在朝九晚五的工作間和一切從零開始的創(chuàng)業(yè)之間，你會選擇哪一個？這是一道人生的選擇題，也是一種選擇的自由。在朝九晚五的工作中，你會感到安穩(wěn)和穩(wěn)定，同時也可能會感到枯燥和乏味。而從零開始的創(chuàng)業(yè)之路，意味著不設限，但也需要承擔更多的風險和壓力。無論你的選擇是哪一個，都需要付出努力和汗水，才能從容不迫地迎接生活中的挑戰(zhàn)和機遇。

義烏市佰美電子商務有限公司CEO吳總選擇了后者，一條不太好走的路，但卻是可以點燃他心中激情和斗志的路。

不太規(guī)矩的義烏賣家創(chuàng)業(yè)亞馬遜

義烏市佰美電子商務有限公司（下文統(tǒng)稱“佰美”）CEO吳總形容自己是個不太守規(guī)矩的創(chuàng)業(yè)者：“朝九晚五的工作，我是不太喜歡的。不管是我在義烏開設檔口‘闖名堂’，還是轉型做亞馬遜，都是因為有一股創(chuàng)業(yè)的沖動?！?/p>

2006年，正值畢業(yè)求職季，吳總在義烏找尋創(chuàng)業(yè)機會。

佰美CEO 吳總：

珠寶飾品是義烏的支柱產業(yè)之一，調研下來，我發(fā)現(xiàn)這個類目的利潤非?？捎^。而且我也在這里遇到了我現(xiàn)在的妻子，她做珠寶飾品好多年了，那時候她也剛起步創(chuàng)業(yè)嘛，我們倆觀念一致，就開始合伙創(chuàng)業(yè)了。

圖 / 佰美CEO 吳總

“創(chuàng)業(yè)夫妻檔”在義烏國際商貿城租賃了一個檔口，吳總也借勢搭建起自己的供應鏈管理體系，海內外客商源源不斷，訂單不愁，生意紅火，自有工廠漸成規(guī)模。

2010年以后 做工廠的優(yōu)勢喪失了，觀望了一圈 跨境電商或許是我的出路

到了2010年，吳總發(fā)現(xiàn)做工廠的優(yōu)勢喪失了，生產成本不斷增加，批發(fā)價上不去，價格甚至停留在幾年前的水平，而且客戶對價格愈發(fā)敏感，壓價已經(jīng)變成了客戶的常規(guī)操作。這時候，一個想法已經(jīng)在吳總的心底生根——“光靠OEM代工模式，不能夠保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，該是時候要謀求出路了。”

觀望了有一陣子，吳總認定跨境電商是個趨勢。

佰美CEO 吳總：

那時候，我對跨境電商的概念還不清晰，只感覺是外貿的衍生模式。我們作為工廠型賣家，擁有成熟的設計團隊、先進的工藝技術以及生產設備，可以更好地掌握產品的品質和生命周期，這也是我們轉型步入跨境電商行業(yè)的基石。

圖 / 佰美CEO 吳總（右一）

術業(yè)有專攻把業(yè)務薄弱環(huán)節(jié)交給亞馬遜，讓我能專注于產品打造和店鋪經(jīng)營

佰美CEO 吳總：

深入了解以后，我發(fā)現(xiàn)亞馬遜的業(yè)態(tài)已經(jīng)很成熟了，像我們是工貿一體轉型的賣家，雖說能夠發(fā)揮生產研發(fā)的原生優(yōu)勢，但在物流等環(huán)節(jié)仍然存在短板，而亞馬遜推出了很多跨境物流解決方案，尤其是亞馬遜物流（FBA），可以把我們的物流短板補齊，幫助我們減少很多后顧之憂。專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做，我們也就能更專注于產品打造和店鋪經(jīng)營。

