上線亞馬遜1年不到直沖榜一，黑馬新品火爆全網(wǎng)，有什么秘訣？

多風(fēng)的季節(jié)
2024年09月06日 17:13
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2024 年度假日購物季即將打響！你準(zhǔn)備好了嗎？！10月的Prime會員大促、第四季度的黑五網(wǎng)一都將接踵而至！對很多賣家來說，幾場年度大促都是提升銷量和推廣品牌的“加速器”，是拓展生意版圖的絕佳時刻。

以剛結(jié)束的Prime會員日為例，無論是主營飛行相機(jī)的HOVERAir還是主營攝影配件的SmallRig都實現(xiàn)了倍數(shù)的銷量增長，多品進(jìn)入Top10榜單。今天，小編就帶大家一起探尋，兩個品牌是如何準(zhǔn)備Prime會員日，以及本次的實戰(zhàn)與復(fù)盤結(jié)論，也給各位賣家提供即將到來大促節(jié)點的備戰(zhàn)思路！

去年黑五就超出我們的預(yù)期，沒想到今年P(guān)rime會員日更創(chuàng)造了新高，一開始的期待是日常銷量的3、4倍，但這次品牌成績是遠(yuǎn)超大盤，獲得了爆發(fā)式增長。

2023年10月才上線亞馬遜的HOVERAir，不到一年的時間就經(jīng)歷了2023年黑五網(wǎng)一的斷貨初體驗以及2024年P(guān)rime大促的爆單成績。此前，雖然HOVERAir有過海外銷售的經(jīng)驗，但沒有持續(xù)銷售，這次上線亞馬遜做HOVERAir，是品牌真正意義上布局消費(fèi)端商業(yè)化的業(yè)務(wù)。

在Tristan看來，參與Prime會員日或者是黑五網(wǎng)一這樣的大促，在獲得銷量的同時，更重要的是幫助品牌迅速提高知名度、擴(kuò)大用戶量。

此次第一次參與Prime大促，HOVERAir歐洲主站點加在一起是平銷的十?dāng)?shù)倍，美國和日本也達(dá)到了十倍左右。而且在大促期間，其產(chǎn)品在各個站點的排名都直接沖到了第二第三名的位置，在新加坡更是占據(jù)Top1的席位。在活動結(jié)束之后，產(chǎn)品排名也基本都穩(wěn)定在了前5，沒有下降太多。

這次Prime會員日幫助HOVERAir站上了美國站類目第三名、心愿榜單第二名，這也是我們目前在美國站獲得的最好的成績。

與黑馬選手HOVERAir不同，主營專業(yè)攝影配件的SmallRig早在2013年就入局亞馬遜，2015年就參與過第一屆Prime會員日，直到現(xiàn)在已經(jīng)參加了10屆。

Cyrus表示，近年來印象最深刻的一次大促是2023年的歐洲站Prime會員日大促。往年提報秒殺（Lightning Deal）、Z劃算（Best Deal）、Prime專享折扣以及優(yōu)惠券（Coupon）活動都很平均，基本上都是30%左右。但是2023年開始，接受了賬戶經(jīng)理的建議之后，SmallRig將頂級促銷（Top Deal）的比重提升到了70-80%左右，流量和銷量都有很大的提升。2024年Top Deal的占比達(dá)到了將近90%，成效自然也十分顯著，歐洲站銷量實現(xiàn)了平銷的6.2倍，北美是5.8倍。

這次大促，美國站一款新品，直接沖到品類前5，同類產(chǎn)品第1。就算現(xiàn)在Prime會員日結(jié)束了也守住了排名，還在前幾。

在談及此次大促成功的關(guān)鍵因素時，SmallRig以及HOVERAir的側(cè)重點有所不同，但根本原因還是在于日常運(yùn)營能力的積累以及預(yù)先規(guī)劃、敏捷反應(yīng)的促銷策略。

在經(jīng)歷了2023年黑五網(wǎng)一的斷貨之后，HOVERAir痛定思痛，在Prime會員日前就做了多版本的銷量預(yù)測以及備貨計劃，評估了銷量超過預(yù)期、符合預(yù)期、到不及預(yù)期分別需要多少庫存，以及對供應(yīng)鏈的影響。

這次在Prime會員日第一天的第五個小時，我們就啟動了立即補(bǔ)貨方案，這一套精細(xì)化預(yù)測為大促運(yùn)營帶來更多信心，對本次各方面的加碼投入也起到了保障的作用。

在SmallRig看來，庫存保障也是大促出成績的關(guān)鍵，作為經(jīng)驗豐富的品牌，大促的庫存規(guī)劃是品牌每一年的必備功課，畢竟有足夠的庫存才能夠承接得住大促的流量。

