扎根日本市場，專注小眾賽道！

2015年澄雅上線亞馬遜日本站，從一開始的快速增長，到疫情期間的困局導(dǎo)致的停滯，經(jīng)過沉淀后穩(wěn)步增長，到2023年銷售額已突破2億日元！在亞馬遜日本站潛水服類目排名TOP1!

洞察日本潛水服在歐美大牌及低端商品之間的市場空白，入局潛水服跨境電商。

今天我們走進(jìn)溫州亞馬遜賣家澄雅貿(mào)易，聽聽他們爆賣、爆單，勇闖藍(lán)海的故事。

澄雅創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是日語專業(yè)畢業(yè)，對日本文化、消費(fèi)習(xí)慣也有較為深刻的認(rèn)知。基于團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，盛總選擇了日本站作為主要市場，同時(shí)他們也認(rèn)為日本站相對歐美站點(diǎn)競爭沒有那么激烈，對于企業(yè)來說更容易摸索出自己的一套打法，這也給很多其他企業(yè)提供了一個(gè)思路，結(jié)合自身優(yōu)勢，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的能量，在比歐美體量小的站點(diǎn)精耕細(xì)作，搶占top排名，也可以沖出一條發(fā)展道路。

No.1

看到水上運(yùn)動在國內(nèi)流行的趨勢，

發(fā)掘了潛水服在日本市場的機(jī)遇，

最終選擇了潛水服這個(gè)小眾賽道。

2015年，盛總和合伙人以每人2萬元人民幣的資金開始做亞馬遜，最初他們也嘗試過包括文具、服裝在內(nèi)的很多選品，在一些品類上取得了突破，但是也存在部分選品表現(xiàn)不盡如人意。盛總和團(tuán)隊(duì)從這些案例中不斷總結(jié)選品經(jīng)驗(yàn)并開始尋找一個(gè)適合他們"風(fēng)口”。盛總本人是一個(gè)資深的運(yùn)動愛好者，經(jīng)常在生活中嘗試各種不同的運(yùn)動，那時(shí)他發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)，水上運(yùn)動開始慢慢受到大眾關(guān)注并吸引越來越多人的參與，這也許在日本也是一個(gè)機(jī)會。于是盛總和團(tuán)隊(duì)開始對日本水上運(yùn)動類目開展調(diào)研，在調(diào)研過程中，他們發(fā)現(xiàn)了潛水服這個(gè)小眾賽道有很大的發(fā)展?jié)摿?，于是?dāng)機(jī)立斷開始在日本站布局潛水服。

No.2

熟悉日本消費(fèi)習(xí)慣，深入市場調(diào)研，拓寬潛水服的使用場景，打破潛水服的季節(jié)限定。

因?yàn)橛兄腿毡救硕嗄旯ぷ鹘涣鞯慕?jīng)驗(yàn)，再加上團(tuán)隊(duì)核心人員多年日本留學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，盛總及其團(tuán)隊(duì)對日本的市場環(huán)境及日本消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都相對比較熟悉，也更有利于他開展日本市場的潛水服調(diào)研。

除了關(guān)注潛水服的核心用途潛水沖浪等水上運(yùn)動，盛總團(tuán)隊(duì)通過調(diào)研還挖掘了潛水服在日本的各種使用場景，拓寬了客戶人群及產(chǎn)品的季節(jié)限定。

售后做得到位

除了產(chǎn)品質(zhì)量，澄雅團(tuán)隊(duì)非?？粗亍笆酆蠓?wù)”。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在日本留學(xué)生活的經(jīng)驗(yàn)，讓他們深刻了解日本消費(fèi)者對于售后體驗(yàn)的要求。他們在不斷迭代優(yōu)化產(chǎn)品的同時(shí)，注重精細(xì)化的售后服務(wù)，積極與買家互動提供正向反饋，讓澄雅獲得了更強(qiáng)的競爭力。

在亞馬遜日本站，很多賣家的聯(lián)系電話留的是國內(nèi)的號碼或者隱藏號碼，消費(fèi)者看不到，但是日本人非常習(xí)慣跟賣家直接用電話聯(lián)絡(luò)，如果賣家留國內(nèi)號碼，客戶常常聯(lián)系不到賣家，客戶服務(wù)的效果會大打折扣，所以我們就申請了日本電話號碼，把日本號碼作為店鋪聯(lián)系電話，方便客戶進(jìn)行直接的交流?！⒖?/p>

注重客戶反饋

注重客戶反饋也是盛總一直強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。尤其是在日本站，日本消費(fèi)者認(rèn)真細(xì)致，也更愿意分享產(chǎn)品使用過程中的真實(shí)體驗(yàn)，經(jīng)常會有消費(fèi)者會在listing在評論區(qū)留下長評，這一方面會給團(tuán)隊(duì)帶來運(yùn)營壓力，但另一方面，這些真實(shí)的反饋也給澄雅升級產(chǎn)品帶來了方向和機(jī)會。盛總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過收集每一條客戶使用產(chǎn)品后的想法及建議，不斷總結(jié)客戶的需求，并對產(chǎn)品進(jìn)行更新迭代。隨著產(chǎn)品外觀的不斷改良和功能的不斷完善，他們發(fā)現(xiàn)店鋪的轉(zhuǎn)化率和好評率都有明顯的提升，店鋪的客戶群也有了快速的增長。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖

