原標(biāo)題：亞馬遜運(yùn)營心得

之前發(fā)了一些關(guān)于運(yùn)營的工作和要求，感覺太淺了，昨天碼了一晚上，這也是這些年來的一些心得，與大家分享一下。這篇文章我確實也拿出了干貨，希望能幫到大家。

一、總結(jié)四點(diǎn)

第一、評論

第二、銷量

第三、利潤

第四、防守

入行亞馬遜快五年，多多少少也悟出一些運(yùn)營的心得，評論銷量利潤防守這八個字是我做亞馬遜悟出來的道理，我逐一聊聊我的講解。

亞馬遜運(yùn)營心得

第一，評論

我覺得，做亞馬遜其實就是在做評論，如果listing評論沒辦法解決，你不敢大批量補(bǔ)貨。如果大批量補(bǔ)貨，最后可能因為差評成為一堆庫存。有些類目產(chǎn)品本來就有缺陷，產(chǎn)品整體的評分在四個星以下，而這種產(chǎn)品的需求量又大，那么這種產(chǎn)品換做是你，你敢出去么？如果能夠解決評論的問題，還是很有機(jī)會突破，因為我現(xiàn)在做的一個類目就是這樣的情況。一個亞馬遜團(tuán)隊是否做的大，很大程度看這個團(tuán)隊解決評論的能力，有時候你看到又快又穩(wěn)上的listing就是因為有特殊的方法上評論。

上評論的方法無非這幾種：

1. 中介測評（有真人測評有自養(yǎng)號測評）

2. 合并評論（僵尸鏈接以及國際評論或自己鏈接）

3. 禮物卡或禮品卡（在產(chǎn)品包裝里面放卡片）

4. 私域流量（社交媒體積累的測評資源）

5. 品牌效應(yīng)測評（如anker品牌有很多發(fā)燒友粉絲）

6.應(yīng)該利用好工具進(jìn)行分析，比如賣家精靈

后面有專門講測評環(huán)節(jié)，今天分享一個測評的技巧，如果你準(zhǔn)備花精力推新listing，然后又結(jié)合站外和禮品卡操作方式。你可以提前建立一條【替死鬼listing】，這條鏈接的評論做到幾十條以上和評分維護(hù)在4.5分以上，然后新listing合并這條舊鏈接，那么新listing就有幾十條評論。新產(chǎn)品前期一個月評論來的比較慢，沒有評論的鏈接做站外推廣比較吃力。如果合并了舊鏈接意味著有幾十條評論，再去站外放量效果會更加好，加上產(chǎn)品包裝里面又放了禮品卡，那么新鏈接的評論會來的比較猛（最近小卡片不能放），等到一個月左右再拆開這條替死鬼listing以方便其他新listing的使用。這個過程中盡量不要開廣告，這套方法是推新品比較好的方法。

第二、銷量

為什么要說銷量這個環(huán)節(jié)，很多賣家就卡著這個環(huán)節(jié)，沒辦法拿到好產(chǎn)品。對于大部分客單價低的產(chǎn)品，一個月給工廠下單幾百條，你覺得工廠會給你價格優(yōu)勢么？會給你質(zhì)量上的保證么？會給你其他新的私模產(chǎn)品么？做產(chǎn)品我們一定要記得做銷量，訂單銷量大了和同工廠談合作也好談。其實我之前也是在1688上聯(lián)系工廠，后來就去工廠見面聊，第一次見面的時候我們就互相吹吹家常便飯。其實一開始我給工廠的訂單不多，所以我也不聊很多。后來當(dāng)我每個月給工廠一萬訂單以上的貨，工廠的老板經(jīng)常打電話給我推薦新產(chǎn)品，而且這種新產(chǎn)品都是獨(dú)家的，不在1688開售專門供我一家銷售，到后來工廠主動給我賬期。能夠和工廠談成深度合作的最重要原因【大批量訂貨】。