多重因素疊加堅定了吳總轉型馬遜的決心，作為跨境小白，吳總認為自己有供應鏈的轉型優(yōu)勢，加之亞馬遜官方服務的加持，可以“有的放矢”地在產品端擴大競爭力，在物流等薄弱環(huán)節(jié)不斷塑造掌控力。本著這個想法，以“掌控力”為關鍵詞的出海序幕就此拉開。

不怕競爭，我們靠專業(yè)度！

如果用一個詞語來形容吳總在亞馬遜的起步階段，“單槍匹馬”是比較貼切的。那時候，吳總經(jīng)歷了一段獨自摸索的成長期。

佰美CEO 吳總：

最開始，我也不太懂拍照和修圖嘛，我就自己買來攝影設備，自己拍白底圖，然后簡單裁剪一下。那個時期，即便是這么簡單的產品圖，也是有流量的，而且能夠保證順利出單。

吳總也理性地意識到，做亞馬遜，還是要向精細化、專業(yè)化的運營方向轉變。

圖 / 佰美CEO 吳總（右一）

做珠寶飾品類目，設計力就是核心競爭力

“只有擁有強大的研發(fā)設計能力，才能在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢?！闭f起目前的設計團隊，吳總的眉眼流露出驕傲神色：“過去，我們是工貿一體的企業(yè)，按照客戶進行設計生產，在創(chuàng)新設計和多樣化設計上并沒有太高的要求?，F(xiàn)在，為了適應海外消費者的多元需求，設計師就需要提升設計水平，形成多樣化思考，豐富設計元素，我們目前的設計人員具備獨立設計和產品建模的能力，他們有想法，審美也不錯，能夠保證日出3-4款新品的節(jié)奏。”

賣家小貼士：

“之前，我們的許多款產品在歐美站點暢銷，然而在日本站點卻沒有什么水花。所以，在產品設計環(huán)節(jié)，要充分考慮到不同站點消費者的審美差異，篩選當?shù)厣钍軞g迎的元素、風格，通過本土化設計來贏得當?shù)叵M者的信任和支持。”

圖 / 佰美供圖

從滿懷一腔孤勇，到如今團隊規(guī)模超二十人，并且公司年銷售額以30%-50%的速度增長。在吳總看來，企業(yè)能夠快速起步而且實現(xiàn)業(yè)務拓展，離不開亞馬遜物流服務（FBA）的助力。

FBA是我們測款的好幫手，助力快速搶占細分市場

“在一開始，我們就通過FBA少量、多批次地測款，然后再針對暢銷產品進行系列款的衍生開發(fā)，以此來擴充整體品類的豐富程度，這樣的話，就能夠保證店鋪在細分類目中實現(xiàn)更大的占比。如果是自發(fā)貨賣家，我也建議大家盡量把測款表現(xiàn)較好的商品切換成FBA的測款模式，不然測品的速度會慢許多?！?/p>

佰美CEO 吳總：

測試下來，我們發(fā)現(xiàn)，相較于自發(fā)貨，使用FBA更能有效提升買家體驗，尤其是在時效上，以我們的實際情況為例，正常3-4天，買家就能收到產品，最晚也不超過5天，站在買家的角度思考，誰不想早一點收到貨？而且使用FBA服務，對于賣家來說，也更加省心，萬一包裝破損了，亞馬遜運營中心都會及時處理，亞馬遜也會提供全天候專業(yè)客服，幫我們回復買家咨詢，減少時間成本，讓我們有更多精力深耕產品開發(fā)、新品設計、做精服務。

從以前的“靠天吃飯”，到如今的“按需而造”

吳總說，直面消費者，給自有工廠帶給了非常直觀的改變：“海外消費者對商品品質有高要求，讓我們更容易發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造供給，‘需求驅動+柔性制造’的模式幫助我們的飾品加工工藝和版型設計提升了一大截。”

回望來路，佰美深耕產品開發(fā)，找齊有較強壁壘的設計團隊，找對新品上新的路徑，終在切實的探索過程中掌控了產品上新的方法論。

我的供應鏈，就一個字“穩(wěn)”