我們有款潛水服，客戶反饋說魔術(shù)貼的長度不夠，導(dǎo)致后頸的操作困難，同時(shí)也非常容易脫落，得到這個(gè)反饋后，我們就去跟供應(yīng)商溝通，增加魔術(shù)貼的長度，一部分留在外面，這樣客戶能很方便地找到魔術(shù)貼，調(diào)節(jié)松緊，現(xiàn)在國內(nèi)的供應(yīng)商幾乎都采納了這個(gè)做法?！~總

因?yàn)榉b本身有厚度，導(dǎo)致在關(guān)節(jié)部位例如手肘、胳肢窩、膝蓋容易鼓起，這些地方如果用一些更好的彈性材料，或者是更薄的，具有彈力的一些材料，會更好。這個(gè)也是我們從客戶反饋中獲取的信息，及時(shí)去對產(chǎn)品做調(diào)整優(yōu)化，迭代，為用戶提供更舒適、美觀的產(chǎn)品。——盛總

親自試用產(chǎn)品

為了讓產(chǎn)品有更好的用戶體驗(yàn)，作為水上運(yùn)動的愛好者，盛總也會經(jīng)常自己試穿自家的產(chǎn)品，對產(chǎn)品做一個(gè)測試，最直觀的站在消費(fèi)者的角度去體驗(yàn)產(chǎn)品，哪里好、哪里不好，哪里可以優(yōu)化。

No.1

專注日本站

對于是否要乘勝追擊，借著日本站的成功經(jīng)驗(yàn)開拓其他站點(diǎn)，盛總有著清醒地判斷，他認(rèn)為潛水服這個(gè)品類在歐美已經(jīng)趨于飽和，現(xiàn)在在日本才更具有競爭力，而且國內(nèi)的版型，都是針對亞洲的體形去做，如果要做到歐洲的話，版型這一塊的還要進(jìn)行更換。相對于歐美市場，盛總的團(tuán)隊(duì)也更了解日本的消費(fèi)者、消費(fèi)習(xí)慣和文化。所以現(xiàn)階段還是要專注日本市場，專注自己的賽道，在自己熟悉的產(chǎn)品，熟悉的品類上它做到極致，在每一個(gè)點(diǎn)上面，都能夠做到比競爭對手優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)，乘法效應(yīng)，沉積起來，最終就會有很大的效果。

No.2

專注供應(yīng)鏈

潛水服及相關(guān)的水上運(yùn)動產(chǎn)品有著明顯的季節(jié)性，在冬季銷售相對薄弱，盛總認(rèn)為供應(yīng)鏈管理是解決這一問題的關(guān)鍵因素，合理的發(fā)貨頻次，保持供應(yīng)商的采購數(shù)量，對于退貨如何與海外倉合作進(jìn)行二次利用，都是需要精準(zhǔn)處理的關(guān)鍵點(diǎn)。

盛總：

我們剛做這個(gè)品類的時(shí)候，國內(nèi)的一些潛水服的工廠，也處于轉(zhuǎn)型期，很多供應(yīng)商各自開小的潛水服工廠，他們也急于去開拓國內(nèi)市場。在這個(gè)契機(jī)之下，我們進(jìn)行了合作，在他們成長的過程中，我們也同步成長了，所以有一種革命友誼，互相成長，互相成就！

No.3

專注新品研發(fā)

對于大規(guī)模快速的增長，盛總的團(tuán)隊(duì)更追求新品的研發(fā)。“銷售目標(biāo)，我們不是要求大漲，我們希望每年的增長是相對平均，在10%到30%左右，因?yàn)槿绻f一個(gè)大的增長，尾端的一些配合或者職能部門，倉庫等等一些團(tuán)隊(duì)，壓力是非常很大，容易出問題，比起一味地去追求銷售，我們會要求店鋪有一些新品的開發(fā)、推廣以及新品銷量帶來的占比。

TIPS

對于想進(jìn)入亞馬遜服裝賽道的賣家

盛總的團(tuán)隊(duì)給出了TIPS

我們來看一看吧

No.1

推陳出新、提高品牌認(rèn)知度

服裝的復(fù)購率超高，要每一年，每個(gè)月一點(diǎn)點(diǎn)的積累，慢慢往服裝周邊去拓，從面料上、款式上推陳出新，老的產(chǎn)品必然有生命周期，淘汰之后新的產(chǎn)品能夠頂上去，隨著時(shí)間的積累，品牌認(rèn)知度才會慢慢打開來，做服裝肯定是一個(gè)比較難的過程。

No.2

亞馬遜賣家成長服務(wù)經(jīng)理幫助很大

亞馬遜賣家成長服務(wù)給澄雅帶來增長的“驚喜”。經(jīng)理每個(gè)月都會給到賣家選品的建議，店鋪總結(jié)、活動報(bào)名的資源，這對賣家來說幫助非常大。亞馬遜經(jīng)理可以從多角度出發(fā)，分析店鋪的表現(xiàn)，充分發(fā)揮店鋪的優(yōu)勢的同時(shí)幫助賣家補(bǔ)足短板，讓賣家能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

No.3

熟悉政策、合規(guī)運(yùn)營

盛總相信如果一個(gè)賬號和品牌想要在亞馬遜上長久發(fā)展，了解并遵守亞馬遜的合規(guī)政策是至關(guān)重要的。澄雅比較有效的經(jīng)驗(yàn)是會常規(guī)組織團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)賣家后臺發(fā)布的相關(guān)政策，并將這些政策條款轉(zhuǎn)化為日常運(yùn)營中規(guī)范準(zhǔn)則嚴(yán)格執(zhí)行。