在亞馬遜賣配件半年營收突破 $ 5000w，背后的成功邏輯是什么？

多風的季節(jié)
2024年09月02日 16:26
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可能與很多人想象中的不同，狂野強勁、結(jié)實耐用的皮卡，才是美國司機的心頭愛。

幾乎人人都知道美國是“車輪上的國家”，但你知道美國人最愛的是什么車型嗎？

可能與很多人想象中的不同，狂野強勁、結(jié)實耐用的皮卡，才是美國司機的心頭愛。老牌美系車廠福特的F系列皮卡已經(jīng)連續(xù)42年位居美國暢銷車型TOP 1，而且去年緊隨其后的兩款車型依舊是皮卡。

但很多人不知道的是，盡管美國汽車市場上的皮卡更多是來自當?shù)仄放?，但皮卡身上的很?strong>配件卻是名副其實的“中國制造”。比如來自中國常州的汽配賣家凌越，就曾推出過一款尾門擾流器，依靠堅固耐用的品質(zhì)成了眾多皮卡車主的最佳選擇，成功登上了亞馬遜美國站Best Seller。

如今，凌越的產(chǎn)品布局也遠超皮卡，覆蓋了各種車型，成為了美國線上汽配賣家中的佼佼者之一。伴隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的騰飛崛起，如今也有越來越多的國產(chǎn)汽配企業(yè)，瞄準著海外規(guī)模巨大的汽車市場，摩拳擦掌，準備沖出海外，挖掘更大的增量和商機！

今天，我們就邀請到了凌越副總潮總和運營總監(jiān)陳總，請他們分享一下凌越是如何從國內(nèi)本土工廠起家，依托自主供應鏈的強大勢能以及對海外市場的精準洞察，把握住了美國線上汽配市場飛速增長的關(guān)鍵節(jié)點，在0出海經(jīng)驗的背景下，依靠布局亞馬遜的B端和C端雙重賽道，一步步敲開海外汽配市場的大門，成為半年營收超千萬美元的大賣！

在江蘇省常州的孟河鎮(zhèn)，凌越自2001年起便扎根于這座以汽車和摩托車配件產(chǎn)業(yè)聞名的小鎮(zhèn)。最初，凌越專注于國內(nèi)摩配市場，憑借中國國內(nèi)摩托車市場的蓬勃發(fā)展，迅速實現(xiàn)了業(yè)務的擴展和壯大。然而，2010年國內(nèi)“禁摩”政策的實施讓凌越業(yè)績下滑，團隊也倍感壓力。

凌越總部

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2014年，凌越團隊在一次拜訪美國客戶中，看到美國電商在飛速發(fā)展，而且越來越多的美國消費者正在從線上采購摩托車配件，這個變化讓他們看到了轉(zhuǎn)型的機會。回國后，凌越團隊迅速著手行動，年底便注冊了亞馬遜，從摩托車配件起步，開啟了跨境出海之旅。

但是，作為當時第一批從傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境的賣家，缺乏出海經(jīng)驗的凌越，很快就遇到了缺少專業(yè)人才、倉儲配送成本高企、選品經(jīng)驗不足等一系列難題。解決的第一步，是引入跨境人才，組建起一支高效可靠的出海團隊。

但積累知識和經(jīng)驗只是成功出海的第一步。在逐步摸索中，凌越也一步步攻克了物流、選品等新手賣家們經(jīng)常遇到的跨境難題。

“工貿(mào)一體化”的凌越依托本土產(chǎn)業(yè)帶和自主供應鏈的強大優(yōu)勢，實現(xiàn)了海外業(yè)務的迅猛增長，并在短短一年內(nèi)成功扭虧為盈。在凌越看來，這一成就主要得益于以下三點：

(1) 首先，摩配和汽配件在美國市場擁有龐大的需求量和深厚的市場潛力，為新賣家提供了快速起步的機會。

(2) 其次，得益于自身的制造基礎(chǔ)，凌越在模具投入方面的成本和時間門檻相較于其他品類低得多，形成了難以復制的獨特優(yōu)勢。

(3) 最后，凌越通過逐步完善全美的物流布局，有效優(yōu)化并控制了物流成本。

在海外站穩(wěn)腳跟之后，凌越也逐步發(fā)現(xiàn)，美國的汽車和摩托車的市場完全不在一個量級。一方面，美國汽配汽修電商滲透率較低，在2021年時僅有4.8%[1]，潛力巨大；另一方面，美國的汽配零售電商渠道保持了高速增長，到2024年，美國汽車零部件電商市場預計將達到約284億美元，未來四年的復合年均增長率將達到8.4%。潮總提到，“從2016年底開始，我們增加了汽配這個品類，目前汽配類產(chǎn)品已經(jīng)成為我們占比最高的產(chǎn)品，摩托車配件可能只占15%。”

“盡管美國汽配最大的市場仍然在線下，但是線上價格具有線下價格不可比擬的競爭優(yōu)勢，打開線上市場也能挖出一片新藍海，由線下轉(zhuǎn)為線上的銷售模式也是必然趨勢”。憑借長遠的發(fā)展眼光、大膽地嘗試，凌越推出了一系列符合市場需求的汽配產(chǎn)品，由摩配廠家成功轉(zhuǎn)型成為汽配廠家，并在美國市場站穩(wěn)腳跟。目前，凌越在亞馬遜2024年上半年的銷售額已經(jīng)突破5千萬美金，TOP ASIN位居類目前三，爆款產(chǎn)品月銷量1000以上。

