gè)人賣家，看到那些排名靠前的大賣家的銷量很好，往往會(huì)產(chǎn)生模仿的想法，想跟著賣相同的產(chǎn)品。然而，這種做法往往是沒(méi)有邏輯的。

大賣之所以賣得好，是因?yàn)樗麄儞碛懈鼜?qiáng)的資源、資金和運(yùn)營(yíng)能力，他們能占據(jù)市場(chǎng)80%的流量。這些大賣的成功并不意味著你能夠復(fù)制他們的做法并獲得同樣的結(jié)果。如果你是一個(gè)小賣家，尤其是比大賣小很多的小賣家，盲目跟隨他們的產(chǎn)品選擇，只會(huì)讓你在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力不足，甚至連一部分市場(chǎng)份額都無(wú)法獲得。

更明智的做法是選擇那些已經(jīng)有一定銷量，但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的產(chǎn)品，特別是那些長(zhǎng)尾產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可能沒(méi)有那么顯著，但市場(chǎng)需求仍然存在，適合新手賣家去嘗試。這種“長(zhǎng)尾賣家”的策略非常適合資源有限的小賣家。

在亞馬遜的平臺(tái)上，特別是像美國(guó)站這樣龐大的市場(chǎng)，存在上萬(wàn)個(gè)子類，每個(gè)子類中又有許多細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)較小的細(xì)分市場(chǎng)也能為賣家提供盈利機(jī)會(huì)。因此，盡管做爆款可以吸引眼球并獲得大量流量，但并不意味著只有這種產(chǎn)品模式才是最賺錢(qián)的。

比如那些做副業(yè)的賣家，往往在沒(méi)有太多時(shí)間和精力的情況下，通過(guò)選對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)，也能獲得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。這樣的賣家可以被稱為“樹(shù)懶型賣家”，他們的產(chǎn)品雖然不是大熱款，但放著就能穩(wěn)定出單，每個(gè)月輕松賺取幾千美金。

因此，作為新手小賣家，可以參考這些長(zhǎng)尾賣家的商業(yè)模式和產(chǎn)品策略，專注于競(jìng)爭(zhēng)較小的細(xì)分市場(chǎng)，投入適量的資源和精力，這樣更容易獲得成功和穩(wěn)定的銷量。

02.

選市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)價(jià)值不要太大的品

比如市場(chǎng)容量1000個(gè)產(chǎn)品左右，比如20刀美金左右，重量0.5kg以內(nèi)，因?yàn)槿绻麅r(jià)值太大的話，萬(wàn)一失敗，可能就要虧好幾千塊甚至1萬(wàn)塊了。重量小一點(diǎn)價(jià)格少一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)小一點(diǎn)，這種產(chǎn)品就更適合新手小白去作為開(kāi)始的產(chǎn)品比如長(zhǎng)尾非標(biāo)品。

舉例我選的這款【淋浴蒸汽片】，通過(guò)賣家穿海的樹(shù)懶型賣家畫(huà)像，再選擇長(zhǎng)尾非標(biāo)品選品策略篩選得出。

它相對(duì)于“美容與個(gè)人護(hù)理”這個(gè)大類目、大市場(chǎng)，就是一個(gè)非常細(xì)分的小類目、小市場(chǎng)，好處是由于搜索“淋浴蒸汽片”這個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的用戶，本身就有很明確的購(gòu)買(mǎi)意愿，再加上專門(mén)做這個(gè)產(chǎn)品的賣家數(shù)量也少，所以這款“淋浴蒸汽片”的轉(zhuǎn)化率就會(huì)比普通淋浴用品（標(biāo)品）的轉(zhuǎn)化率更高，我自己也有更多的定價(jià)權(quán)，而不是只能靠比同行更低的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者。

03.

注重利潤(rùn)，不要只看銷售數(shù)量

這個(gè)案例很清楚地表明，銷量并不是一切，利潤(rùn)才是賣家能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。雖然每天出兩千多單聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但如果單件利潤(rùn)過(guò)低且運(yùn)營(yíng)成本高，可能會(huì)帶來(lái)巨大的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)人賣家選品核心：關(guān)注利潤(rùn)率

毛利率是關(guān)鍵指標(biāo)：
一般來(lái)說(shuō)，毛利率在30%-50%之間是較為健康的范圍。過(guò)低的毛利率可能難以覆蓋平臺(tái)扣點(diǎn)、物流費(fèi)用、推廣費(fèi)用等隱性成本。

避免“低利潤(rùn)高銷量”的陷阱：
銷量高但利潤(rùn)低的模式對(duì)個(gè)人賣家不友好，因?yàn)樾枰罅恐苻D(zhuǎn)資金，且風(fēng)險(xiǎn)更高。一旦貨物滯銷或成本上升，可能會(huì)直接導(dǎo)致虧損。

高毛利產(chǎn)品案例：
以淋浴蒸汽片為例，供應(yīng)商成本價(jià)13元一組6個(gè)，經(jīng)過(guò)凈利潤(rùn)預(yù)估分析，單件利潤(rùn)高達(dá)66元，毛利率超過(guò)40%。這樣的利潤(rùn)空間不僅能覆蓋基礎(chǔ)成本，還能為營(yíng)銷投入和增長(zhǎng)提供充足資金支持。

建議：選品時(shí)需重點(diǎn)關(guān)注以下幾項(xiàng)：

供應(yīng)鏈穩(wěn)定性： 確保供應(yīng)商報(bào)價(jià)穩(wěn)定且貨源可靠。

市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析： 產(chǎn)品是否有持續(xù)的市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)飽和。

定價(jià)策略： 根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)倒推產(chǎn)品售價(jià)，確保既能吸引消費(fèi)者又有利潤(rùn)空間。

資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存管理： 高毛利產(chǎn)品通常周轉(zhuǎn)壓力較低，更適合個(gè)人賣家。

選品總結(jié)：

銷量和利潤(rùn)必須平衡，利潤(rùn)是第一優(yōu)先考慮的因素。只有選擇利潤(rùn)充足的產(chǎn)品，你才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

04.

做全面的市場(chǎng)分析是選品成功的關(guān)鍵，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

通過(guò)深入調(diào)研，找到目標(biāo)品類的不足之處，針對(duì)性地投入更多資源去優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，完全有機(jī)會(huì)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我的分析表明，這一類目存在機(jī)會(huì)，如果讓我來(lái)開(kāi)發(fā)，會(huì)選擇進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)是相對(duì)的。關(guān)鍵在于自身的實(shí)力和運(yùn)營(yíng)能力。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)可能是簡(jiǎn)單的事，但對(duì)于新手可能充滿挑戰(zhàn)。不過(guò)，這種差距是可以通過(guò)系統(tǒng)化學(xué)習(xí)和刻意練習(xí)來(lái)彌補(bǔ)的。