“跨境供應鏈建設是一項長期且艱巨的任務，也是需要我們不斷查漏補缺的課題，F(xiàn)BA已經(jīng)幫我們破解了尾程派送的難題，生意步入正軌以后，我們便投入了更大的功夫來夯實頭程物流和庫存管理的基本功，努力把短板補起來，讓供應鏈更加穩(wěn)固?！?/p>

“ 把物流時效牢牢掌握在自己手里 ”

“對物流時效的掌控力始終是我們的核心要務?！边@樣的認識，始于吳總踩過的“貨代坑”，并且一直重視至今：“起步階段，我們的貨代不太靠譜，把貨交給他們之后，在時間上根本沒辦法掌控，包括貨物哪一天能夠到達亞馬遜倉庫，我們是全然不知的。再加上貨代的操作不太正規(guī)，對亞馬遜入倉規(guī)則不熟悉，結果導致我們的產品重量超標，推延了入倉節(jié)點?！?/p>

經(jīng)此一事，吳總意識到必須牢牢把握物流時效。

佰美CEO 吳總：

從我們自主發(fā)貨起，我們就能夠準確把控貨物到各個站點的時間，做到心中有數(shù)。像美國站，由于我們是小件產品，所以在頭程的選擇上，我們傾向于發(fā)國際快遞，時效快，在途時間大概在4-5天，平均來說，四天就能按時入倉，確保了商品的如期上架。

“ 具備庫存的高預判能力， 才能打贏淡旺季的動銷戰(zhàn) ”

“我們店鋪銷售的珠寶飾品，更像是快消品，具有少量多款的屬性，如果沒有合理的庫存規(guī)劃，很容易承擔倉儲壓力及壓貨風險?！币虼?，吳總給業(yè)務員提出了嚴格標準——具備庫存的高預判能力，吳總會要求業(yè)務員在經(jīng)營日常中，養(yǎng)成多看報表的習慣，像整體大盤、歷史銷售表現(xiàn)、廣告數(shù)據(jù)等，形成自己的一套方法論，通過精準預測的備貨來應對淡旺季的動銷挑戰(zhàn)。

旺季

“我們的經(jīng)驗是保證20-30天銷售體量的庫存，然后少量、多批次地進行補貨。”

淡季

“我們會參考往年的歷史銷量，備大概一個半月的貨量。但今年會有策略上的調整，因為去年旺季，我們遇到了產品上架緩慢的情況，壓了半個多月的貨。所以今年旺季的話，我們會提前制定備貨發(fā)貨計劃，備兩個月甚至更長周期的貨?！?/p>

圖 / 佰美CEO 吳總

“ 物流鏈路的降本也是我的主修課 ”

作為一直專注于珠寶飾品類目的賣家，關于如何降低該類目的成本，吳總有兩點經(jīng)驗之談。

既要高顏值也得控包裝體積

“珠寶飾品通常比較嬌貴，對運輸安全要求極高，所以我們采用了抽繩絨布袋，可以防刮耐磨，且小巧精致。我們也根據(jù)產品尺寸定制了外部小紙盒，來有效降低物流成本，每個產品的頭程費用也降到了一塊多人民幣。

之前在歐洲站加入了輕小商品計劃，尾程配送費比標準FBA更便宜，英國的配送費大概在0.8~0.9英鎊。今年歐洲站這個計劃被新的低價商品優(yōu)惠費率替代，雖然優(yōu)惠力度有變化，但是還是比標準FBA便宜的，且仍能享受標準的FBA配送時效，比輕小計劃快一些?！?/p>

多鏈路清理冗余的庫存

“很多商品出現(xiàn)冗余的情況，這是不可避免的，我們有幾種解決辦法：第一種，把貨從FBA倉庫移除至第三方合作的海外倉，再通過其他渠道分銷；第二種，在后臺直接銷毀；第三種，選擇批量清貨工具，雖然會收取一定的費用，但是最起碼，節(jié)省了倉儲費用?！?/p>

