大家都說(shuō)，在美國(guó)，人人都會(huì)修車。但是我們不知道的是，美國(guó)汽修店的修車成本，其實(shí)是國(guó)內(nèi)的6倍不止。所以，美國(guó)人不得不拿起工具，自己動(dòng)手，這也直接導(dǎo)致美國(guó)汽配市場(chǎng)大變遷。

今天，VIOMALL小助理帶大家從美國(guó)汽配市場(chǎng)來(lái)看看消費(fèi)者需求有啥特點(diǎn)，以此我們的跨境賣家可以更好地“對(duì)癥下藥”，針對(duì)具有的區(qū)域、習(xí)慣特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行跨境電商業(yè)務(wù)。

01美國(guó)汽配市場(chǎng)分析

世界上最大的汽配市場(chǎng)是美國(guó)，這一點(diǎn)大家都毋庸置疑。畢竟大家都說(shuō)美國(guó)家庭平均都擁有2輛車以上。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)汽車保有量是2.9億輛，而美國(guó)整體的這個(gè)人口是3億多，汽車在美國(guó)的普及率是非常高的。2.9億的這個(gè)汽車保有量里面有1.26億的乘用車和1.54億輕卡，也就是說(shuō)，由于各個(gè)州的地理特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，卡車的占有量占到了一半以上。

因此，跨境汽配賣家做美國(guó)市場(chǎng)，需要在皮卡車型上多做分析和研究。除了汽車量，特裝及改裝市場(chǎng)的規(guī)模在2022年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)就已經(jīng)超過(guò)410億美金，將近30%的市場(chǎng)份額是體現(xiàn)在皮卡車的改裝上面。所以，皮卡車的一些改裝件相對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)需求量是在持續(xù)增長(zhǎng)。

關(guān)于市場(chǎng)需求，再來(lái)看第二個(gè)重要指標(biāo)，就是汽車的車齡。美國(guó)的汽車的車齡到2021年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是上升到12.1年，也就是說(shuō)車齡越高，對(duì)汽配的需求、替換的需求就將會(huì)越高。

從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，美國(guó)人是非常愛(ài)車的，特別是有愛(ài)車的文化、改裝的文化熏陶。再加上，美國(guó)的動(dòng)手能力也是很強(qiáng)。這樣的一個(gè)DIY文化成分在，大部分的車主是會(huì)去買這些零部件回來(lái)自己做維修和改裝。這部分的消費(fèi)者，他們會(huì)比較在意性價(jià)比，一般會(huì)單件購(gòu)買。比如車燈壞了，他就會(huì)去買個(gè)車燈，有時(shí)候是火花塞、剎車片等等。由于汽車車齡等因素，復(fù)購(gòu)率也很強(qiáng)。

除了性價(jià)比，消費(fèi)者也非常在意運(yùn)輸時(shí)效性和適配性，如果在網(wǎng)上下單購(gòu)買的產(chǎn)品不適用自己的車型，增加多余的時(shí)間也是讓他們很頭疼的事情。因此，在選購(gòu)上不僅會(huì)就近購(gòu)買，還會(huì)特別適用ACES汽車適配性來(lái)匹配車型。

在美國(guó)的汽配市場(chǎng)活躍的群體，除了C端的消費(fèi)者，還有很大一部分小B端的買家，就是所謂的線下維修店。他們要的產(chǎn)品更多、更廣一點(diǎn)，除了汽車零部件可能涉及到一些維修工具和設(shè)備。而且，如果跨境賣家與這部分買家的信任度建立起來(lái)，其復(fù)購(gòu)率也非常高。

02美國(guó)地區(qū)分布知識(shí)

美國(guó)的地形多樣，包括平原、山脈、森林、湖泊和沙漠等，氣候多樣，既有寒冷的阿拉斯加，也有溫暖的佛羅里達(dá)。因此，美國(guó)汽配市場(chǎng)需求也是有差別的。

美國(guó)有50個(gè)州，一般分為幾個(gè)區(qū)來(lái)劃定范圍：

▲西海岸與太平洋，根據(jù)西海岸的科技環(huán)境可能會(huì)推動(dòng)電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力汽車的普及，因此相關(guān)的電池、電動(dòng)馬達(dá)和充電設(shè)備可能會(huì)有較高的在線購(gòu)買需求。阿拉斯加的寒冷氣候可能導(dǎo)致冬季駕駛配件對(duì)消費(fèi)者有很大的需求，比如輪胎鏈、防凍液和車輛暖風(fēng)機(jī)有較高的需求。

