最近與一些亞馬遜大賣朋友小聚，他們基本上年銷售額早就過(guò)十億了，品牌店鋪下面每天的出貨量也是巨大的，是很多小賣家羨慕的對(duì)象。但是呢，他們還是在自嘲自己是一個(gè)賣貨郎，都已經(jīng)是十億身家了，還天天擔(dān)心review的問(wèn)題，操心公司刷單測(cè)評(píng)的細(xì)節(jié)工作，晚上也經(jīng)常因?yàn)镕BA里面貨太多而睡不著覺(jué)，想一下也是挺心累的。另外有幾個(gè)老板對(duì)自己公司的前途未來(lái)也比較迷茫，因?yàn)槿绻悴皇且粋€(gè)品牌，只是一個(gè)純賣貨的公司的話，在資本市場(chǎng)上面是沒(méi)有任何價(jià)值的，獨(dú)立上市完全不可能，被人買還要看人家臉色。

閑聊期間，不知道其中哪位朋友提到了“DTC品牌”這個(gè)概念，著名的大賣ANKER和SHEIN都是DTC品牌的代表，而且大家聊過(guò)以后一致覺(jué)得DTC品牌才是中國(guó)品牌出海的新方向，也是這些亞馬遜大賣們以后要去努力的方向和目標(biāo)，在資本市場(chǎng)上也是非常有價(jià)值的。

那么這個(gè)神奇的DTC品牌到底是一個(gè)什么樣的存在？所以今天我想和大家來(lái)聊一聊這個(gè)話題！

首先根據(jù)網(wǎng)上查閱的資料，給大家詳細(xì)介紹一下DTC品牌的內(nèi)涵，方便大家對(duì)DTC品牌能有一個(gè)全方位的理解和認(rèn)知！

什么是DTC品牌？

DTC是英文Direct To Customer（直接面向消費(fèi)者）的縮寫(xiě)。顧名思義，DTC品牌，也就是“直接面向消費(fèi)者的品牌”。DTC品牌簡(jiǎn)單的說(shuō)，是由同一個(gè)公司設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，營(yíng)銷，銷售的品牌，無(wú)需依賴傳統(tǒng)的零售店或其他中間渠道。通過(guò)縮短中間環(huán)節(jié)，使得DTC品牌能夠以更低的價(jià)格，給消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)更美，質(zhì)量更好，服務(wù)更佳的產(chǎn)品。

DTC品牌有什么特點(diǎn):

互聯(lián)網(wǎng)原生；

直接面向消費(fèi)者，縮減中間渠道；

采用直接面向消費(fèi)者的營(yíng)銷和溝通渠道，重視消費(fèi)者意見(jiàn)；

產(chǎn)品線專注，SKU數(shù)量不多，重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，功能性；

重視社交媒體營(yíng)銷，重視品牌理念和消費(fèi)者體驗(yàn)。

傳統(tǒng)品牌的路徑:

（圖片來(lái)自IAB：The Rise of the 21st Century Brand Economy）

DTC品牌與消費(fèi)者關(guān)系:

（圖片來(lái)自IAB：The Rise of the 21st Century Brand Economy）

（圖片來(lái)自IAB：The Rise of the 21st Century Brand Economy）

相信各位看完以后應(yīng)該會(huì)對(duì)DTC品牌有一個(gè)非常全面且完整的認(rèn)識(shí)了。這里我想再糾正一個(gè)誤區(qū)，大家不要認(rèn)為一聽(tīng)到“品牌”兩個(gè)字，就覺(jué)得需要年銷售額過(guò)百億才行，其實(shí)DTC品牌是不太看重銷售額的。而且就單從銷售額度來(lái)看的話，我不得不說(shuō)至少上百家的亞馬遜賣家公司都符合DTC品牌的標(biāo)準(zhǔn)了。

那么既然如此，為啥中國(guó)亞馬遜賣家如此之多，卻很少見(jiàn)到DTC品牌呢？這里我不得不說(shuō)一個(gè)可能比較有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)：亞馬遜這種模式長(zhǎng)久來(lái)看可能會(huì)遏制DTC品牌的誕生，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)，單一的亞馬遜平臺(tái)模式，會(huì)遏制DTC品牌的誕生！