在中美汽車市場的巨大差異中，選品和運營策略的運用變得格外關(guān)鍵。凌越在出海歷程中，經(jīng)歷了從打造暢銷商品到優(yōu)化選品和推廣的挑戰(zhàn)，逐漸摸索出一套獨特的方法論?，F(xiàn)在，就讓我們一同揭開凌越的成功秘籍。

1.精準選品+合理定價=打造爆品必殺技

凌越準確避開了國內(nèi)供應鏈競爭激烈的產(chǎn)品，專注于美國特有車型及其保有量較大的產(chǎn)品，從乘用車和皮卡車逐步擴展到各種車型，確保每一款產(chǎn)品都符合公司生產(chǎn)的優(yōu)勢。

v 實戰(zhàn)案例

針對皮卡車的剎車尾燈后門板蓋板，凌越發(fā)現(xiàn)由于這一產(chǎn)品容易損壞，他們就以相對較低的價格切入市場，旗下的蓋板產(chǎn)品迅速成為凌越的熱銷款產(chǎn)品，月銷量高達1000+，高客單40+。

凌越皮卡車蓋板

2.高頻上新，充分引流加速轉(zhuǎn)化

對亞馬遜賣家而言，新品更容易獲得靠前的排名。為了加速銷量轉(zhuǎn)化，凌越每年都制定高頻率的新品研發(fā)計劃，預計每年新增約三千個SKU，確保能夠及時滿足市場需求。陳總表示，要實現(xiàn)增量必須依靠新品，未來仍希望保持30%-50%以上的增速，僅依靠老品無法實現(xiàn)持續(xù)增長。

3.優(yōu)化Listing，做到精準客戶適配

凌越在Listing優(yōu)化方面下了很大功夫，以確?？蛻粼诋a(chǎn)品的適配性上獲得更精準的信息。通過豐富產(chǎn)品的改裝場景圖和實際產(chǎn)品顏色的圖片，提升了美觀性與對比性。詳細的描述則聚合了更多流量，進一步提升了轉(zhuǎn)化率。

4.合理利用FBA：高效配送，優(yōu)化體驗和成本

FBA的使用也是凌越取得成功的要素之一。

通過利用亞馬遜的倉儲和配送服務，凌越不僅提升了訂單處理的效率，還顯著縮短了交貨時間。開通企業(yè)購后，凌越的整體銷量特別是在FBA上的銷量有了顯著的增長，銷量增幅30%，其中FBA訂單占比達25%。

在實際操作中，凌越靈活運用FBA與FBM相結(jié)合的策略，例如，小件貨物則利用FBA的物流效益，大件產(chǎn)品在長尾市場做FBM，確保能夠在最短時間內(nèi)將產(chǎn)品送到客戶手中。

在汽配行業(yè)中，B端賽道以其獨特的優(yōu)勢和廣闊的需求，長久以來也一直是凌越鎖定發(fā)展的重點領(lǐng)域。因此，當亞馬遜企業(yè)購推出之后，凌越便迅速完成了開通流程。

v 企業(yè)購打開賣家新市場

在陳總看來，企業(yè)購不僅是拓展銷售渠道的機會，更是為凌越打開了在普通C端消費者之外的極具潛力和優(yōu)勢的藍海：

通過入駐企業(yè)購，凌越在B端也實現(xiàn)了突破性增長，成績斐然。去年，凌越美國站點的B2B銷售額增速超過了B2C，且B2B的客單價更高，顯示出B端業(yè)務的強勁勢頭和巨大潛力。

在使用亞馬遜企業(yè)購的過程中，凌越也逐漸形成了一套行之有效的企業(yè)購工具使用和運營心得：

01靈活設置企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）

凌越通過在后臺拉取訂單數(shù)據(jù)報告，根據(jù)企業(yè)買家下單件數(shù)規(guī)律來設置批量折扣階梯，例如２件、５件、10件等，使B2B熱賣產(chǎn)品階梯檔位保持至少覆蓋3檔。企業(yè)折扣自動分析、批量ASIN設置更可以幫助賣家根據(jù)外部行情制定合適的價格，并省心省力地大批量更改產(chǎn)品的企業(yè)價格和數(shù)量折扣。

同時，BPQD在設置到一定程度之后，賣家還能自動參加開工季、返校季等一系列的B端專屬促銷活動，收獲更大的流量，加速銷售轉(zhuǎn)化。

02積極使用賣家平臺中與B2B相關(guān)的工具

v 未來，玩轉(zhuǎn)B端

面對高質(zhì)量且極具潛力的B端市場，凌越將采取針對性的運營策略來提升B端銷量。

未來，他們將基于目前B端表現(xiàn)良好的產(chǎn)品，來反哺選品，優(yōu)化選品策略，并測試更多同類產(chǎn)品。同時，對于這些高表現(xiàn)的B端產(chǎn)品，凌越將積極嘗試廣告投放，并嘗試運用亞馬遜廣告工具，特別針對企業(yè)買家，以進一步拓寬市場份額。