作為僅次于石油的全球第二大貿(mào)易產(chǎn)業(yè)，咖啡不僅是眾多國(guó)家的重要出口產(chǎn)品，也是世界上最流行的飲料之一。然而，由于發(fā)育和競(jìng)爭(zhēng)都十分充分，要想從這個(gè)每年人均消費(fèi)75.2 杯的全球市場(chǎng)中分得“一杯羹”，對(duì)于中國(guó)外貿(mào)人而言，并不是一件容易的事。

在湖北，武漢咖發(fā)爾電器有限公司（以下簡(jiǎn)稱咖發(fā)爾電器）卻對(duì)此進(jìn)行了積極的探索。在短短兩年的時(shí)間里，通過(guò)行之有效的渠道+選品+推廣，公司將主打產(chǎn)品確定為小型咖啡烘焙機(jī)，不僅成功敲開(kāi)了這片神秘的藍(lán)海市場(chǎng)的大門，更是將“一鍵式智能烘豆”這一新型的消費(fèi)行為和消費(fèi)文化營(yíng)銷出圈，獲粉無(wú)數(shù)。

渠道：從“服務(wù)員”到“運(yùn)動(dòng)員”

“我在中國(guó)外貿(mào)人中的經(jīng)歷還是比較獨(dú)特吧，別人都是‘內(nèi)轉(zhuǎn)外’，或者從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，但是我一開(kāi)始就直接接觸了后者，而且經(jīng)歷了從‘服務(wù)員’到‘運(yùn)動(dòng)員’的轉(zhuǎn)型?！蔽錆h咖發(fā)爾電器有限公司總經(jīng)理Willing笑言。

作為擁有14年經(jīng)驗(yàn)的資深外貿(mào)人，Willing的從業(yè)起點(diǎn)頗高，有點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)梗出生就在羅馬的意思?！?009年，大學(xué)畢業(yè)后我進(jìn)入阿里巴巴國(guó)際站中西部大區(qū)，成為一名‘小二’，一直干到2016年，在國(guó)際站待了整整7年?！?/p>

7年的時(shí)間，不僅讓W(xué)illing積累了豐富的外貿(mào)推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更促使他思考身在其中的準(zhǔn)確定位與未來(lái)發(fā)展?！拔易约旱膶I(yè)是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，也希望不僅僅是做平臺(tái)，而是依靠技術(shù)的力量讓專業(yè)更高效，就像國(guó)外的谷歌、臉書這些高科技公司一樣。”

2021年，Willing成立了武漢咖發(fā)爾電器有限公司，從公司成立的那一刻起，他就將重點(diǎn)放在了技術(shù)領(lǐng)域，希望通過(guò)獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)流量的最佳配置。“一般而言，平臺(tái)的流量是一個(gè)公域，所有人都能用，但獨(dú)立站是私域，通過(guò)它獲得的流量是獨(dú)占的，排他的。”

依靠網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司旗下的4個(gè)外貿(mào)獨(dú)立站，加上海外社媒平臺(tái)和EDM開(kāi)發(fā)信，咖發(fā)爾電器的線上獲客渠道一片暢通，而接下來(lái)，擺在Willing面前的，就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的關(guān)鍵問(wèn)題——我到底要賣什么？

外貿(mào)第一步——渠道get

選品：從紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海

通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研和充足的準(zhǔn)備工作，Willing將目光瞄向了咖啡產(chǎn)業(yè)，然而，如何在開(kāi)發(fā)成熟的紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，這個(gè)問(wèn)題讓他陷入了沉思。

“目前市場(chǎng)中使用的咖啡烘焙機(jī)，一般都是大型的工業(yè)設(shè)備，售價(jià)高達(dá)幾十萬(wàn)美元，而家用的小型咖啡烘焙機(jī)還不成氣候，這恰好形成了需要我們開(kāi)發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)?！?/p>

更讓W(xué)illing心動(dòng)的是，在市場(chǎng)缺口的背后，隱藏的是一種新型消費(fèi)文化和消費(fèi)行為的培養(yǎng)，其中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和衍生價(jià)值不言而喻。“愿意進(jìn)行咖啡消費(fèi)的群體，不是真正在‘喝’咖啡，而是在享受其中的過(guò)程，以及這個(gè)過(guò)程帶來(lái)的社會(huì)性、文化性的群體認(rèn)同，我們現(xiàn)在說(shuō)的泡咖啡，其實(shí)只是沖泡熟的咖啡豆，而小型咖啡烘焙機(jī)能夠讓我們感受由‘生’到‘熟’的體驗(yàn)，這才是真正的‘手工咖啡’打磨的全部?！?/p>