首先要說(shuō)的就是亞馬遜切斷了買家和賣家之間直接溝通的渠道。買家的電話和郵箱都被加密了，賣家是不能夠獲得買家的任何聯(lián)系方式的，這樣賣家也就沒(méi)辦法和買家取得聯(lián)系。而且任何賣家私下聯(lián)系買家的行為一旦被亞馬遜監(jiān)控，一定會(huì)被封號(hào)的。賣家和買家唯一的合法聯(lián)系渠道就是站內(nèi)信，而且站內(nèi)信是被嚴(yán)密監(jiān)控下的，亞馬遜只允許賣家被動(dòng)的解決買家的問(wèn)題，不希望賣家沒(méi)事去主動(dòng)聯(lián)系買家。

在這種情況之下，亞馬遜賣家是無(wú)法是實(shí)現(xiàn)直接和自己的目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，從而達(dá)到比較好的消費(fèi)體驗(yàn)。完全無(wú)法按照DTC品牌模式里面要求的：直接面向消費(fèi)者，縮減中間渠道，采用直接面向消費(fèi)者的營(yíng)銷和溝通渠道，重視消費(fèi)者意見(jiàn)。更不能夠把購(gòu)買過(guò)自己產(chǎn)品的客戶給圈起來(lái)，按照品牌粉絲的模式去運(yùn)營(yíng)，給品牌產(chǎn)品不斷地提意見(jiàn)和提看法，促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的不斷進(jìn)步！

由于賣家和買家直接的聯(lián)系被掐斷，所以當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意的時(shí)候，想要表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)看法和意見(jiàn)的時(shí)候，一般都是通過(guò)差評(píng)來(lái)表達(dá)的，做過(guò)亞馬遜的都知道，差評(píng)對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率影響非常大，所以一旦來(lái)了差評(píng)，賣家第一反應(yīng)都是想辦法刪掉這個(gè)差評(píng)，或者刷更多的好評(píng)把差評(píng)蓋下去，所以導(dǎo)致了可能更多的精力用在了如何刷更多的好評(píng)，或者怎么間接聯(lián)系到這個(gè)買家想辦法讓他刪掉差評(píng)。而不是去研究差評(píng)的內(nèi)容本身，實(shí)現(xiàn)對(duì)自己的產(chǎn)品自身的改造升級(jí)！大家可以仔細(xì)想一下是不是這個(gè)道理，大部分的精力都花在了如何刪掉差評(píng)，以及如何拿到更多的評(píng)價(jià)上面，而不是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)化加強(qiáng)！

除此之外還有一個(gè)問(wèn)題就是多賬戶多品牌操作，雖然亞馬遜官方是不允許一個(gè)公司多賬戶操作的，但是亞馬遜賬戶比較脆弱容易被關(guān)這個(gè)大家已經(jīng)都有共識(shí)了，所以很多公司都會(huì)采取多賬戶分散風(fēng)險(xiǎn)的模式：可能整體銷售額已經(jīng)非常的巨大，但是卻分散在100多個(gè)賬戶里面，每個(gè)單一賬戶和單一品牌的額度都非常的小。這樣下來(lái)的結(jié)果就是總的銷售額越做越大，但是單個(gè)品牌店鋪的額度卻越來(lái)越小，這樣雖然是能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是肯定是不利于品牌化發(fā)展的。

關(guān)于DTC品牌，我個(gè)人一直認(rèn)為是未來(lái)品牌出海的新方向，所以這里也給想要往DTC品牌化發(fā)展的亞馬遜賣家們一些建議意見(jiàn)，如果大家有這個(gè)想法，也應(yīng)該早做準(zhǔn)備：

1 產(chǎn)品類目盡量垂直化

很多貿(mào)易型的賣家喜歡做多類目的產(chǎn)品，喜歡各種鋪貨，賬號(hào)多，品牌多，類目多成了很多大賣家的標(biāo)桿。這樣其實(shí)是不利于DTC品牌化發(fā)展的，真正的DTC品牌往往都是深耕一個(gè)垂直類目，產(chǎn)品線專注，SKU數(shù)量不多，重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，功能性，把一個(gè)垂直類目給做透做深，不斷地根據(jù)目標(biāo)客戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系。比如ANKER專注在電子3C，SHEIN專注在女裝等等。一個(gè)泛類目的鋪貨公司即使做得再大也是沒(méi)有品牌價(jià)值的，除非你能成為下一個(gè)亞馬遜！

