從拼多多被傳要做跨境電商平臺，到9月1日新平臺Temu在北美正式上線，然后再到上線不到半個月時間，其App下載量就已經在蘋果商店的購物類App中排到了第35位，且該平臺各類目Listing的銷量也都戰(zhàn)績可觀。其擴張速度之快，讓人不覺好奇“拼多多的‘砍一刀’在美國也能奏效？”

01Temu的低價策略近乎瘋狂

Temu的一出場，超低價商品讓美國人民驚呆了，大家都說：很難拒絕Temu的這種價格。網站首頁首屏向用戶推薦的商品價格大多都不超過9.9美金，一條裙子0.99刀，一頂帽子0.99刀、一輛玩具車0.99刀，一雙鞋子4刀......

這些驚人的低價還不是買家最終成交價格，因為Temu還設置了超強的優(yōu)惠力度。

它在首頁強調用戶首單優(yōu)惠30%，秋季新品0.99美元起，另外還設置了0.01美元的新用戶專區(qū)。打開Temu頁面的那一刻，想必所有人都驚到了，低價加上高比例折扣，除此之外還有包郵、免費退貨，這不等于將商品白白送給消費者嗎?

海外版拼多多的超低價打法可害苦了做美國站的跨境賣家，這讓單量本就很少的跨境賣家雪上加霜，被Temu這一攪合，只能在旺季坐等吃土了。

02Temu為何發(fā)展如此迅速

拼多多的營銷模式已經被大眾所熟知，作為國內電商市場的后起之秀，它先是通過低價和用戶社交裂變賺錢傭金的方式吸引大量消費者進入這個平臺，然后通過平臺策略在低價市場中實現(xiàn)產品高轉化率。

如今海外版拼多多Temu似乎在走同樣的模式，雖然沒有了砍一刀，但是“Team Up，Price Down”的口號可見其勢必會將低價策略進行到底。

Temu在美國能夠快速吸引消費者注意，并快速搶占市場份額，個人覺得與它出現(xiàn)的時機有關。

受美國高通脹影響，大家覺得美國人民的消費能力會下降，實則不然。

相關數(shù)據顯示，8月份美國消費者的在線支出達到646億美元，同比增長了6.5%，通脹情況下，美國人民購買力依舊很強勁，只不過更多了一些理性消費。

　　美國核心個人消費支出(PCE)最新數(shù)據及變動趨勢  

仲量聯(lián)行援引數(shù)據分析發(fā)現(xiàn)，上月，美國除了電子用品、辦公用品、折扣店、百貨公司等涉及返校購物的場所之外，許多其他類別的零售場所客流量均呈現(xiàn)環(huán)比下滑。這就很明顯地看出，在通脹影響、各類消費品價格不斷上漲的情況下，美國消費者會更加迫切關注打折優(yōu)惠。

而在美國低價市場中，走超低價路線的平臺除了SHEIN，依舊有很大的市場份額尚待挖掘，正是在這樣的背景之下，才給了Temu可乘之機。

更何況，Temu還給了美國消費者一個賺取傭金的機會，有美國網友表示：“只要有新用戶接收了我在Temu上的邀請，那么我最多就可得到50美金的傭金！”低價、打折、免單、退款不退貨，試問誰能抵擋得住Temu的這波操作。

再說拼多多本身，據圈內人士透露，拼多多海外團隊工作接近瘋狂的狀態(tài)，為了能夠以快制勝，整個團隊都在為這個新平臺發(fā)展揮灑汗水。有正在做Temu的跨境賣家說：“Temu的招商經理經常工作到凌晨，晚上一點半還在群里發(fā)信息，第二天早上7點半又開始了?！?/span>

很多人都說“想要把拼多多一套搬入國外是很難成功”，但是拼多多的內功修煉有多深厚我們知之甚少，全盤否定還為之尚早。

據說，黃錚團隊早年間便有做跨境電商的經驗，2010年黃錚賣掉歐酷網之后，便帶著團隊做過一家婚紗、快時尚的海外獨立站公司——樂貝及其孵化的墨燦，而在歐洲市場小有名氣的跨境電商VOVA就是墨燦旗下品牌，墨燦旗下的服裝獨立站群也曾做過快時尚行業(yè)的第二名。

這些就能充分說明拼多多團隊是有做跨境電商的經驗和能力的，同時它必定積累了足夠的服裝領域資源，從Temu主打服裝市場就能看出，這是正面想與SHEIN來一番較量。

Temu的服裝價格

03Temu突擊亞馬遜、SHEIN能否成功

要說Temu能在短短半個月內就做到“蘋果商店的購物類App中排到了第35位”是眾人意想不到的，網絡上“不看好Temu”的字眼隨處可見，可是不到最后，誰也不知最終會呈現(xiàn)怎樣一番局面。反觀美國本土兩大競爭對手“SHEIN”和“亞馬遜”或許能找出一些不同的答案。