全球多站點布局，賺更多錢！

有了產品端和供應鏈端的雙重buff加成，吳總邁向全球舞臺的步子也愈加從容。

其實，在決定投身亞馬遜創(chuàng)業(yè)之初，吳總的目標便不僅限于邁出出海的一步，而是要和全球的消費者做生意。吳總也坦言他的策略樸素得很：“我們就是跟著亞馬遜的規(guī)則走，只要大方向對了，出單不是難事?！?/p>

避紅找藍做歐洲站，亞馬遜物流歐洲整合計劃是我的必選項

選擇入駐歐洲站，吳總采納了“避紅找藍”的思路。

佰美CEO 吳總：

北美站是大多數(shù)賣家的首選，競爭相對飽和，而歐洲站點消費者的人均線上購買力強大，歐洲站不失為實現(xiàn)業(yè)務拓展的寶藏之地。而且我們使用了亞馬遜物流歐洲整合計劃(Pan-EU)，減輕了在歐洲站點的運營壓力。

在倉庫的布局上，吳總選擇在暢銷站點設倉：“我們的策略是在英國站和德國站分別設倉。因為英國站點本身銷量占比大，而且從商品出庫到送至賣家手中，快的話，次日就能收到貨，最快不會超過三天。針對英國之外的歐盟其他國家（德法意西），我們考慮到德國站的銷售貢獻率是TOP1，在該站點單獨設倉，只需支付較低的當?shù)嘏渌唾M，就能實現(xiàn)低成本、高效率滿足歐洲多國銷售訂單?！?/p>

說到這兒，吳總還特意給出多站點布局的新手建議：“條件允許的話，我建議美英德法意西六大站點同步開啟，而對于其他新興站點，像澳大利亞站、加拿大站，都蘊藏著無窮潛力，可以發(fā)力進擊的地方還是蠻多的。”

緊跟政策的同時，吳總還格外關注合規(guī)運營問題，吳總建議賣家把合規(guī)意識扎根于自己的每一步行動中。

“我們在開設歐洲站點時，不知道要提交哪些合規(guī)性材料，都是自己在摸索，花了很大的工夫，我建議大家聯(lián)系官方客戶經(jīng)理，這樣可以更快備好材料，早日開店。”

“想要在歐洲各國從事經(jīng)營活動，都需要注冊VAT稅號，務必要做好一個心理準備，那就是每年都會產生一筆稅號申報的固定支出。”

“要積極適應亞馬遜規(guī)則的變動。舉個小例子，增值稅以前是需要賣家自己申報的，而現(xiàn)在直接采取亞馬遜代扣稅的形式。新政剛出來的時候，可能會覺得它高深莫測，其實不然，只要有耐心去解讀它，適應起來是很快的?！?/p>

從小商小販走街串巷“雞毛換糖”到互聯(lián)網(wǎng)時代逐浪電子商務大潮，一代代義烏商人“創(chuàng)”出了廣闊天地。縱觀佰美的跨境之旅，也能窺見吳總身上映射出來的義烏賣家骨子里的共性，那就是——敢闖敢拼、勇立潮頭。

吳總的成功，不僅在于他的眼光和決策，更在于他“世上無難事只怕有心人”的勇敢和堅毅，當然，也少不了他超強的行動力。在亞馬遜的幫助和支持下，他成功證明了自己的價值和能力，最終實現(xiàn)了小步進場，大步前進。

勇立潮頭，力爭上游，雖然辛苦，但也充滿了無限可能和機會。我們做任何事，都應該有一番雄心壯志，立下遠大的目標，用熱忱的心全力以赴地去實現(xiàn)閃光的夢想，一步一步去抵達自己事業(yè)的頂峰。