2 構(gòu)建品牌私域流量

按照DTC品牌的核心來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持不繞道，通過(guò)渠道direct to 消費(fèi)者，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，品牌既是制造商同時(shí)也是銷售者。消費(fèi)者直接從生產(chǎn)方購(gòu)買產(chǎn)品，避免繞道成本，強(qiáng)力增加價(jià)格優(yōu)勢(shì)。然后品牌方直接和消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通，不斷地根據(jù)買家要求升級(jí)改造產(chǎn)品，這是DTC營(yíng)銷模式最顯而易見(jiàn)的特質(zhì)。

按照DTC營(yíng)銷模式的特征來(lái)說(shuō)，構(gòu)建屬于自己的品牌私域流量非常之重要了。相比于在亞馬遜平臺(tái)里面做seller，依靠亞馬遜的公域流量來(lái)說(shuō)，被束縛的地方實(shí)在是太多了，就算有流量進(jìn)入到你的listing詳情頁(yè)，還有很大的可能性被詳情頁(yè)下面的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品給勾走，更別提說(shuō)什么和客戶直接交流建立聯(lián)系。而且公域流量的價(jià)格會(huì)越來(lái)越貴，你看看站內(nèi)廣告成本和刷單測(cè)評(píng)費(fèi)用是不是越來(lái)越貴了？你以前還能夠全部精力專注于產(chǎn)品，后面是不是發(fā)現(xiàn)自己被刷單測(cè)評(píng)深深困擾，深陷其中？

所以構(gòu)建自己的品牌私域流量，獲取可以和目標(biāo)客戶一對(duì)一溝通的穩(wěn)定渠道和機(jī)會(huì)是未來(lái)我們想要布局的重點(diǎn)。具體這一塊怎么做后面有時(shí)間會(huì)專門花一篇文章來(lái)具體講解！

3 品牌獨(dú)立站新方向

作為亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，單一的亞馬遜平臺(tái)模式還是有很多問(wèn)題，也不利于DTC品牌化的發(fā)展。個(gè)人覺(jué)得品牌獨(dú)立站的模式更符合DTC品牌的要求，比如我們可以通過(guò)品牌獨(dú)立站做到：

1）擁有第一手消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶

2）和直接客戶建立聯(lián)系，達(dá)到比較好的消費(fèi)體驗(yàn)

3）可以通過(guò)社交媒體與客戶建立強(qiáng)聯(lián)系。這些點(diǎn)由于上面所說(shuō)的亞馬遜平臺(tái)固有的一些弊端，是很難實(shí)現(xiàn)的！

（資料源自安克創(chuàng)新）

如上圖所示，作為DTC品牌的ANKER目前也是盡可能多點(diǎn)開(kāi)花，不斷的提高品牌的聲量和影響力，亞馬遜占整體營(yíng)收的比例已經(jīng)從81%下降到了65%，而且還有繼續(xù)下降的趨勢(shì)。除此之外，ANKER也特別注重他的品牌官網(wǎng)建設(shè)以及開(kāi)拓其他的線下渠道，在社交媒體上面運(yùn)營(yíng)自己的品牌粉絲主頁(yè)，積極構(gòu)建品牌私域流量。大家也可以看看ANKER的品牌官網(wǎng)，也是按照DTC品牌的定義要求來(lái)做的：直接面向消費(fèi)者，縮減中間渠道，采用直接面向消費(fèi)者的營(yíng)銷和溝通渠道，重視消費(fèi)者意見(jiàn)，產(chǎn)品線專注，SKU數(shù)量不多，重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，功能性，同時(shí)重視社交媒體營(yíng)銷，重視品牌理念和消費(fèi)者體驗(yàn)。

（圖片來(lái)自Anker官網(wǎng)）

所以想要往DTC品牌化方向去走的賣家，可以按照上述建議不斷地優(yōu)化自身的產(chǎn)品類目，積極構(gòu)建品牌私域流量，以及盡可能重視品牌獨(dú)立站這一塊的搭建運(yùn)營(yíng)工作，可以慢慢嘗試把自己的產(chǎn)品品牌粉絲從跨境電商平臺(tái)慢慢導(dǎo)向自己的品牌獨(dú)立站。我也希望這篇關(guān)于DTC品牌的文章能夠給各位帶來(lái)一些啟發(fā)和思考，也歡迎大家就這個(gè)話題進(jìn)行討論！

來(lái)源：MOSS的精神家園