亞馬遜最強平臺的地位很難被撼動，Temu能做的就是走差異化路線，低價是顯而易見的，另外包郵策略也能幫助Temu搶占一部分客戶。相比亞馬遜“高價、當天或次日達”，Temu商品下單后，消費者需要等待7-14天，面對刺穿底線低價的誘惑，收獲時間過長也是可以忍耐的。

這種平郵的操作模式給了Temu很強的安全性和可控性，另外Temu的背后有拼多多團隊做支撐，國內供應鏈根基強大，資金流、信息流、物流之間相通，只要能一直把控好整個跨境消費鏈條，那么Temu的未來發(fā)展不可小覷。

對于SHEIN這個強大的競爭對手來說，拼多多已經明確表明Temu的模式會類似SHEIN，Temu想要從它的嘴里分得一杯羹，似乎還有很長的一段路要走，這從SHEIN的發(fā)展可以看出。

SHEIN是如何創(chuàng)造奇跡的？2022年第二季度是SHEIN的高光時刻，SensorTower數(shù)據顯示，在線購物平臺SHEIN的美國移動安裝量超過亞馬遜，問鼎美國下載量最高的購物APP。

2022上半年SHEIN的銷售額超過160億美元，折合人民幣1107.2億元，同比增速50%。

SHEIN的起家起初是靠信息不對稱賺的一桶金，2014年以前，SHEIN主要靠跨境婚紗生意，低頻、高毛利、高客單、超大價格差模式快速崛起，2014年以后SHEIN正式開始深度涉足上游供應鏈和前端產品。2021年正式超越ZARA，直逼亞馬遜Fashion類目。

SHEIN能取得如此巨大的成功，一是其踩中了2009年以Google為代表的流量紅利，還有2015年Facebook的KOL流量紅利以及2020年疫情帶來的線上流量紅利。三者加持，讓SHEIN的獲客成本極低。

另外亞馬遜平臺非常不擅長銷售女裝類目，因為SKU多，爆款率低、退貨率和庫銷比都特別高。

重重因素加持讓亞馬遜平臺邏輯對女裝賣家極不友好，因此大批量賣家轉向更加友好的SHEIN，品類多且價格便宜為SHEIN的成功奠定了夯實的基礎。

前端通過大量用戶點擊數(shù)據對消費者進行精準推薦，后端幫助工廠進行供應鏈升級改造，完成低成本的小單快銷，前后完美閉環(huán)讓一直堅持做難度高但正確事的SHEIN在GMV增長上獲得了重大突破。

再來看Temu，有國內拼多多的支持，Temu的供應鏈顯然也是不成問題的，國內拼多多的快速崛起，從某方面是靠“一件也包郵”打開的局面，而背后的能力復制到Temu上，就顯示出了為何他能做到低價還包郵。相信未來它能帶動國內供應商卷出新高度。

其次就是物流，平臺物流之間的競爭大多在于頭程，尾程本土大多沒有太大的差異性，而頭程的價格也是受平臺流量而定的。

SHEIN的流量大，就能拿到相對低的物流價格，而Temu想要與其正面較量，當務之急就會要搶占平臺流量。很顯然Temu正在緊鑼密鼓的做著這件事情。

最后兩者比拼的就是平臺運營和算法，拼多多的出海團隊據說已經達到了500人以上，能在國內取得如此成功，我想Temu的算法也不會很差，SHEIN在亞馬遜里鉆了服裝的空子，那Temu能否在低價中鉆SHEIN的空子，我們只能拭目以待了。

04Temu未來能否持續(xù)走下去？

對于Temu的未來發(fā)展，很多人持否定態(tài)度，認為它的發(fā)展只是暫時的，未來必定會死在“貨不對版”的老路上面，但小知卻不這么認為。

據了解，這次拼多多的出海平臺Temu走得不是國內老路，也不是原模原樣照搬國內運營模式。它在出海定位上都與國內拼多多做了很大的區(qū)分。比如說：

用戶定位于中端用戶

Temu的打法似乎讓我們看不出它是定位美國中端用戶的，因為超低價很難讓大家將其與美國中高消費人群聯(lián)系起來。但業(yè)內人士分析，它未來只能走這條路，否則必定失敗。前期低價只為了能快速為平臺獲取更多流量，只有這樣才能有更多的資本去豐富供應鏈和物流端，形成閉合。

以店鋪為導向弱化SKU

不同電商平臺的運營核心都不太相同，比如國內的淘寶比較重店鋪輕產品，而亞馬遜則正好相反，國內拼多多也是以SKU為重要導向的，銷量、價格、轉化率是影響排名的重要因素，店鋪選品更重要。

而據已經入駐Temu的賣家表示，Temu是全品類的店鋪導向，類似國內淘寶，對品牌賣家是十分友好的，這與亞馬遜又做了一個比較明顯的區(qū)分。

有人說，如果Temu做起來了，他就會像一個巨大的黑洞，吸引大量的電商流量和購物人群，背后承載壓力的必定是賣家和供應商，跨境電商生態(tài)多少也會受波動。可我始終認為，無論Temu未來會變成什么樣子，它也不會成為下一個拼多多。

*以上內容部分數(shù)據參考于36氪出海

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