日常和讀者的交流中，經(jīng)常被問(wèn)到類似這樣的問(wèn)題：“我的BSR排名從1萬(wàn)名左右掉到了2W名了，我該怎么辦呢？”

“我的Listing排名現(xiàn)在在2W名左右，我是該放棄呢？還是該繼續(xù)打造呢？”等等。

每次遇到這樣的詢問(wèn)，我總是提醒：能否告訴我你的Listing的小類目排名是多少呢？

是的，對(duì)于一個(gè)賣家來(lái)說(shuō)，談及運(yùn)營(yíng)中的BSR排名，我覺(jué)得小類目排名比大類目排名更值得關(guān)注。我們先來(lái)理一理這幾個(gè)概念。

什么是BSR排名？

BSR是指Best Sellers Rank的簡(jiǎn)寫(xiě)，BSR排名是指亞馬遜系統(tǒng)基于各個(gè)Listing在一定時(shí)間內(nèi)（按小時(shí)更新）的銷量所進(jìn)行的排名。BSR排名高低的主要依據(jù)是在既定時(shí)間段內(nèi)的銷量多少，但又不僅僅把銷量作為唯一緯度，比如，兩個(gè)賣家在既定時(shí)間段內(nèi)的銷量和訂單數(shù)量相同，這時(shí)候，Listing的歷史銷售基數(shù)、Review星級(jí)、甚至Listing的轉(zhuǎn)化率等都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，影響Listing的BSR排名，而另一種情況，如果一條Listing的銷量是消費(fèi)者正常的分散型（每個(gè)訂單一個(gè)兩個(gè)數(shù)量）購(gòu)買，而另外一條Listing的銷量是因?yàn)橛信坑唵危ū热缒硞€(gè)訂單客戶下了100個(gè)數(shù)量），這種情況下，零散型購(gòu)買的Listing即便總銷量少，BSR排名也可能更靠前。

大類目排名 VS 小類目排名

打開(kāi)任何一條有銷量的Listing，系統(tǒng)一般都會(huì)為其統(tǒng)計(jì)出兩個(gè)BSR排名，如下圖，展示在See Top 100處的排名屬于一級(jí)類目下的BSR排名，我們通常將其叫作大類目排名，而下面一列的排名則是小類目排名：

像我舉例的讀者的詢問(wèn)中所說(shuō)的排名2萬(wàn)名，往往是指大類目排名。

那為什么我強(qiáng)調(diào)從運(yùn)營(yíng)的層面上來(lái)說(shuō)，關(guān)注小類目排名比關(guān)注大類目排名更有意義呢？

原因在于：對(duì)于每個(gè)賣家來(lái)說(shuō)，我們的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是在一個(gè)存量市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，比如我賣的是筷子，你也是賣筷子的，我們面對(duì)的是同一批潛在的消費(fèi)者，我們才是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系會(huì)體現(xiàn)在小類目排名上體現(xiàn)出來(lái)。

而一個(gè)賣筷子的賣家和一個(gè)賣高壓鍋的賣家，會(huì)在廚房用品這個(gè)一級(jí)類目下都擁有一個(gè)大類目的排名，但這種排名，在運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整上并不會(huì)有太多的參考意義，反而還會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)大類目下產(chǎn)品數(shù)量多，自己在大類目的排名低，稍微的銷量變化就會(huì)影響到大類目排名的大幅變動(dòng)，這些都會(huì)影響到運(yùn)營(yíng)的心態(tài)，造成運(yùn)營(yíng)上評(píng)估的誤判和更多的焦慮。

也正是基于此，認(rèn)識(shí)到我們要做的競(jìng)爭(zhēng)是在存量市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)賣筷子的賣家，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是賣筷子的那些人，我們應(yīng)該將注意力放在小類目排名分析和小類目排名列表中的競(jìng)品分析上。

要想做好運(yùn)營(yíng)，你無(wú)需成為最優(yōu)秀的Listing，但你得比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們表現(xiàn)更好，這些表現(xiàn)包括Listing詳情中的產(chǎn)品呈現(xiàn)、價(jià)格、Review等等，這才是我們運(yùn)營(yíng)中要評(píng)估的重點(diǎn)，而這些分析和評(píng)估，都需要從小類目排名中得來(lái)。

那大類目排名是不是對(duì)賣家就沒(méi)有任何意義呢？

當(dāng)然不是。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，大類目排名更應(yīng)該從這幾個(gè)層面來(lái)參考：

一、選品階段，如果一個(gè)產(chǎn)品的大類目排名比較靠前，那說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的銷量大，說(shuō)明其市場(chǎng)容量足夠大，可發(fā)展的空間足夠大；

二、在選品對(duì)比中，如果同一大類目下兩個(gè)產(chǎn)品，且兩個(gè)都是小類目的Best Seller， 那必然是大類目靠前的那個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量更大；

三、在運(yùn)營(yíng)中，如果發(fā)現(xiàn)自己的銷量下降、小類目排名不變，但在大類目中的排名卻明顯下降，那說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品在該類目中進(jìn)入淡季，反之亦然。

基于上述的分析，只有我們分清楚了大類目排名和小類目排名的關(guān)系，參考大類目排名評(píng)估市場(chǎng)容量，參考小類目排名瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，有針對(duì)性的制訂和調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)策略，運(yùn)營(yíng)才能做得更得心應(yīng)手。

生意做到到最后，取勝的關(guān)鍵往往在細(xì)節(jié)，對(duì)于亞馬遜的賣家來(lái)說(shuō)，也是如此。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）