▲山地西部，越野和山地車輛的配件可能有較高的在線購(gòu)買需求，比如越野輪胎、懸掛系統(tǒng)、車頂行李架等；大平原與中西部，這樣的農(nóng)業(yè)密集的地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)用車輛的配件如拖拉機(jī)輪胎、工具箱、掛鉤等有較高的。

▲南部地區(qū)經(jīng)常遭受熱浪和颶風(fēng)的影響，可能對(duì)空調(diào)相關(guān)配件如空調(diào)壓縮機(jī)、冷凝器、空氣濾清器等有較高的需求。同時(shí)，消費(fèi)者還需要應(yīng)對(duì)風(fēng)暴等自然條件，消費(fèi)者會(huì)注重雨刮器、車燈、防水車罩等。而且這些雨刮器、車燈還是小助理之前講過(guò)的易損件，需要時(shí)常更換。

▲東海岸這個(gè)地區(qū)的大城市交通擁擠，消費(fèi)者可能對(duì)于通用性小型汽車和環(huán)保汽車的配件需求比較大。

03主要銷售地區(qū)分布特點(diǎn)

美國(guó)的50個(gè)州，根據(jù)VIOMALL微茂智能分倉(cāng)反饋的后臺(tái)數(shù)據(jù)，我們挑選出出單多的主要銷售地區(qū)。

加利福利亞州：加利福尼亞州是美國(guó)最大的州，人口眾多，并且是美國(guó)經(jīng)濟(jì)和文化的中心之一，作為科技中心，加利福尼亞的居民可能更習(xí)慣線上購(gòu)物。熱銷的汽配產(chǎn)品有保險(xiǎn)杠支架、車門后視鏡、控制臂等。

佛羅里達(dá)州是美國(guó)最南端的州，氣候溫暖，擁有大量的海濱和旅游景點(diǎn)。由于佛羅里達(dá)的高溫濕熱氣候，空調(diào)和冷卻系統(tǒng)的需求會(huì)很高，因此空調(diào)壓縮機(jī)、冷卻液、冷卻風(fēng)扇等配件可能會(huì)有較大的需求。除此之外，佛羅里達(dá)是一個(gè)重要的旅游目的地，許多人會(huì)駕駛房車或者休閑車進(jìn)行旅行，因此這些車輛的相關(guān)配件可能會(huì)有較大的需求，如輪胎、剎車系統(tǒng)、車內(nèi)娛樂(lè)設(shè)備等。

伊利諾伊州位于美國(guó)中西部，是美國(guó)最大的城市之一。首先，伊利諾伊州的冬季可以非常寒冷，可能會(huì)產(chǎn)生對(duì)冬季駕駛配件的高需求，比如防滑輪胎、防凍液、雪鏈、車輛暖風(fēng)機(jī)等；其次這里有大量的工業(yè)和農(nóng)業(yè)，卡車有較大的需求，相關(guān)配件如耐用的輪胎、大功率發(fā)動(dòng)機(jī)部件等可能有高需求。在VIOMALL平臺(tái)數(shù)據(jù)分析中，雪佛蘭、福特車型的需求大。

除此之外，還有幾個(gè)銷售量大的州，每個(gè)州的都具有不同的消費(fèi)者需求特點(diǎn)，我們作為跨境賣家也應(yīng)該“因地制宜”，上架更貼近每個(gè)消費(fèi)者地區(qū)的產(chǎn)品。畢竟，在美國(guó)的汽車維修業(yè)務(wù)收費(fèi)相當(dāng)高，換油等簡(jiǎn)單的服務(wù)費(fèi)用可以高達(dá)200美元起步。由于車輛維修通常是突然發(fā)生的，加上拖車和零部件的費(fèi)用，整體成本可能會(huì)很高。

因此，客觀原因的推動(dòng)，再加上過(guò)去三年消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生的改變，需求從線下轉(zhuǎn)移為線上，亞馬遜作為美國(guó)使用率最高的電商平臺(tái)，自然成為了主要的在線銷售平臺(tái)。我們做亞馬遜的跨境賣家們抓住這一波波銷售機(jī)會(huì)，也能將自己的跨境業(yè)務(wù)做得更好。