SmallRig在6月份的時候就開始調(diào)整活動時間、節(jié)奏，為7月份大促的促銷價格做鋪墊的。在大促前的一兩個月，每周都會檢查促銷的有效性，兩個月的時間內(nèi)每周都與賬戶經(jīng)理溝通促銷提報的情況，調(diào)整價格。而且在大促之前的促銷里就提前避開要提報的產(chǎn)品，避免影響大促價格。此外在活動之前就需要完成廣告預(yù)算設(shè)定，尤其是應(yīng)對紅海品類的花費(fèi)的上漲。

品牌一年只有2、3次S級大促銷的機(jī)會，比如Prime會員日、Prime秋季會員日以及黑五網(wǎng)一，但大促一天銷量可以堪比日常的7天，因此我們?nèi)粘炎訌検∠聛?，留在關(guān)鍵時刻。

Cyrus進(jìn)一步說明，其實就是避免頻繁打價格戰(zhàn)，大促的時候反而子彈不足。比如平時天天打8折，對比在大促的時候折扣力度加大，那后者的銷量刺激一下子就高了。同樣100塊錢，每天花一塊跟在關(guān)鍵時候花100塊，效果自然不一樣。

對于大促的規(guī)劃，HOVERAir采取了多元化的策略。除了依靠自身強(qiáng)大的自營團(tuán)隊，公司還與部分站點的第三方運(yùn)營商建立了合作關(guān)系，確保在營銷和廣告規(guī)劃執(zhí)行方面提供全面的端到端支持。

在大促開始前的1個月內(nèi)，SmallRig就開始與在社交媒體活躍達(dá)人合作進(jìn)行推廣，將目標(biāo)群體引流至亞馬遜日本站上，產(chǎn)品一舉成為亞馬遜日本站Prime會員日的爆品。

HOVERAir也表示，日常運(yùn)營期就持續(xù)在做網(wǎng)紅營銷，在大促節(jié)點，把網(wǎng)紅投放量提到了日常的兩倍，雖然是種草，但最終目的是導(dǎo)流到亞馬遜官網(wǎng)。此外，為了能夠在大促期間獲得更多站內(nèi)流量加持，從4月份開始HOVERAir就有側(cè)重地精細(xì)打磨商品推廣廣告。5月底開始，各個站點都快速接入展示型推廣廣告，結(jié)合各種站外板位做好站內(nèi)承接。

雖然2023年才上線亞馬遜，但HOVERAir已經(jīng)自主研發(fā)飛行相機(jī)10年時間，有140多個發(fā)明專利，這次大促的爆單離不開其過硬的技術(shù)實力以及產(chǎn)品力。

Tristan表示，“飛行相機(jī)”也是HOVERAir自創(chuàng)的產(chǎn)品類目定位，品牌的初衷是提供創(chuàng)新的解決方案，讓用戶能夠輕松地從第三方視角記錄自己的生活。但也因為這個品類和使用體驗相對新穎，很多類目大詞無法適用，比如說用戶在搜索“無人機(jī)”或者“運(yùn)動相機(jī)”時，腦海中想找的產(chǎn)品不是這樣一款帶著翅膀，可以從手掌起飛、輕量的一款相機(jī)，所以這種流量對HOVERAir來說性價比不高、競爭也激烈。因此4月份開始，HOVERAir就對長尾詞進(jìn)行布局，做更多的爭搶和轉(zhuǎn)化的培育。

這次大促能明顯地看到，精細(xì)的長尾關(guān)鍵詞為我們出單占比帶來了不小的貢獻(xiàn)。

在談及大促復(fù)盤環(huán)節(jié)時，Cyrus說了一句讓人意想不到的話“大促之后第一步是不要復(fù)盤，因為結(jié)束之后不是不打算賣了，你還要繼續(xù)準(zhǔn)備下一次活動”。在他看來大促結(jié)束后主要有三個準(zhǔn)備工作

l 第一步：檢查庫存情況，及時備貨以及調(diào)整廣告，把這些安定之后再進(jìn)行復(fù)盤。如果都斷貨了，還花費(fèi)時間精力去復(fù)盤，那么只是浪費(fèi)時間。

l 第二步：復(fù)盤，復(fù)盤的目的是查漏補(bǔ)缺，為下一次大促打好基礎(chǔ)，哪些地方需要改怎么改、哪些經(jīng)驗下一次可以怎么用、怎么干，而不是復(fù)盤這一次大促成績，沾沾自喜。

l 第三步：直接啟動Prime秋季大促，但不用把它當(dāng)成一個儀式，大促的準(zhǔn)備其實就是運(yùn)營的例行工作。

對于HOVERAir來說，其主要復(fù)盤工作是對備貨、倉儲物流、站外資源儲備以及站內(nèi)流量結(jié)構(gòu)等等做比較全面的復(fù)盤，以及從結(jié)果維度來看，對成功的策略和不太成功的策略做一個總結(jié)，為后續(xù)的黑五網(wǎng)一沉淀寶貴的經(jīng)驗。

在提及對Prime會員大促，以及黑五網(wǎng)一的期待時：