怎么做銷量？前期進(jìn)入一個新類目，記得從低價產(chǎn)品開始做，熟悉類目一段時間之后，再結(jié)合站外或者產(chǎn)品低價去沖量。為什么要用低價產(chǎn)品去沖量，對于大部分的類目如果沒有進(jìn)入小類目前50名是沒有多少單量，當(dāng)沖到小類目前50名內(nèi)的listing就很有機(jī)會達(dá)到日銷量50單以上。銷量有起色的時候和工廠談都比較好談，其實真正賺錢的產(chǎn)品不是市面上公模產(chǎn)品，而是工廠配合設(shè)計做成小私?；蛘咚侥Ｓ胁町惢漠a(chǎn)品。

第三、利潤

我們做亞馬遜的目的是什么？當(dāng)然有些賣家是為了做流水融資上市，甚至有些賣家借用電商洗黑錢，不過90%以上的賣家是為了賺錢才去做亞馬遜的。所以在我們解決前面評論以及銷量兩大難點(diǎn)之后，我們就要重視利潤這一環(huán)節(jié)，如何提升利潤： 1. 產(chǎn)品拿貨成本（起量之后和工廠溝通降價） 2. 物流運(yùn)輸成本（增加海運(yùn)渠道降低空運(yùn)成本） 3. 包裝改進(jìn)以及降低退貨率和后臺訂單索賠等操作

當(dāng)一條鏈接起量之后，想盡辦法把成本降低下來，比如談更長的工廠賬期，比如發(fā)貨渠道偏向海運(yùn)等等動作。如果產(chǎn)品成本降低2元，物流成本降低4.5元，單單這兩個操作就能夠剩下來一美金，節(jié)省下來的都是錢！前期做評論做銷量的時候，為了把排名做上去，新產(chǎn)品前期出1000單不賺錢是非常正常的，有些類目需要做到5000單以上才有機(jī)會盈利【比如3C類目】。虧損力度在團(tuán)隊可以承擔(dān)范圍即可，比如有些賣家做單鏈接的最大虧損在20萬，只要虧損控制在20萬以內(nèi)，然后評論和銷量一直在增長，那么這條鏈接賣家就會持續(xù)做下去，一直堅持到產(chǎn)生利潤為止。

第四、防守

到了這一關(guān)就已經(jīng)卡死很多賣家，有些賣家開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品非常厲害，憑著出色的產(chǎn)品直接把listing做到小類目前50名。但是有一句不好聽的話，曇花一現(xiàn)的listing很難實現(xiàn)盈利，搞不好一大堆庫存在倉庫，只要穩(wěn)得一匹的listing才有機(jī)會賺更多的錢。

2020年到現(xiàn)在，我們這一年來被惡意的次數(shù)已經(jīng)兩個手掌都數(shù)不清。

1. 跨站點(diǎn)修改敏感詞刷敏感詞變狗

2. 惡意用自養(yǎng)號刷差評

3. 合并國際評論以及僵尸鏈接給我們

4. 刷退貨率以及投訴不滿意率

上面這些操作我們都被搞過，有時候一條鏈接搞了半個月才搞回來，真的很惱火，我們找到對方的辦公地址都好想去毒打一頓這些發(fā)神經(jīng)病的賣家！在防守這個環(huán)節(jié)我其實也還是相對比較薄弱，今年我花重心去把防守這一環(huán)節(jié)做好。對于玩到一定級別的賣家，評論銷量利潤其實已經(jīng)不是很難的事情，最難的是怎么守住鏈接！

預(yù)防變狗的操作：

1. 全部站點(diǎn)都要上架

2. 還有盡可能upc豁免

3. 還有鎖編輯權(quán)，搶占編輯權(quán)

