2023年跨境人的工作已經(jīng)進(jìn)入正軌，為了提升銷(xiāo)量，賣(mài)家們又開(kāi)始各施手段，也有賣(mài)家求問(wèn)各位大牛，如何去打造新品、迭代老品，都有哪些思路？

• 做市場(chǎng)調(diào)研，了解用戶的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)。

• 研究品類(lèi)Top 100的數(shù)據(jù)，并結(jié)合自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)來(lái)選品。

• 做競(jìng)品分析，掌握價(jià)位、需求、和競(jìng)爭(zhēng)程度。

• 消費(fèi)者評(píng)論也很重要，可以從評(píng)論中找到產(chǎn)品優(yōu)化的方向。

以上說(shuō)的都對(duì)！但今天我們來(lái)聊一聊另一個(gè)數(shù)據(jù)：

• 尋求產(chǎn)品優(yōu)化靈感時(shí)有沒(méi)有忽視你的退貨數(shù)據(jù)？

以往，許多賣(mài)家都在吐槽亞馬遜的數(shù)據(jù)透明度過(guò)低，數(shù)據(jù)分析時(shí)難以看到競(jìng)品和同品類(lèi)產(chǎn)品的指標(biāo)作為參考。不過(guò)，近兩年，亞馬遜推出了許多工具，賣(mài)家可以看到更多維度的數(shù)據(jù)，可能沒(méi)有那么全面，只是針對(duì)單個(gè)賬號(hào)的數(shù)據(jù)，但確實(shí)能幫助到很多賣(mài)家進(jìn)一步的分析店鋪運(yùn)營(yíng)情況。

上面說(shuō)到亞馬遜上線了許多工具，可能很多賣(mài)家都知道，但是都有使用嗎？

下面我們以老王的運(yùn)營(yíng)情況為例，拆解如何利用退貨數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品！（僅為示例，非具體賣(mài)家的真實(shí)案例）

第一步：知己

跟蹤自己的退貨率

老王首先需要關(guān)注近期退貨率的整體趨勢(shì)：是較為穩(wěn)定？還是上升、亦或是下降？

老王登錄亞馬遜賣(mài)家平臺(tái)，在菜單欄找到 數(shù)據(jù)報(bào)告 -> 業(yè)務(wù)報(bào)告 -> 賣(mài)家績(jī)效，通過(guò)折線圖清晰看到最近一段時(shí)間（可自由選擇時(shí)間段）的退貨率大約維持在25%，趨勢(shì)較為穩(wěn)定。

那么問(wèn)題來(lái)了，老王想要優(yōu)化退貨率，需要采取什么行動(dòng)？

第二步：知彼

了解類(lèi)目的退貨率

老王想知道女鞋這個(gè)類(lèi)目的平均退貨率，以了解他們目前的退貨水平是否正常，他該如何做？

其實(shí)老王不用去調(diào)研咨詢(xún)同行或者使用第三方軟件（當(dāng)然，若果你用習(xí)慣了另說(shuō)），可以直接利用亞馬遜的“選品指南針”工具，獲得這個(gè)數(shù)據(jù)，還是免費(fèi)的。有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)工具的么？

老王在亞馬遜賣(mài)家平臺(tái)，菜單欄 增長(zhǎng) -> 選品指南針 -> 類(lèi)目分析，在篩選條件下，輸入具體的細(xì)分類(lèi)目(如：womens shoes, womens flats, womens snow boots)，就可查看對(duì)應(yīng)類(lèi)目過(guò)去30天的退貨率，及主要退貨原因。

老王發(fā)現(xiàn)類(lèi)目的平均退貨率在過(guò)去30天為18.3%，比自己的退貨率25%要低不少。

接下來(lái)，便要具體分析原因了。

第三步：拆解

找到買(mǎi)家退貨的主要原因

首先，找到ASIN維度的退貨原因。老王可以登錄亞馬遜平臺(tái)，通過(guò) 數(shù)據(jù)報(bào)告 -> 庫(kù)存和銷(xiāo)售報(bào)告 -> 亞馬遜物流買(mǎi)家退貨報(bào)告，查看單個(gè)ASIN的主要退貨原因，如：尺寸過(guò)小/過(guò)短，不想要了，不喜歡款式，商品與網(wǎng)站描述不符等等。不過(guò)老王更喜歡登錄積加ERP后臺(tái)，通過(guò) 銷(xiāo)售 -> 訂單 -> 退貨訂單，來(lái)查看單個(gè)ASIN的主要退貨原因。因?yàn)榉e加ERP的退貨訂單面板會(huì)匯總所有處于退貨狀態(tài)的訂單，可以讓老王更高效的處理退貨訂單。

第四步：再拆解

找到可優(yōu)化的動(dòng)作，快速迭代產(chǎn)品

再往下深究，老王就頭痛了。尺寸不對(duì)、面料不喜歡等，那究竟是生產(chǎn)中的哪個(gè)環(huán)節(jié)導(dǎo)致的？比如：

• 老王有幾家長(zhǎng)期合作的工廠，會(huì)不會(huì)是某家工廠的貨可能有問(wèn)題？

• 最近的確是優(yōu)化了幾款鞋子的面料和版型，會(huì)不會(huì)是新一批次的產(chǎn)品還不穩(wěn)定？

老王說(shuō)：要跟蹤到單個(gè)貨件、批次的退貨原因，這么深層的數(shù)據(jù)，亞馬遜會(huì)公布嗎？？

其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是有的，只是目前并沒(méi)有在賣(mài)家平臺(tái)以報(bào)告的形式呈現(xiàn)。不過(guò)需要利用Transparency透明計(jì)劃的“退貨分析”功能，可以讓品牌的退貨數(shù)據(jù)更加透明！

完成具體配置后，接下來(lái)，老王每個(gè)月會(huì)收到一份Transparency提供的退貨分析報(bào)告（Excel格式）。與賣(mài)家平臺(tái)的退貨報(bào)告相比，這份報(bào)告有何不同？

1. 集合同一ASIN在多個(gè)店鋪的退貨數(shù)據(jù)

如老王有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在銷(xiāo)售該品牌的產(chǎn)品，則無(wú)須再手動(dòng)匯總。

2. 直觀呈現(xiàn)重點(diǎn)ASIN的退貨原因

針對(duì)退貨數(shù)量最多的前5個(gè)ASIN，直觀呈現(xiàn)退貨原因，節(jié)省數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的時(shí)間。

*注：圖中數(shù)據(jù)僅為示例，非真實(shí)數(shù)據(jù)，下同。

3. 找到退貨問(wèn)題最集中的批次、來(lái)源

通過(guò)老王自定義的Lot number, 直接找到導(dǎo)致退貨的生產(chǎn)源頭。

4. 詳細(xì)分析每個(gè)ASIN對(duì)應(yīng)批次的退貨原因

通過(guò)報(bào)告中附帶的詳細(xì)數(shù)據(jù)，老王還可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)ASIN主要的退貨原因，都來(lái)自于哪些批次、哪個(gè)工廠。

利用Transparency退貨分析報(bào)告，老王可以清晰定位退貨的底層原因，并決定如何優(yōu)化。比如，如果老王發(fā)現(xiàn)：

以上便是分析退貨數(shù)據(jù)的一些思路，希望能幫助亞馬遜賣(mài)家有效的降低退貨率以及更好的優(yōu)化產(chǎn)品。