為此，結(jié)合公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，Willing提出了“一鍵式智能烘豆”的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)。“不論是硬件，軟件還是外觀，我們都有自己的專利。通過(guò)內(nèi)部軟件的研發(fā)、外觀的設(shè)計(jì)以及特殊的加熱方式，我們的產(chǎn)品能極大地降低使用門檻，讓所有的人都能全面地感受咖啡文化的獨(dú)特魅力?！?/p>

外貿(mào)第二步——選品get

推廣：物質(zhì)與精神兩手都要“硬”

確定了主打產(chǎn)品，接下來(lái)要做的就是海外市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣。不過(guò)，在這一part，Willing卻遇到了不小的麻煩。

“最大的困難有兩個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品的信任背書，一個(gè)是資金安全和效率?？偨Y(jié)一下就是一個(gè)是物質(zhì)的問(wèn)題，一個(gè)是精神的問(wèn)題。”

對(duì)于產(chǎn)品的信任，Willing通過(guò)在海外培養(yǎng)標(biāo)桿代理商和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”或直接或間接地進(jìn)行宣傳與造勢(shì)；而對(duì)于更具體的資金問(wèn)題，他選擇了和螞蟻集團(tuán)萬(wàn)里匯進(jìn)行合作。

“我們有個(gè)美國(guó)的客戶，我們花了2個(gè)月的時(shí)間幫助他解決了代理我們產(chǎn)品之后的銷售渠道問(wèn)題，但是在付貨款的時(shí)間客戶又糾結(jié)了，他對(duì)轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)和時(shí)效都有很苛刻的要求，談判過(guò)程中僵持了很長(zhǎng)時(shí)間。還好這個(gè)點(diǎn)我們有幸接觸了萬(wàn)里匯，通過(guò)萬(wàn)里匯我們1分鐘就在開(kāi)設(shè)了美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖湛钯~戶，很高效的解決了買家的疑慮，這個(gè)買家直到現(xiàn)在一直都通過(guò)這個(gè)當(dāng)?shù)厥湛钯~戶和我們付款。”

外貿(mào)第三部——推廣get

讓“魔豆”越長(zhǎng)越高

10月15日，第134屆廣交會(huì)正式開(kāi)幕，Willing也從武漢出發(fā)，第二次參加這一中國(guó)外貿(mào)的年度盛典。

“目前，線上的獲客渠道對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是難事，線下通過(guò)廣交會(huì)和國(guó)外行業(yè)展會(huì)，可以進(jìn)一步將流量變現(xiàn)。線上和線下的有機(jī)結(jié)合，才是最有效的獲客方式，這就是廣交會(huì)對(duì)我們的主要意義，也歡迎大家來(lái)我們展位進(jìn)行交流?！?/p>

而對(duì)于公司和中國(guó)外貿(mào)未來(lái)的發(fā)展，Willing也充滿了信心?！翱Оl(fā)爾電器成立了2年的時(shí)間，營(yíng)收實(shí)現(xiàn)每年150萬(wàn)美元，產(chǎn)品進(jìn)入了30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，對(duì)于一個(gè)正在發(fā)展中的公司而言，這個(gè)頭開(kāi)得不錯(cuò)。近年來(lái)，中國(guó)外貿(mào)經(jīng)歷了疫情和國(guó)際環(huán)境的各種考驗(yàn)，潛力依然巨大，作為曾經(jīng)的頭部平臺(tái)員工和現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，我現(xiàn)在也在湖北進(jìn)行本土外貿(mào)企業(yè)和人員的培訓(xùn)工作，希望幫助國(guó)內(nèi)更多和自己一樣的小微外貿(mào)企業(yè)，用跨境電商技術(shù)給他們賦能，實(shí)現(xiàn)品牌的順利出海。”

在童話中，小男孩杰克用母牛換來(lái)了一顆魔豆，最終直入云霄，帶領(lǐng)杰克實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想與幸福。而如今，Willing的手中同樣有一顆“魔豆”，他也希望用自己的努力與探索，讓這顆“魔豆”越長(zhǎng)越高。“我們將立足咖啡賽道，把產(chǎn)品做精把服務(wù)做深，爭(zhēng)取在全球50個(gè)以上的國(guó)家插上我們的旗幟，為海外用戶提供物美價(jià)廉的中國(guó)制造產(chǎn)品和專業(yè)的解決方案?！?/p>