4. 透明計劃

變狗鏈接恢復(fù)銷量的方法：

1. 結(jié)合持續(xù)放量一段時間拉排名

2. 不結(jié)合放量，記得用低價拉銷量拉回來

亞馬遜運(yùn)營心得

二、新賬號運(yùn)營

在上一篇文章寫到注冊賬號之后，如果注冊賬號遇到問題可以看這篇文章【最詳細(xì)注冊亞馬遜賬號資料以及流程】，通過招商經(jīng)理把鏈接注冊成功，意味可以上架產(chǎn)品開售，請看看我是如何運(yùn)營新賬號的。

新賬號的情況是這樣的：

1. 可能只有TM標(biāo)，還要等8個月以上才可能注冊下來

2. 店鋪的feedback為0

3. 店鋪的訪客量為0

4. 新店鋪很容易觸發(fā)二審

5. 新店鋪被惡搞的可能性很高

如果這樣的店鋪就去馬上上架高貨值的產(chǎn)品，我覺得思維有問題，我現(xiàn)在是這么做的。新賬號前面一年：

1. 把店鋪訂單流水做起來

2. 把feedback做起來

3. 等商標(biāo)成功備案下來

4. 把品牌知名度打開以及積累客戶

其實新賬號前面一年就是在積累店鋪的權(quán)重，店鋪的權(quán)重越高越不容易出問題，你現(xiàn)在去惡搞anker的店鋪，你看看是否可以搞死anker店鋪，anker店鋪的feedback已經(jīng)100萬條。

那怎么操作：

第一階段先拿一款成本低于10元以內(nèi)的產(chǎn)品，拿貨數(shù)量200個，這款產(chǎn)品一定是有需求量而且容易放量的產(chǎn)品。不用刷單留評論，直接結(jié)合站外放量把產(chǎn)品放出去，10天內(nèi)把200個產(chǎn)品放出去，只要是需要量大的產(chǎn)品并且做高價高折扣很容易把清空200個庫存，整個過程可能就虧損1000元以內(nèi)，這一階梯給新店鋪走訂單流水，前期有自然訂單的流水，后面偶爾刷一點(diǎn)測評單問題都不是很大。

第二階段再拿一款成本低于15元以內(nèi)的產(chǎn)品，拿貨數(shù)量200個，這款產(chǎn)品有一定的需求量：

1. 刷3單左右真人高質(zhì)量的測評單

2. 結(jié)合放量走幾十單

3. 給店鋪刷10單feedback

4. 給產(chǎn)品開廣告

5. 在兩個月內(nèi)把這款產(chǎn)品銷售完

這款產(chǎn)品的目的就是拿來養(yǎng)店鋪的feedback，如果新店鋪沒有feedback，突然來一條自然一星feedback會很難！很影響店鋪的權(quán)重，feedback的評分盡可能保持在90分以上。為什么要開廣告呢，新店鋪早點(diǎn)開廣告會好點(diǎn)，花點(diǎn)廣告給姐夫交點(diǎn)保護(hù)費(fèi)做見面禮。然后就慢慢開始搞第三款產(chǎn)品，根據(jù)自己的定位來需求來上架產(chǎn)品，不過我真心建議如果這個是拿來做大號操作，盡量不要大批量測評，要測評的話結(jié)合小號來操作。

新賬號前面一年要做的工作：

1. 通過鋪貨或精鋪確定好垂直類目

2. 做訂單流水增加店鋪訪問量

3. 把店鋪feedback做到100條以上

4. 在可控范圍內(nèi)燒一定的廣告預(yù)算

如果一上來就想出單很猛的操作，建議用老店鋪搞，老店鋪權(quán)重高抗風(fēng)險能力更高。等到新賬號熬過一年過渡期之后，再來上架高貨值的產(chǎn)品會更加有把握。其實運(yùn)營店鋪和我們的成長也很類似，隨著年齡的增長人就會經(jīng)歷更多，不斷克服困難才有機(jī)會成為成功人士，經(jīng)營亞馬遜店鋪也是同樣的道理！一個行業(yè)衡量你是否成功，關(guān)鍵在于你是否有天分、是否有熱情、是否能堅持走下去，這三個條件缺一不可，其中最難的就是堅持。

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